商超渠道营销思路

副总监
业务员4
业务员5
所辖区域16 所辖区域16
前山区：6家 斗门区：3家 新香洲区：6家
副总监
业务员6 所辖区域15
4 、渠道运营
渠道市场与发展
•渠道规划 •渠道计划 •渠道招募
培训 认证 激励
渠道管理 •渠道细分 •冲突管理 •渠道评估 •渠道奖励
渠道运作 •订单管理 •销售报告 •库存管理 •信用管理
年规划内容包括: 公司年度发展目标产品年销售任务 市场分析和销量分解 需要的运转资金、周转分析和人员配备 利润的构成以及利润目标
要点2:顾问式销售
产品的运做的核心是产品定位,不是简单的加入市场的价 格混战。
产品的所有特点要成为消费者的买点,多从FAB的原则分 析产品。
提高区域经理的附加值,提高增值和服务的配套业务。
与调配。
5 、渠道发展趋势
渠道模式及渠道管理趋势:
1,扁平化,强调效率优先 2,以用户为中心规划渠道 3,强化品牌渠道
人员选拔
1、商超经理的定位
商超经理——渠道销售员的定义
将公司所经营的产品，以合理的价格，最大限大度地销售 给你的客户，并使你的客户能从中获得最大受益
William Lee ------ < 渠道策略和方向>
缺点:现阶段的产品零售体系规模小,管理能力差,规模效应没有发挥出 来.
3、渠道规划
罗湖区：12家 福田区：12家 南山区：16家 盐田区：5家 宝安区：4家 龙华区：5家 龙岗区：6家 惠城区：8家 惠阳区：2家
副总监
业务员1
业务员2
源自文库
业务员3
所辖区域28 所辖区域26 所辖区域16家
天河区：11家 黄埔区：3家 佛山区：2家 白云区：2家 荔湾区：6家 番禺区：7家 海珠区：1家
要点3:管理到店面的思维模式
店面的3要素:
优良的位置
合理的出样
店面的团队销售能力
- 对产品主次及性能、配置的掌握 - 对产品销售政策的掌握 - 对销售话述、技巧的掌握 - 对组合销售的掌握
要点4:积极的进销存的管理
进销存是每天必看的工具。 对热销和滞销的机型要能及时分析出原因。 对滞销机型及时向上反映,并提出改进的具体建议。 对重点机型做细致的走势分析。 利用进销存避免每个代理幽灵机型的存在。
月份 九月 十月 十一月 十二月
商超目标：258万
业绩
A区域
37.6万
22.54万
98万
54.73万
80万
46.36万
43万
23.18万
B区域 10.3万 30.9万 24.48万 14.16万
C区域 4.8万 12.88万 9.66万 5.15万
任务分解
每日销售劵数
九月 第三周 第四周
深圳 60 60
饱和市场 停止市场投入
更开放渠道以占领市场 渠道优化 渠道结构
产品打包 拓展渠道业务
诞生期
发展期
成熟期
衰退期
接着学习4P营销理论
要根据实际并结合营销的4P理论去 选择我们的渠道以及渠道结构布局
销售人员
促销+广告
产品
价格
代理渠道
最终的产品销量
4P：Product（产品）、Price（价格）、Place（地点或渠道）和Promotion（促销)

对于卖场商超来说，相当一部分采购往往具有拍
板的决定权，只有和他们保持良好的关系，是非常有可
能拿到好位置的。
攻略四:

我们让自己的促销活动给卖场赚来人气，就往
往会夺得卖场的青睐，受到卖场的认可。因为卖场要在
节日促销海报和各种媒体中花钱为你的产品打广告的。
华润也希望好的产品促销拉动人气，促进卖场的销售与
2 、渠道现状
@城市代理制:
1,渠道管理成本高 2,适合消费类产品 3,渠道数量众多,架构简单 优点:供应商最大化控制,与代理间信息 流畅,产品策略可以有效发挥. 缺点:渠道活力低,渠道的价值被限定.
@零售连锁体系:
1,局限大中城市
2,管理体系复杂
优点:统一的标识,有利于供应商在最终消费市场树立品牌形象,增加产 品的市场渗透力者.
惠州 10 10
广州 32 32
珠海 日销售劵 周销售劵
15
117
15
117
月总结（张 ）
819 819 1638
销售额：
37.6万
销售额按1张A1（七折）=230元价格计算
每日销售劵数
销售额按1张A1（七折）=230元价格计算
每日销售劵数
销售额按1张A1（七折）=230元价格计算
每日销售劵数
商超区域经理的基本角色是:
1. 管理库存 2. 管理资金 3. 处理定单 4. 物流配送
岗位职责
1、 制定日、周、月工作计划。 2、 每天至少要巡场店面3-5家，并将反馈信息及时上报。 3、负责跟门店负责人沟通、协调、展架等的陈列摆放等问题。 4、 负责礼券的安全跟进，核对收银情况，对服务台人员业 务的培训等。 5、 将每日销售汇总整理后于当晚12点前上报总部负责人。 6、 完成上级交代的其它事项并予以落实。 7、 每月1号、15号到总部开会，汇报工作。
2、选拔前的思考
1、如何规划销售的品牌的每个城市的销量 2、如何招募新代理商 3、如何跟进代理商 4 、如何管理代理商
3、如何招募区域经理？
建议1:针对荣艺会认为的重点客户,做出 SWTO分析，帮助员工对公司信息的了 解
优势
发挥优势
机会
弥补 弱点
公司 业务
抓住 机会
弱点
对付威胁
威胁
建议2：多点开发

很多供应商会流入降价、买赠的老一套，其实
越有新意才越有机会。

建议水产银行可以在每周六下午，在卖场外举办
一次路演和大闸蟹知识有奖问答活动。另外，制作了一
万份的DM广告投放到卖场周边中高档小区。
攻略三:

与卖场的合作就是跟采购的合作，所以工夫在
平时就要下足，不是说快到节日了才动起来，而是要勤
快点，抢先建立良好的客情关系。
名促销人员手拿喊话器负责向现场的消费者进行现场解说。

每隔一段时间，超市的广播系统就要播出荣艺会水
产银行正在开展大力度促销的信息。由于整个活动不但能为
自己带来销售量，而且又能为华润卖场聚集人气。
攻略五:

节假日的时候，华润通常会对节假日的促销主
题做整体的气氛布置，我们策划好行销方案方案和活动。

根据卖场的需求量身定做，把资源做到合理划分
终端
顾客的需求与购买 行为的要求
顾客的取满足的 整体成本
顾客购买的综合 方便性
与顾客不断的沟 通和影响
最终的产品销量
4C：Customer（顾客的需要与购买行为的要求）、Cost（顾客获取满足的整体成本，包括资金、时间和精力）、 Convenient（顾客购买的综合方便性）、Communication（与顾客不断的沟通和对之施以影响）
然后分渠道、订目标
1、商超渠道——李灵、王书生、小君 2、地产渠道——媛媛、月霞、小霞 3、金融渠道——林馆、高馆 4 、商会渠道——陈总团队 5 、政府渠道——先生
渠道目标（9~12月）
业绩360万
E,政府渠道 占比5%
D,商会渠道 占比17%
A,商超渠道 占比65%
C,金融渠道 占比7%
B,地产渠道 占比6%
销售额按1张A1（七折）=230元价格计算
商超渠道分析
1，商超渠道方向
关键词：开拓、分析、引进、组建
以华润600家商超为实验田，精耕细作树立品牌效应。 以120家的皇牌店为城市定位，将深圳、广州、江门、佛
山、中山、珠海、惠州串联起来，拓展业务、分析市场、 引进项目、组建团队。 每个城市招聘1~2位业务同事跟进所辖商场店。
商超渠道营销思路
前言概述
首先了解产品和利润的基本关系
产品生命周期与市场发展
龙卷风
主流
市场领先 接受者
保龄球道
废型
市场 市场开发 策略 市场教育
渠道 局部渠道 策略 渠道开发
定义目标 市场区域
市场拓展
控制渠道发展 开放式渠道 龙卷风前的准备 提高渠道效率
大众市场宣传 衍生产品 市场占有率与厂牌宣传
众星捧月不如百花齐放
深度和广度的互相促进
4 、如何管理区域经理
方法1:持续的产品培训(具备唐僧扬善的心态) 方法2:操盘手的影响(人格魅力+工作能力) 方法3:团结店长(善战者,借势也) 方法4:一定要保持每周的沟通(追女朋友的心态) 方法5:把信心充分传递给总经理
要点1:指导代理商做年任务规划.
品牌形象的建立。
建议：

可以在节日开展"中秋送福"大型促销活动。先在超
市门前通过海报、彩旗等营造宣传氛围，对消费者进行引导，
进入超市大厅一个大型的堆码展现在消费者面前，特价牌、
购不同档次的礼券送不同档次的黄酒的促销活动重磅出击，
对消费者进行强势轰炸，

安排六个促销人员身着统一的服装，两名负责帮购
买大闸蟹礼券的消费者拿黄酒，两名负责现场收款，还有两
5 、促销攻略
攻略一：

先做一个年度促销的预先的计划，从促销档期、促销
主题、商品组合、广告推广、行销活动等方面都要做详细安
排。

若是有意取得中秋至国庆期间的促销权，就先要了解
华润卖场的促销计划，并跟着华润卖场的计划走，尽早与相
关采购达成协议。
攻略二：

制定一个既有可行性，又有创意和销售力的
促销方案，往往成为能否拿到促销权的最大砝码。