电子银行业务营销策略
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提升激活率问题应摆到电子银行发展 的首要问题来解决。
（二）
目标客户
电
子
银 行 产 品
银行 已有 客户
代发工 资单位 客户
营
销
渠
道
认真筛选，优先发展：
窄
已有客户中基金、
理财、商易通、信用卡、
淘宝和QQ卡、绿卡通、
西联收汇、信贷及办理
电话费、电费和水费缴
纳业务的客户。
为代发单位客 户的员工开办电子 银行。从年龄结构 上来看，18-45周 岁的人群是主要目 标客户。
电子银行业务 营销策略
营销思路 营销中的两大难题 解决办法及跟进措施
01 营销思路
从实用主义角度出发，总体指导思路：
制定的任一措施应着眼于是否直接有利于基层网点推广、营销电子银
行产品，并“借用”一切能借用的现有行内各部门、各平台的“外力”大 力拓展电子银行业务。
省行
分、支行
加强考核，完善激励 科技先行，完善硬件 通报跟踪，提升业务 多层培训，提升能力
（一）如何提升激活率 （一）如何提升激活率
（一）如何提升激活率 （一）如何提升激活率
（一）如何提升激活率
5."唤醒睡眠 /未激活"
量质并举，将未激活客户发展为激活客户， 将睡眠客户发展为活跃客户。利用个人网 银、手机银行管理系统，定期下载客户明 细分配给网点，由各网点安排人员通过电 话或短信方式，每天争取联系“睡眠户” 或“未激活客户”20户，营销客户激活电 子银行产品。省行定期按月通报各市分行 的电子银行客户回访情况及激活率变化情 况。
省行层面将通过科技手段后台跑数每月通报各市分行营销进展 ，并在政策允许范围内给予信贷主办人员一定的激励。
2 个人网银、手机银行
（二）如何借力营销
个人网银、手机银行
2 个人网银、手机银行
（二）如何借力营销
个人网银、手机银行
2 个人网银、手机银行 二是借力个人业务部
（二）如何借力营销
大力实施“卡+电子银行” 综合营销模式。
对存量的未开办企业网银的小企业信贷客户，由市分行分管行长出面协商信贷主办人 员带领电子银行部人员开展营销工作，并做好企业财务人员的培训及后续支撑工作， 省行层面将通过科技手段后台跑数每月通报各市分行营销进展；
在政策允许范围内给予信贷主办人员一定的激励（如：绩效分配权重、交叉营销权 重、营销奖励权重等给予重点倾斜）
前提： 客户需有 ---必要的硬件（网上 银行要有能上互联网 的电脑、手机银行要 有符合条件的手机、 电话银行要有手机或 固话）； ---必要的文化程度（ 懂得电脑、手机的基 本操作）； ---必要的观念（接受 并理解电子银行业务 ）。
营销思路 营销中的两大难题 解决办法及跟进措施
Baidu Nhomakorabea
03 解决办法及跟进措施
（一）如何提升激活率
绩效考核 基础先行 技术支撑 “两个一” 唤醒睡眠/未激活
（二）如何借力营销
现有行内各部门、各平 台间借力营销
（一）如何提升激活率
1.绩效考核
政策导向方面，弱化“新增注册”指标，将 电子银行“新增激活”增长指标纳入年度绩 效考核办法。
年度任务指标； 个人营销积分等。
2.基础先 行
绩效奖励，落实到人 梳理流程，提升体验 岗位联动，业务捆绑 业务培训，合规经营
沉入基层，调研帮扶
回访邀约，营造氛围
邮银合作，共同开展
邮银合作，共同开展
“优先发展、量质并重”
营销思路 营销中的两大难题 解决办法及跟进措施
02 营销中的两大难题
电子银行 产品激活 率低
FRIENDS
FRIENDS
电子银行 产品营销 渠道窄
（一）如何提升激活率
强推现有网点电子银行体验区与体验 终端的配置，并建议代理网点比照推 行。
年底前完成福州市分行 营业部、晋江支行两个
示范点。
２０１４年：新增网点标配、 存量网点分类改造。
（一）如何提升激活率
3.覆盖WIFI
协调科技部门在年底前现有自营网点 全面覆盖无线局域网（WIFI），这是 提高新增激活率的硬件中最关键一环 ，尤其是手机银行激活率。也建议代 理网点在解决安全性的前提下比照推 行。
2 个人网银、手机银行 一是借力信贷部
（二）如何借力营销
全力推行“个人信贷+电子银行”综合营销模式。
对于新增个人信贷客户加办并激活电子银行数须达到90%以上 ，信贷员针对电子银行产品的推荐率须达到100%。 对于存量未加办电子银行的个人信贷客户，由各级分管行长出 面协商信贷主办人员带领电子银行部人员开展营销工作。
2 个人网银、手机银行 二是借力个人业务部
（二）如何借力营销
对信用卡客户群体营销电子银行产品。
信用卡当期还款额和积分查询功能，便捷的信用卡网上还款功 能。
与新增绿卡、ＩＣ卡等业务综合营销，新开卡的同时营销开通 电子银行。 每月通报各地市新增卡用户中加办激活电子银行比率。
2 个人网银、手机银行 二是借力个人业务部
（二）如何借力营销
向基金理财客户群体营销电子银行产品。
基金理财客户既是高端客户群体又有加办电子银行的需求。
每月通报各地市基金理财客户群体中加办激活电子银行比率的 变化情况。
（一）如何提升激活率 （一）如何提升激活率
（二）如何借力营销 1 企业网银
借助“小企业部”之力发展企业网 银
将企业网银纳入“中小企业综合营销协议”中，成为由小企业部牵头、电子银行部配 合营销的模式来发展；
企业网银的营销与发展主要定位在地市分行层面（目前县支行小企业贷款不多），由 市分行的电子银行二级部紧密配合市分行的小企业中心开展综合营销；
（一）如何提升激活率
4."两个一"
当客户签约电子银行协议书后，柜面人员 必须确保将客户交接到大堂经理或保安手 上，此时大堂经理或保安必须在第一时间 内手把手地指导客户激活个人网银与手机 银行，确保新增的所有客户在网点内现场 全部完成激活工作。
大堂经理或保安是确保“新增一户、激活 一户”的责任人，是提高新增激活率软件 中最关健的因素（培训网点中的所有保安 熟练掌握如何激活电子银行？）。也建议 代理网点比照推行。
（一）
电 子 银 行 产 品 激 活 率 低
总行《2013年中国邮政储蓄银行电子银行业 务发展指导意见（讨论稿）》中提出的年底 激活率目标“2013年底个人网银客户激活率 达到43%，手机银行客户激活率达到15%。”
辛辛苦苦发展的个人网银客户中有近六成是 无效客户、近八成五的手机银行客户是白发 展的，营销“资源”的浪费相当严重。
（二）
目标客户
电
子
银 行 产 品
银行 已有 客户
代发工 资单位 客户
营
销
渠
道
认真筛选，优先发展：
窄
已有客户中基金、
理财、商易通、信用卡、
淘宝和QQ卡、绿卡通、
西联收汇、信贷及办理
电话费、电费和水费缴
纳业务的客户。
为代发单位客 户的员工开办电子 银行。从年龄结构 上来看，18-45周 岁的人群是主要目 标客户。
电子银行业务 营销策略
营销思路 营销中的两大难题 解决办法及跟进措施
01 营销思路
从实用主义角度出发，总体指导思路：
制定的任一措施应着眼于是否直接有利于基层网点推广、营销电子银
行产品，并“借用”一切能借用的现有行内各部门、各平台的“外力”大 力拓展电子银行业务。
省行
分、支行
加强考核，完善激励 科技先行，完善硬件 通报跟踪，提升业务 多层培训，提升能力
（一）如何提升激活率 （一）如何提升激活率
（一）如何提升激活率 （一）如何提升激活率
（一）如何提升激活率
5."唤醒睡眠 /未激活"
量质并举，将未激活客户发展为激活客户， 将睡眠客户发展为活跃客户。利用个人网 银、手机银行管理系统，定期下载客户明 细分配给网点，由各网点安排人员通过电 话或短信方式，每天争取联系“睡眠户” 或“未激活客户”20户，营销客户激活电 子银行产品。省行定期按月通报各市分行 的电子银行客户回访情况及激活率变化情 况。
省行层面将通过科技手段后台跑数每月通报各市分行营销进展 ，并在政策允许范围内给予信贷主办人员一定的激励。
2 个人网银、手机银行
（二）如何借力营销
个人网银、手机银行
2 个人网银、手机银行
（二）如何借力营销
个人网银、手机银行
2 个人网银、手机银行 二是借力个人业务部
（二）如何借力营销
大力实施“卡+电子银行” 综合营销模式。
对存量的未开办企业网银的小企业信贷客户，由市分行分管行长出面协商信贷主办人 员带领电子银行部人员开展营销工作，并做好企业财务人员的培训及后续支撑工作， 省行层面将通过科技手段后台跑数每月通报各市分行营销进展；
在政策允许范围内给予信贷主办人员一定的激励（如：绩效分配权重、交叉营销权 重、营销奖励权重等给予重点倾斜）
前提： 客户需有 ---必要的硬件（网上 银行要有能上互联网 的电脑、手机银行要 有符合条件的手机、 电话银行要有手机或 固话）； ---必要的文化程度（ 懂得电脑、手机的基 本操作）； ---必要的观念（接受 并理解电子银行业务 ）。
营销思路 营销中的两大难题 解决办法及跟进措施
Baidu Nhomakorabea
03 解决办法及跟进措施
（一）如何提升激活率
绩效考核 基础先行 技术支撑 “两个一” 唤醒睡眠/未激活
（二）如何借力营销
现有行内各部门、各平 台间借力营销
（一）如何提升激活率
1.绩效考核
政策导向方面，弱化“新增注册”指标，将 电子银行“新增激活”增长指标纳入年度绩 效考核办法。
年度任务指标； 个人营销积分等。
2.基础先 行
绩效奖励，落实到人 梳理流程，提升体验 岗位联动，业务捆绑 业务培训，合规经营
沉入基层，调研帮扶
回访邀约，营造氛围
邮银合作，共同开展
邮银合作，共同开展
“优先发展、量质并重”
营销思路 营销中的两大难题 解决办法及跟进措施
02 营销中的两大难题
电子银行 产品激活 率低
FRIENDS
FRIENDS
电子银行 产品营销 渠道窄
（一）如何提升激活率
强推现有网点电子银行体验区与体验 终端的配置，并建议代理网点比照推 行。
年底前完成福州市分行 营业部、晋江支行两个
示范点。
２０１４年：新增网点标配、 存量网点分类改造。
（一）如何提升激活率
3.覆盖WIFI
协调科技部门在年底前现有自营网点 全面覆盖无线局域网（WIFI），这是 提高新增激活率的硬件中最关键一环 ，尤其是手机银行激活率。也建议代 理网点在解决安全性的前提下比照推 行。
2 个人网银、手机银行 一是借力信贷部
（二）如何借力营销
全力推行“个人信贷+电子银行”综合营销模式。
对于新增个人信贷客户加办并激活电子银行数须达到90%以上 ，信贷员针对电子银行产品的推荐率须达到100%。 对于存量未加办电子银行的个人信贷客户，由各级分管行长出 面协商信贷主办人员带领电子银行部人员开展营销工作。
2 个人网银、手机银行 二是借力个人业务部
（二）如何借力营销
对信用卡客户群体营销电子银行产品。
信用卡当期还款额和积分查询功能，便捷的信用卡网上还款功 能。
与新增绿卡、ＩＣ卡等业务综合营销，新开卡的同时营销开通 电子银行。 每月通报各地市新增卡用户中加办激活电子银行比率。
2 个人网银、手机银行 二是借力个人业务部
（二）如何借力营销
向基金理财客户群体营销电子银行产品。
基金理财客户既是高端客户群体又有加办电子银行的需求。
每月通报各地市基金理财客户群体中加办激活电子银行比率的 变化情况。
（一）如何提升激活率 （一）如何提升激活率
（二）如何借力营销 1 企业网银
借助“小企业部”之力发展企业网 银
将企业网银纳入“中小企业综合营销协议”中，成为由小企业部牵头、电子银行部配 合营销的模式来发展；
企业网银的营销与发展主要定位在地市分行层面（目前县支行小企业贷款不多），由 市分行的电子银行二级部紧密配合市分行的小企业中心开展综合营销；
（一）如何提升激活率
4."两个一"
当客户签约电子银行协议书后，柜面人员 必须确保将客户交接到大堂经理或保安手 上，此时大堂经理或保安必须在第一时间 内手把手地指导客户激活个人网银与手机 银行，确保新增的所有客户在网点内现场 全部完成激活工作。
大堂经理或保安是确保“新增一户、激活 一户”的责任人，是提高新增激活率软件 中最关健的因素（培训网点中的所有保安 熟练掌握如何激活电子银行？）。也建议 代理网点比照推行。
（一）
电 子 银 行 产 品 激 活 率 低
总行《2013年中国邮政储蓄银行电子银行业 务发展指导意见（讨论稿）》中提出的年底 激活率目标“2013年底个人网银客户激活率 达到43%，手机银行客户激活率达到15%。”
辛辛苦苦发展的个人网银客户中有近六成是 无效客户、近八成五的手机银行客户是白发 展的，营销“资源”的浪费相当严重。