华为渠道建设管理

区域分销商
特约代理商
面向中小规模用户，具备较强的网络产品 销售能力和系统集成能力
高级认证代理
面向行业拥护的系统集成商，具备较强的 行业背景和技术、资金和客户关系
4
提供本地化的技术服务 客户满意、 客户满意、服务领先
1、构建服务的客户满意 2、服务标准化 3、注重服务提供的快捷性 4、完善服务保障体系 5、注重服务持续发展
管 体 政 价 管
理 系 策 管 理 格 管 理 理
代 区 商 冲
市 场 管 理 理 销 售 的 范 围 和 跨 域 销 售 管 理 情 沟 通 突 管 理
品 牌 管 理 维 护 华 为 品 牌 形 象 商 标 、 名 片 印 制 管 理
物 流 管 理 结 算 和 供 货 合 同 运 输 和 保 险 管 理
– – – – 项目支持：协助代理商进行项目运作； 市场活动支持：配合代理商开展市场活动； 广告宣传支持：给予代理商广告宣传支持； 市场关系支持；配合代理商进行市场关系拓展；
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渠道支持
• 产品质量保证 产品质量保证：
– 产品质量保证：三个月包换、一年免费维修； – 三级备件体系：华为中心备件库----大区备件库--区域分销商常备库存； – 备件先行：保证对用户业务影响的最小化；
结算额
•销售结算额
代理商评估
合作性
•品牌维护 •限价政策执行 •服从市场管理 •到期付款及时性
市场拓展
•月度分析报告 •项目分析报告
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如何成为华为网络产品的代理商
YES
授授授授授授
YES
相相相相
YES
审审审审审 签签授授签签
具有IT业界相应的经验。 注册资金100万以上，公司 规模5人以上。 具有相应等级代理商的销售 额 前一年度资信等级A以上
• 激励对象： 激励对象：
– 代理商公司奖励和个人奖励；
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激励政策
激激激激
授授代代代审授授代 员员
销销销激
激激激激 如如如如销 激？
销销销激审销 训训训
免免销训免免免
以销销 审和和 评评评 分分分
销销销销销销
市市市市销销 和合合
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对代理商的要求 四项关键性评估要素
计划完成
•计划销售结算额 •销售结算额 •计划完成率
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追求与用户、 追求与用户、合作伙伴的共同发展
分析用户的实际应用环境和业务需求 积极发展各种新技术 开发高性价比产品 提出贴近用户实际业务需求的解决方案 与代理商等合作伙伴共同推进用户的信 息化、网络化进程 良好的服务、培训体系保障用户、代理 商的利益
6
华为渠道体系的特色
• 大面积发展代理商，扩大市场覆盖面； • 加大对二级代理的支持力度，扩大中小企业市场份额； • 全力与高级认证代理商配合，取得更多数量和更大规模 的行业项目；
• 产品技术保证 产品技术保证：
– 软件更新与升级：提供标准软件的终身免费升级； – 淘汰产品更新：以优惠价格提供淘汰产品的更换；
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渠道激励
• 激励原则 激励原则：
– 有利于最终用户满意， – 有利于市场有序发展； – 有利于产品技术提高；
• 激励方式： 激励方式：
– 通过季度返点和年度奖励的方式；
具备相应技术支援能力 具备相应市场能力
填写授权代理申请表 授权代理资格认证表 代理资格评审表
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网络产品代理发展规划
愿愿 审业和建建和和和合，实实实 客、和合建建、华华华激华华华 时授建时时 建建建建建市建和合建建
目目
产产来自百度文库
华华网网激网
1
行业代理合作原则 公平、互动、 公平、互动、双赢
公平：平等透明、多劳多得； 互动：互相沟通，协作互助； 双赢：厂商、代理商双方满意；
2
华为网络产品渠道结构
认 、 授 销 、 认 授 、 训 管 授 销 、 支 支 、 激 支 支
7
培训机构
华为培训机构
西北培训分部 东北培训分部
西南培训分部
华为培训中心 华为培训中心
华东培训分部
华中培训分部
华北培训分部
华南培训分部
培训范围：产品技术培训、解决方案培训、 培训范围：产品技术培训、解决方案培训、市场销售培训
8
代理商管理
代 最 特 付
理 低 殊 款
商 商 限 项 方
务 务 价 目 式
华 华
供 支 供 支
分 销 线 I 零 销
区 分 代 区 销
一 授 代 一 授
特 授 代 特 授
高 认 授 代 一 认 授
非 华 授 销 华 授 分 代 商 代 商 销 中 中 大 中 业 大 行 （ 区 大 大 业 区 ） 大
行 业 线 I 项 目
3
代理定位
在区域IT业界具有广泛影响，具备强大的 技术支援能力、资金实力和分销能力
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渠道支持
• 技术支援体系 技术支援体系：
– – – – – 800热线电话支持：解答代理商的疑难问题； 方案设计支持：协助代理商进行网络方案设计； 远程调测服务：协助代理商进行远程设备调测； 现场支持服务；协助代理商解决现场疑难问题； 网上技术支持：datacomm.huawei.com.cn
• 市场支援体系 市场支援体系：