管理沟通 第2章 沟通策略

（一）沟通目标
为了确定你的沟通目标，需要对目标进行细分。 按照从一般到具体的程度，可分为三个层次： 总体目标 分目标 子目标
沟通目标实例 总体目标 加强各部门工 作情况沟通 分目标 每季度召开两次 部门沟通会议 子目标 本次沟通会我将让上司及其它部门了解 本部门研发的进展及需要的支持
扩大顾客群
第二章 沟通策略
管理沟通策略模型 Communicator strategy 主体策略 Audience strategy 客体策略 Message strategy 信息策略 Channel choice strategy 渠道选择策略 Culture strategy 文化策略

专业 知识 外表 形象
共同 价值
道德标准
在沟通开始就建立共同点和相似点，将信息与共同价值 结合起来
（三）沟通形式
低
参与
征询
沟通者对 内容的控 制程度
说服 告知
高
低
沟通对象的参与程度
高
1、告知策略
沟通者对内容的控制程度很高，而沟通对象的参 与程度很低时采用 当沟通者处于权威的地位，或是对信息处于完全 控制地位的状况时 重在叙述和解释，目的是让沟通对象接受、理解 强调传送沟通者本身的意愿，而忽略对象的反应
建立良好的财 务基础
每星期发展20位 新顾客
保持不超过X的 年度资产负债率
读完此封信后客户将签订合同
读完这封电子邮件后会计将为我的报告 提供季度支持信息；这份报告的结果是 董事会将同意我的建议
增加女设计员 人数
在年底前雇佣30 名女设计员
通过这次会议我们将构思一项策略以达 到这一目标 通过这次校园宣讲，将吸引至少20位优 秀女大学生加入公司人才储备库
一、沟通者策略 二、听众策略 三、信息策略 四、渠道策略 五、文化策略
你想到**大学读MBA，希望上司及单位在时间和学费上支持你
一、沟通者策略
沟通者自身如何明确沟通目标，并在该目标的指 引下，结合自身的可信度，选择相应的沟通渠道。 （一）你的目标是什么？ （二）你的可信度如何？ （三）你所选择的沟通形式是什么？
4、参与策略
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并不强调信息传送者本身的意愿，而非常强调信 息接收者的反应
主体简要表述自己意愿的重点，而留出足够的空 间与时间让对方对信息作出充分的反馈 更注重沟通双方的协作性，共同探讨并解决问题
目标与沟通形式实例
沟 通 目 标 沟 通 形 式 通过阅读这一备忘录，员工们将了解公 司现有的福利项目；这次演讲后我的老 板将了解我这个部门本月的成绩 读完这封信，我的客户将签署附在信中 的合同；通过这次演讲，委员会将同意 我的预算建议。 读完这份调查，员工们将通过回答调查 表来作出反应；这个答疑会的结果是让 我的员工讲出他们对新政策的疑惑，并 得到对这些疑惑的解释。 通过阅读这一电子邮件提要，小组成员 将来参加会议并准备就这一问题提出他 们的想法。通过这一头脑风暴会议，小 组成员将找到这一问题的解决方法 告知：在这种情形下，你是在指 导或解释。你想让你的听众了解 或理解。你不需要他们的意见。 说服：在这种情形下，你是在劝 说。你想让你的听众做点什么。 你需要一些听众的参与。 征询：在这种情形下，你是在协 商。你需要同你的听众交换意见。 你既需要得到他们的看法，又需 要对互动有所控制。 参与：在这种情形下，你是在合 作。你和你的听众为达成一致而 共同工作。
通过这一备忘录，我的上司将同意我的 市场计划；通过这次演讲，销售代表们 将了解我们产品的发展
保持市场份额
在某日之前达到 X数量
目标的评价 目标的可行性与合理性是决定沟通成败的前提条件
我的目标符合社会伦理、道德伦理吗？
是否有足够的资源与条件（主客观条件）来支持我 的目标的实现？ 我的目标能否得到那些我所希望的合作者的支持？ 我的目标是否会与其他同等重要或更重要的目标发 生冲突？ 目标实现的后果如何？能否保证我与组织能够得到 比现在更好的结果？
（2）召开全员大会，说明目前工作的紧急性和加 班工作的报酬待遇，最后提出取消休假的安排； （3）召集各部门的负责人员开会，一方面，说明 自己的意愿；另一方面，也征求各负责人的意见； 以决定是否实施休假的计划。 请问：这三种方式分别选择了什么沟通策略？将会 造成什么影响？
2、说服策略
当沟通者对沟通内容的控制程度较高，沟通对象 的参与程度较低，而沟通对象对沟通内容接受与 否对主体来说又非常重要时采用
不仅强调传送沟通者本身的意愿，也强调沟通对 象的反应 往往通过陈述利弊来达到沟通的目的
3、征询策略 当沟通者对沟通信息的控制程度较低，而沟通对 象对沟通情境的参与度较高时采用 不仅强调信息传送者本身的意愿，也强调信息接 收者的反应，沟通者往往会根据对方对信息的反 馈不断地作出调整
影响可信度的因素
因素 身份 地位 良好 意愿 建立基础 职位和权力等 级 个人关系、 “长期记录” 等值得信赖 知识与能力 吸引力，听众 具有喜欢你的 欲望 对初始可信度的强调 对后天可信度的加强 强调你的头衔或地位 将你与地位很高的某人联系起来 （如共同署名或进行介绍） 涉及关系或长期记录 通过指出听众利益来建立良好意 愿 承认利益上的冲突，作出合理的评估 包括经历和简 历 强调听众认为 有吸引力的特 质 将你自己与听众认为是专家的人联系起 来，或引用他人话语 通过认同你的听众利益来建立你的形象； 运用听众认为活泼的非语言表达方式及 语言
（二）沟通者的可信度
可信度：沟通对象在每一次沟通情境中对沟通者的 信任、信心以及依赖的程度 初始可信度：沟通情境发生之前，沟通对象对沟通 者的看法，与沟通主体的身份地位以及沟通对象与 沟通者以前的接触有关
后天的可信度：沟通情境发生后，沟通对象对沟通 者形成的看法，与沟通者在沟通情境中表现出来的 沟通能力有关
案例：沟通策略的选择
昌华公司的总经理李总，考虑到近来业务繁 忙，希望全体员工暂时停止“五一”的长假休息。 他在考虑如何向他的员工表达这个要求，并让他 们乐于接受。 如果您是李总，你将会选择什么沟通策略？为什么？
李总可以采用以下的方式来向员工表达他的要求：
（1）直接下达文件，通知员工“五一”不能休假；