美国最大证券经纪公司-爱德华琼斯

美国最大证券经纪公司的发展模式

爱德华·琼斯公司是全美金融服务业里最大、盈利最高的零售经纪商，其发展模式和公司理念都有其独特的地方。许多证券公司在经纪业务转型中就借鉴了爱德华·琼斯的案例，参照爱德华·琼斯的发展模式开始了实际的操作。

爱德华·琼斯的理念

爱德华·琼斯在自身的发展中自始至终坚持四个理念：

以社区为基础。爱德华·琼斯营业网点选址的依据主要是：某一社区潜在客户的数量和该社区居民的经济状况，选址的标准就是要方便和客户面对面的接触。

以个人客户为基础。爱德华·琼斯认为个人客户才是自己长期、持续的利润创造来源，这是他们与美林、高盛等著名的大投资银行的显著不同之处。

保守的策略。爱德华·琼斯的证券分析师，为投资者提供的投资组合和投资策略倾向于“保守”，他们对于上市公司的利润预测一般普遍低于市场的平均预期水平。公司还规定不得向投资者推荐4元以下的股票（垃圾股）。

长期的策略。爱德华·琼斯的FA(financial advisor)向客户建议“长期投资的策略”，因为他们相信“为了短期的收益，大做短线，会导致你最终失去客户。”他们的目标是：将客户的一生甚至下一代的家庭财产作为营销和管理的对象。

爱德华·琼斯的理念并不被市场普遍认同，北美的投资银行界对爱德华·琼斯的发展和营运模式争议很大。但是，事实胜于雄辩，在2000-2001年国际金融市场普遍走下坡路的形势下，爱德华·琼斯仍然获得了近30％的增长，并被美国的《财富》杂志评为一百个最佳雇佣公司的首位。

招聘

爱德华·琼斯有专门的市场分析人员，这些市场分析人员通过前期的市场调研在整个北美地区已经提前确定了5000个左右的选址地域。

应聘FA的人员在填写应聘申请表时，应首先写明自身的背景以及拟选择的网点社区，还要写出详细的市场分析报告。填写的网点选址一般参照提前确定的“5000个预选地域”的说明。应聘ＦＡ的人员一般都选择自己居住或熟悉的社区市场。

爱德华的招聘专员审核选拔FA时，对应聘者的学历和金融背景并不注重，他们选人的主要标准是：工作激情、上进心、强调个性、是否具备企业家精神、是否遵纪守法等，当然更重要的是考察应聘者对所选社区的了解程度，以及应聘者对所选的市场是否具备开发的潜力。每个潜在的FA在递交工作申请时就开始了营业部的选址过程。一旦成功通过电话面试，FA就和市场分析部谈论选址问题。因此，新的FA要对市场进行全面、深入的调研。在未来的培训结束后，公司还将给新的FA 8周时间与初步选定市场的潜在客户进行接触。8周后，若接触客户的成绩理想，公司总部就着手在该社区寻租和装修办公室。

他们这样的招聘操作流程，产生了非常好的效果。因为，他们招聘了一个FA，就意味着确定了一个接近成功的营业网点，招聘过程其实就等于确定一个潜在市场的过程。

培训

应聘FA正式被公司雇佣后，将被安排参加系统的培训。爱德华·琼斯致力于向每一个投资代表提供高水准的、职业生涯全程的培训。唐先生对爱德华·琼斯的培训评价很高，他说：“培训结束后，连自己都觉着高人一等，而且对今后的业务发展充满了信心！”。

他们将培训的过程称为“学习造就成功”，培训的整个过程包括：

7周的居家学习时间，通过“证券课程考试”和“执业操守考试”，这是参加下一步“认识您的客户”培训班的前提条件。

两个月的时间为初步培训阶段：

1. “认识您的客户”，进行产品培训、面对面的展业训练、系统培训、销售演示等。

2. 调研市场，开始制订企业计划，调研的同时，将填写一个包括250个潜在客户（企业主和住户）的联系单。这一期间新的FA将挨家挨户地“敲门”拜访这些潜在的客户。

3. 在爱德华·琼斯的分支机构培训，公司将专门指定新FA的指导人（由老资格的IR 担任）。指导人将教给新的IR如何接触客户，如何实现每天与客户进行10次面对面的接触，如何召开销售会议。同时还可了解办公室的运转情况等。

4. 展业周，在这一周中，新的IR将至少拜访在市场调研期间曾拜访过的150名潜在客户。

5．毕业周，在此期间，新IR将学习更多关于投资、拜访客户和销售技巧方面的知识。对前几周培训的回顾将帮助您找到弱点，以便在以后安排更加个性化的培训来增强技能。培训指导人、同事和新FA本人将仔细地评价在市场调研和展业期间收集到的资料。初步培训将在周末结束。新FA也将得到一个“准予销售”牌照和日期。从此，IR就可以返回所在的社区，就任爱德华·琼斯公司的投资代表。

后续培训主要是参加一个强化培训班、赢利发展培训和附加的培训。

此后，公司将用“3P”模型评价FA下一步的发展：

潜在客户（Prospects）：是否坚持拜访新人并把他们加入到潜在客户联系单中？

成果（Production）：开立了多少帐户？取得了多少佣金毛收入？

参与（Participation）：是否参加了电话培训？是否与指导人见面？是否参加了指定的投资代表活动？

公司的每个培训阶段都有严格的考核，考核不能通过，公司将随时可能与FA解除合同。但是，该公司培训的通过率一般在90％以上，只要新FA用心学习和工作，一般都可顺利通过培训阶段。

另外，爱德华·琼斯致力于在IR的全部职业生涯中提供持续培训。

客户的开发

FA客户开发的工作可以说从他应聘的那一刻起就开始了，因为一个新的IR要想被爱德华·琼斯公司雇佣，就必须提前做详细的市场调查和研究，社区的经济状况和居住人口数字可以从市政当局和公开的图书馆里查到资料，但是，社区具体每一户居民的财务状况和熟悉程度，只有IR亲自上门拜访了解，才能获得。

在培训的后期，FA必须确定潜在客户和实际“敲门”拜访其中的一部分。“敲门”的技巧、握手的方式、名片的放置位置、进门谈话的技巧等，培训的课程里都有详细的设置。他们的许多技巧，就在于FA在实际营销过程中的逐步实践和积累。

除了“敲门拜访”外，爱德华·琼斯的FA还可以通过开办讲座的形式，吸引开发客户，但FA开办的任何讲座都必须上报总部批准，只能讲述规定范围内的内容。总之，开发客户的技巧最重要的是每一个FA要真正用心和投入，各自根据自身的特点选择适合自己的方式。

爱德华·琼斯并不注重媒体广告，电视、报纸上一般看不到他们的影子，这也是他们不如美林、摩根等名气大的原因之一。但是，爱德华·琼斯非常注重每一个营业网点的选址和招牌，营业网点一般都选择在街面或路边，统一标志的绿色招牌做得很大，来往行人、车辆很容易看到和寻找，给客户带来方便。

网点的运营

每一个爱德华·琼斯的营业网点一般都只设两个人，一个FA，一个秘书。网点办公面积大小从700到800平方英尺不等，有两间或三间屋子。营业部配有二台电脑、一台激光打印机、一个圆盘式电视卫星天线、一个录像机、一台复印机和其他的一些家具和标牌。网点的客户一般都是附近的居民，有时FA也开发一些其它地区的客户。

客户的交易一般都通过打电话给FA或业务秘书，FA或秘书在电脑上下单完成交易。爱德华·琼斯始终没有发展“网上交易”，这让我们很惊讶。但是，他们自有他们的道理。网上交易主要是交易成本低，佣金优惠，爱德华·琼斯佣金也有优惠，但是佣金的‘定价’权全部由FA掌握，你如果给客户佣金优惠多，你自己提成的就少，甚至没有提成，这样FA的服务自然也会打折扣，这是自贬身价；这样还不如全部对客户提供高质量的服务，佣金也执行高标准；另外，爱德华·琼斯公司认为，看重佣金价格的网上交易客户一般钱都不多，而且，自己在网上看资料下单的人往往夸夸其谈，交易不受控制，这样的客户不在‘有价值客户’之列。”

由此可以看出，爱德华·琼斯的确看重的是如何为客户提供更好的服务，以及方便面对面的交流，他们把这当作营运的核心，而非其他。

爱德华·琼斯的信息系统非常完备，FA每天都可以在网点的电脑上通过卫星收看很多的“特别节目”，客户的详细资料可以在电脑上随时查阅。随便一个客户打来电话，FA 通过电脑马上可以查阅到许多有关客户的个性化资料，使得与客户的谈话更容易拉近距离，赢得客户信任。爱德华·琼斯每开发一个地区的市场一般都要建立独立的信息技术系统，所有交易数据、信息资料、客户资料都通过自己的技术系统来实现传输。

一个营业网点要想取得成功需具备三个要素：合法、FA的个人道德、盈利能力。

网点销售的产品非常多元化，网点FA只要各种代理牌照齐全，可以销售除了期货、期权等高风险产品以外的各种金融产品，从银行的储蓄产品、银行卡，到各种保险产品、各种债券、共同基金以及各国的股票等。爱德华·琼斯公司除了对这些产品的风险性有所选择以外，并不限制自己公司的FA销售其它公司的金融产品。