《推销策略与艺术》所有试题及答案

《推销策略与艺术》
所有习题试题及答案（国开）
1.推销活动的客体是（）。

选择一项：
A. 推销人员
B. 推销品
C. 产品制造商
D. 推销信息
在推销过程中，推销品是推销活动的客体，是被推销人员所推销、被推销对象所接受的有形商品或无形商品。

正确答案是：推销品
2.推销是以人为主体的活动过程，（）是整个推销工作的灵魂和核心。

选择一项：
A. 产品
B. 推销人员
C. 推销环境
D. 企业管理水平
推销活动始终是由人（推销员）在主导。

在推销活动中，推销员要成功地推销产品，首先要成功地推销自己。

推销员通过自己的一系列推销活动，架起了企业与客户之间的桥梁。

正确答案是：推销人员
3.在推销的要素中，（）是贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要媒体。

选择一项：
A. 推销人员
B. 推销品
C. 推销信息
D. 推销对象
商品的推销过程也是一个信息的传递和反馈的过程。

只有源源不断地将产销双方的信息传递给对方才能保证推销活动的顺利进行。

正确答案是：推销信息
4.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。

以下哪个不属于推销要素？（）
选择一项：
A. 推销人员
B. 推销对象
C. 产品制造商
D. 推销品
推销要素指的是商品推销活动得以实现的必要因素，主要包括推销人员、推销对象、推销品和推销信息四大类。

正确答案是：产品制造商
5.商品推销的物质基础是（）。

选择一项：
A. 推销品
B. 推销观念
C. 推销对象
D. 推销信息
推销品是指被推销的有形商品和无形商品。

它必须能够满足顾客需求，是保证推销活动顺利进行的物质基础。

正确答案是：推销品
5.从广义上理解，求职者的自荐书就是一种推销。

选择一项：
对
错
广义上，可以把推销定义为：以使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。

从这个意义上理解，生活中无处没有推销，向自荐书这类行为就是一种推销行为。

对应知识点：一、推销概念的理解
正确的答案是“对”。

6.在现代推销中，推销员应该以达成交易为目的，说服客户购买。

选择一项：
对
错
推销应该是一种互惠互利的活动，推销品必须能给客户带来某种利益，满足客户某种需要，而不是仅仅把产品卖出去。

对应知识点：四、推销观念
正确的答案是“错”。

7.推销导向强调的是推销的技巧和方法，以高压式手段说服客户购买。

在当今买方处于优势地位的买方市场条件下，这类观念显然不能适应客观需要了。

选择一项：
对
错
在买方市场条件下，如果还一味坚持推销导向，强行推销而不顾客户购买后的感受，不管客户是否需要和满意，那么，在存在许多可选产品的情况下，势必导致客户不再购买，而断送未来的前程，毁坏自己和公司的声誉。

对应知识点：四、推销观念
正确的答案是“对”。

8.推销员不是推销商品，而是推销一种可以解决某些问题的答案。

选择一项：
对
客户导向是一种以满足客户的某种需要为中心的推销观念。

在这种观念下，推销员与推销对象相接触，不仅仅是为了卖出某种产品，而是要以优质的产品满足客户的需要。

对应知识点：四、推销观念
正确的答案是“对”。

9.推销活动的第一步是约见客户。

选择一项：
对
错
推销活动的第一步是寻找客户，应在确定了潜在客户后约见客户。

对应知识点：五、推销活动的基本流程
正确的答案是“错”。

10.推销活动的最后一个步骤是成交。

选择一项：
对
错
成交后推销活动并没有结束。

要保持客户并创造更多的客户，就必须重视成交后的行为，所以，我们把成交后的行为及信息反馈作为推销的最后一个步骤。

对应知识点：五、推销活动的基本流程
正确的答案是“错”。

11.推销活动中要始终以卖出产品为中心。

选择一项：
对
错
以客户需求为中心，充分满足客户需要是现代推销的出发点和归宿，是培养忠诚客户、实现长期推销目的的重要途径。

所以，推销中要始终以客户需求为中心。

对应知识点：六、推销成功的准则
正确的答案是“错”。

12.推销中最重要的是“有形的东西”，而不是“无形的东西”。

选择一项：
对
错
在推销过程中，要树立产品的整体概念，即不仅重视其有形的部分，还必须重视其无形的部分。

只有全面满足了客户的需要，才能真正赢得客户的信赖。

对应知识点：六、推销成功的准则
正确的答案是“错”。

13.推销和市场营销是一回事。

选择一项：
对
现代市场营销是一个系统的管理过程，一般的营销活动包括：市场调研、选择目标市场、产品开发设计、产品定价、产品储存运输、渠道选择、产品促销等等。

而推销仅仅是促销的一种方式，因此，可以说推销是营销过程中的一个重要环节，但不是营销的全部。

对应知识点：一、推销概念的理解
正确的答案是“错”。

14.现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。

选择一项：
对
错
推销活动是一种互惠互利的活动。

应当同时满足推销人员和购买人员双方的目的，解决各自不同的问题。

对应知识点：一、推销概念的理解
正确的答案是“对”。

15.和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。

选择一项：
对
错
现代推销业务，涉及面广，专业性强，更多的需要团队运作，需要团队之间的分工与协作。

对应知识点：一、推销概念的理解
正确的答案是“错”。

16.推销的劣势主要表现在时间成本高、费用高，对推销员的素质要求较高等。

选择一项：
对
错
推销是企业的推销人员直接与客户或潜在客户沟通，建立、发展和巩固与客户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求的过程。

除了有很多优势外，必然会有上述的劣势。

对应知识点：一、推销概念的理解
正确的答案是“对”。

17.推销工作仅仅是一项能带来较高收入的工作，因此没什么前途。

选择一项：
对
错
推销工作是一项有意义、有创造性的工作，因此是一项有前途的事业。

对应知识点：二、推销是一项事业
正确的答案是“错”。

18.推销工作约束少、自主发挥余地较大，有利于推销员创造性的发挥。

选择一项：
对
推销工作没有固定的模式，环境不断变化、产品不断更新，推销员经常面对的是新的推销对象、新的推销环境，因此，有助于推销员创造性的发挥。

对应知识点：二、推销是一项事业
正确的答案是“对”。

19.推销工作是一项简单的工作，因此推销员不需要具备专业素养。

选择一项：
对
错
推销工作具有科学性，有其特定的规则，尤其是推销技术性强的产品，还必须具备相关的技术和操作知识，因此，推销员必须具有相应的品格素质和专业素养。

对应知识点：二、推销是一项事业
正确的答案是“错”。

20.只要产品质量好、推销技巧好，就一定能把产品卖出去。

选择一项：
对
错
现代推销观念强调推销要以满足客户的某种需要为中心，因此，只有适合客户需要的产品才能卖出去，而不仅仅是好产品。

对应知识点：四、推销观念
正确的答案是“错”。

21.在推销中，推销员应着眼于推销品能够给客户带来什么利益，而不应把中心放在推销品本身。

选择一项：
对
错
现代推销观念是以满足客户的某种需要为中心的观念，在这种观念指导下，推销员不是推销商品，而是推销一种可以解决某种问题的答案。

因此，在推销中，推销员应着眼于推销品能够给客户带来什么利益，而不应把中心放在推销品本身。

对应知识点：四、推销观念
正确的答案是“对”。

22.推销中最重要的是“人”而不是“物”。

选择一项：
对
错
这是成功推销的一个重要准则。

只有当客户相信你的坦诚、可靠，才有可能信任你的企业和产品。

对应知识点：六、推销成功的准则
正确的答案是“对”。

提供服务是推销活动的最基本功能。

选择一项：
对
错
推销产品是推销活动的最基本功能。

推销员运用各种推销技巧和业务知识，向目标客户推销产品，帮助企业实现销售，使企业赢利。

正确的答案是“错”。

23.不断地寻找新的客户，开拓新市场，是推销员重要的职责之一。

选择一项：
对
错
企业总有一部分客户会因种种原因有所变动，为了生存和发展，推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地寻找新的客户，开拓新的市场。

正确的答案是“对”。

24.为客户提供服务就是指提供周到的售后服务。

选择一项：
对
错
推销员要为客户提供售前、售中、售后各种服务。

包括向客户提供咨询、给予技术协助、帮助解决财务问题、协助办理运输手续，等等。

售后服务仅仅是其中的一部分。

正确的答案是“错”。

25.我们所说的推销员沟通信息的职责主要是指传播产品信息。

选择一项：
对
错
推销员沟通信息包括收集市场情报和传播产品信息两方面。

正确的答案是“错”。

26.给予客户技术协助，协助办理运输手续等都属于推销员的职责。

选择一项：
对
错
推销员提供服务的职责包括为客户提供售前、售中、售后各种服务。

给予客户技术协助、帮助解决财务问题、协助办理运输手续等都属于推销员服务的范围。

正确的答案是“对”。

27.推销员的职业素质是推销员职业能力发展的根本条件，其主要来源于遗传。

选择一项：
对
错
推销员的职业素质是推销员从事商品推销活动的内在条件的综合。

除了一个人所固有的遗传因素外，推销员的素质更多的是推销员后天多层次、多规格的动态能力，是由推销员的学习、
训练和推销实践经验的积累决定的。

正确的答案是“错”。

28.在推销中，可以说“被拒绝”是推销成功的基础。

选择一项：
对
错
推销工作是一个不断遭到拒绝、不断受到挫折的工作。

选择了推销就选择了被拒绝，推销的成功就是建立在一次次的被拒绝的基础上。

正确的答案是“对”。

29.在人际交往中，“听”的作用往往大于“说”的作用。

选择一项：
对
错
作为推销员应当善于理解别人，想人所想，急人所急。

要做到这一点就必须学会倾听，倾听是了解对方的起点，也是沟通人际关系的手段。

当客户感到你对他的兴趣和关注时，他会努力寻求在与你关系上使你愉快的东西。

正确的答案是“对”。

30.推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销员推销的是自己的人格。

选择一项：
对
错
推销员的工作离不开与人接触，因此必须有良好的人际关系才可能成为优秀的推销员。

从这个意义上讲，推销员并非推销产品，而是推销自己的人格。

正确的答案是“对”。

31.在推销员的知识构成中，产品知识是最重要的。

选择一项：
对
错
在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。

推销员了解了客户的相关信息，懂得消费者心理与购买行为方面的知识，就能在见到客户时很快拉近与客户的距离，和客户建立融洽的关系。

正确的答案是“错”。

32.要求推销员较强的观察能力是为了判断客户的购买心理和购买倾向，为有效推销提供依据。

选择一项：
对
错
推销员的观察能力主要是指其通过客户的外部表现去了解客户的购买心理的能力。

购买心理在客户的购买行为中具有重要的影响作用。

正确的答案是“对”。

33.推销员创新的目的就是为了标新立异，吸引客户的注意。

选择一项：
对
错
推销是一项非常富有创造性的工作，推销员必须培养和激发自己的创新能力。

推销创新包括观念、手段、方式等的创新，创新的目的是为适应市场、适应环境、适应竞争变化，从而不仅能够满足现实的需求，更要创造和发展潜在的需求。

正确的答案是“错”。

34.推销员向客户推销商品的过程，实际上也是一种信息沟通的过程。

选择一项：
对
错
推销员的推销过程就是与客户双方相互交换信息，进行沟通与联系，在沟通的过程中加深了解，建立联系，为客户考虑，进而达到推销的目的。

正确的答案是“对”。

35.表达能力对推销员来说至关重要。

因此，那些天生不善表达的人是不适合做推销员的。

选择一项：
对
错
表达能力指的是人们表达事理、说服他人的能力。

表达能力对推销员来说至关重要，但并不是说天生不善表达的人就不能做推销员，表达能力是可以培养和训练的。

不善表达的人更要注重锻炼和提高自己的表达能力，只要勤于锻炼，一样能成为优秀的推销员。

正确的答案是“错”。

36.要做到遇事不惊，随机应变，就必须具有丰富的知识和经验、具有敏锐的思维判断能力。

选择一项：
对
错
处变不惊的能力指的是人的应变能力。

在推销过程中总会出现一些意想不到的情况，需要推销员妥善处理，这就需要推销员具有丰富的知识和经验、具有敏锐的思维判断能力。

正确的答案是“对”。

在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？
选择一项：
A. 对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者
B.先向年轻者介绍年长者
C. 先向女士介绍男士
D. 先向身份高者介绍身份低者
为他人作介绍时，有一个基本原则，即“尊者优先了解情况法则”，按照这个法则，先向年轻者介绍年长者是不恰当的。

正确答案是：先向年轻者介绍年长者
37.推销员在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必须说明的？
选择一项：
A. 个人兴趣和爱好
B. 本人姓名
C. 供职单位
D. 担负的职务或从事的具体工作
推销员的自我介绍一般属于公务式自我介绍，是以工作为中心的自我介绍。

这类介绍应包括本人姓名、供职单位及姓名、担负的职务或从事的具体工作等内容，其他内容不必介绍。

正确答案是：个人兴趣和爱好
38.产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。

选择一项：
对
错
当客户有着充分的选择权的时候，他就不仅看产品本身，而是只求整个购买过程的体验。

良好的推销员形象会给客户留下美好的印象、舒服的感觉，使客户愿意与之接触，也就为成交奠定了基础。

正确的答案是“对”。

39.健康、整洁、卫生这三个因素可以使人的容貌变得完美。

选择一项：
对
错
人的面容是一个综合的象征，虽然五官长相是天生的，但是容貌却是可以由自己决定的。

健康、整洁、卫生这三个因素可以使人的容貌变得完美。

正确的答案是“对”。

40.仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。

选择一项：
对
错
人际交往的最初阶段，第一印象十分重要。

第一印象形成的依据就是在最初接触时所表现出来的一切现象，包括仪表、礼节、言谈举止、姿态等。

因此，在人际交往的最初阶段，仪表仪容与语言同样重要。

正确的答案是“错”。

41.第一印象形成的依据就是在最初接触时所表现出的一切现象。

选择一项：
对
错
构成第一印象的就是最初与人接触时所表现的仪表、礼节、言谈举止、姿态等。

正确的答案是“对”。

42.一个人的仪表主要是由其收入水平决定的。

选择一项：
对
错
一个人的仪表是由其生活情趣、审美意识、文化修养、对他人的尊重程度、知识水平等决定的。

正确的答案是“错”。

43.如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。

选择一项：
对
错
第一次见面或者关系一般的时候，应当注视对方的额头到肩膀的大三角区。

正确的答案是“错”。

44.一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要少于5秒钟。

选择一项：
对
错
一般情况下，在交际中，双方每次目光接触的时间不要超过3秒钟。

正确的答案是“错”。

45.和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手。

选择一项：
对
错
握手的礼节是：一般由尊者决定是否握手，如长者、妇女、领导、名人、主人等。

但如果对方先伸了手，为了礼貌起见也应伸出手来握。

正确的答案是“对”。

46.在与人交谈时，手势越多越好。

选择一项：
对
错
一般场合，手势的大小、频度要适度，动作幅度不宜过大，次数不宜过多。

正确的答案是“错”。

47.人们在接触时，为了显示热情，最好紧挨着对方站立交谈。

选择一项：
对
错
人们在接触时，都有自己的个人空间，若接触距离太近，会使对方感觉窘迫而不自在。

因此，如果双方都是采用站立的姿势，一般应保持一米的距离。

正确的答案是“错”。

48.一般来说，周末是拜访客户的最佳时间。

选择一项：
对
错
一般来说，应根据对象的不同而选择合适的拜访时间，要设法了解访问对象的生活、工作规律，谨慎选择拜访时间。

正确的答案是“错”。

49.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。

选择一项：
对
错
为他人做介绍时，有一个基本原则，即“尊者优先了解情况法则”，因此，应当先向年长者介绍年轻者。

正确的答案是“错”。

50.名片是现代人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。

选择一项：
对
错
一般情况下，最好不要直接索要他人名片。

若要索取他人名片，可以采取间接的方法，如向对方提出交换名片，或者主动递上本人名片等。

正确的答案是“错”。

551.敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。

为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。

选择一项：
对
错
作为礼仪之邦的中国，“酒满茶半”是传统习俗。

客人来时，主人给客人奉茶要半分满，茶若倒满了烫手，客人不好拿，不好饮，也是对客人的不敬。

所以，将茶杯倒满是不对的。

正确的答案是“错”。

52.为客人沏茶时，应使用竹或木制的茶匙摄取，如果没有茶匙，可将茶桶倾斜对准壶或杯轻轻抖动，使适量的茶叶落入壶或杯中。

选择一项：
对
错
为客人沏茶时，不能用手到茶筒中抓茶叶，应当用茶匙或者轻轻倾倒。

正确的答案是“对”。

53.上茶的顺序一般是先宾后主、先长后幼、先女后男、先尊后卑。

选择一项：
错
在有两位以上的访客时，上茶的顺序应掌握尊者为先的原则。

正确的答案是“对”。

54.以咖啡或红茶待客时，杯耳和茶匙的握柄应朝向客人的左边。

选择一项：
对
错
以咖啡或红茶待客时，杯耳和茶匙的握柄应朝向客人的右边，以方便客人自行取用。

正确的答案是“错”。

55.当主人敬茶时，客人应双手接过，点头致谢。

选择一项：
对
错
介绍敬茶也要讲究礼仪，要以礼还礼。

正确的答案是“对”。

既不关心推销人员又不关心购买的客户属于：（）
选择一项：
a. 漠不关心型
b. 干练型
c. 防卫型
d.软心肠型
既不关心推销员，也不关心购买行为的人，对成交与否、商品本身等都漠不关心，尽量设法逃避推销员，更不愿做购买决策。

正确答案是：漠不关心型
56.十分关心顾客但不关心销售的推销员属于（）。

选择一项：
a. 客户导向型
b. 推销技术导向型
c. 事不关己型
d. 强力推销型
客户导向型的推销员只知道关心客户，过分顾及与客户的关系，处处迁就客户，忽视了公司的推销工作和公司的利益。

正确答案是：客户导向型
57.推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。

这种推销风格属于：（）
选择一项：
a. 解决问题导向型
b. 推销艺术导向型
c. 强力推销导向型
d. 客户导向型
强力推销导向型的推销员只知道关心推销效果，而不关心客户的实际需要和购买心理，施加压力迫使客户购买，可能会成功一时，但很容易造成一锤子买卖。

正确答案是：强力推销导向型
58.客户对推销人员十分冷漠；认为推销员都是一些不诚实的人，本能地采取防卫的态度。

这种客户的购买心态属于：（）
选择一项：
a. 保守防卫型
b. 干练型
c. 寻求答案型
d. 漠不关心型
保守防卫型客户对推销员极存戒心，甚至抱有敌对的态度，具体表现为对推销员十分冷淡，本能地采取防卫的态度。

正确答案是：保守防卫型
59.客户导向型（1,9）推销员遇到哪种类型的客户能够有效地完成推销任务？（）
选择一项：
a. 软心肠型
b. 保守防卫型
c. 漠不关心型
d. 寻求答案型
一个客户导向型的推销员，若面对一个软心肠型客户，其对客户的关心和迁就正好迎合了软心肠型客户重感情、轻利益的心理，很容易达成交易。

正确答案是：软心肠型
60.“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（）。

选择一项：
a. 日本
b. 美国
c. 德国
d. 英国
“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于美国。

事实证明，这一模式的生命力是很顽强的。

正确答案是：美国
61.海因兹·M·戈德曼从推销实践中总结出来的一种行之有效的推销模式。

其基本思路是：找出客户需求，促使客户想到需求，推销员说明自己的产品可以满足其需求，并由此而促使客户购买。

这种推销模式是（）。

选择一项：
a. “爱达”模式
b. “迪伯达”模式
c. “埃德帕”模式
d. “费比”模式
“迪伯达”模式是国际推销权威海因兹·M·戈德曼从推销实践中总结出来的一种行之有效的推销模式。

这种模式是一种更灵活、更高级的推销方式。

正确答案是：“迪伯达”模式
62.下列（）是推销洽谈的先决条件。

选择一项：
a. “迪伯达”模式
b. “费比”模式
c. “爱达”模式
d. “吉姆”模式
“吉姆”模式是一种对培养推销员的自信心极有说服力的模式，该模式的关键是“相信”，只有相信自己的产品和公司才能充满信心，只有具备自信才会产生积极性，而积极性又可以使推销洽谈获得成功。

所以说，“吉姆”模式是推销洽谈的先决条件。

正确答案是：“吉姆”模式
63.以下哪种模式的特点是紧紧抓住了客户需求这个关键，使推销工作更能有的放矢？（）选择一项：
a. “爱达”模式
b. “费比”模式
c. “埃德帕”模式
d. “迪伯达”模式
“迪伯达”模式的基本思路就是找出客户需求，说明自己的产品能够满足其需求，促使客户购买。

正确答案是：“迪伯达”模式
64.首先唤起客户注意，使客户对产品产生兴趣，进而产生购买欲望、做出购买行动，这是哪种推销模式的特征？（）
选择一项：
a. “爱达”模式
b. “费比”模式
c. “吉姆”模式
d. “埃德帕”模式
“爱达”模式就是把客户的注意力吸引或者转移到其产品上，使客户对产品产生兴趣，进而产生购买欲望，而后促使客户做出购买行动。

正确答案是：“爱达”模式
65.最常见的客户类型有两大类，即个人购买者和组织购买者。

选择一项：
对
错
推销员面对的客户有多种类型最常见的主要有个人购买者和组织购买者两大类。

正确的答案是“对”。

66.个人购买者是为自己或家庭使用或消费而购买商品的购买者。