中欧国际商学院谈判技巧
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(4)兩敗俱傷 (4)兩敗俱傷
二、如何做好談判前的準備
1.蒐集和分析情報 1.蒐集和分析情報 2.談判的戰略選擇 2.談判的戰略選擇 3.談判場所和物質準備 3.談判場所和物質準備 4.制定談判計畫 4.制定談判計畫
三、溫和型的談判法 溫和型的談判法
1.謀求一致 1.謀求一致 2.溫和型談判常用策略 2.溫和型談判常用策略
如何談判
(一)、定義： 定義：
赫爾．高韓所著「談判的技巧」 赫爾．高韓所著「談判的技巧」 乙書，開宗明義指出，「談判的 乙書，開宗明義指出，「談判的 ，「 目的，在得到我們需要的，並尋 目的，在得到我們需要的， 求對方的許可」。我要的， 求對方的許可」。我要的，我請 」。我要的 你同意；你要的，你也讓我同意， 你同意；你要的，你也讓我同意， 引伸來說，談判正是國父所說： 引伸來說，談判正是國父所說： 「各盡所能，各取所需」。 各盡所能，各取所需」。
2.神入溝通(Empathy)： 2.神入溝通(Empathy)： 神入溝通(Empathy)
發訊者應了解收訊者之假設與態度。 發訊者應了解收訊者之假設與態度。
3.鼓勵回饋： 3.鼓勵回饋： 鼓勵回饋
雙向溝通可改善溝通程序， 雙向溝通可改善溝通程序，透過 回饋， 回饋，發訊者可知訊息是否被正 確的接收。 確的接收。
1.理想和現實－ 1.理想和現實－如何謀求協調 理想和現實 2.設定讓步的最大極限 2.設定讓步的最大極限 3.慎思提供配合的最小極限 3.慎思提供配合的最小極限
有效溝通的達成
1.使用適當的言語： 1.使用適當的言語： 使用適當的言語
語詞、手勢應適切，以使收訊者了解。 語詞、手勢應適切，以使收訊者了解。
五、規劃策略
策略是經過「知已」 策略是經過「知已」和「知彼」－ 知彼」－ 特別是了解自己與對方的需要和實 力之後所規劃出來的。 力之後所規劃出來的。
六、實況演練
在演練過程中， 在演練過程中，我們可以發現準備 不周之處， 不周之處，也可以發現自己的缺陷 或是易犯的錯誤。 或是易犯的錯誤。
談判的極限
如何準備一分鐘溝通？ 如何準備一分鐘溝通？
可分準備、內容二部分。 可分準備、內容二部分。 1.準備：要準備你的內容時， 1.準備：要準備你的內容時，必須先認清 準備 你的目的、聽眾及策略 你的目的、 GAS:Goal,Audience,Strategy)。 （GAS:Goal,Audience,Strategy)。
(1)合夥 (1)合夥 (2)以誠相待 (2)以誠相待 (3)全盤托出 (3)全盤托出 (4)溫和撤兵 (4)溫和撤兵 (5)投石問路 (5)投石問路
四、強硬的談判法 強硬的談判法
1.戰勝對手 1.戰勝對手 2.強硬型談判程序 2.強硬型談判程序 3.不擇手段 3.不擇手段 4.龍爭虎鬥 4.龍爭虎鬥
目的(Goal) （1）目的(Goal) 想要達到的目的和原因： 想要達到的目的和原因： 為何要有這次的談話； 為何要有這次的談話； 注意： 注意：你的目的一定清晰、明確。
(2)聽眾(Audience) (2)聽眾(Audience) 聽眾 誰是你的溝通對象； 誰是你的溝通對象； 認清你聽眾的需要與期望； 認清你聽眾的需要與期望； 了解觀眾的生活環境及背景知識。 了解觀眾的生活環境及背景知識。
(二)、要素
1.權力 1.權力 2.情報wenku.baidu.com2.情報 3.時間 3.時間
(三)、技巧
1.基本要領 1.基本要領
(1)軟弱即力量 (1)軟弱即力量 (2)情報即知識 (2)情報即知識 (3)時間即金錢 (3)時間即金錢
2.基本型式 2.基本型式 (1)你死我活型 (1)你死我活型 (2)皆大歡喜型 (2)皆大歡喜型 (3)可有可無型 (3)可有可無型
(1)引言(Announcement) (1)引言(Announcement) 引言
幽默是最好的溝通， 幽默是最好的溝通，引起聽眾的 注意力－可利用故事、 注意力－可利用故事、名言或笑話 作開場白(必須簡潔有力) 作開場白(必須簡潔有力) 。 要切合目的和聽眾的背景， 要切合目的和聽眾的背景，可用問題 或使用幻燈片引起興趣。 或使用幻燈片引起興趣。
6.鼓勵有效的傾聽： 6.鼓勵有效的傾聽： 鼓勵有效的傾聽
傾聽時須注意避免加入價值判斷， 傾聽時須注意避免加入價值判斷，要 聽取發訊者的完整意思，且提供回應 聽取發訊者的完整意思， 性回饋。 性回饋。
影響有效溝通的因素
1.外在雜訊 1.外在雜訊 3.思維心態 3.思維心態 5.情境聯想 5.情境聯想 7.關切程度 7.關切程度 2.內在雜訊 2.內在雜訊 4.互動程度 4.互動程度 6.心有旁鶩 6.心有旁鶩 8.理解能力 8.理解能力
三、評估自己的實力
這是一種「知已」的步驟。 這是一種「知已」的步驟。高估自 己，易於輕敵；低估自己，則易於 易於輕敵；低估自己， 膽怯。 膽怯。
四、了解談判對手
這是一種「知已」的工夫。 這是一種「知已」的工夫。蒐集並 研讀有關談判對手的書面資料， 研讀有關談判對手的書面資料，特 別是他本人的談判記錄或著作。 別是他本人的談判記錄或著作。
2.內容： 2.內容： 內容
當你決定了你的策略和做好事前準備， 當你決定了你的策略和做好事前準備，可以 開始規劃一分鐘溝通的內容。一分鐘溝通法 開始規劃一分鐘溝通的內容。 分為三個部分－引言、主題、 分為三個部分－引言、主題、結語 （ABC:Announcement, Body, Conclusion) 。
談判之實施步驟
一、確立目標
任何一件談判都應以實現目標 為最終目的。 為最終目的。
二、收集和談判主題有關的資料
與談判主題有關的資料收集愈多， 與談判主題有關的資料收集愈多， 愈能避免在談判中迷失自己的立場， 愈能避免在談判中迷失自己的立場， 也對自己本身是否能圓滿達成談判 目的更具信心。 目的更具信心。
(3)策略(Strategy) (3)策略(Strategy) 策略
認清自己的底線，也認清對方的底線； 認清自己的底線，也認清對方的底線； 如何得到你所需的，這是重點； 如何得到你所需的，這是重點； 首先腦力激盪各種不同的方式，再選出最適 首先腦力激盪各種不同的方式， 切的方式； 切的方式； 最好能採用重點修列的方式或一些相關圖片 幫助加深印象。 幫助加深印象。
4.發展信賴的氣氛： 4.發展信賴的氣氛： 發展信賴的氣氛
若參與者彼此信賴，則溝通會被提升， 若參與者彼此信賴，則溝通會被提升，而 欲獲得或維持他人的信賴持續的保持誠實 坦白的對話。 坦白的對話。
5.使用適當的媒介： 5.使用適當的媒介： 使用適當的媒介
並非所有的組織溝通形式對所有狀況 皆適宜，溝通的形式應配合狀況。 皆適宜，溝通的形式應配合狀況。
(2)主題(Body) (2)主題(Body) 主題
回答與目的有關的，使這主題切合你的聽眾。 回答與目的有關的，使這主題切合你的聽眾。 舉例最好是與生活相關的實例為佳。 舉例最好是與生活相關的實例為佳。 六何(5W/H)：何時？何地？何人？何故？何 六何(5W/H)：何時？何地？何人？何故？ (5W/H) 如何？ 事？如何？ 檢查訊息表達有否滿足A 檢查訊息表達有否滿足A、B、C、D四種思維 形態的人。 形態的人。
(3)結語(Conclusion) (3)結語(Conclusion) 結語
要求具體行動或引發回應。 要求具體行動或引發回應。 要能簡短，打動內心，活用創意。 要能簡短，打動內心，活用創意。 要讓訊息簡單易記， 要讓訊息簡單易記，使聽眾清楚所表達的 需求。 需求。
二、如何做好談判前的準備
1.蒐集和分析情報 1.蒐集和分析情報 2.談判的戰略選擇 2.談判的戰略選擇 3.談判場所和物質準備 3.談判場所和物質準備 4.制定談判計畫 4.制定談判計畫
三、溫和型的談判法 溫和型的談判法
1.謀求一致 1.謀求一致 2.溫和型談判常用策略 2.溫和型談判常用策略
如何談判
(一)、定義： 定義：
赫爾．高韓所著「談判的技巧」 赫爾．高韓所著「談判的技巧」 乙書，開宗明義指出，「談判的 乙書，開宗明義指出，「談判的 ，「 目的，在得到我們需要的，並尋 目的，在得到我們需要的， 求對方的許可」。我要的， 求對方的許可」。我要的，我請 」。我要的 你同意；你要的，你也讓我同意， 你同意；你要的，你也讓我同意， 引伸來說，談判正是國父所說： 引伸來說，談判正是國父所說： 「各盡所能，各取所需」。 各盡所能，各取所需」。
2.神入溝通(Empathy)： 2.神入溝通(Empathy)： 神入溝通(Empathy)
發訊者應了解收訊者之假設與態度。 發訊者應了解收訊者之假設與態度。
3.鼓勵回饋： 3.鼓勵回饋： 鼓勵回饋
雙向溝通可改善溝通程序， 雙向溝通可改善溝通程序，透過 回饋， 回饋，發訊者可知訊息是否被正 確的接收。 確的接收。
1.理想和現實－ 1.理想和現實－如何謀求協調 理想和現實 2.設定讓步的最大極限 2.設定讓步的最大極限 3.慎思提供配合的最小極限 3.慎思提供配合的最小極限
有效溝通的達成
1.使用適當的言語： 1.使用適當的言語： 使用適當的言語
語詞、手勢應適切，以使收訊者了解。 語詞、手勢應適切，以使收訊者了解。
五、規劃策略
策略是經過「知已」 策略是經過「知已」和「知彼」－ 知彼」－ 特別是了解自己與對方的需要和實 力之後所規劃出來的。 力之後所規劃出來的。
六、實況演練
在演練過程中， 在演練過程中，我們可以發現準備 不周之處， 不周之處，也可以發現自己的缺陷 或是易犯的錯誤。 或是易犯的錯誤。
談判的極限
如何準備一分鐘溝通？ 如何準備一分鐘溝通？
可分準備、內容二部分。 可分準備、內容二部分。 1.準備：要準備你的內容時， 1.準備：要準備你的內容時，必須先認清 準備 你的目的、聽眾及策略 你的目的、 GAS:Goal,Audience,Strategy)。 （GAS:Goal,Audience,Strategy)。
(1)合夥 (1)合夥 (2)以誠相待 (2)以誠相待 (3)全盤托出 (3)全盤托出 (4)溫和撤兵 (4)溫和撤兵 (5)投石問路 (5)投石問路
四、強硬的談判法 強硬的談判法
1.戰勝對手 1.戰勝對手 2.強硬型談判程序 2.強硬型談判程序 3.不擇手段 3.不擇手段 4.龍爭虎鬥 4.龍爭虎鬥
目的(Goal) （1）目的(Goal) 想要達到的目的和原因： 想要達到的目的和原因： 為何要有這次的談話； 為何要有這次的談話； 注意： 注意：你的目的一定清晰、明確。
(2)聽眾(Audience) (2)聽眾(Audience) 聽眾 誰是你的溝通對象； 誰是你的溝通對象； 認清你聽眾的需要與期望； 認清你聽眾的需要與期望； 了解觀眾的生活環境及背景知識。 了解觀眾的生活環境及背景知識。
(二)、要素
1.權力 1.權力 2.情報wenku.baidu.com2.情報 3.時間 3.時間
(三)、技巧
1.基本要領 1.基本要領
(1)軟弱即力量 (1)軟弱即力量 (2)情報即知識 (2)情報即知識 (3)時間即金錢 (3)時間即金錢
2.基本型式 2.基本型式 (1)你死我活型 (1)你死我活型 (2)皆大歡喜型 (2)皆大歡喜型 (3)可有可無型 (3)可有可無型
(1)引言(Announcement) (1)引言(Announcement) 引言
幽默是最好的溝通， 幽默是最好的溝通，引起聽眾的 注意力－可利用故事、 注意力－可利用故事、名言或笑話 作開場白(必須簡潔有力) 作開場白(必須簡潔有力) 。 要切合目的和聽眾的背景， 要切合目的和聽眾的背景，可用問題 或使用幻燈片引起興趣。 或使用幻燈片引起興趣。
6.鼓勵有效的傾聽： 6.鼓勵有效的傾聽： 鼓勵有效的傾聽
傾聽時須注意避免加入價值判斷， 傾聽時須注意避免加入價值判斷，要 聽取發訊者的完整意思，且提供回應 聽取發訊者的完整意思， 性回饋。 性回饋。
影響有效溝通的因素
1.外在雜訊 1.外在雜訊 3.思維心態 3.思維心態 5.情境聯想 5.情境聯想 7.關切程度 7.關切程度 2.內在雜訊 2.內在雜訊 4.互動程度 4.互動程度 6.心有旁鶩 6.心有旁鶩 8.理解能力 8.理解能力
三、評估自己的實力
這是一種「知已」的步驟。 這是一種「知已」的步驟。高估自 己，易於輕敵；低估自己，則易於 易於輕敵；低估自己， 膽怯。 膽怯。
四、了解談判對手
這是一種「知已」的工夫。 這是一種「知已」的工夫。蒐集並 研讀有關談判對手的書面資料， 研讀有關談判對手的書面資料，特 別是他本人的談判記錄或著作。 別是他本人的談判記錄或著作。
2.內容： 2.內容： 內容
當你決定了你的策略和做好事前準備， 當你決定了你的策略和做好事前準備，可以 開始規劃一分鐘溝通的內容。一分鐘溝通法 開始規劃一分鐘溝通的內容。 分為三個部分－引言、主題、 分為三個部分－引言、主題、結語 （ABC:Announcement, Body, Conclusion) 。
談判之實施步驟
一、確立目標
任何一件談判都應以實現目標 為最終目的。 為最終目的。
二、收集和談判主題有關的資料
與談判主題有關的資料收集愈多， 與談判主題有關的資料收集愈多， 愈能避免在談判中迷失自己的立場， 愈能避免在談判中迷失自己的立場， 也對自己本身是否能圓滿達成談判 目的更具信心。 目的更具信心。
(3)策略(Strategy) (3)策略(Strategy) 策略
認清自己的底線，也認清對方的底線； 認清自己的底線，也認清對方的底線； 如何得到你所需的，這是重點； 如何得到你所需的，這是重點； 首先腦力激盪各種不同的方式，再選出最適 首先腦力激盪各種不同的方式， 切的方式； 切的方式； 最好能採用重點修列的方式或一些相關圖片 幫助加深印象。 幫助加深印象。
4.發展信賴的氣氛： 4.發展信賴的氣氛： 發展信賴的氣氛
若參與者彼此信賴，則溝通會被提升， 若參與者彼此信賴，則溝通會被提升，而 欲獲得或維持他人的信賴持續的保持誠實 坦白的對話。 坦白的對話。
5.使用適當的媒介： 5.使用適當的媒介： 使用適當的媒介
並非所有的組織溝通形式對所有狀況 皆適宜，溝通的形式應配合狀況。 皆適宜，溝通的形式應配合狀況。
(2)主題(Body) (2)主題(Body) 主題
回答與目的有關的，使這主題切合你的聽眾。 回答與目的有關的，使這主題切合你的聽眾。 舉例最好是與生活相關的實例為佳。 舉例最好是與生活相關的實例為佳。 六何(5W/H)：何時？何地？何人？何故？何 六何(5W/H)：何時？何地？何人？何故？ (5W/H) 如何？ 事？如何？ 檢查訊息表達有否滿足A 檢查訊息表達有否滿足A、B、C、D四種思維 形態的人。 形態的人。
(3)結語(Conclusion) (3)結語(Conclusion) 結語
要求具體行動或引發回應。 要求具體行動或引發回應。 要能簡短，打動內心，活用創意。 要能簡短，打動內心，活用創意。 要讓訊息簡單易記， 要讓訊息簡單易記，使聽眾清楚所表達的 需求。 需求。