售楼员销售技巧培训

售楼员销售技巧
售楼员销售技巧培训
一、各类客户感兴致的话题：
二、语言技巧
三、常见的“购买信号”：
四、常见的成成交的方法：
五、讴歌顾客
1、赞赏的原则
2、不同情形下的赞美语
3、销售常用语43则
六、接待流程中的技巧
七、面谈技巧
(一)、面谈目标：
（二）、提问的技巧
（三）、说服与沟通技巧
（四）、倾听的技巧
（五）、购买心理的变化历程
八、团体购置的追踪技能
销售员在整理销售过程中是最重要的、最关键的环节，要实现成交的过程，销售员能否说服顾客实现交易，症结在于面谈是否成功，面谈时一种艺术性、技术性较强的工作。

没有固定的模式，随着对象，环境等的变化而变化，因此，需要掌握一定的技巧与方法。

一、各类顾客感兴致话题
业内有句俗语“三分在介绍，七分在闲聊”，作为销售员你的兴趣喜好必须十分普遍，知识面要广，你在和顾客聊天时，你会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的是，当然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能能发明协调的会谈氛围。

1、父母亲：特殊对子女（特指女性）
2、企业家：业务阅历、光辉历程。

3、青年白领：对行业的发展、业务、管理上的奇特看法。

4、艺术家：对人和他愿意的话题，均有奇特看法。

5、一般居民：居住地域的历史，名人情形。

二、语言技巧
语言技巧决不只是体现在流畅水平，在于你的是否时的说出了客户想听的话。

禁忌独占谈话过火表示本身：
1、不要独占任何一次谈话。

2、精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只有在要害的时候才说一两句。

3、明白的听出对方谈话的重点和目的。

4、适时表达你的看法。

5、确定对方谈话的价值（找出价值，并确定他是获得对方好感的第一大绝招）。

6、必须筹备丰厚的话题（丰盛的话题并不是拿来炫耀的）
7、真挚表达内心的想法（形体语言、以心灵去悦）
8、音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告知）
9、咬字明白，段落分明（对方不会有压迫感）
10、应用得宜。

11、实用“停顿”的微妙（收拾自身的思维，引起对方的好奇，察看对方反应匆匆使对方回话，
逼迫对方速下决议等功效？）
12、语句与表情相互配合。

13、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特征）
三、常见的“购买信号”：
在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、愿望、决心、行为，五个变化过程。

销售人员应令神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。

1、开始批驳品质或环境、交通……时。

2、开端与同伴低于磋商时。

3、开端频频喝茶或抽烟时。

4、开始看详细购房清单、频频点头，用手触及订单时。

5、客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作时。

6、客户找笔、摸口袋，甚至靠近订单，拿订单看时。

7、开始讨价还价时。

8、索要赠品是。

9、剧烈提出反论后突然缄默不语时。

10、眼睛转动由变快，眼神发光、神采奕奕时。

11、由咬牙深思或托腮深思变为脸部表示明朗轻松，活跃与友爱时。

12、情绪由冷漠、疑惑、深思变为自然、慷慨、亲热时。

13、重复讯问，巨细不遗，一副警惕翼翼的样子时。

14、客户自动提出调换面谈场合时。

15、向销售人员询问公司有关人员的位置与权力时。

16、向销售人员咨询户型的变革情况时。

四、常见的成交方式：
在与客户面谈的进程中发明并把握客户的“购置信号”做到机动灵活，随时成交，同时要稳重看待客户的成交异议，不废弃最后的成交机遇，并保存一定的成交余地。

1、恳求成交法：
看准成交时机：自动求成交，坚持自然的成交态度，避免过大的成交压力。

2、假定成交法：
假定客户已经接收我们的建议。

诱导客户匆匆成交易。

如：“先生那就三楼那一套好了，”“定金500元，先生是付现金吧！”“在这个处签字就行了”。

特色：可恰当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接渡到成交行为，也可使成交暗示改变为成交明示。

3、“二选一”成交法：
为客户设计出一个有效成交的选择规模，使顾客只在有交之成交范畴内进行成交计划“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的名字还是您夫人的名字？”
特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，成果都是成交。

4、成交法（或避重就避轻法）：
现在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解，在逐步促成本质交易的一种成交技巧。

如：“首付款先付2万元，剩余2万一个星期内付清，”
5、公众成交法：
应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它实用于从众型的顾客。

如：“某日
我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的ⅹⅹⅹⅹ（户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同）特殊喜欢认可“。

6、重复陈说长处法：
当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜并一而再、再而三地提出我们产品的长处，并带动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至无私境界，“先生：您敲敲这门，还有着塑钢窗，这是使用的ⅹⅹⅹ材料，具有隔音，保温后果，保证用它二十年后仍象新的一样。

”
7、总结注意事项
掌握了上诉方法与技巧还是远远不够的，更重要的是让顾客有一种满足感，销售房产实际上是推销服务，对购房者来说他们需要的是家庭感、安全感和成绩感。

销售时要将有形产品和和延长产品二者合一，并使购买者接受它，这样就达到促销的目的，有形产品指的是购成房地产业产品的特色、式样、质量等。

延长产品是指附加在有形产品上的各种各样的服务。

如：物业管理，保证公共设施提供等，还有在这里购房的环境，升值潜力在其它处所是无法替代的。

在与客户的来往过程中优为主要的是取得客户的信赖。

购房者的心里可谓五花八门，有注重身份的、有担忧交通的、也又怕交不起物业管理费的，诸如此类，想要让人相信你，就要先解除他们的心理负担。

因此，视察就是销售的第一技巧，擅长察看首先要擅长倾听，只有等客户把心里话说出你能力充足了解他的顾虑，当客户担心楼盘能否如期完工时，你向他介绍使用率多么高是过剩的，应突出开发商的实力、事迹和发展方向。

说空话也不能体现语言技巧，优质资料就是一句空话，购房者就是不知道什么是优质材料，也不耐心去考究。

因此，说到材料应实实在在的把握所用资料的品牌、长处、特征指出来，丰富的专业知识比语言技巧更有现实意义，在实际的操作中，销售人员要经常为顾客算一笔账，如一次性付款与按揭的关系，租房与买房的得失关系等等。

优良的销售员不仅要知道他的目的客户是属于哪一阶层，还要知道他的心里蒙受才能。

行动习性，他们最关怀什么，最担忧什么，甚至连他们最爱看什么报纸，爱在什么场合消耗，爱和什么人来往等，都要有所了解，所以决议销售人员是否优良，绝不是性别、年龄，而是知识、修养以及能否做到为顾客着想，而为顾客着想也绝不体现在为顾客优惠了多少……。

五、赞美顾客
1、赞赏的原则
人是有感情的动物，有喜欢被赞美的实质，往往稍微一句简略的赞美都会令对方觉得无比的温馨，自然而然就容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的陌生感，从“你”，“我”变成“我们”，因为人人皆喜欢听赞美自身的话。

在赞美顾客有几个原则需注意：
（1）须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不由衷，满口虚伪，适应往后的路就难走了。

（2）应具体、不抽象，与其说“小姐，您长的好美丽哦！”不如说“小姐，您长的好英俊呀，尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。

（3）依据事实不可乱发表意见。

就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。

（4）贵于自然，赞赏对方无形之中，是对方不觉我们在讴歌他。

（5）适可而止，见好就收，见不好也收。

2、不同情形下的讴歌语
现在顾客以来到现场，免不了请烟递茶，交流名片，这是你将如何进行你的第一步骤？俗语云“好的开始时成功的一般”，适当的赞美对方，则气氛会非常融洽。

A、从手头上顾客的名片看
（1）头衔是“经理”、董事长“、”负责人“时：
先生您这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业必定很顺利吧！那天有机遇可否向您请教您事业胜利的秘诀？
先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家均大赚其钱，可否请您开班传授，让我们有机会学习。

（2）无头衔时：
看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧!什么？是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。

（3）公司知名度很高时：
先生能在这家公司服务，实在不容易，听说要进入贵公司服务，要有良好的知识技巧且须经过层层测验，可否请您指导一下，将来我若能到贵公司上班，现在就需要如何筹备呢？
贵公司的产品信用良好，有口皆碑，不论内外销均做的很胜利，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否知道一下？
B、夫妻同来参观或携子女通行时：
方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩，
C、全家福；来参观时：
如称颂：老太爷红光满面，身体健康，而且又有一个出色的公子及贤惠的媳妇，实在是命中有神气。

D、单身贵族来参观时
小姐，向您这么年轻就买得起这种高价的房子，是在不简单，尤其您这份丰厚的收入，不是一般人能做到的，老天待人实在不公正，为什么把所有的利益都集中在您的身上呢？以上实例，可适时运用，会有意想不到的功能。

3、销售常用语43则
（1）销售人员：请找林先生
接线生：请问您是……
销售人员：我姓徐。

接线生：请问你有什么事吗？
销售人员：林老板要我与他接洽一下，麻烦一下好吗？
（2）林先生吗？您好，我是某某，我们那天在工地上谈了很久，不知为您高见如何？什么，太贵了，那林先生您觉得多少合适那？我看这样好了，电话中也不好谈，我们当面再细心研讨一下好吗？林先生是早上比较便利那还是下午便利呢？三点钟怎么样？好了，那就今天下午三点整，我准时到府上，谢谢！
（3）林先生，我本不该打扰您，但是为了然你有幻想舒适的家，能借用5分钟吗？
（4）林太太，为了让您的孩子有一个幻想舒适的学习环境，我劝您下决心，不要在迟疑了。

（5）先生这么年轻就开这种名牌跑车真令人羡慕。

（6）听君一席话，胜读十年书，今天实在是受益匪浅。

可否请教先生一下我们的房子有没有什么毛病，比如说建材方面……
（7）先生这么行家相当难得，我们这些卖房子的人最喜欢遇到里手人，彼此容易沟通，容易进入状况。

（8）不简单，令千金竟然是学校里的榜样生，实在难得。

（9）你的小孩长的真可爱，尤其这对眼睛，您瞧，好像会说话似的，比电视里的小童星还要可爱。

（10）你长得真美丽，有点像王祖贤！
（11）小姐，您颐养的这么好，可否奉告我颐养秘诀？
（12）张董事长，您有这么好的阅历与学识，怎么不开班传授呢？好让我们这些晚辈有机遇学习学习。

（13）林先生这部车实在少见，不仅样式新又气派，而且这种音响也很高等，听说整个市里就您有这么一辆名牌轿车，真不简单略（竖起大拇指）。

（14）买房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就会落得房、财两空，我们公司信用再好不过了，您知道……
（15）先生您真有眼光，买房子就是要胆大心细，您所提的这些问题很中肯，又实际，但我认
为：……
（16）先生您好，我依据您的意见将这一条款作了适当的改动，请您过目一下，是否有什么处有什么需要弥补的？
（17）谢谢您的夸耀，这不是我的口才好，我只不过将这套房子所有的优点详细地向您报告了一下而已。

（18）先生，您在不决议的话，我不敢保证，下午您再来时，这套房子仍旧没卖出去，因为……（19）曾经也有许多顾客有您这种想法，不过……
（20）喔，这似乎有些道理，先生您能告知我之所以这样想的原由吗？
（21）我以为目前这价位稍高一些，但是……
（22）太贵了，为什么呢？你认为不值这价吗？
（23）考虑是应该的，但可否请问考虑的是什么?
（24）我觉得应当由我们负担的费用，我们绝不会要您出半分钱，同时我也以为该由你负担的费用，也盼望由您负责，先生认为呢？
（25）林先生，我盼望您在施工用料、完工期限、产品质量等方面多多斟酌，而不是为了几万元，甚至送一些东西方面斤斤计较。

（26）先生所担忧的这一点很有道理，现在有许多建筑公司，嘴里说的和手里做的完整不一样。

但请放心，我们公司决不会这样，因为……
（27）您说要斟酌一下是应当的，但不知道要考虑的是什么，我做房地产已有十年的时光了，可否告知我替您参考一下？
（28） 200平方米会不会太小了吧？
（29）您看十楼会不会太高了？
（30）如果我是您的话，我会考虑这一户，因为……
（31）先生，我认为买住的房子，首先要考虑……您看这不是很重要。

（32）先生，我不会卖房子，我只不过帮您参考一下而已。

（33）这是我粗浅的想法，请指教一下。

（34）先生这么强调……我相信您有您的见解，能否告知我你所以如此想的因为呢？
（35）以先生您的身份与位置，我建议您买这一户最适当了。

（36）以先生的目光来看，这一套卫生设施值多少钱?
（37）先生是明理人，一定比我知道的明白，这一带的未来发展潜力很大。

（38）先生，我要向您强调是未来的都市发展已朝某某路了，因为①……②……
（39）先生，是想看看店面还是住房？
（40）恭喜您，明年这时您就可以住在这里，享受环境、景色皆美的住房。

今天真谢谢您！（41）我以为这样完善的住房先生不应当一个人独享，是否可请几位亲友共享呢?
（42）先生，明天签约时别忘……我们会尽快把产权过户给您，好让您高枕无忧。

（43）先生有空时，常来我们这儿指点一下，顺便来看您未来的房子。

六、介绍流程中的技巧
1、自我介绍
如果售楼员自我显得很虚假，拖拉，客户已经不耐心了。

准确的方法是用你的房子开路，客户对你的个人没兴致，而你要卖的商品仅是你的房子而已。

2、恰当恭维
对可能买主的而特别出众之处适当加以评价，成人聊天室，有助于营销好的谈话氛围。

3、名利好处
直接向顾客指出购买动机，将其思想引到你的房子的利益上。

4、诱发好奇心
“您说主人房太小了？那我到有个主见，不如您抽空到现场来，我详细跟您将手好吗？”诸如此类
的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主张”必须真正成立或能自圆其说，否则他就会毫无价值或客户干脆就觉得你在骗他。

5、引起恐慌
反作用启示和假设？逻辑思维相连合，对那些不擅长及不愿意认真对付我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破心理防御体系，引发其注意和兴趣。

6、表现关怀
很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样”之类的废话，而一句“我昨天晚上正正都在考虑您的事情”就足以表现了对客户的尊敬和关怀。

7、迁回进攻
“我们小区的游泳池到底该放在哪里更合适”“客户专用巴士该买多大的”摆出一些众所周知优势方面的是一个问题，有助于培育可能买主的认同感。

8、单刀直入
对客户的担心和不满，可用一些微妙的问题直接向客户论述你的观点，“您认为邻近的楼盘的户型哪个对您更适宜？哪个楼盘的价位更适宜您？”尽可能针对可能买主的重要购买动机提出问题，诱使其将出最有价值的信息，将其注意力节制于最急于解决的问题上。

9、再次恭维
客户的特殊出众之处及得意之作是可以合适反复的，如此可进一步加强对你的好感和可信度。

10、客户能回来
这是最主要的，以上所做的一切都是为了客户能再次光临，以便进一步倾销。

七、面谈技巧
（一）、面谈目的：
推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作，没有固定的模式，随着推销对象、环境等的变化而变化，因此要掌握一定的技巧。

1、谋求一致
2、树立协调的面谈氛围
3、自然适时切入正题
B、面谈应注意的事项
1、主题明白，简练明了，分段进行
2、循序渐进，不前后矛盾
3、具体而不抽象
4、辞语浅显，不用眼涩难懂的语句
5、多用例子做帮手，并不是测知客户了解的程序。

6、销售特点与顾客交相运用。

（二）、提问的技巧
重要有三种提问方法，一是直接性提问，二是一般性提问，三是发明事实的提问。

适当的提问往往能够达到发现需要，促其购买的目的，但发现问题时需注意以下问题：
1、把握提问时机
2、注意提问时的语速
3、提问前要拟好腹稿
4、盼望得到满意的回答时，要选择答案时刻节制的提问方式
5、避免无意义的问题
6、避免使用“行话”提问
（三）、说服与共同的技巧
说服是推销的中心，本质上是指推销员与顾客之间的一种沟通，而沟通是双向的，因此，推销员不但应把握说服的技巧，还应把好倾听，讯问的技巧，在这里，我们将具体说明一些在推销运动中的沟通技巧。

A、说服的原则：
若想达到说服胜利，必须控制好一定的度，把握一些原则：
1、要控制充足的材料，成功的推销员往往在说服之前就已经对商品、顾客、市场等进行了解，因
此成功率往往很高。

2、营销适宜交谈的情感气氛，任何人都有情绪不佳的时候，此刻，你应营造良好气氛，改善他的
心境状态。

3、用商品能给顾客带来的好处打动顾客。

4、循序渐进。

5、以诚相待。

B、舒服的方式与技能
由于购买房屋是一件大事，有许多人穷其一生也只能买一次而已，所以说需要斟酌的因素很多，往往会左参考，右比拟，有时需追踪说服数次方能使其下决心，付之购买，故如何进行说服性的工作相当主要。

以下是几种常用办法：
1、理性诉求：以充分的理由，让顾客理智地断定，最终相信我们。

（1）、自我评判法
自我评判法就是民顾客共同剖析某一行动的利弊，然后让顾客本身去评判，而进得出结论的一种法子。

这种方法，一定要把利弊剖析透，并用恰当的情势表达出来，让顾客实实在在地感想到你的看法去办利大于弊，二把评判交给顾客，给他思考的时机和决策的权力。

（2）、经验说服法
是应用顾客的切身经验来说服顾客的一种法子，要害有两点：一是尽量讲顾客熟悉的经验，二是要详尽、活泼形象的描写，使顾客仿佛身临其境，这样能力加强舒服的可信度。

（3）、事实说服法
是通过展现某种事实来说服顾客的一种办法，某请势多种多样，即可用实物来演示，也可以用材料、图表来描写等，无论是那种情势，都要注意两点：一是真实，二是及时。

2、情感的诉求
此法即动之以情，人是感性的动物，尤其对自身的家人均有一分浓重的情谊，此时以妻子、孩子作为诉求对象，会收到事半功倍的效果。

(1)、以心情人法
即倾销说服，推销员用自身火热真情去感动客户，让他接受你的产品，用此法时，请求情真切，要切实为顾客着想，显示出乐于助人的品德，切记虚情假意的低劣表演。

说服中的语言技巧：直言、悠扬、隐约、反语、风趣
（四）、倾听的技巧
少讲多听、全神贯注、不厌其烦、礼貌待人、心领神会、把握重点。

（五）、购置心里的变化进程
阐明的目标在于使对方了解某种事与物，而说服则是让对方接受我们看法或产品，我们向顾客解说半天，从其量他对我们房子的一切已完整了解而已，但是否下定决心购买，则需进一步应用技巧，促使他与我们同步，最终定购，这就是“如何说服”顾客。

我们必须清楚顾客在购买前心里变化历程：
1、引起注意：当销售广告刊登后，由于设计奇特，内容出色引起顾客的的注意，进而拿起电话讯问以进一步了解，就是“引起注意”。

2、激发兴趣：当顾客来到现场，由训练有素的销售人员进行了亲热的解释，而引起莫大的兴趣，接着询问许多有关房子的问题。

3、意欲购买：在销售历程中，经过详细的阐明，顾客对我们的产品已有了充足的了解，而销售人员锲而不舍地进一步说服，顾客心中已发生了购买的愿望。

4、下定决心：顾客已有了购买意愿，但买房子是一件大事，轻率不得，且心中上有疑问未解，比如“会不会买贵了”、“家人不知会不会有意见”等，即顾客对此表现出来的是迟疑不决，销售
人员应帮其下定决心。

5、使之行为：这是最首要的症结所在，销售人员须应用各种技巧，打消顾客心中的疑问，终而当场成交。

八、团体购买的追踪技术
与个人客户不同，团体客户更需要售楼员登门访问，而且由于这一类可能买主的人数众多，可能产生的因素更庞杂，匆匆使我们控制更全面的技术。

（1）、争夺获得意见
很多机构门口都摆了一块：拒绝推销的牌子，售楼员最头疼的问题就是基本见不到关键人员，“人微言轻”并不恐怖，掌握哟一定的技巧，只要成功地获得接见你的跟踪工作也就成功了一半。

A 、引起器重
你的外表不容疏忽，看上去鬼祟猥琐的人是不会引起器重的，而已表整齐，慎重慷慨的人则给人的印象完整不同，同时你必须表现出你的时光同样很可贵但又没有焦急，你就会引起别人的看重。

B、打动招待处秘书
这是获得接见的第一道关，聪慧的售楼员应把他们看做举足轻重的人物并尽力争夺其合作，要害是要让他们觉得自身很了不起，有权部署这次接见。

值得一提的是，越是大老板的秘书就越精明老练，略施小计不必定管用，但他们都有一个共同的弱点：惧怕赶跑和得罪老板想见的人：以下事项应给予高度器重：
a、在老板忙与其它事情静静等候，不加重其负担。

b、得到对方主意后才开端自我介绍及阐明来的目标，语气镇定，自然客气，充斥信念又不能人所
难——“麻烦您问一下他，看他是否便利，尽量抽10分钟见见我”。

c、在得到确定回答后的等候进程中，向他们索取该机构的介绍材料细心浏览，以给对方进一步好感并有可能获取可贵的信息，无论多久都不要走来走去，抽烟和露出不耐心的脸色。

d、离去时对接待处秘书真挚致谢。

（3）、介绍信
使生疏者变成熟人的最直接有效方法莫过于有共同的好友之间介绍，有时一张可能买主好友的卡片就会使你获得一次受欢迎的时机，但必须注意以下技巧：
A、介绍信不必定是推举书，只要介绍者与可能买主的关系不容疏忽即可。

B、除非征得介绍者的批准，否则绝不要夸张你们之间的关系。

C、“好友介绍”只能使用一次。

a、事先接洽
你可以事先发一封信，暗示你将致电话给可能买主，估量信收到后在打电话过去，再应用客户跟踪的一般技巧争得会晤的时机。

b、预约与守约
绝不可能让对方等你到来，适度的提前非常有必要，否则你会看到一张不友善的脸。

c、选择合适的时机
针对集团客户的地产销售具有本身的淡旺季特征，而企业扩展产生范围，决策儿女或具体负责人都有可能是你们访问的契机。

（4）、使用名片
不要一位对方重复玩弄自身的名片而影响本身的情感，是否使可能客户将本身的名片最终妥当保留才是结症。

（5）、避免过早的被打发走
“我们在研讨、汇报汇报、有什么事再打电话接洽”这是中国人典范的送客语，为此你必须做到以下几点：
a、对该集团内部情况及大环境上去对照对方了解的还多。