零售药店拜访技巧(实用版)
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所有药品都在柜台上
药店的人员架构特点
• 每家药店设有店经理及副经理一职(个体店例外) • 执业药师是今后必不可少的角色之一 • 营业人员包括各组的柜组长及柜组营业员(店员) • 财务科 • 库房管库管员及采购员
找合适的人做合适的事
• 铺货
– 柜组长及店经理为主要联系人
• 提高X面
– 柜组长,店员须重点沟通
零售药店日常拜访的计划/报告表
月 日-办事处：
药店
周一 目的
零售代表周拜访计划/总结表
月日 城市：
销售代表：
反馈
药店
周二 目的
反馈
百度文库药店
周三 目的
反馈
药店
周四 目的
主管：
反馈
药店
周五 目的
反馈
周/月拜访计划/报告
1) 设定固定拜访线路 2) 计划/评估每日/周拜访店数及人数 3) 计划/评估不同级别药店月拜访频率 4) 评估计划执行度 5) 统计X达成率（结合协同拜访进行抽查）
• 零售拜访的几个关键个步骤！-----八步曲
• 为什么将销售拜访标准化?
•体现专业性 •以免错失机会 •提高拜访效率 •更强的计划性，更好的结果
药店拜访--- 基本管理技能
• 药店推广应掌握的基本技巧
拜访流程
门店拜访流程 - “拜访8步曲”
第1步：
准备工作
访前准备
第2步：
打招呼
门店拜访
第3步：
零售客户拜访
零售基本策略
推荐
提高推荐成功率 - 加强对店员教育、推荐 - 月月卡的使用
- 按X标准加强基
础X
X
- 宣传X道具的使
用
零售工作重点
促销
活动的执行
- 选店 - 对店员的销量要求 - 销量追踪
友情提示
请勿在室内吸烟
上课时间请勿：
上课时间欢迎：
--请将您手机改为“震动”
--提问题和积极回答问题
• 合理的拜访路线可以
– 确保拜访到所有的客户 – 确保对每位客户的拜访达到既定的频率 – 节省时间 – 让上级领导知道自己的行踪 – 每月回顾和分析工作重点及工作量
制定合理的拜访路线
• 城市街道地图 • 标出目标客户位置 • 列出所有需要执行的工作和活动 • 设定拜访路线 • 优化拜访路线
优化原则： “一趟线”-----即减少在途时间，确保拜访频率和入店时
周五 目的
反馈
门店拜访流程 - “拜访8步曲”
门店拜访 ……
制定合理的拜访路线
– 每条线的起点和终点都是你的住处或办事 处.
– 按不同级别药店的拜访频 ,来确定通过每 个站点的
– 线路数量 (如A级店需每月拜访4次, 那你 就需要安 排4条线路通过每个点,依次类 推,为2条和1 条)
– 按每天跑10-15家店计,每条线路须包括 10-15个站点
•练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的 药店拜访路线
间，提高有效拜访；
制定合理的拜访路线
– 将自己所负责的区域画成一张放大的示 意图.用三种不同的颜色分别标明A,B,C 三种不同级别的药店,
– 如果要负责分销商,再用另一种颜色标注 分销商. (同时标明理货代表负责的区域)
– 把每个符号视为一个公交车线路上的站 点.安排20条公交车路线. (也可只安排15 条或18条,利用重复路线来达到目标)
药店类型 药店数量
A级
2
B级
12
C级
11
D级
11
拜访频率 (次/周)
拜访次数
•练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的 药店拜访路线
D10
s
n
A1
C11 B5
s B9
D1
B8
s D2
s
C5
D3
B7
C2
s
B4
D9
B12 B3
s D8
B11 C3
s D4
s D11
Wyeth
C1
s D5
C4
s
D7
B10
B1 C9
B6
C7
C8
A 2 B2
n
C6
s D6 C10
制定合理的拜访路线
日期 /时 间
周一
周二
周三
周四
周五
零售药店日常拜访的计划/报告表
月 日-办事处：
药店
周一 目的
零售代表周拜访计划/总结表
月日 城市：
销售代表：
反馈
药店
周二 目的
反馈
药店
周三 目的
反馈
药店
周四 目的
主管：
反馈
药店
察看店情
第4步：
改善X
第8步：
行政工作 和回顾总 结
访后分析
第7步：
促进购买
第6步：
促销执行
第5步： 产品推广
门店拜访流程 - “拜访8步曲”
访前准备
第1步：准备工作
设定目标
为什么设定目标 ?
有方向性或有承诺 准绳 沟通 更好地管理时间
门店拜访流程 - “拜访8步曲”
访前准备
第1步：准备工作
➢设定目标的原则
Specific Measurable Ambitious Realistic Time bond
明确的 可衡量的 挑战性的 实际性 时效的
门店拜访流程 - “拜访8步曲”
访前准备
第1步：准备工作
➢ 月/周工作重点 ➢ 本日工作重点 ➢ 回顾线路/客户资料 ➢ 设计拜访路线 ➢ 回顾前周拜访承诺/问题及解决方法 ➢ POP、宣传品等物料 ➢ 工具包
• 更多的POP宣传,占领有利地形
– 店经理及柜组长
• 洽谈灯箱,橱窗或其他位置的店内广告
– 店经理是关键决策人
找合适的人做合适的事
• 提高销售
– 店员,柜组长,执业药师
• 更多的促销售活动
– 柜组长,店经理
• 了解竞争产品的销量及活动
– 店员
• 理顺进货渠道
– 采购,店经理
• 产品库存
– 库管
零售拜访-----拜访流程
避免在课室里使用手机
--随时指出授课内容的不当之处
--交谈其他事宜
--随意进出教室
内容
零售拜访的基础概念 药店管理基本技能
➢规范拜访流程
零售拜访的基本概念
• 跑街的概念 • 药店的结构特点 • 药店的人员架构特点及岗位职责
跑街的概念
• 零售代表的一个专有名词,指负责零售业务的代表需要每天 沿街拜访各个店家,对产品进行推销.
零售拜访------拜访线路设计
三固定：路线、时间、客户
固定拜访行程既是提高拜访效率的方法， 又是考核拜访效率的措施。
制定合理的拜访路线
• 线路拜访安排的考虑因素
– 客户的分级 – 各级客户所需的拜访频率 – 每天的总拜访店数 – 拜访行程的次序安排 – 每条线的起点和终点,都是你的住处
制定合理的拜访路线
• 一天需要按既定路线跑遍至少15家药店.一般每一家药店连 拜访来加上路途时间平均为32分钟.
• 较少提前预约
药店的结构特点
• 一般临街而设 • 按店内形状及面积,设有多组柜台 • 各组柜台分工明确,西药组,中成药组,保健品组等 • 药品的摆放大多是按药品的分类,如抗感冒类,皮肤类等 • 库房常在药店里面,或楼上或楼下.也有的药店没有库房,
药店的人员架构特点
• 每家药店设有店经理及副经理一职(个体店例外) • 执业药师是今后必不可少的角色之一 • 营业人员包括各组的柜组长及柜组营业员(店员) • 财务科 • 库房管库管员及采购员
找合适的人做合适的事
• 铺货
– 柜组长及店经理为主要联系人
• 提高X面
– 柜组长,店员须重点沟通
零售药店日常拜访的计划/报告表
月 日-办事处：
药店
周一 目的
零售代表周拜访计划/总结表
月日 城市：
销售代表：
反馈
药店
周二 目的
反馈
百度文库药店
周三 目的
反馈
药店
周四 目的
主管：
反馈
药店
周五 目的
反馈
周/月拜访计划/报告
1) 设定固定拜访线路 2) 计划/评估每日/周拜访店数及人数 3) 计划/评估不同级别药店月拜访频率 4) 评估计划执行度 5) 统计X达成率（结合协同拜访进行抽查）
• 零售拜访的几个关键个步骤！-----八步曲
• 为什么将销售拜访标准化?
•体现专业性 •以免错失机会 •提高拜访效率 •更强的计划性，更好的结果
药店拜访--- 基本管理技能
• 药店推广应掌握的基本技巧
拜访流程
门店拜访流程 - “拜访8步曲”
第1步：
准备工作
访前准备
第2步：
打招呼
门店拜访
第3步：
零售客户拜访
零售基本策略
推荐
提高推荐成功率 - 加强对店员教育、推荐 - 月月卡的使用
- 按X标准加强基
础X
X
- 宣传X道具的使
用
零售工作重点
促销
活动的执行
- 选店 - 对店员的销量要求 - 销量追踪
友情提示
请勿在室内吸烟
上课时间请勿：
上课时间欢迎：
--请将您手机改为“震动”
--提问题和积极回答问题
• 合理的拜访路线可以
– 确保拜访到所有的客户 – 确保对每位客户的拜访达到既定的频率 – 节省时间 – 让上级领导知道自己的行踪 – 每月回顾和分析工作重点及工作量
制定合理的拜访路线
• 城市街道地图 • 标出目标客户位置 • 列出所有需要执行的工作和活动 • 设定拜访路线 • 优化拜访路线
优化原则： “一趟线”-----即减少在途时间，确保拜访频率和入店时
周五 目的
反馈
门店拜访流程 - “拜访8步曲”
门店拜访 ……
制定合理的拜访路线
– 每条线的起点和终点都是你的住处或办事 处.
– 按不同级别药店的拜访频 ,来确定通过每 个站点的
– 线路数量 (如A级店需每月拜访4次, 那你 就需要安 排4条线路通过每个点,依次类 推,为2条和1 条)
– 按每天跑10-15家店计,每条线路须包括 10-15个站点
•练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的 药店拜访路线
间，提高有效拜访；
制定合理的拜访路线
– 将自己所负责的区域画成一张放大的示 意图.用三种不同的颜色分别标明A,B,C 三种不同级别的药店,
– 如果要负责分销商,再用另一种颜色标注 分销商. (同时标明理货代表负责的区域)
– 把每个符号视为一个公交车线路上的站 点.安排20条公交车路线. (也可只安排15 条或18条,利用重复路线来达到目标)
药店类型 药店数量
A级
2
B级
12
C级
11
D级
11
拜访频率 (次/周)
拜访次数
•练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的 药店拜访路线
D10
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B11 C3
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Wyeth
C1
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D7
B10
B1 C9
B6
C7
C8
A 2 B2
n
C6
s D6 C10
制定合理的拜访路线
日期 /时 间
周一
周二
周三
周四
周五
零售药店日常拜访的计划/报告表
月 日-办事处：
药店
周一 目的
零售代表周拜访计划/总结表
月日 城市：
销售代表：
反馈
药店
周二 目的
反馈
药店
周三 目的
反馈
药店
周四 目的
主管：
反馈
药店
察看店情
第4步：
改善X
第8步：
行政工作 和回顾总 结
访后分析
第7步：
促进购买
第6步：
促销执行
第5步： 产品推广
门店拜访流程 - “拜访8步曲”
访前准备
第1步：准备工作
设定目标
为什么设定目标 ?
有方向性或有承诺 准绳 沟通 更好地管理时间
门店拜访流程 - “拜访8步曲”
访前准备
第1步：准备工作
➢设定目标的原则
Specific Measurable Ambitious Realistic Time bond
明确的 可衡量的 挑战性的 实际性 时效的
门店拜访流程 - “拜访8步曲”
访前准备
第1步：准备工作
➢ 月/周工作重点 ➢ 本日工作重点 ➢ 回顾线路/客户资料 ➢ 设计拜访路线 ➢ 回顾前周拜访承诺/问题及解决方法 ➢ POP、宣传品等物料 ➢ 工具包
• 更多的POP宣传,占领有利地形
– 店经理及柜组长
• 洽谈灯箱,橱窗或其他位置的店内广告
– 店经理是关键决策人
找合适的人做合适的事
• 提高销售
– 店员,柜组长,执业药师
• 更多的促销售活动
– 柜组长,店经理
• 了解竞争产品的销量及活动
– 店员
• 理顺进货渠道
– 采购,店经理
• 产品库存
– 库管
零售拜访-----拜访流程
避免在课室里使用手机
--随时指出授课内容的不当之处
--交谈其他事宜
--随意进出教室
内容
零售拜访的基础概念 药店管理基本技能
➢规范拜访流程
零售拜访的基本概念
• 跑街的概念 • 药店的结构特点 • 药店的人员架构特点及岗位职责
跑街的概念
• 零售代表的一个专有名词,指负责零售业务的代表需要每天 沿街拜访各个店家,对产品进行推销.
零售拜访------拜访线路设计
三固定：路线、时间、客户
固定拜访行程既是提高拜访效率的方法， 又是考核拜访效率的措施。
制定合理的拜访路线
• 线路拜访安排的考虑因素
– 客户的分级 – 各级客户所需的拜访频率 – 每天的总拜访店数 – 拜访行程的次序安排 – 每条线的起点和终点,都是你的住处
制定合理的拜访路线
• 一天需要按既定路线跑遍至少15家药店.一般每一家药店连 拜访来加上路途时间平均为32分钟.
• 较少提前预约
药店的结构特点
• 一般临街而设 • 按店内形状及面积,设有多组柜台 • 各组柜台分工明确,西药组,中成药组,保健品组等 • 药品的摆放大多是按药品的分类,如抗感冒类,皮肤类等 • 库房常在药店里面,或楼上或楼下.也有的药店没有库房,