销售管理之目标计划与分解.ppt

二、目标达成过 程的阶段
三、成果评价的 阶段
销售目标管理的过程:三个共同
上级
目标管理
共同制定计划
确定目标、标准，选择行动方案
下级
上下级之间共同反馈
下级完成工作任务、上级予以支持
共同控制
检查任务完成情况、进入下一个周期
目标管理程序
设定目标
审议组织架 构和职责分工
确定目标
上下级就实现目标所需的条件 和目标实现后的奖惩达成协议
1.定义 使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，
由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中 实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。
2.三层含义 （1）共同商定目标。（参与） （2）目标分解。(目标体系) （3）自我控制。(授权管理和自我评价)
目标管理五要素
目标管理的威力:舵、钟、镜、梅
目标的具体分类
从性质上分：
工作目标 生活目标 学习目标
从时间上分：
n年规划 年度目标 季度目标 月度目标 周目标 日目标
从内容上分：
工作目标：
业绩目标——销售目标 职位目标 收入目标
生活目标：
父母 配偶 自己 子女
学习目标
学历 读书 证书 培训
第二篇 销售目标管理
销售目标管理
目录
第一篇： 目标管理概要
第二篇： 销售目标管理
第三篇： 目标的设定与分解
第四篇： 如何达成销售目标
第五篇： 目标的考核
第一篇 目标管理概要
目标的意义
成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解
－－美国潜能大师：伯恩•崔西
今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生 活目标的结果！
目标管理的定义和含义
退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！
4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇， 靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类 定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！
公司下达总 目标
总监、经理、主 管、
部门全面建立责 任制度及绩效评
估指标
•根据公司下达的目 标将目标分解至部 门并决定权重
人对目标的期 我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！
2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都 不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！
望强度 3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就
目标设定－－期限
设立工作目标的同时，应订有每个阶段预定完成的期限，以利进行 间的检讨，自我控制及纠正，以及工作完成后的评定。
不管预期完成时间为多长，每个工作目标都应附有完成期限，否则目 标管理之精神很难实现。
保？万，争？万是科 学合理的！是必须完 成的！是和xx现有的
资源适应的！
目标分解
目标应一层一层地分解到各部门，使各部门也清楚工作目标， 本部门在根据具体落实分解到周、月、季度和年度（再考核作绩效 评估，这样就会日事日高）。
所以对个人而言，目标的威力就是：
给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间 迫使自己未雨绸缪，把握今天 使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与
目标的设定 －－原则
确定目标是主客观条件 的统一过程，即主观的 需要以及主观条件与客 观环境的有机结合。因 此，按“充分、必要” 的原则处理好目标和条 件的关系，是正确确定 目标、保证管理绩效的 基础。
目标设定－－依据
•公司战略规划 •顾客意见 — 越来越重要 •主管目标 •同事的意见 •员工意见 •职位说明书 •市场 / 同行 / 竞争对手
销售目标管理的含义
销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好销售人 员的各项工作的内容和指标，然后督导和帮助他们去完成。市场管理 人员的核心工作就是把企业下达给他的各项销售任务逐级落实到每个 销售人员身上，然后督导和帮助他们实现各自的销售任务。
销Fra Baidu bibliotek目标管理的三大阶段
三大阶段
一、目标设定阶段
第三篇 销售目标的设定与分解
目标的设定
职责的认识
现状的深入探讨
达成基准的明确化 有挑战意义的目标
总目标
目标种类的熟知
战略目标
阶段目标
子目标
长期目标 短期目标
战术目标
目标的设定
目标的数量
主要目标3~5个左右
每个目标分出重要程度
设定目标的SMART原理
Specific:具体的 Measurable:可测量 Achievable:可实现 Relevant:相关联的 Time bound:时间
实现目标过程 的管理
总结与评估
目标管理层次体系
管理层次 总监 经理 主管 业务
目标层次
大目标 （组织目标）
策略规划 经营部门目标
行动计划 各各小销组售、组车间
行动计划 销售个人 管理层次与目标层次
所运用资料
历史销售总额 历史月度销售额 历史各经销商销售额 历史各业务员销售额 历史各区域销售额 历史个产品销售额 竞争对手情况 行业发展情况 整体赶集发展情况
5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他 而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！
6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成 目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！
动力
对团队而言：
目标管理能促进“向前进的管理” 目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果 目标管理使“解决问题”成为可能 目标管理能培养能干的人 目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结
1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要； 另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。