狼性导购营销实战技巧训练

狼性导购营销实战技巧训练

您或您的企业是否碰到过这样的困扰：

⒈终端导购自信心不强，心态不端正

⒉终端导购的异动性太强，总是新人

⒊终端导购缺乏工作激情，工作积极性和主动性很差

⒋终端导购的服务意识不强，不能真诚积极地服务顾客

⒌终端导购的专业技能不够强，销售绩效难以有效提升

培训目标

学习狼性生存哲学，掌握狼性营销法则

打造狼性团队，提升狼性执行力

树立终端导购正确的心态和树立观念

提升终端导购的服务意识和技巧

提升终端导购的实战导购技巧

培训对象

终端主管、终端店员、终端导购

培训时间

1天，不少于6课时

课程特色

⒈本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和销售人员能力全面提升。

⒉老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

⒊案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。

课程大纲

第一章

狼性生存哲学与狼性导购营销法则

一、认识羊性与狼性

⒈故事：羊为何被狼吃掉

⒉视频：重新认识狼，

⒊小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？认为狼性有哪些？

二、改变从心态开始

⒈图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图

⒉游戏：插手

⒊故事：将军与勤务兵

⒋眼睛图原理：心态、行为、成果

⒌故事：三个建筑工人

⒍视频：鹰的重生

三、找回狼性自信

⒈狼为何如此有激情

⒉猫照镜子：找到自信

⒊冰山原理：发现自己的无限潜能

⒋故事：坐着一箱金子的乞丐

⒌心灵冥想：巴厘岛旅行

第二章

终端门店管理概述

一、终端七大作用

⒈促销开展

⒉实现销售

⒊信息收集

⒋渠道凝聚

⒌竞争壁垒

⒍品牌传播

⒎顾客忠诚

讨论：以上哪个是最重要的

案例：美的净水器的顾客忠诚

二、终端门店日常管理要做好四个关键点

⒈导购素质

⒉产品陈列

⒊品牌生动化

⒋消费者

讨论：以上哪个是最重要的

案例：某卖场导购的超级销售术

三、终端门店管理制胜十大策略

⒈亲切的商店形象

⒉美好的商品陈设

⒊诱人的促销计划

⒋忠实的从业人员

⒌迅速的执行态度

⒍和谐的团队合作

⒎系统的培训计划

⒏卓越的服务理念

⒐敏捷的收银作业

⒑不时的整洁查核

案例：某品牌电视为何少人问津

第三章

面对面营销技巧提升与相关销售工具情景训练

一、案例分析：面对面营销技巧的重要性

⒈我购买电脑时遇到三个不同导购产生的结果

⒉某IT门店女导购的绝招

讨论：为什么不要把产品卖给顾客，而要帮助顾客购买产品视频案例：王刚卖画

二、最具实战的终端面对面销售工具情景演练

案例：我为什么没有买LCT电视

⒈太极营销模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

⒉赢得客户信任的6大方法

给客户良好的外在印象

自己的专业知识和能力

让客户有优越感权威感

自己保持快乐开朗信息

认同客户的某些价值观

要能够替客户解决问题

⒊接近客户的8大方法

问侯接近法

赞美接近法

提问接近法

介绍接近法

利益接近法

礼品接近法

样品接近法

资料接近法

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

⒋顾客性格类型分析与沟通技巧

权威型

分析型

合群型

活泼型

情景模拟：不同性格类型的沟通技巧演练

⒌客户需求冰山模型分析与满足

显性需求

隐含需求

案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性

⒍深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

背景询问SITUATION

难点询问P ROBLEM

暗示询问I MPLICATIONS

需求满足询问N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看

SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

案例：海尔空调导购顾问式营销启示

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

7、ABCD销售术

AUTHORITY权威性

BETTER产品质量的优良性CONVENIENCE服务的便利性

DIFFERENCE差异性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍8、AIDA销售术

Attention：注意

Interest：兴趣

Desire：欲望

Action：行动

情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品9、FABEEC销售术

Features：特色→因为……

Advantages：优点→这会使得……Benefits：利益→那也就是……Evidence：见证→你可以了解到……

Experience：体验→你来亲自感受一下……Confirm：确认→你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品10、产品介绍中常犯的六个错误

事先准备的不足

不能真正的倾听

不了解客户的需求

介绍过多的优势与利益

不注重利益的个性化

不了解竞争对手忽略差异性

单单强调特征与优点，忽视利益

不知道客户的隐含性需求