房地产销售现场的sp技巧精品PPT课件

案例
❖ 业务员甲有组客户王先生看中11号501的三房，但一直犹豫不定。此时业务员 乙朋友来售楼处找其有事，乙立刻冲上去说：“张先生，过来啦，您上次说 的房子我带您去看下吧？” 大概十分钟后回来了，乙和朋友简单沟通后便叫 了柜台“柜台，请问124号601是否已售出？”柜台：“不好意思，11号601 已售出.”乙和其朋友聊了两句又叫了柜台：“柜台，请问11号501是否可以 推荐？”柜台：“恭喜，可以推荐”此时，甲便突然站起来说：柜台，我客 户还在看这套房子，怎么又推荐给别人呀？“这时乙也跳起来了，”你客户 还没定了，我怎么不能给我客户推荐呀，反正是谁先付钱谁先定呀？“甲和 乙便争执起来了，最后专案出面制止了争执，乙朋友便掏出电话说：”老婆， 我看中一套房子不错，你过来看下，我们就定下了…那好，我就在售楼处等 你！”甲便和客户说：”王先生，您看，房子您也看了很满意，要是他先定 了，那我真的是帮不上您了，您在考虑下！“说完便回到销控台做自己的事 情，过了不到两分钟，王先生便叫甲开了定单！
柜台销控——销控及柜台的销售综合运用
1.柜台销控暗语
销售员：“柜台” 柜台（销控代表）：“请讲” 销售员：“请问11#301卖掉了没有？” （其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋） 柜台：“请稍等，对不起，已售出。” （配合应答）
销售员：“柜台” 柜台：“请讲” 销售员：“请问11#201可否推荐？” （其中“可否”表明销售员想推荐该套房屋） 柜台：“恭喜还可以介绍” （如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋） 销售员：“请帮我再确认次11#201可否推荐” （客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时） 柜台：“帮你确认可以推荐” 销售员：“请帮我确认单、总价及面积” 柜台：“柜台帮你确认11#201单价9830，面积113.14，总价1112166” 销售员：订单 柜台：“恭喜，现场同仁请注意，XXXX（案名）11#201已售出，请不要重复推 荐，谢谢！” 柜台：“现场同仁请注意，让我们恭喜×先生或小姐，正式订购我们××（案名） 11#201，大家恭喜啦~。” 全体同仁：“掌声”
成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销 控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。
销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出，或 封杀某些房源，从而明确推售目标；另一方面柜台——销控代表将根据总体房源售出情况 来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜 台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。
唱销控的方法与技巧
概念：将即时的房源销售情况以于控台人员对话的方式进行询问，一般在台湾营销模式中使用较多。
一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位置将划分出销控区，在 销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控 即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制， 使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。
＊当然，两组同样有意向的超A客户只要处理得当，同样能得到很好的结果。
C. 价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。
（二）谈价SP
A. 准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出道具价目表给客户自己看，使 他确信价格最低了。
B. 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快 答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格 使客户可信度提高。
2.柜台销控原则
① 声音响亮、清脆自然 ② 对答自如、不露痕迹 ③ 见机行事 ④ 煽风点火
3.柜台销控作用
① 销售控制交流，避免销售出错 ② 整体销售配合，刺激意向客户购买 ③ 调节现场气氛，使购买气氛升温
此外，在特定环境下，其中存在其他几种方法：
A-“低高法”用于小高层、高层个案中 例如：12-17F还有那套还可以推荐？与17-12F还有哪套可以推荐？ 柜台将是不同的推荐房源，前者是由低至高，后者则反之。 B-“推荐法”3次及3次以上询问房源皆真实售出，此时柜台应主动为销售人 员推荐房源，亦可由销售人员要求柜台为其推荐房源。 C-“最字法”，满足客户喜好，或给足客户感觉而喊出的销控， 一般为：小区位置最好的、景观最好的、花园面积最大的，性价比最高的等
SP种类与实施方法
一、概念
——“销售促进”即sales Promotion，简称SP。
译为销售促进，是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。是与人 员推销、广告以及公共关系并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合的一 个重要方面；例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销 努力。SP唯一的目的---压迫客户，促进成交。
C. 和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时 出具一份成交价高于该客户的真/假订单或合同，增加信任度。
D. 在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留， 你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
四、SP常用技巧：
电话SP 现场SP SP活动 时间缓冲SP 信息不对称SP
注意事项
❖ 注意团队配合，加强团队默契度 ❖ 适当掌握分寸，因人而异 ❖ 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击 ❖ 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上 ❖ SP参与的人数不超过4人
所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充 分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火， 并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。

在我们房产营销中SP也有着不同的解释，一般主要 分为： 1、SP活动 2、案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段 ★：这里我们只要对NO2点进行讲解
二、特点：
1、直接 2、迅速
这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公共关系更注重 的是间接的、长期的效果。
三、SP常用方式：
（一）逼订SP A. 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此 没有了。 B. 业务员配合抢一套房源，在介绍客户时注意身边其它客户，必 要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。