浅谈大润发营销策略

大润发连锁超市营销策略分析

近些年来，连锁超市得到了很好的发展，一大批优秀的连锁零售企业在市场上占据着越来越重要的地位。大润发作为一家成功的大型连锁零售企业，其营销策略成功之处在于其选择了适销对路的商品，根据顾客特点、企业特色、竞争对手状况，制定出合理的产品策略、价格策略以及服务策略;建立行之有效的客户管理系统，树立起“商品群优化组合”的经营理念，根据消费者的不同需求，打破商品的原来分类，组合成有创意有特色的商品群。同时，大润发超市还可根据自身的特点，所在区域的消费者情况，尝试一些新的营销策略诸如产品策略、渠道策略、促销策略等，使之更好更快发展。

(一)产品策略分析

产品是市场营销组合中最重要也是最基本的因素。适销对路的商品是企业经营成败的基础，大润发根据顾客特点、企业特色、竞争对手状况，综合产品，价格，促销，分销渠道等因素，主要针对产品的形式层采用适当的产品策略，如确保产品的质量和新鲜度，及创立自主品牌“大拇指”，采用商品群优化组合策略等，保证其长远发展，成为一家成功的大型连锁零售企业，

1、商品质量高，种类丰富

大润发提供数以万计的商品种类，包括生鲜食品、生活杂货、五金百货、电器及服饰五大类，提供消费者「一次购足」的便利。所有商品皆由专业采购经理人，从商品种类、品质、价格及货源稳定…购物场面

等各方面，一一为消费者把关，使全省各分店随时供应最齐全、最新鲜、最便宜的商品。

2、拥有自有品牌“大拇指”。

目前大润发自营商品是以诉求市场最低价的“大拇指”商品，品项有2000多种，一般比知名品牌要便宜40%左右，即使和卖场同等级其他品牌最低价产品相较，也要便宜一成。而对于一部分新推出的大润发商品则不打最低价，而是保证与知名品牌相同的商品质量，但比知名品牌便宜15%以上。拥有自有品牌的策略有利于增强大润发连锁超市的综合竞争力，提高超市利润和知名度。

3、商品群优化组合

在商品陈列方面，大润发也可以有所创新，树立起“商品群优化组合”的经营理念，根据消费者的不同需求，打破商品的原来分类，组合成有创意有特色的商品群。比如，在夏季可组合防晒防暑的商品群，另辟一个区域设立专柜销售，在冬季可组合滋补品的商品群、火锅汤料底料辅料商品群，这些特色化的商品群能够给许多顾客带来方便和实惠。在班车服务方面，也可以改变原来固定时间，固定线路的做法，根据顾客情况作一些相应的调整。

(二)价格策略分析

价格策略上大润发长期采用低价格策略，除此之外还采用心理定价策略，如尾数定价，招徕定价等。价格在企业市场营销中处于十分重要的地位。正确的价格策略不仅能使企业在市场中具有较强的竞争力，而且使企业获得丰厚的利润收入，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益。因此价格策略显得极其重要。综合产品成本，市场供求和竞争状况，大润发连锁超市实施了适合企业发展的价格策略。

1、长期低价策略。

大润发连锁超市的口号是以“长期低价”满足更多的顾客。以“市场最低价”使越来越多的商品，满足越来越多的顾客，大润发这一策略的核心便是利用多数消费者寻求低价的消费心理，达到吸引消费者的目的。众所周知，运用低价来吸引消费者的连锁超市不止大润发一家，如美国的沃尔玛、日本的大荣等都是打着“天天低价”的口号的。低价策略对企业来说是一把双刃剑，运用得当可以赢得更多市场赚取更多利润，运用的不好也会带来企业间的恶性竞争，很有可能会导致经营不善而亏本。

2、尾数定价策略。

大润发采用尾数定价策略，尽可能的在价格数字上不进位而保留零头，如99,199,78元等，使顾客产生改价格低廉和改价格使经过认真的成本核算才定价的感觉，从而使顾客对其定价产生信任感。事实证明该价格策略收到了良好的效果。

3、招徕定价策略。

大润发连锁超市定期会推出部分特卖商品，这些商品以极低的价格吸引顾客，从而带动超市的整体销售。比如，大润发曾经推出过“特卖烤鸡”、“特卖大米”等，这里的烤鸡和大米都是远远低于市场价的，对顾客有很强的吸引力。其目的是以特卖商品的低利润甚至亏本带来其他商品的销售利润，这样带动式的销售在实际运行的过程中是很奏效的。

(三)渠道策略分析

作为大型零售商之一，大润发直接与市场对接，与“沃尔玛”，“家乐福”等进行直接正面竞争，在面临众多强劲的竞争对手时，商品质量本身的差距越来越小。大润发积极应对市场需求，在渠道策略方面也做得很到位。

1、提供优质服务

大润发连锁超市根据休闲和便利的消费需求，提供了干净舒适并具有现代感的购物环境：宽敞明亮的卖场，简单的购物路线，清楚的卖场标示，便捷的大润发购物班车，便利的停车空间。此外，大润发的营业员以热情周到的接待方式服务顾客，用心倾听顾客的声音，快速并正确地回应与行动，让顾客感到在大润发购物是十分愉快的经历。大润发的服务策略是保持顾客满意度、忠诚度的有效措施。良好的服务策略让老顾客一直会选择在大润发购物，而且会带来新客户。

2、采用会员制

大润发已经形成了相应的会员制度，将会员进行合理的区分，通过必要的联系去了解客户的不同需求，并在此基础上实施“一对一”的个性化服务。建立行之有效的客户管理系统，成立高效的会员俱乐部，提高客户的忠诚度，留住老顾客。

(四)促销策略分析

促销是大润发主要采取的营销策略之一，通过正确的制定并合理运用各种促销策略，刺激和诱导消费者的购买，聚集人气，吸引客流，提高销售额，大润发最终达到扩大营业额并增加毛利额，增加特定商品的销售增进企业形象，提高公司知名度以增加客源，从而达到利润增加的目的。大润发主要采用广告推销策略，结合会员制促销，及节假日促销等策略。

1、广告促销

广告是大润发促销的重要手段，通过广告媒介可以树立大润发超市独特形象，大润发主要采取以下几种策略;（1）定期给会员寄印有特价商品的宣传单，推广公司的总体形象，使消费者产生认同，激发购物兴趣。（2）将公司配货车装饰成商用宣传车，使之发挥流动广告作用，(3)开发自设产品系列，例如像“大润发专供”，这对于树立独特形象有着重要作用。（4）组织社区活动扩大超市在社区的影响。

2、会员制促销

超市的会员制促销主要目的是保住老顾客，大润发采用会员制促销办法，当消费者向超市缴纳一定数额的年费后，便成为该商店的会员，在本店消费时能够享受一定的价格优惠和折扣，

3、节假日促销

大润发的消费者都知道在大润发超市里节假日时对进店的消费者免费赠送某一种或几种商品让消费者现场品尝、使用。这种促销方式通常在食品类商品推出新产品或老产品改变包装、品味时使用，目的是迅速向顾客介绍和推广产品，争取消费者的认同看到受过专门训大润发超市还经常通过设置特价区，限时抢购区将一些滞销的商品销售出去，调整库存结构，加速资金流转。通过特价这一“诱饵”来吸引顾客、扩大销售。