打造卓越的营销团队

营销副总
销售总监
市场总监
东
西
华
华
西
华
北
北
北
东
南
南
区
区
区
区
区
区
营销组织架构B图
营销副总
销售总监
市场总监
东
西
华
华
西
华
北
北
北
东
南
南
区
区
区
区
区
区
营销组织架构C图
营销副总
销售总监
市场总监
东
西
华
华
西
华
北
北
北
东
南
南
区
区
区
区
区
区
省 省 省 省 省 省 省 省 省 省 省 省省 省 省省 省 省
区 区 区 区 区 区 区 区 区 区 区 区区 区 区区 区 区
略。
根据市场需 求，分析设 计产品功能 的发展空间。
组织产品版 本的发布。
D、产 品专员
职责
建立并不断 报告产品成 本及利润。
寻找新的应 用以促进产 品的销售并 延长产品的 生命周期。
设计出产品 发展的时间 表，并制定 整个计划的
进程。
根据产品定 位制定产品 的市场概念。
E、市场推广专员职责
• 负责公司市场策划及广告业务的规
(一)管人的能力的培训
性别
姓名
年龄
了解每个
下属的基
家庭 本情况
住址
……
联系
方式
(一)管人的能力的培训
农村 …… 人 ……
南方
北方
人
人
城市
人
个人的性格的地域特点
(一)管人的能力的培训
个人 兴趣
……
性格 弱点
爱好
长处
短处
(一)管人的能力的培训
• 家庭情况、 联系方式、 家访
缺点是什么？
个人有什么 不良记录
6、拟订并监督执行品牌塑造流程及 营销活动流程。
C、品牌专员的职责
7、制定品牌管理规范及品牌下各 产品类别的营销规则。
8、制定品牌的延伸策略并为 新产品上市制定品牌计划和预
算。
9、制定各项费用的申报及 审核程序。
10、制订并执行广告计划。
执行产品战 略计划，根 据产品的需 求空间设计 品牌延伸策
• 该员工的优 点是什么？
• 个人的培养
价值，是否
具备潜力？
怎样为他制 订生涯规划？
(二)管事的能力的培训
制定 标准 化流 程的 能力
进行 差异 化分 析的 能力
进行 科学 改进 的能
力
(三)管物的能力的培训
定置管 理
登记造 册
使用跟 踪
事后归 位
电脑文件与原始 单据的一致
(四)东西方兼顾的管理能力
3、制定广告策略，包括年、季、月及特 定活动的广告计划。
4、对市场进行科学的预测和分析，并为产品的 开发、生产及投放市场做出准备。
5、拟订并监督执行市场调研计划。 6、拟订并监督执行新产品上市计划和预算。 7、制定各项费用的申请及审核程序。
B、市场调研专员职责
1、专项调研结合产品运作 计划及公司战略，组织 重点调研项目，利用内部 及外部资源有效地执行，提 供项目执行报告和调研报 告。
C、品牌专员的职责
1、制定品牌发展策略及品牌营销 策略。
2、拟订并监督执行品牌的年度推广 计划、产品计划和渠道发展计划。
3、制定品牌广告策略、事件利用策略和 特定活动策略及计划。
C、品牌专员的职责
4、对市场进行科学的预测和分 析，为品牌的发展制定产品拓展
及开发策略。
5、拟订并监督执行品牌市场 调研计划
经 经 经 经 经 经 经 经 经 经 经 经经 经 经经 经 经 理 理 理 理 理 理 理 理 理 理 理 理理 理 理理 理 理
四、营销团队定岗定责定编
(一)、市场部定岗 定责定编：
1、制订年度营销策略和营销计划。
2、拟定并监督执行公关及促销活动计划， 计划安排年、季、月及专项市场推广 策划
状况调研、组
户调研、
和各级政府、
业界团体、学
织。 道的调研。 政策和信息。
B、市场调研专员职责
9、提出新 产品开
10、建立、维护企业营销信息系统， 收集有关行业、政策、竞品、 市场等外部信息，结合企业内
发提案。 部各数据项目，在整理分析的
基础上，建立常规信息平台。
1
划、组织、实施与协调。
• 把握市场动态，制定产品阶段市场
2
拓展计划及整体策略。
• 不断进行市场拓展业务体系的建立、
3
优化、培训和实施监控。
E、市场推广专员职责
• 制定市场运作的年度、月计划，并组织实
4
施。
• 定期提交市场拓展情况的报告和市场分析
5
报告。
• 进行与市场活动相关的关系网络的建立、
6
管理和发展。
东
突
西
方
方
的
的
艺
权术
科
术
斗争
学
管
科学管理
管
理
理
(六)理解公司战略的能力培训
1、 依据 不同 的品 牌制 定营 销策 略
(六)理解公司战略的能力培训
2、依据 目标消费 者群制定 营销政策
目标消费 者群的消
费习惯
目标消费 者群的消
费能力
东北人与 北京人
日本大志 电器
(六)理解公司战略的能力培训
小公司战胜大公司后的困惑
2、负责 市场调 研计划 的制定 及实施。
B、市场调研专员职责
3、确定 4、确定企业产 5、跟随市场整
企业产
品或服务相对 体环境变化
品或服
于竞争产品的 推进企业产
务的市
进展及成功因 品或服务市
场地位。 素。
场的开拓。
B、市场调研专员职责
6、组织进 行宏 7、组织对消
观环境及行业
费者及用
8、收集竞争厂 商的市场情报
3、 依据
公司 的位
保北医药的困惑
置制
定营
销政
大公司怎样战胜小公司
策
美联公司怎样战胜安瑞
2、终端 通路
(七)了解销售的三大通路
3、直销通路
2、终端 通路
1、代理通路（经 销）
8、人力资源部对营销部的特点掌握 不足。
二、怎样组建现代营销团队
1、招聘的误区
行政外行招聘内行的悲剧 英国总督亲自招聘 上海光明乳业
2、招聘的科学方法
笔 • 基础知识
试
• 写作能力 • 专业营销知识
口 • 表达能力 试 • 专业营销的语言能力
• 五大沟通的能力
三、营销组织架构图
营销组织架构A图
• 制定市场销售促进规划及渠道助销计划。
7
F、公关专员职责
F、公关专员职责
(二)、销售部定岗定 责定编：
1、销售总监：销售部全局的管控 2、销售经理：销售的策划与管理
3、销售主管：本组的管理 4、业务员：本区的管理 5、厂方代表：本人的实战操作
6、理货员：理货实施 7、导购员：导购与促销
五、营销管理人员的培训
打造卓越的营销团队
培训师 ：王文良
一、营销人员管理的难点
1、业务人员流动性大，难于管理
2、业务人员口头能力强，文案功底 差，报表管理难度大
3、业务人员习惯于散漫，纪律性差
4、由于销售奖励以金钱为主，形成业 务人员一切向钱看，目光短浅
5、业务人员培训难度大
6、市场部人员文案过虚，实战能力 差
7、市场部过于依赖广告公司（外协 单位），自己的策划能力减退