第八章网上价格策略
第八章价格策略
而且能够购买的数量，可见市场需求是消 费者需求的总和。
1、需求与供给的关系。 2、消费者对产品价格与价值的感受。 3、需求的价格弹性。
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三、竞争因素
四、其他因素
1. 企业营销目标对定价的影响。
2. 价格决策机制对定价的影响。
3. 宏观经济因素
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1、英特尔公司采取的是什么定价 策略？
2、请说出英特尔公司采取这种 定价策略取得成功的原因。
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案例分析题
一个分析师曾这样形容英特尔公司的定价政策：“这个 集成电路巨人每12个月就要推出一种新的、具有更高盈利的 微处理器，并把旧的微处理器的价格定在更低的价位上以满 足需求。”当英特尔公司推出一种新的计算机集成电路时， 它的定价是 1000 ＄，这个价格使它刚好能占有市场的一定 份额。这些新的集成电路能够增加高能级个人电脑和服务器 的性能。如果顾客等不及，他们就会在价格较高时去购买。 随着销售额的下降及竞争对手推出相似的集成电路对其构成 威胁时，英特尔公司就会降低其产品的价格来吸引下一层次 对价格敏感的顾客。最终价格跌落到最低水平，每个集成电 路仅售200＄多一点，使该集成电路成为一个热线大众市场 的处理器。通过这种方式，英特尔公司从各个不同的市场中 获取了大量的收入。
（1）策略目的 （2）策略条件 2.渐取定价策略 渐取定价策略也称低额定价策略，与速 取策略截然相反，在向市场推出新产品时， 尽量把价格定得低些，薄利多销。 （1）策略目标 （2）策略适用条件 （3）优点
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（4）可能存在的问题 3.中间定价策略 中间定价策略，是指产品价格按照本行 业的平均定价水平或者按当时的市场行情来 制定。 二、产品组合定价策略 产品组合是指一个企业所生产经营的全 部产品大类和产品项目的组合。对于多品种 生产经营的企业来说，各种产品有需求和成 本之间的内在相互关系及受到不同程度竞争 的影响。
网店经营中的价格策略与定价技巧
网店经营中的价格策略与定价技巧在网店经营中，价格策略和定价技巧是非常重要的，它们直接影响到销售额和盈利能力。
本文将就网店经营中的价格策略和定价技巧展开论述。
一、竞争定价策略竞争定价策略是指在网店经营中，根据市场竞争的情况制定合理的价格。
针对竞争对手，网店经营者可以采取以下策略：1.高价策略：网店经营者可以选择高价策略，以高品质、独特和稀缺等因素为商品定价。
通过高价营销，使消费者形成对产品的认同感和追求感，从而提升商品的价值感。
2.低价策略：低价策略是指以低于竞争对手的价格出售商品。
这种策略可以吸引消费者，增加销量，但需要注意成本控制，以确保盈利。
3.价格匹配策略：价格匹配策略是指将价格与竞争对手保持一致或匹配，以确保在竞争激烈的市场中不失去消费者。
这种策略需要密切关注竞争对手的价格动态，并根据市场情况灵活调整价格。
二、差异化定价策略差异化定价策略是指基于商品的差异性特点，制定不同的价格策略。
下面列举几种常见的差异化定价策略：1.品牌差异化定价：通过品牌建设和提升，使产品具有更高的品牌溢价能力，从而可以在市场上实施高价策略。
2.功能差异化定价：商品在功能上存在差异，网店经营者可以针对不同等级的功能需求设定不同的价格。
例如，对于基本功能的产品定价较低，而对于高级功能的产品定价较高。
3.地域差异化定价：不同地区的市场需求和消费水平不同，网店经营者可以根据市场定位的不同，设定不同地区的价格，以满足市场需求并提高销售。
三、促销定价策略促销定价策略是指通过特殊的促销手段和方式，调整价格以达到销售目标的策略。
常见的促销定价策略包括：1.折扣促销：以打折的方式吸引消费者购买。
可以是满减、满赠等形式，通过降低价格来增加销售量。
2.捆绑销售：将多个商品捆绑在一起以较低的总价出售，吸引消费者购买。
这种策略可以提高销售量并降低库存。
3.限时促销：在特定时间段内以较低的价格出售商品，创建紧迫感以促使消费者尽快购买。
四、个性化定价策略个性化定价策略是根据不同的消费者需求和行为特征，对不同消费者制定不同的定价策略。
市场营销学第八章价格策略
四、以生存为定价目标
经营管理不善 产品进入衰退期
生产成本太高
销售渠道阻塞 人力资源匮乏等
第二节
定价方法
一、成本导向定价法 二、竞争导向定价法 三、需求导向定价法
一、成本导向定价法
1
成本加成定价法 即按照产品的总成本确定价格，常用
平均成本加上若干百分比利润。 成本加成定价公式为：
单位产品价格=单位产品总成本×
二、以占领市场为定价目标
一个企业的利润高低并不必然反映这个 企业的市场地位，更不能反应它同其他竞争 企业的关系，而市场占有率则能准确反应企 业在同行业的地位和竞争实力。有三种形式
以低价占领市场、以高价占领市场、以竞争
价格占领市场。
三、以适应竞争为定价目标
（一）低于竞争者的价格出售，适应于力量较强的 企业； （二）与竞争者相同或略低的价格出售，适用于力 量较弱的企业； （三）高于竞争者的价格出售，适用于资金雄厚拥 有特殊技术，产品品质优良或能为消费者提供较多服 务的企业； （四）而对于防止别人加入到同类产品竞争行列的 企业，在一定的条件下，往往采用一开始就把价格定 得很低的方法，从而迫使弱小企业退出市场或阻止对 手进入市场。
处于领导地位；
第二，产品多为新产品、独家产品以及低 价高质的标准化产品。
（二）最大利润目标
最大利润目标分类：
长期最大利润目标 短期最大利润目标
全部产品最大利润目标
单个产品最大利润目标
（三）适当利润目标
原因：企业为保全自己、减少风险，
或者囿于力量不足。
如：按成本加成定价法决定价格， 就可以使企业投资得到适当的收益。
（1+加成率）
一、成本导向定价法
2 目标定价法
网店经营中的价格策略与促销策略
网店经营中的价格策略与促销策略随着电子商务的快速发展，越来越多的商家选择在网上开设自己的网店，以提供商品和服务。
然而，在网店经营中，如何制定合理的价格策略和促销策略，成为了每个网店主人必须面对的挑战。
本文将探讨网店经营中的价格策略与促销策略，并给出一些建议。
1. 价格策略1.1 定价策略在制定价格策略时，网店经营者需要考虑多个因素，如成本、竞争对手的价格、市场需求等。
根据不同情况，可以采取以下几种定价策略：1.1.1 市场定价：根据市场需求和竞争对手的价格来确定自己的价格。
网店经营者可以选择与竞争对手的价格保持一致，或者通过稍微降低价格来吸引更多消费者。
1.1.2 成本定价：基于商品的生产成本、运营成本等来确定价格。
这种定价策略可以保证网店的盈利，但需要仔细考虑市场需求是否能接受较高的价格。
1.1.3 折扣定价：通过提供促销活动或打折来吸引消费者。
网店经营者可以根据不同场景设计不同的折扣活动，如限时特惠、满减等，以刺激消费者的购买欲望。
1.2 动态定价在网店经营中，价格的灵活性也非常重要。
网店经营者可以采用动态定价的策略，根据市场需求和商品的供需情况，灵活调整价格。
通过随时关注市场变化，进行数据分析，网店经营者能够更准确地把握价格的变动趋势，从而获得更多的竞争优势。
2. 促销策略2.1 优惠券和代金券优惠券和代金券是一种常见的促销手段。
网店经营者可以定期发布优惠券或代金券，让消费者在购买时获得额外的折扣。
这不仅能够增加消费者的购买欲望，还能够提高客户的忠诚度。
2.2 活动促销开展促销活动也是网店经营者常用的策略之一。
例如，举办限时秒杀活动、满减活动、买一送一等。
这些活动能够增加消费者的购买冲动，同时也能够提升网店的知名度和口碑。
2.3 社交媒体营销在当今社交媒体的时代，网店经营者可以通过社交媒体平台进行营销。
通过发布优惠信息、与用户互动等方式，吸引更多的潜在消费者。
同时，网店经营者还可以与社交媒体博主或影响力人士合作，通过其影响力来推广自己的商品和促销活动。
网上价格营销策略课件
网上价格营销策略课件1. 简介在互联网时代，电子商务的兴起为企业提供了全新的营销渠道。
随着越来越多的消费者选择在网上购物，制定合适的价格营销策略成为企业获取竞争优势和实现盈利的重要一环。
本课件将介绍在网上进行价格营销的一些常见策略，并提供实际案例分析。
2. 定价策略2.1 市场定位定价市场定位定价是根据产品的目标市场和价值定位来制定价格。
通过对目标市场的调研和分析，企业可以了解到目标市场对产品的需求、竞争对手的价格水平，从而制定出合适的价格。
2.2 售价定价售价定价是企业根据产品的成本和期望利润，结合市场需求和竞争情况来制定价格的一种策略。
通过对产品的成本分析和市场需求的预测，企业可以确定产品的售价。
2.3 捆绑销售定价捆绑销售定价是指企业将多个产品或服务绑定在一起销售，并给予一定的折扣。
通过这种方式，企业可以提高产品的销售数量，并增加顾客的购买意愿。
3. 促销策略3.1 折扣促销折扣促销是指在产品的原价基础上给予一定的折扣，吸引顾客购买。
这种策略可以有效地提高产品的销售量和知名度。
3.2 限时促销限时促销是指在一段时间内推出特价产品或折扣活动，以吸引顾客购买。
通过设置限时促销，企业可以营造紧迫感，增加购买欲望。
3.3 赠品促销赠品促销是指在顾客购买产品时赠送一定价值的赠品。
通过这种方式，企业可以提升产品的销售量，并增加顾客的忠诚度。
4. 定价策略案例分析4.1 京东618大促活动京东618大促活动是京东每年六月举办的一次大规模促销活动。
在活动期间，京东推出了大量特价产品和限时折扣，并赠送了一些礼品。
这些促销策略吸引了大量的消费者，为京东带来了丰厚的销售额。
4.2 小米价格策略小米是一家以互联网销售为主的科技公司，以低价高性能的产品著称。
小米通过在线销售和利润微薄的策略，提高了产品的销售量和知名度，并在市场竞争中取得了一定的竞争优势。
5. 总结在互联网时代，通过制定合适的价格营销策略，企业可以实现盈利和获取竞争优势。
网店运营中的价格策略与促销活动
网店运营中的价格策略与促销活动在网店运营中，价格策略和促销活动是吸引顾客并提升销售的重要手段。
通过灵活运用不同的价格策略和促销活动，可以引导顾客的消费行为，提高产品的竞争力。
本文将介绍网店运营中常见的价格策略和促销活动，并探讨其对销售业绩的影响。
一、定价策略1.竞争定价：根据市场上类似产品的价格，设定一个与之相当或略低的价格，以争夺更多的顾客。
这种策略适用于市场激烈竞争的情况，可以快速提升销量和知名度。
2.高价定价：将产品定价高于市场平均水平，通过售价的高昂来传递产品的高品质和独特性。
这种策略适用于高端产品，可以提高产品的溢价能力。
3.折扣定价：根据促销活动的需要，设定一定的折扣来吸引顾客。
折扣定价可以在特定的时间段内进行，如节假日促销或清库存活动，可以刺激消费者的购买欲望。
二、促销活动1.限时抢购：设置一个有效时间段，在此期间内提供特定产品的折扣优惠，通过限定时间和数量来刺激顾客的购买欲望。
这种促销活动可以快速调动销量，提高网店的曝光率。
2.满减优惠：根据订单金额设置不同的优惠力度，例如满减、满赠等，可促使顾客在购物车中增加商品数量以达到优惠阈值。
这种促销活动可以扩大购买力和订单价值。
3.组合销售：将不同的产品或服务进行组合，以更加吸引人的价格售卖，能够让顾客感受到实惠和额外的价值。
这种促销活动可以提高销售量和留存率。
三、价格策略与促销活动的影响1.提高销售额：通过灵活的定价策略，可以根据市场需求和竞争状况设定价格，吸引更多的顾客购买产品，从而提高销售额。
2.增加顾客忠诚度：通过促销活动，可以给顾客带来实惠和额外的价值，增加顾客的满意度和忠诚度。
忠诚的顾客更有可能进行复购，并向他人推荐产品。
3.提高品牌知名度：通过高品质的产品和特定的价格策略，可以提高品牌的知名度和美誉度。
顾客愿意购买具有一定溢价的产品，并愿意与品牌建立长期的合作关系。
总结：在网店运营中，价格策略和促销活动是提升产品竞争力和销售业绩的重要手段。
市场营销-价格策略PPT课件
第三节 企业定价策略
• 一、新产品定价策略 • （三）中间定价策略：介于撇脂和渗透之间的定价策略 • 优缺点：稳，通过折中来避免前两者的冒险缺点，但同时
也抹煞两种策略的优点。所以采用此策略时注意避免产品 没有特色而打不开销路。
思考： 撇脂策略和渗透策略各有什么优缺点？如果 你是企业经营者，你讲根据什么条件在两者 之间做出选择？
•一、企业定价方法 •（一）成本导向定价法：成本加成定价法
——以成本为中心的定价方法，是按照成本加一定的利 润定价。
优点——所定价格如被接受，则能保证企业全部成本得 到补偿；成本材料自己掌握计算方便；有利于价格稳定。
缺点——不能反映市场需求状况和竞争状况。 1-完全成本加成法：以企业的完全成本为计算基础，加上一 定的利润和税金来制定价格。 2-边际成本加成法：短期决策的常用方法。
• 1-对各个独立的市场分别作价
• 2-对异地买主提供收费或免费服务
• 3-向异地经销企业提供价格支持和保证
第三节 企业定价策略
• 四、心理定价策略 • ——针对消费者心理活动和变化定价的方法与技巧。 • 1-组合定价策略：激发消费者购买欲望，有促进多种商品
即时成交的作用。 • 2-尾数定价策略：缺额原则 • 3-整数定价策略：声望定价或整数原则 • 4-期望与习惯定价策略：根据消费者的愿望与购买习惯、
第八章 价格 策 略
第一节 影响企业定价的因素
• 一、市场需求及其变化 • 二、市场竞争格局 • 三、政府的干预程度
为什么在制定价格时必 须考虑商品的特点？
• 四、商品的特点
•
1-商品品种
2-标准化程度
•
3-商品的易腐、易毁和季节性
•
4-时尚性
如何进行网店经营的价格策略与销售技巧
如何进行网店经营的价格策略与销售技巧在如今数字化时代，越来越多的传统实体店主选择将业务转移到网店上。
然而，成功经营网店并不仅仅是简单地将产品上架，还需要制定有效的价格策略和销售技巧。
本文将为大家介绍如何进行网店经营的价格策略与销售技巧。
一、定价策略定价是网店经营中的重要环节，它不仅影响销量，还直接关系到利润的最大化。
在制定价格策略时，应考虑以下几个方面：1. 竞争对手分析：了解竞争对手的产品定价情况，确保自己的价格在合理范围内，既有竞争力又能保证利润。
2. 成本核算：准确计算产品的成本，包括采购成本、仓储成本、运输成本等，确保以合理的价格出售产品。
3. 卖点定位：确定产品的卖点，如品质、功能、独特性等，以此为基础制定相应的价格，突出产品的价值。
4. 时机把握：根据市场需求和销售情况，灵活调整价格，把握销售高峰期和低峰期，合理安排促销活动。
二、促销策略除了定价策略，网店经营还需要运用有效的促销策略，刺激消费者的购买欲望，提升销售额。
以下是一些常用的促销技巧：1. 限时特价：设置产品的限时特价，如每周特价、节日促销等，强调优惠的时间限制，激发消费者的购买欲望。
2. 捆绑销售：将不同的产品进行捆绑销售，以更低的价格提供套餐，吸引消费者购买多个产品。
3. 优惠券与折扣码：定期发放优惠券与折扣码，鼓励消费者购买，并提供一定的折扣。
4. 赠品促销：为某些产品提供赠品，提高产品的附加值，吸引消费者购买。
三、客户关系管理建立良好的客户关系是网店经营成功的关键之一。
以下是一些提升客户关系的技巧：1. 定期沟通：通过电子邮件、短信等方式与客户保持定期沟通，向他们介绍新产品、促销活动等信息，增强其购买欲望。
2. 售后服务：提供优质的售后服务，包括退货、退款、更换等，增强客户的信任感和满意度。
3. 社交媒体互动：利用社交媒体平台与客户进行互动，回复客户的问题和反馈，增加互动信任感。
4. 客户回访：定期进行客户回访，了解他们的购买体验和需求，及时解决问题并改进服务。
网络营销与策划08第八章_网上价格策略
网上价格策略
8.1网上定价概述
8.2网上定价策略
8.3网上免费价格策略
8.1网上定价概述
8.1.1 网上定价目标
网上定价是指对网上营销产品和服务制定价格。
1、维持生存目标： 如果企业产量过剩，，或面临激烈竞争，或试图改变消费者需求，则 需要把维持生存作为主要目标。 2、当期利润最大化目标：有些企业希望制定一个能使当期利润最大化的价格。 3、市场占有率最大化目标：有些企业想通过定价来控制市场，使市场占有率最大化。 4、产品质量最优化目标：企业也可以以产品质量领先为目标，并在生产和营销过程中始终 贯彻产品质量最优化的指导思想。
8.3网上免费价格策略
8.3.2 网上免费产品的特性
1、易于数字化 2、无形化 3、零制造成本 4、成长性好 5、冲击性强 6、间接收益明显
8.3网上免费价格策略
8.3.3 网上免费价格策略的实施
1、免费价格策略的风险 2、免费价格策略实施步骤 第一、分析免费价格策略是否同商业运作模式吻合。 第二、分析采用免费策略的产品（服务）能否获得市场认可。 第三、分析免费策略产品推出的动机。
成熟和衰退四个阶段，产品的价格在各个阶段通常要有相应反应。根据阶段的不同，寻求投
资回收、利润、市场占有的平衡。
8.3网上免费价格策略
8.3.1 网上免费价格策略的内涵
免费价格策略就是将企业的产品和服务以零价格形式提供给顾客使用，以满 足顾客的需求的一种策略。
1、免费价格的形式：产品和服务完全免费、对产品和服务限制免费、部分免费、捆绑式免费。 2、网上免费价格流行的原因：一、网络市场的巨大潜力。 二、通过免费占领网络市场，进而实现收费或者创造间接收益。
1、品牌价格策略：品牌定价策略是指根据产品品牌知名度确定价格的策略。 2、企业声誉定价策略：企业声誉定价策略是指根据企业的形象、声誉确定产品价 格的策略。 3、竞争定价策略：竞争定价策略是指根据竞争对手的价格高低来确定倍企业产品 价格的策略。
第八章价格策略
（5）买主 的购买心理
需求弹性大小 取决的因素
（3）商品的 供求状况
（4）买主的购买习惯
目录
三、估算成本费用
（ 1） 固定成本
（ 2） 可变成本
目录
四、分析竞争状况
产品的最高价格取决于这种产品的市场需求，最低价格取决于 这种产品的成本费用。在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把 这种产品的价格水平定得多高，则取决于竞争对手的同种产品的价 格和可能价格的水平有多高。企业管理人员必须采取适当方法（如 派出比较购物者、找到竞争对手的价目表等）了解竞争对手的产品 质量和价格。企业可以根据这方面的信息来比质比价，从而制定本 企业的产品价格。例如，企业和竞争对手的同种产品如果质量大体 一样，那么二者的价格水平应大体一样；如果本企业产品质量较低， 那么价格水平就应比竞争对手制定的价格低一些；如果企业的产品 质量较高，那么价格水平就可以比竞争对手制定的价格高一些。 同时，竞争对手也可能针对企业的价格相应调整其价格，也可能 不调整价格而调整市场营销组合中的其他变量来和企业争夺市场。
目录
一、心理定价
1.整数定价
目录
2.尾数定价
尾数定价是指保留价格尾数，采用零头标价， 将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一
级档次上。尾数定价一方面给人以便宜感，另一
方面因标价精确给人以信赖感。对于需求弹性较 大的商品，尾数定价往往能带来需求量大幅度的 增加。
目录
课堂案例
定价的技巧 据美国一些商业心理学家调查，零售价49美 分的商品，其商品销量远比标价50美分的多，也比 48美分的好。因此，许多商店对商品标价，宁取 9.97元而不标价为10元，宁可定价4.99元而不定价 为5元。
目录
2.投标定价法
网络营销的价格策略(5篇)
网络营销的价格策略(5篇)网络营销的价格策略(5篇)网络营销的价格策略范文第1篇1、网络营销的特点网络营销（CyberMetinarkg，On-lineMetinarkg或E-Market-ing），就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来帮助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。
简洁的说，网络营销就是围绕互联网络进行的，是为了达到肯定营销目的的营销活动。
这种营销方式在经营环境、范围、手段、运作形式、以及供求双方的沟通等方面，有着其他营销方式所不行比拟的优势：（1）无时间、空间、地域、国籍限制的运作时空；（2）公正自由的竞争环境，从根本上增加企业的竞争优势；（3）便捷有效的沟通渠道，可以主动的、有针对性的开展营销活动；（4）更精确详尽的细分市场，定位营销目标精确；（5）削减了销售环节，降低了整个商品供应链的经营成本；（6）削减了营销环节，缩短了传统供应链，提高经营效率；（7）可以充分发挥计算机及多媒体技术的有事，实现丰富多彩的营销目标；（8）必需要有肯定的技术投入和技术支持，是高技术条件支撑的营销手段。
2、企业网络营销运作策略讨论开展网络营销，必需实行切实可行的营销策略，这是开拓市场，竞争取胜的关键。
无论网络营销如何进展，它的相关理论仍属于市场营销理论的范畴，因此，本文根据市场营销组合的产品、价格、分销渠道和促销四大要素，分别介绍网络营销中的产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。
2.1产品策略。
产品分为无形的服务和匀质商品，在网络营销环境下，产品的信息因素比重越来越重。
因此在网络营销中，要确定经营那些产品或服务，明确产品之间的相互关系，依据产品之间的组合方式及其广度、深度和密度，可以实行扩大产品组合策略、缩减产品组合策略和产品延长策略。
另外，网上市场的品牌管理和开发建设，也是提高企业产品市场竞争力的重要手段。
2.2价格策略。
价格策略始终是营销理论讨论中的一个难题，定价策略的正确与否，直接关系到新产品能否在市场上立足、顺当开拓市场及尽快从导入期进入到成长期。
市场营销学 第八章 价格策略
二、需求导向定价法
认知价值定价（见图8-1）。
图8-1 认知价值定价
三、竞争导向定价法
竞争导向定价法是指以竞争为中心、 以竞争对手定价为依据的定价方法。常见 的有以下几种： 随行就市定价法 竞争价格定价 拍卖定价法
密封投标定价法
第三节 定价策略
一、新产品定价策略 二、产品组合定价策略 三、地区定价策略
五、以生存为定价目标
以维持企业生存为定价目标也称为渡 过困难目标。是指当企业由于经营管理不 善或市场竞争激烈，顾客需求、偏好突然
变化等原因，造成产品积压资金短缺甚至
濒临破产时，企业为渡过困难，维持生存
而为积压品制定较低价格。此定价目标是
临时性短期目标，是权宜之计。企业要想
长远发展，还应制定更合理的长期目标。
定价的基本程序
第一节 定价目标
一、以利润为定价目标 二、以质量领先为定价目标
三、以市场占有率为定价目标 四、以适应竞争为定价目标
五、以生存为定价目标
一、以利润为定价目标
（一）以获取最大利润为目标 企业利润总额=单位产品利润×产品销量 表现为以下三个方面： 当企业的生产技术和产品质量在同行业 竞争中居领先地位，消费者对该产品需求量 大，处于供不应求状态时，企业可以追求短 期最大利润目标； 追求长期最大化目标； 追求企业整体经济效益最大化目标。
产品群定价法
三、地区定价策略
产地定价 统一交货定价 区域定价 基点定价
免收运费定介
四、心理定价策略
整数定价策略 尾数定价策略 声望定价策略
招徕定价策略
五、折扣与让利定价策略
折扣折让有许多种形式（见图8-2）。
图8-2 折扣折让定价策略
六、价格调整策略
网络营销与策划第八章课件
▪ 5、品牌定价、声誉定价和竞争定价策略 ▪ （1）品牌定价策略（2）企业声誉定价策
略（3）竞争定价策略
▪ 6、自动调价和特殊产品定价策略 ▪ （1）自动调价（2）特有产品定价
▪ 3、使用定价策略
▪ 7、撇脂定价、渗透定价和周期定价策略
▪ 4、拍卖竞价策略
▪ （1）网上竞价拍卖方式（2）拍卖价格模
式（3）拍卖交易模式
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小案例:雷诺圆珠笔的撇脂定价
（ ） 撇脂名称来自从鲜奶中撇取乳脂
• 1945年底，二战刚刚结束，战后第一个圣延节来临之际。 美国的消费者都热切希望买到一种新颖别致的商品，作为 战后第一个圣诞节的礼物送给亲朋。于是雷诺公司看准了 这个时机，从阿根廷引进了美国人从未见过的圆珠笔并很 快形成了规模生产。
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（2）当期利润最大化目标
▪ 当iPhone 手机刚推出市场时，由于研发花费大量 的费用，一开始定价是怎样的呢？
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（3）市场占有率最大化目标
▪ 例如，牙膏，通过扩大市场的占大份额， 后期获得价值；
▪ 类似的还有互联网的一些竞争
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（4）产品质量最优化目标
▪ 需求导向定价法的优点是充分考虑了消费者的需求，有利于扩大企业总 收入，增加企业利润，且价格竞争有较强的适应性。
▪ 不足之处是难以准确地把握顾客需求差异的变化，定价时容易发生误差。
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▪ 1、低价定价策略 ▪ （1）直接低价定价（2）折扣定价 ▪ （3）优惠卡定价（4）促销定价
▪ 2、定制定价策略 ▪ （1）定制生产（2）定制定价
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• 营销价格是指企业在营销过程中买卖双方成交的价 格。影响的主要因素如下：
网络营销-第八章网络营销价格策略
4．拍卖竞价策略
网上拍卖是目前发展比较快的领域。经济学家认为，市场要 想形成最合理价格，拍卖竞价是最合理的方式。网上拍卖由 消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间内价高者赢得。
(1)竞价拍卖 最大量的是C to C的交易，包括二手货、收 藏品，也可以是普通商品以拍卖方式进行出售。例如，HP公 司也将公司的一些库存积压产品放到网上拍卖。
顾客主导定价的策略主要有： 顾客定制生产定价和拍卖市场定价。
网络营销-第八章网络营销价格策略
在美国，民航票价随着顾客旅行时间的 不同，票价是动态变化的。工作日航班的 票价高于周末的价格晚上和凌晨的航班的 票价比白天的低，而在飞机登机前“最后 1分钟”往往可以买到惊人的折扣机票。 在美国的航班上发现邻座的机票只花了 250美元而你花了1500美元的事常常发生。 在美国，要乘飞机的顾客只有在买票时才 能知道确切的票价是多少。
首先，在网上不宜销售那些顾客对价格敏感而企 业又难以降价的产品。
其次，在网上公布价格时要注意区分消费对象， 一般要区分一般消费者、零售商、批发商、合作 伙伴，分别提供不同的价格信息发布渠道，否则 可能因低价策略混乱导致营销渠道混乱。
第三，网上发布价格时要注意比较同类站点公布 的价格。
网络营销-第八章网络营销价格策略
7．产品组合定价策略 （1）选择产品定价
选择产品定价的特点是，在顾客购买相关商品时，提供多种方案以供顾 客挑选，但总的来说，各种选择的定价是鼓励顾客多买商品。 Ⅰ 只买计算机，每台10000元； Ⅱ 只买打印机，每台8000元；
Ⅲ 计算机与打印机一起买，每套17 000元。 （2）俘虏产品定价
所谓俘虏产品定价，就是把相关产品中的一种商品的价格订得较低 以吸引顾客(这种商品称为“引诱品”)，而把另一种商品的价格定得较 高以赚取利润(这种商品称为“俘虏品”)。当顾客以低价买了引诱品后， 就不得不出高价来买俘虏品。一般，引诱品应当是使用寿命较长的商品， 而俘虏品则应当是易耗品。
第八章网上价格策略PPT教学课件
招投标定价法；拍卖定价法
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2020/12/12
8.2网上定价策略
8.2.1低价定价策略（简）
1、直接低价定价
直接将产品价格制定得低于同类产品；亚马逊图书
2、折扣定价
数量折扣策略；现金折扣策略；季节折扣策略
3、优惠卡定价
可以以低于商品或服务价格进行消费的凭证
4、促销定价
有奖销售和附带赠品销售
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8.1网上定价概述
8.1.3网上定价的成本优势
网上营销的产品具有一定的成本优势。可以从降低营销成本费 用及相关管理成本费用两个角度分析。
1、降低采购成本
✓ 采购信息整合和处理，统一订货，获得最大折扣 ✓ 实现库存、订购管理的自动化和科学化，减少人力成本 ✓ 和供应商实行信息共享，快速响应库存
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8.2网上定价策略
8.2.2定制定价策略
定制生产时指根据客户的订单进行生产。 定制定价是在企业能实行定制生产的基础上，对不同客户的 产品采用不同的定价方法。
8.2.3使用定价策略
根据使用次数进行付费的一种定价策略
8.2.4拍卖竞价策略
方式：竞价拍卖；竞价拍买；集体议价 价格模式：浮动和固定价格模式 交易模式：一对一；一对多；多对一；多对多
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第八章 网上价格策略
8.1网上定价概述 8.2网上定价策略 8.3网上免费价格策略
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8.1网上定价概述
8.1.1网上定价目标
网上价格是指对网上营销的产品和服务制定价格。 1、维持生存目标
确保工厂继续开工和使存货出手，只要价格能弥补可变成本 和一些固定成本，企业的生存便可以维持。许多企业通过大规模 的价格折扣，来保持企业活力。
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3、价格水平趋于一致化和非垄断化
消费者和竞争者容易获得企业产品价格信息
4、顾客主导化
顾客价值最大化，顾客定制生产定价和拍卖市场定价
5、定价智能化 智能化定制价格、智能化公布价格、智能化调整价格
8.1网上定价概述
8.以成本确定商品的营销价格
2、需求导向定价法
1、成本因素
成本是营销价格的最低界限。产品成本一般由固定成 本和变动成本组成。
2、供求关系
供求关系是影响企业产品价格的一个基本因素。供求 关系和供求弹性
3、竞争因素
竞争是影响企业产品定价的重要因素。主要有三种以 竞争对手为主的定价方法。
4、其他因素
产品、营销渠道、促销手段、消费者心理因素、企业 规模、财务状况和国家政策等。
“零库存”管理 减少资金占用和仓储成本 避免价格波动对产品影响
3、节约生产成本
寻找最适合生产厂家 缩短生产周期
8.1网上定价概述
8.1.4网上定价的特点
1、低价位化
企业成本降低，使得企业有更大的降价空间来满足顾客的 需求。
2、全球定价化
面对开放和全球化的市场，必须考虑目标市场范围的变化 化，促使定价策略必须变化。
8.2.5品牌定价、声誉定价和竞争定价
根据产品品牌和知名度 根据企业形象和声誉 根据竞争者价格高低
8.2.6自动调价和特殊产品定价策略 8.2.7撇脂定、渗透定价和周期定价策略
8.3网上免费价格策略
8.3.1网上免费价格策略内涵
1、形式
完全免费；限制免费；部分免费；捆绑式免费
2、原因
网络市场巨大潜力 占领网络市场，实现收费和创造间接收费
理解价值法：理解价值定价法也称觉察价值定价法，是以 消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据。把 买方的价值判断与卖方的成本费用相比较，定价时更应侧重考 虑前者。 区分需求定价法：所谓需求差异定价法，是指产品价格的 确定以需求为依据，首先强调适应消费者需求的不同特性，而 将成本补偿放在次要的地位。
8.3.2网上免费产品特性
易于数字化；无形化；零制造成本；成长性好；冲击性强；间 接收益明显
8.3网上免费价格策略
8.3.3网上免费价格策略实施
1、免费价格策略的风险 2、免费价格策略实施步骤
是否同商业运作模式吻合 产品能否获得市场认可 产品推出的时机 产品和服务的附加效应 策划推广免费价格产品和服务
8.1网上定价概述
8.1.3网上定价的成本优势
网上营销的产品具有一定的成本优势。可以从降低营销成本费 用及相关管理成本费用两个角度分析。
1、降低采购成本
采购信息整合和处理，统一订货，获得最大折扣 实现库存、订购管理的自动化和科学化，减少人力成本 和供应商实行信息共享，快速响应库存
2、降低库存成本
8.2.2定制定价策略
定制生产时指根据客户的订单进行生产。 定制定价是在企业能实行定制生产的基础上，对不同客户的 产品采用不同的定价方法。
8.2.3使用定价策略
根据使用次数进行付费的一种定价策略
8.2.4拍卖竞价策略
方式：竞价拍卖；竞价拍买；集体议价 价格模式：浮动和固定价格模式 交易模式：一对一；一对多；多对一；多对多
3、竞争导向定价法
招投标定价法；拍卖定价法
8.2网上定价策略
8.2.1低价定价策略（简）
1、直接低价定价
直接将产品价格制定得低于同类产品；亚马逊图书
2、折扣定价
数量折扣策略；现金折扣策略；季节折扣策略
3、优惠卡定价
可以以低于商品或服务价格进行消费的凭证
4、促销定价
有奖销售和附带赠品销售
8.2网上定价策略
第八章 网上价格策略
8.1网上定价概述 8.2网上定价策略 8.3网上免费价格策略
8.1网上定价概述
8.1.1网上定价目标
网上价格是指对网上营销的产品和服务制定价格。 1、维持生存目标
确保工厂继续开工和使存货出手，只要价格能弥补可变成本 和一些固定成本，企业的生存便可以维持。许多企业通过大规模 的价格折扣，来保持企业活力。
2、当期利润最大化目标
根据利润目标，估计需求和成本，选择一种价格，使之能产 生最大的当期利润、现金流量或投资回报率。
3、市场占有率最大化目标
通过定价来控制市场，使市场占有率最大化。
4、产品质量最优化目标
贯彻产品质量最优化，用高价格来弥补高质量和研究开发的 高成本。
8.1网上定价概述
8.1.2网上定价的影响因素