第十章 旅游市场营销策略(课程讲义全集连载之十二)

第十章旅游市场营销策略课题与课时：旅游市场营销策略（4课时）。

教学目标与要求：在地方旅游发展规划中，旅游市场营销对旅游目的地开发的成败有着十分重要的影响，因为只有通过旅游市场营销，才能让潜在顾客了解到旅游目的地的相关情况，从而吸引并激发他们前来参观游览。

通过对本章的教学使学生了解旅游市场细分，目标市场的选择与定位，旅游市场营销组合及其策略。

教学重点和难点：本章教学重点包括旅游市场细分，旅游目标市场的选择和定位，旅游市场营销组合及策略；难点是旅游客源市场定位。

知识要点：（１）旅游市场细分（２）旅游目标市场的选择（３）旅游市场定位（４）游市场营销组合策略教学方法与手段：课堂讲授法、“三结合教学”模式、多媒体教学手段课的类型：理论综合课教学内容与过程第一节旅游市场细分（Segmenting the Tourism Market）一、旅游市场细分的概念1、旅游市场细分的涵义旅游市场细分：即按照旅游产品购买者的需要和欲望、购买态度、购买行为特征等不同因素，把整个旅游市场划分为若干个不同的旅游购买者群体的过程。

同一旅游细分市场中的旅游购买者有某种或某些共同的特点，他们之间的需求差别很小；而在不同的旅游细分市场之间，旅游消费者的需求则存在着比较明显的区别。

2、旅游市场细分的作用市场细分的概念是在1956年由美国市场营销学家温德尔·史密斯（Wendell.Smith）首先提出的，以后受到国际市场营销界的广泛重视，市场细分的理论和方法也得到了不断的完善和应用。

一般来说，旅游市场细分的作用体现在以下几个方面：（1）有利于发现市场机会，并选定目标市场；（2）有利于制定营销策略，有针对性的开发旅游产品，并有针对性的开展促销；（3）有利于制定灵活的竞争策略，以获取竞争优势；（4）有助于提高经济效益。

二、旅游市场细分的要求1、旅游市场细分的基本考虑通过市场细分，就是要发现和选择对自己有用的细分市场，因此，在进行市场细分时就需要考虑以下几点：（1）在市场细分过程中，所采用的细分方法是否和企业要达到的目标一致；（2）市场细分的结果，能否明显的显示出各个细分市场在消费者或购买方式方面的特点；（3）企业能否根据细分市场的这些特点，采取必要的策略来改善经营。

2、旅游市场细分的基本原则为了能从市场细分中获得最大的利益，在进行市场细分时应当遵循以下原则：（1）可衡量性原则。

指通过市场细分后的各细分市场必须具有明显的差异性，并能估算出各个细分市场的潜在规模和购买力，为制定营销策略提供可靠的依据。

（2）可进入性原则。

即可以通过确定某一经营组合进入某一细分市场，使该细分市场的消费者群前来购买本企业的产品或服务；此外，还应能获得有关该细分市场潜在消费者购买习惯方面的各种信息和数据。

（3）可盈利性原则。

各细分市场必须具有一定的规模，其中至少有一个细分市场足以使企业有利可图，而且有相当的发展潜力。

（4）稳定性原则。

旅游市场细分是一项耗时耗钱耗力的复杂工作，因此要求细分后的市场应具有相对的稳定性。

三、旅游市场细分的步骤根据国际市场营销学家的普遍看法，市场细分的程序一般由以下七个步骤组成。

1、选择应研究的产品市场范围。

在选择产品的市场范围时，应考虑自身所具有的资源和能力，还须以旅游市场需求为基础，但不由旅游产品的特性决定，选择的市场范围不宜过大，也不应过于狭窄。

2、列出这一范围内所有潜在消费者的全部需求。

在选定产品市场范围的前提下，尽快尽可能全面地列出顾客的需求，对市场上刚开始出现的需求要特别重视。

3、分析可能存在的细分市场。

通过了解不同的消费者需求，分析可能会存在的细分市场。

在分析时，企业至少要考虑到消费者的地区分布、人口特征、购买行为等方面的情况，并据以往的经营经验做出估计和判断。

4、确定在细分市场时所应考虑的因素。

对各个可能存在的细分市场，企业应分析哪些需求因素是重要的，然后删除那些对各个细分市场都是重要的因素，选择具有鲜明特征的需求作为市场细分的标准。

5、为各个可能的细分市场确定名称。

根据各个细分市场消费者的特点，确定不同细分市场的名称。

6、进一步分析各细分市场的具体特点。

尽可能深入了解各个细分市场的需求，以便深入理解这些细分市场消费者的购买行为，以及他们为什么会有这些购买行为。

7、评估各细分市场。

把各个细分市场与人口地区分布和其他有关消费者的特征结合起来，然后分析各细分市场的规模和潜力，这有助于企业确定目标市场。

四、旅游市场细分的方法1、旅游市场细分的影响因素分析（1）旅游市场的有形属性。

这包括市场的规模、地理位置、消费者的人口特点等。

（2）消费者的行为特点。

这包括何时购买、如何购买、影响购买的因素、购买者所属的社会阶层和心理类别、购买原因等。

（3）市场的质量。

这包括购买频率、购买数量、购买的强烈意向、偏好程度、购买态度等。

2、旅游市场细分的依据和方法由于年龄、性别、收入、职业、受教育程度以及生活方式等因素的影响，不同的消费者有不同的需求，这些不同的需求成为旅游市场细分的依据。

细分市场不存在统一的标准变量，每个旅游企业必须选择适合自身资源的可变因素，一般来说，在市场细分时经常采用的细分变量有四个，分别是：地理变量、人口变量、心理变量和行为变量。

（1）地理变量。

旅游企业根据旅游消费者所在的地理环境、地形气候、空间位置等变量细分市场。

（2）人口变量。

人口细分是将市场按年龄、性别、职业、家庭规模、婚姻状况、收入、受教育程度、宗教信仰、种族、国别等为依据划分不同的群体。

（3）心理变量。

根据消费者的生活方式、性格特征、态度、兴趣和动机等心理特征细分市场。

（4）行为变量。

按消费者不同的购买动机、偏好程度、使用频率及消费行为特征细分市场。

第二节旅游目标市场的选择与定位一、旅游目标市场的选择（Market Targeting）1、旅游目标市场的概念旅游目标市场是指旅游企业在市场细分的基础上，根据自身的资源和条件，选择作为经营目标的市场，或进行营销活动所要满足的市场需求。

旅游企业只有准确无误的选择了目标市场，并据此制定出相应的营销策略，才能在激烈的市场竞争中胜出。

2、选择旅游目标市场的过程旅游目标市场的选择主要分为以下几个环节：（1）评估细分市场。

通过对各细分市场的规模和增长率、细分市场的结构吸引力、旅游企业自身的营销目标和企业资源等方面的分析评估，把握最佳的市场机会，决定细分市场的取舍。

（2）选择目标市场。

在对细分市场分析评估的基础上，旅游企业应根据一定的原则选取其中的一个或几个作为目标市场。

3、旅游目标市场营销策略旅游目标市场营销战略有以下三种：（1）无差异市场营销策略。

指旅游企业不考虑市场内消费者的潜在差异，将整个市场视为一个同质的目标市场，不进行市场细分，只以单一的产品，运用单一的市场营销组合，力求适合尽可能多的消费者的需求，为整个市场服务。

（2）差异营销策略。

旅游企业推出多种产品或服务，同时为几个细分市场提供服务，针对不同细分市场的需求特点设计不同的产品，并采取相应不同的市场营销组合策略。

（3）集中营销策略。

也称为密集性营销策略，旅游企业将自身的资源和营销集中在某一个或少数几个细分市场上，制定一套营销方案，实行专业化生产和销售，使旅游企业在目标市场上占有较大的市场份额。

二、旅游市场定位（Tourism Market Positioning）1、旅游市场定位的涵义所谓旅游市场定位就是确定企业在目标市场上的位置，具体地说，就是要在目标顾客心目中为企业的产品或服务创造一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。

2、旅游市场定位的过程旅游市场定位一般分为以下几个步骤：（1）确定定位的层次。

旅游目的地一般应考虑三个层次的定位：组织定位、产品线定位和单一产品定位。

（2）确定产品和服务的特征。

即根据目标市场的需要选定能够使本企业产品或服务区别于竞争对手的产品或服务的特征，为每一种品牌的产品选择一种比较适当的特征或属性并专注于此主题。

（3）确定定位位置。

即确定目前产品在市场定位图上的相对位置，据此可以判断并分析自己的产品与竞争对手的产品的相对位置，从而更好的了解竞争产品之间的相似性和差异性。

（4）定位选择。

最终的市场定位主要应从以下三种类型中进行选择：强化与竞争对手的现有位置，可以避免和竞争对手的正面冲突；针对市场需要重新定位，但不能脱离目标市场的需要；回避定位，定位与市场空白点，开发并销售目前市场上还没有的某种特色产品，以开拓新的市场领域。

（5）市场定位的实施。

市场定位的最终确立是通过企业各部门、员工以及市场营销活动与目标市场的互动过程完成的，因此，企业的市场营销活动、对客服务过程和内部运营制度都要根据市场定位策略来制定和实施。

3、旅游企业定位（1）旅游企业定位的方法关于旅游企业定位的方法，美国旅游营销学者曾提出5Ds模型：（Document，Decide，Differentiate，Design，Deliver）即1识别需要；2决定形象；3辨别优势；4传递设计；5落实承诺。

（2）旅游企业定位的原则旅游企业定位最主要的原则就是差异化原则。

一般来说，旅游企业可以通过产品差异化、服务差异化、人员差异化等创造出自身的特色，形成竞争优势。

此外，旅游企业定位还须考虑垄断性，这样才不易被竞争对手模仿；传播性，易于被大众媒介所传播；盈利性，易于产品的销售。

（3）旅游市场营销定位战略根据自身的市场地位，旅游企业的市场定位战略有以下几种选择：市场领先战略、市场挑战战略、市场追随战略、市场利基战略。

第三节旅游市场营销组合一、旅游市场营销组合的涵义1、旅游市场营销组合的概念市场营销组合是1964年由美国哈佛大学的鲍敦（Neil.Borden）教授首先提出来，同年，美国市场学家麦克塞（E.J.Mccarthy）概括出易于记忆的4Ps营销组合，此后4Ps理论一直受理论界和企业界普遍重视和广为使用。

旅游市场营销组合就是指旅游企业针对目标市场需求，对自己可控制的各种营销因素（产品质量、包装、价格、服务、广告、渠道、和企业形象等）实行优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以便满足目标市场需要，更好的实现营销目标。

2、旅游市场营销组合的特点（1）市场营销组合指的是企业可以控制的因素。

企业可以根据市场需求的变化，改变其中一个或几个因素，但对这些因素的控制也是有限度的。

（2）市场营销组合是一个动态的组合。

产品、价格、分销、促销等都包括许多因素，它们都是变数，只要其中某一个因素发生变化，就会出现新的组合，企业应根据市场需求和内外部环境条件的变化，对市场营销组合做出相应的调整。

（3）市场营销组合由许多次组合组成。

产品次组合包括：产品实体、产品服务、牌号和包装；价格次组合包括：基本价格、折扣价格、付款期和信贷条件；分配渠道次组合包括：销售渠道、储存设施、运输设施和存贷控制；促销次组合包括：广告、公共关系、营业推广和人员推销。