实战案例(杉杉集团)

杉杉集团由特许经营唱响的变革之曲

导言

企业简介

杉杉集团目前体制的优点：

1．

强有力的中央集权管理 有利于决策者指令的贯彻落实 有利于加强宏观调控能力

有利于防止个别分公司的出轨行为和资金流失

2．集团生产的规模效益 有利于降低生产成本

3．大企业集团在市场中的领导地位 4．大企业集团的良好企业形象

目前体制的弊病：

1．非独立核算实体 分公司亏盈不明

积极性受到影响 2．分公司经营权和所有权分立 责，权，利分立

3．分公司经营权（决策权）被部分剥夺 妨碍自主经营的决策的快速反应性和准确性

4．中央集权式管理 下属机构的信息上传反馈慢

总部应变能力受影响 不利于市场竞争

杉杉集团在全国有近1500家专卖店（厅），其中近80%是直营店，有

大规模深度市场调研

部分是亏损的；有一部分虽然是盈利的，但如果计算占用资金的成本，恐怕就难以确定；20%是加盟店绝大部份都是盈利的。

地县级加盟专卖店成功之要素分析：

●加盟专卖店店主因素：

个人的较高专业素养和丰富服装经营经验以及精打细算，艰苦创业的精神

专卖店选址时反复研究，认真思考，权衡利弊。

了解当地的服装市场需求和发展趋势，准确无误的进货和铺底（一般一开始采用少量多次进货，尝试性销售的方法。看准试销对

路产品后，再扩大进货。）

精心地维护品牌形象（不乱降价，少卖处理品，质量问题1-3个月内包退换）

丰富多彩的促销广告活动，大胆的广告投入

耐心细致，无孔不入公关社交活动以及政府公关的示范作用

热情周到的售前和售后服务

对营业员的严格管理培训同时又不失对个人的关怀与爱护

●分公司的大力支持与协助

对专卖店装修格调的统一规划设计

及时的拆箱供货，配码

切实履行调换货协议，不另设附加条件，协助专卖店解决库存的后顾之忧

让专卖店参与集团公司的订货会（给予一定程度调换货支持）

送货上门的运输支持

户外广告的支持

●当地的较好市场环境

此地区（县，市）经济发展较好，居民购买力较活跃

此地区（县，市）时装，时尚市场繁荣，服装流行趋势相对超前，正在追赶大城市流行时尚，消费者品牌意识较强。

杉杉集团岳阳加盟店促销与公关活动

1. 每年有10万元的户外广告支持(灯箱)

2. 电视台的广告

3. 郑永刚97年曾到岳阳市,与岳阳市市长会谈过,会谈后曾有电视讲话

.

4.97年开店时,曾有开幕典礼,各主管局的避长出席.同时有开业新闻发布会

5.参与岳阳的服装展览会(自费)

6.参与每月“3.15”消费者权益日活动,(出物)(2-3千元)每年的消费者许比均

列第一,并向全市发布.

7.捐赠救灾物资(5万元,各一半)

8.“岳阳晚报”刊登有关“杉杉的文章，图片，但没登登广告”《洞庭之

声》“报庆10周年”活动（3千元）

9.名牌效应形成后，经举有记者上门采访，彭经理上电视讲话已有6-7次

之多。

10.岳阳电视台有“杉杉”剧场（8：30-11：00PM）节目开始前有“杉

杉集团”的广告，屏幕右下角始终有“杉杉”剧场的（每季度4.5万元）淡季不做.

11.送贵宾卡

12.对等顾客态度好,店中有大沙发,对有意向的顾客先请座下,上一杯茶,

慢谈沙发前的电视播放“杉杉”集团录像，时装发布会的录像。“等候”

13.市委秘书长等市委经导人穿的是“杉杉”的西服。

14.彭友军也已成为当地的“名人”名人效应。（宾馆的例子）

团体订货的获得：（很重视，占领市，扩大影响，造品牌声势）

1．夫妇两向目标企业直接的公关游说，向岳阳宾馆供给衬衣（做为会议的礼品）

首先抓信了宾馆——工服人员的服装

2．银行、保险公司

3．石化总公司的下属岳阳企业

4．在零售顾客中发掘的团体订单（例由银行行长夫人个人购买所带来的银行订单）

5．岳阳的旅游城市的地位——会多——礼品多（岳阳的经济搞得不错）6．价格政策极为灵活（商品一般不标价、根据顾客情况随机定价）

培训的呼声“让我们改变自己”

1999年8月，杉杉集团上至总裁、副总裁，下至市场公司经理和专卖店店长代表共150人，分三批集中在风景优美的上海嘉定，进行

培训主题：让我们改变自己--杉杉集团特许经营系统工程研讨

培训主要课程：

展望新世纪---杉杉21世纪战略与特许经营选择

突破自己—特许经营所带来的变革

开门见山—特许经营概述

心中有数—杉杉特许经营体系及模型

年年有余—杉杉特许经营利润分析

集思广益—杉杉特许总部结构讨论

利己利人—特许经营合约分析

榜样画像（1）—杉杉特许经营样板店描述

榜样画像（2）---特许经营标准店长描述

榜样画像（3）---特许经营促销模型介绍

它山之石（1）—富士（连锁）案例介绍

它山之石（２）—美象王特许体系案例介绍

我思故我在—特许经营的理念与文化

勇者的气魄—杉杉特许经营改造与过渡

唇齿相依—杉杉特许经营支持

志在千里—杉杉如何做一个成功的盟主

加盟商档案—杉杉区域主加盟商条件

未雨绸缪—杉杉特许经营发展计划

掌握之中—杉杉特许经营控制

细胞的活力----特许经营商品战略与实施

把服装看了---杉杉服装文化传播

走进顾客心---杉杉顾客服务体系初探

铸造辉煌—面向杉杉特许经营未来

认识自我—自我测试练习

授课、讨论、演习、模拟……从理论到实际，从历史到现实，从模式到方案，从经验到样板，从演算到预测，方方面面，一丝不

苟。其中，最引人瞩目的，是杉杉集团特许总部与加盟商的关系：

杉杉FDS特许经营大学学员手册