连锁酒店营销之竞争对手分析

如何将酒店同行拍在沙滩上——连锁酒店营销之竞争对手分析

酒店行业的发展日益加大，当市场规模达到一定的程度，必会有其他对手进入竞争，竞争对手在研究早期进入市场的酒店的过程中，导入新的概念，避免了早期入场酒店的误区，很容易占有市场。

如果被竞争对手有意或者无意地钳制，那么这个酒店运营下去是有问题的。而准确、全面、完整地获得竞争对手的信息，是酒店占据优势的有力手段，也是制定营销策略的客观依据。

一、竞争对手基本信息是反映该酒店基本概貌分为静态信息和动态信息。

1.静态信息是指竞争对手短时间内不会发生改变的酒店基本信息。包括：酒店的名称、外观、地址、高度、开业时间、类型、结构、等级、客房类型及客房数量和面积，以及各种配套设施和服务等。

2.动态信息是指竞争对手随时都会发生变化、对客源流向会产生直接影响的酒店基本信息。包括：酒店未来的营销战略、财务报告、独特的销售渠道、内部人事变迁、具体营业推广、促销方案、职工奖金分配等等。具有实效性的特点。了解竞争对手的动态信息并采取相应措施直接关系到本酒店客源的多少。

二、竞争对手的信息回收酒店后，必然需要对信息进行有效的分析，其包括：

1.竞争对手的市场占有率分析

分析总体的市场占有率是为了明确本酒店和竞争对手相比在酒店中所处的位置是什么？是市场的领导者、跟随者还是市场的参与者。明确在哪个市场区域或是哪种产品是具有竞争力的，在哪个区域或是哪种产品在市场竞争中处于劣势地位，从而为酒店制定具体的竞争战略提供依据。

2.竞争对手的财务状况分析

竞争对手财务状况的分析主要包括盈利能力分析和成长性分析

竞争对手盈利能力分析。盈利能力通常采用的指标是利润率。比较竞争对手与本酒店的利润率指标，并与行业的平均利润率比较，判断本酒店的盈利水平处在什么样的位置上。同时要对利润率的构成进行分析。主要分析主营业务成本率、营业费用率、管理费用率以及财务费用率。看哪个指标是优于竞争对手的，哪个指标比竞争对手高。从而采取相应的措施提高本酒店的盈利水平。

竞争对手的成长性分析。主要分析的指标是产销量增长率、利润增长率。做出比较分析，看两者增长的关系。一般说来利润的增长率快于产销量增长率，说明酒店有较好的成长性。

3.竞争对手的产能利用率分析

产能利用率是一个很重要的指标，尤其是对于投资酒店来说，它直接关系到酒店生产成本的高低。分析的目的，是为了找出与竞争对手在产能利用率方面的

差距，并分析造成这种差距的原因，有针对性地改进本酒店的业务流程，提高本酒店的产能利用率，降低酒店的生产成本。

4. 竞争对手的创新能力分析

对竞争对手学习和创新的分析，可以从如下的几个指标来进行：推出新产品的速度、销售渠道的创新、管理创新。通过对竞争对手学习与创新能力的分析，找出本酒店在学习和创新方面存在的差距，提高本酒店的学习和创新的能力。只有通过不断的学习和创新，才能打造酒店的差异化战略，提高酒店的竞争水平，以获取高于行业平均利润的超额利润。

5.对竞争对手的领导人进行分析

领导者的风格往往决定了一个酒店的文化和价值观，是酒店成功的关键因素之一。一个敢于冒险、勇于创新的领导者，会对酒店做大刀阔斧的改革，会不断的为酒店寻求新的增长机会；一个性格稳重的领导者，会注重酒店的内涵增长，注重挖掘酒店的内部潜力。