“蒙牛” 营销策划书

• 4、威胁(T)
• （1）、和伊利以及和其他乳业的竞争依然激烈，国内 乳业市场不规范，中小企业不正当经营行为对市场的破 坏 （2）、外资乳业公司进入中国市场，中国乳业巨大的市 场空间吸引着国际乳业巨头的目光，纷纷到中国投资设 厂，可以大大降低运输成本(尤其是液态奶)。
促销方案
• （1）大卖场——扩大影响力，做销量。因为 大卖场商品品种齐、价格低、吸客力强，顾客 云集，不仅去大卖场的次数多，而且每次都是 大量采购。蒙牛的促销策略是增加卖场的生动 化展示，包括扩大货架陈列面，做整箱堆头陈 列；派驻促销兼理货员；举办免费品尝活动； 在周日及节日期间举办卖赠促销活动；整箱购 买优惠；在适当时间做大卖场的上刊特价商品 等。 •
SWOT分析
• 1、优势 • (1)机制优势：蒙牛所以能快速发展的诀窍是拥有一个先进的机制 优势，蒙牛是纯粹的大型民营股份制企业，其凝聚力、战斗力、 企业效率非常高。 • (2)营销优势：蒙牛的营销管理层大多工作多年，熟谙乳业营销， 在市场开发运作方面经验非常丰富。 (3)速度优势：蒙牛企业的发展速度，是员工工作效率的“缩影”， 蒙牛的工作理念是“鱼不是大的吃小的，而是快的吃慢的”。在 蒙牛，你必须是一个快速的工作狂，才能跟上企业的发展步伐。 • (4)利润优势：蒙牛在对待经销商方面，推行严格的独家总经销 政策，保证经销商的利润空间，从几万元起家到几百万元资产的 客户比比皆是，蒙牛保护经销商的利益，同时也赢得了经销商强 大的支持。
• （2）送奶到户渠道——锁定顾客，增加现 金流。通过服务来锁定顾客，培养顾客忠 诚度。蒙牛的促销策略是制定上午订下午 取，下午订隔天上午送，客户投诉24小时 解决等服务措施；建立顾客资料库；推出 集点优惠促销；不同数量整箱订购坎级促 销；向居民信箱大量投放DM广告；在新社 区举办免费品尝活动；在电话帐单上刊登 产品广告及促销信息广告等。
• 3、机遇(O) • （1）、消费总量和人均消费水平将明显提高在中国， 随着中国经济的稳定增长，居民收入的不断提高，营养 保健意识的不断增强，我国乳品潜在的市场空间将逐步 转变为实际的市场需求。从我国城镇居民的乳品消费结 构进行分析，行业呈现良好的发展态势。 • （2）、奶类总产量将持续增长 从乳类总产的发展看， 在实施国家学生饮用奶计划的方案中，2010和2015年 中国乳类产量将分别达到1，930.4万吨和2，501.5万吨， 分别是2000年的2.1和2.72倍。2010-015年中国乳类产 量预计年增长速度为5.32%。
“蒙牛” 营销策划书
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企业概况
• 1999年8月，内蒙古蒙牛乳业 （集团）股份有限公司（简称 蒙牛乳业集团）成立，在开曼 群岛注册，主席为牛根生。总 部设在中国乳都核心区――内 蒙古和林格尔经济开发区，拥 有总资产100多亿元，职工近3 万人，乳制品年生产能力达600 万吨。 到目前为止，包括和林 基地在内，蒙牛乳业集团已经 在全国16个省区市建立生产基 地20多个，拥有液态奶、酸奶、 冰淇淋、奶品、奶酪五大系列 400多个品项，产品以其优良的 品质荣获“中国名牌”、“民 族牌”“中国驰名商标”、 “国家免检”和消费者综合满 意度第一等荣誉称号。
• 2、劣势(W)
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(1)蒙牛人事管理太“人情化”，导致“裙带关系”及“人浮于 事”的现象很多。创业初期，凭借牛根生的魅力，吸引了一大批 其曾在伊利提拔而起的“兄弟”与“精英”，加盟到蒙牛艰苦创 业的队伍中，这种“人情化”在创业初期，令人赞叹又值得学习， 他们中有一部分如今已成为公司中流砥柱，但也有大部分人受能 力、水平的制约，已无法适应蒙牛的今天。 (2)营销职业化建设：蒙牛液态奶的营销队伍素质比较优秀，但 冰淇淋和奶粉整体素质较弱，而且“人情化”现象比较严重迫使 很多杰出的人才的创新欲望与价值难以肯定，适应新时代、提升 营销职业化建设道路方面，蒙牛将是任重而道远。
对策方案
• 1、抛开草原局限的概念，建设中国蒙牛新 形象。 • 2、用生产基地扩大市场版图 • 3、战略重组， 占据市场要地 • 4、加强品牌经营。有利于扩张，使企业规 模不断扩大;品牌可以聚财及更好融资，有 利于资本运营;帮助企业吸引更多的人才。
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END Thanks
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