电话当中反对问题处理步骤及话术

电话当中反对问题处理的步骤与话术

电话接触的目的，是在获取面谈的机会，以便你提供服务。因此最可能的困难是：拒绝会面。这类搪塞的反应，可能是：“没兴趣”、“没时间”等等。

处理这些反对问题的窍门，在于先明确识别该项驳斥的原因，并对症下药，或针对那点反对问题，以预防准客户，不断提出新的搪塞言辞。掌握电话接洽的步骤，处理客户的反对问题，并向准客户明白指出：若他未能拨出时间，聆听你的建议，他根本就不可能确定，有关的面谈，是否对他有价值。

要变成一位利用电话安排约会的真正行家，我们必须记住，准客户将无所不用其极地避免任何会谈的机会。为了避免跟我们约会，准客户所能想到的任何事情——事实或杜撰，真话或谎话——全部都脱口而出。准客户们往往会从一个问题或理由跳到另一个去，直到他们说中了我们能够接受的那一个理由为止。

譬如：“到底是什么事情啊？在电话里不可以谈吗？是保险吗？我没钱。我有一个朋友就是做保险的。我太忙了。我没有时间跟你谈。”假使我们接受了任何一个理由或拒绝，准客户就溜走了，而我们也争取不到任何约会。

因此，我们不可能以逻辑应付一道谎言！准客户告诉我们，他们很忙，而他们并“不”忙，事实上他们有“很多”时间。“当他们有多余的时间”，以逻辑的方式与他们讨论时间不够的问题，有怎样能取的约会呢？

碰到这种情况，我们有两个建议：

第一，不要试图在电话中直接答复准客户的拒绝。这些拒绝极可能不是真的。

第二，不要直接答复准客户提出来的，诸如：“到底是什么事情啊？”或“在电话里告诉我你的计划。”等等一类的任何问题。

这些问题，若是直接回答，只会给准客户更多的主意，用来拒绝你的约会。接下来我们了解处理电话当中反对问题处理的步骤与话术。

处理电话当中反对问题处理的步骤与话术

处理反对问题时，须遵守一项重要原则，在解答了准客户提出的反对问题后，应随即再努力，引导他对指定的面谈日期，作出选择。

实际经验显示，在努力不懈征询准客户两、三次后，对方大多数会妥协，并应允一个面谈的日期。

处理电话接触中反对问题的方法和心态

由于用打电话接洽客户的方法，不象我们平常与朋友在电话中聊天。因此营业员在电话接洽时经常遇到很多拒绝，而不得要领。电话接洽中最重要的部分就是推销自己。除非能使对方有良好的第一印象，否则便无法获得面谈的机会。没有面谈，就没有销售。糟糕的是往往营业员在打了几通电话遭受到拒绝后，便失去信心和韧力。其实，我们只要在处理反对问题时，注意以下的几点，处理反对问题时就会变得轻松起来。

1.保持自然并用回你原来的声调，就好象对方和你面对面一样，同时说话要简

单明了。

2.在与客户电话接洽时要记得保持微笑，微笑会使你的声音保持真诚而愉快，

以你对待朋友的热诚和信念来和准客户谈话，不要忘了愉快的声调，你的友善态度将会透过你的声音传给对方。

3.要以坚定而有权威的语气说话，避免争辩或胆怯。准客户为了避免被推销，

总有无数理由拒绝，因此你必须有心理准备，态度谦和但坚定，不卑不亢，心情紧张就容易说错话，给人印象不好就自然无法获得准客户信任而取得面谈的机会。

4.有礼貌。当有人接电话时，在你未介绍自己之前，先请求准客户来接电话。

譬如：“请问XXX在家吗？”这样，如果不是准客户先来接电话的话，也可避免重复的自我介绍，当准客户来接电话时，再作自我介绍，基于礼貌，要询问准客户：“是否方便和您聊几句呢？”

这样做可以达成几项非常好的结果。你的礼貌会让对方留下好的印象。同时，也表示你了解准客户的时间价值；如果他们一开始就允诺，便不太可能在谈话中间，忽然说出没有时间继续谈话的情形。如果他们说“不”，你可以说：没有关系，X先生，等您有空的时候，再与您联络。“

5. 相信自己及自己所要提供的信息。

6. 不要持续不断地说话，偶尔的停顿是很自然且必要的。

7.一直打电话直到你设定的约会排满为止。克服电话恐惧症唯一的方法就是不

断地打电话！电话打得愈多，就会愈轻松自在。而一旦能坐下来和客户进行面谈，成交也就源源而至。因此每日为自己订下一个目标。然后不断的打电话直到达成你的目标为止。

下面我们会介绍一些电话接洽中经常出现的反对问题的处理方法以供参考。