推销实务模拟题

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【销售技巧】推销实务与技巧-模拟试题4(附答案)

推销理论与技巧模拟试题(4卷)(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。

每小题1分，共15分)1、在推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是()。

A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务2、在处理顾客投诉时，最关键的步骤是（）A、向顾客道歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客的表示同情和理解3、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是()。

A、转化处理法B、转折处理法C、以优补劣法D、委婉处理法4、若顾客对推销人员说:“我不需要”或我己经有了“之类的话时，表明顾客在()方面产生了异议。

A、需求B、商品质量C、价格D、服务5,宏观环境对于企业来讲属于()。

A、可控因素B、不可控因素C、直接因素D、间接因素6、推销活动的对象目标不包括()A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾客B、确定重点顾客C、确定对每个顾客的推销行动D、确定对每个顾客的推销计划7、“这种商品比同类商品的价格低10%"。

使用的是()。

A、介绍接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陈述接近法8、在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是()。

A、产品质量B、产品价格C、产品品种D、中心人物9、衡量企业出售产品或提供劳务时，对顾客服务程度和服务水平的考核标准是()。

A、服务质量B、服务时间C、产品质量D、产品价格10、在常用的推销人员绩效指标中，用于衡量推销人员工作效率的指标是()。

A、销售费用率B、货款回收率C、目标达成率D、访问成功率11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是()。

A、软心肠型B、干练型C、防卫型D、寻求答案型12、推销过程中最常见顾客异议是A、产品异议C、价格方面的异议B、需求方面的异议D、服务方面的异议13、客户档案内容最基本的原始资料是A、基础资料B、客户特征C、业务状况D、交易现状14、一位推销办公用品的推销员对推销对象说:“我有办法让你每年在办公用品上的成本减少30%”这种接近顾客方法属于()。

推销实务考试及答案

推销实务考试及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 推销人员在与顾客沟通时，以下哪种行为是不恰当的？A. 保持微笑B. 倾听顾客需求C. 打断顾客说话D. 适时提供帮助答案：C2. 推销过程中，以下哪项不是推销人员应该具备的素质？A. 良好的沟通能力B. 强烈的成功欲望C. 缺乏耐心D. 诚实守信答案：C3. 在推销产品时，以下哪种策略是错误的？A. 强调产品优势B. 了解竞争对手C. 忽视顾客反馈D. 建立长期关系答案：C4. 推销人员在面对顾客异议时，以下哪种做法是错误的？A. 认真倾听B. 避免争论C. 直接反驳D. 提供解决方案答案：C5. 推销人员在准备推销计划时，以下哪项不是必须考虑的因素？A. 目标顾客B. 产品特性C. 竞争对手D. 个人兴趣答案：D6. 在推销过程中，以下哪种行为是不利于建立顾客信任的？A. 提供真实信息B. 夸大产品效果C. 保持专业形象D. 尊重顾客意见答案：B7. 推销人员在进行产品演示时，以下哪种做法是错误的？A. 突出产品特点B. 演示产品操作C. 忽略顾客感受D. 解答顾客疑问答案：C8. 推销人员在结束推销时，以下哪种行为是不恰当的？A. 总结产品优势B. 提供购买优惠C. 强迫顾客决策D. 感谢顾客时间答案：C9. 在推销过程中，以下哪种情况不需要推销人员立即采取行动？A. 顾客对产品表现出浓厚兴趣B. 顾客提出价格异议C. 顾客表示需要考虑D. 顾客明确拒绝购买答案：C10. 推销人员在处理顾客投诉时，以下哪种做法是错误的？A. 保持冷静B. 倾听顾客诉求C. 辩解产品无问题D. 提供解决方案答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在与顾客建立关系时，以下哪些做法是正确的？A. 记住顾客的名字B. 了解顾客的兴趣爱好C. 频繁打扰顾客D. 保持适当的联系频率答案：A, B, D12. 在推销过程中，以下哪些因素会影响顾客的购买决策？A. 产品价格B. 产品质量C. 推销人员的外表D. 售后服务答案：A, B, D13. 推销人员在进行产品介绍时，以下哪些做法是有效的？A. 使用专业术语B. 突出产品优势C. 与顾客互动D. 避免使用行业术语答案：B, C, D14. 推销人员在处理顾客异议时，以下哪些策略是正确的？A. 直接反驳B. 倾听并理解顾客的异议C. 提供解决方案D. 转移话题答案：B, C15. 推销人员在结束推销时，以下哪些行为是恰当的？A. 强调产品优势B. 提供购买优惠C. 强迫顾客决策D. 感谢顾客时间答案：A, B, D三、判断题（每题2分，共20分）16. 推销人员在与顾客沟通时，应该始终保持主动，引导话题。

专题五约见、接近顾客技巧(模拟练习)职教高考市场营销专业《推销实务》(原卷版)

专题五：约见、接见顾客技巧模拟练习一、填空题1. （）是指在特定的环境与条件下，企业及其推销人员结合销售任务与要求，运用相应的方法、策略和技巧，有意识地接触推销对象并成功地开展促销业务活动的过程。

2. 推销人员在推销接近前，应对所在（）充分了解。

3.（）既是接近准备工作的延续，又是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着承上启下的作用。

4.推销的是个人用品，约见对象就是（）5. （）指推销人员委托第三者约见顾客的一种方法，特别适合那些难以约见的潜在目标顾客。

二、选择题1.推销员小张经过一段时间的准备工作，与某公司王经理约定好了推销时间和地点，这属于( )A.拟订推销接近方案B.了解目标顾客的情况C.掌握所在企业的有关信息和产品知识D.推销接近前的物品准备2.小张为了尽快完成推销工作，准备了收据、合同文本等物品，这属于( )A.产品的准备B.其他物品C.办公用品D.宣传资料3.推销员小王在推销推销生活用品时，应选择的推销地点是( )。

A.居民小区B.球场C.饭店D.娱乐场所4.( )能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式。

A.当面约见B.电话约见C.信函约见D.委托约见5.以下属于馈赠接近法的是( )A.向顾客赠送小礼品B.先请教，后推销C.进行一段表演D.赞美消费者三、判断题1.大多数约见的主要内容都是与顾客确定一个约见地点。

（）2. 当顾客平时工作比较忙时可以将约定时间选择在假期的白天。

（）3.在使用赞美接近法时，应该使用比较直接、热情的赞美语言。

（）4.运用请教接近法时应该求教在先，推销在后。

（）5.在使用馈赠接近法时，选择馈赠的物品应该根据顾客的情况进行选择。

（）四、简答题1.推销接近的必要性是什么?2.请简述推销接近方案的主要内容。

3.简述约见的意义。

4.简述信函约见的技巧?。

5.简述他人引荐约见法。

五、案例分析题有一位儿童用品推销人员，他从一本工商名录里查到X市XXX商场的名字，便带着婴儿车走进商场的营业部。

【销售技巧】推销实务与技巧-模拟试题4(附答案)

每小题1分，共15分)1、在推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是()。

A、需求B、商品质量C、价格D、服务5,宏观环境对于企业来讲属于()。

使用的是()。

A、介绍接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陈述接近法8、在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是()。

A、产品质量B、产品价格C、产品品种D、中心人物9、衡量企业出售产品或提供劳务时，对顾客服务程度和服务水平的考核标准是()。

A、服务质量B、服务时间C、产品质量D、产品价格10、在常用的推销人员绩效指标中，用于衡量推销人员工作效率的指标是()。

A、销售费用率B、货款回收率C、目标达成率D、访问成功率11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是()。

推销实务模拟题

推销实务模拟试题1一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1、介绍寻找法，是指推销人员请求现有的推销对象介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。

需要良好的人际关系，推销成功率（）A.低B.不一定C.很难说D.高2、从狭义角度来理解，推销是营销组合中的()A.人员推销B.非人员推销C.广告推销D.渠道营销3,()是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。

A.核心产品B.整体产品C.形式产品D.延伸产品4、产品推销三要素是指产品的特点、产品的优势和()A.产品的质量B.产品的利益C.产品的使用价值D.产品的价格5、我们把既不关心推销人员，也不关心购买行为的顾客称为(A.软心肠型顾客B.防御型顾客C.持重精明型顾客D.漠不关心型顾客6、在推销活动中，推销人员必须坚持以()为中心A.企业B.产品C.市场D.顾客7.顾客总价值与顾客总成本的差是()]A.顾客需求B.顾客满意度C.顾客让渡价值D.顾客使用价值8、一个人通过对一种产品的可感知的效果与他们的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉叫做()A顾客满意B顾客购买行为C顾客购买决策过程D顾客购买动机9、既有购买意愿又有支付能力的个人或者组织称为()A.顾客B.准顾客C.消费者D.决策者10、利用江河污染影响城市水源的机会寻找准顾客的方法是()A.文案调查法B.广告探察法C.事件挖掘法D.产品生命周期法11、顾客在沟通过程中的反应会受四种因素的影响，他们是关注程度、接受程度、()、行动程度。

A.理解程度B.沟通程度C.关系程度D.需求程度12,“对于产品你的看法是?”这样的询问属于()A.开放式询问B.封闭式询问C.商议式询问D.确认式询问13、推销洽谈的最终目标在于激发顾客的购买欲望，促使顾客()A.认同公司文化B.接受产品信息C.与促销员建立良好的关系D.采取购买行动14、进入销售主题的最好时机应该是()A.双方见面互相介绍完毕B.问答完顾客关系的问题C.顾客对推销员己经消除戒心D.双方见面结束之前15、顾客并非不想购买产品，而是有不便于说明的原因，或者被推销员的真诚感动而无法脱身而提出的异议是()A.真实异议B.借口异议C.偏见或成见D.需求异议16、推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为()A.先按门铃，得到允许后方可进入B.对在场的其他人视而不见C.在顾客办公室不乱动他人物品17、产生僵局的首要原因在于()A.立场观点的争执B.强迫C.人员素质低下D.信息的沟通障碍18、产品价值是顾客需求的()内容之一A.核心B.重要C.一般D.次要19,按照全面质量营销的概念，质量一定是由()所理解的A.厂家B.经销商C.顾客D.政府20,()的心态是理想的推销心态A.“软心肠”型B.漠不关心”型C.“防卫”型D.“解决问题导向”型二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分)1，商品推销包含()和成交五个阶段A.寻找顾客B.推销接近C.推销洽谈D.处理推销障碍2.常见的顾客异议类型有产品异议、()A.价格异议B.购买时间异议C.货源异议D.需求异议3.顾客资格审查包括()A.顾客购买需求的审查B.顾客支付能力的审查C.顾客购买资格的审查D.顾客信用审查4.推销过程一般包含寻找顾客、访问顾客、约见顾客、()A.沟通洽谈B.达成交易C.售后服务D.信息反馈5.推销要素是指推销活动中所涉及的()A.市场B.人员C.产品D.顾客6.消费者的角色一般有发起者、购买者()A.影响者B.决策者C.使用者D.讨论者7，下列各项哪些属于访问准备的内容()A.了解和熟悉产品B.了解竞争者及其产品C.制定恰当的推销策略D.确定推销目标8.接近顾客的基本方法有()A.电话B.信函C.陌生拜访D.赞美顾客9，开放式询问的目的是()A.获得顾客的确认B.确定有限顺序C.取得信息D.让顾客表达想法10.顾客异议是指顾客对()产生的不理解或者怀疑，提出的否定或者反对意见A.厂家B.推销员C.推销品D.推销方式和交易条件三、判断对错(本大题共10小题，每小题1分，共10分)1.推销的差异性是指企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找特定购买群体的商业活动。

推销原理与实务(第3版)模拟试题3 及答案

推销原理与实务（第3版）模拟试题三（开卷考试）一、名词解释（每题3分，共12分）1、推销爱达模式2、交叉销售3、同理心4、顾客异议二、简答题（每题10分，共50分）1、顾问型推销与交易型推销相比较有哪些不同？2、与支配型的沟通对象沟通时应该注意哪些问题？3、什么是最佳顾客和最差顾客？各有怎样的特征？4、对于顾客异议，推销人员的正确态度应该是怎样的？5、推销与销售一样吗？为什么？三、实训题（15分）假定你是某手机公司的推销员，假定你要向顾客推销你公司的产品，请完成下列练习：１、列出买主可能向你提出的三个异议。

２、选择不同的方法分别处理以上三个异议，写出你与买主之间的具体对话。

四、案例分析（23分）1、一位房地产推销员和顾客商谈到成交的最后阶段时，他换了一种说话的语气，对顾客说：“这套房子您一定很满意。

它坐北朝南，何况税务部门以后还会退还您缴纳的税金。

所以我得赶快把您的税号抄下来，填在这里，您很快就会收到退税的。

请您在这里签名……最慢四个月内您就会收到钱。

是不是很棒？请您告诉我您银行帐号，我把资料填上去……这是一张房屋出租帐号的专业申请表。

如果您希望把房子租赁出去，那么您会让租房者知道他的房租该汇给谁。

您一定希望每个月都有租金收入把？请在这里签下您的大名……”。

问题：该推销员运用的是哪种成交方法？请分析此方法的利弊。

（10分）2、德国著名的奔驰汽车公司的销售服务措施简直就是撒向全国乃至全世界的两张网。

它的第一章网是推销服务网：任何一位妇科或潜在顾客在它的推销处或推销人员那里，都可以对其汽车的样式、性能、特点等得到全面了解。

而且，根据顾客不同需求和爱好，对诸如车型、空间设备、车体颜色，甚至不同程度的保险钥匙等，都可以分别给以满足。

第二张网是维修网：奔驰公司在国内共设了1000多个维修站，维修人员多大五六万人。

在德国的公路上，平均不到25公里就有一个奔驰车的维修站。

维修站的工作人员，鸡火酥娴熟，态度热情，修车速度快。

推销实务与技巧-模拟试题5(附答案)

推销理论与技巧模拟试题<5卷><答题时间100分钟,满分100分,请同学将答案写在答题纸上>一、单项选择题<在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案.每小题1分,共15分>1、下面<>服务既是为推销活动作铺垫,又是推销任务的重要环节.A、售前B、售中C、售后D、定点2、介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中<>.A、极力表现自己B、极力隐瞒产品的缺点C、极力夸大产品的优点D、只顾自己操作,而不去注意顾客的反应3、当顾客询问:你们什么时候可以交货"较好的一种回答是<>.A、告诉顾客一个准确的交货日期.B、不正面回答,而是反问:你看什么时候交货比较合适.C、提出问题"你是不是现在就需要".D、告诉顾客"我需要请示一下领导".4、推销人员若不了解顾客异议的真实内涵,则常见的处理顾客的方法是A、补偿法B、反问法C、反驳法D、冷处理法5、顾客说"你介绍的产品确实很好,但我们厂规模小,不适合使用这种产品."这种异议属于<>.A、需求异议B、产品异议C、财力异议D、对推销人员的异议6、推销人员讲:"价格不能再降了,不过我们可以承担运输费用,你看这样可以吗"?<>.A、直接否定法B、转化法C、补偿法D、询问法7、王先生,你是否有兴趣开设一家这样的办事处,它既不需要你人任何开支和时间,同时每月又能给你带来可观的收益.难道你不想知道吗?<>.A、好奇接近法B、赞美接近法C、利益接近法D、提问接近法8、示范是推销人员向顾客提供的一种证据.下列说法中不正确的是A、注意示范的动作.B、应该在使用中进行示C、任何产品都应该戏剧性地示范D、要让顾客也参加示范9、对客户投诉处理时,如果判定投诉并不成立,则<>A、严厉指责客户B、指责客户无理取闹C、婉转答复客户,求得谅解D、对之不闻不问10,"你是要红的,还是要白的",采用的是<>.A、归纳成交法B、选择成交法C、次要重点法D、直接要求成交法11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是<>.A软心肠型B干练型C防卫型D寻求答案型12.推销过程中最常见顾客异议是<>.A、产品异议B、需求方面的异议C、价格方面的异议D、服务方面的异议13、老年顾客以及保守型顾客对商品的兴趣主要集中在商品的<>.A、流行性B、美观性C、安全性D、教育性14、采用利益接近法接近顾客时,推销人员应放在第一位的是<>.A、商品的质量B、商品能给顾客带来的利益C、商品的价格D、商品的功能15、推销人员利用一般顾客的虚荣心,以称赞的语言得到顾客的好感,接近顾客的方法被称为<>.A、利益接近法B、服务接近法C、好奇接近法D、赞美接近法二、多项选择题<在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案,错选、多选或少选均不得分.每小题2分,共20分.>1、下列哪些是顾客购买的信号<>.A、询问交货期B、以种种理由要求降价C、具体询问售后服务D、索取说明书或样品仔细研究E、当顾客以非语言方式表示兴趣时2、关于寻找顾客的基本方法,下面说法正确的是<>.A、名人介绍法的风险性大,而且选择恰当的人选非常重要的.B、会议寻找法有时易引起对方的反感.C、资料查寻法可以较快了解准顾客的情况,成本低.D、运用电话寻找法时应特别注意通话的时机和时间长短.E、信函寻找法的成本高,时间长,一般回复率较低.3、一般来说,推销人员约见的内容主要有<>.A、访问对象B、访问事由C、访问时间D、访问地点E、访问人数4、推销人员应具有的能力包括<>.A、观察能力B、记忆能力C、交往能力D、说服能力E、演示能力和应变能力5、下面关于无所谓型心态的推销人员,说法正确的是<>.A、这种心态的推销人中不关心顾客的需求B、这种心态的推销人员毫无敬业精神,根本无法胜任推销工作C这种心态的推销人员不关心销售任务D这种心态的推销人员的销售业绩极差E这种心态的推销人员能与顾客建立良好的关系6、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是<>.A认真倾听B、及时回答C仔细分析D、正确处理E、转化顾客的反对意见7、在推销活动中,推销人员若知道顾客确实不需要或己有了所推销的同类产品,其应做的工作是<>.A、继续说服顾客购买B、转换推销商品C、正确分析存在这种情况的原因,以便说服顾客购买D、立刻停止推销E、转换推销对象8,推销人员的职责主要有<>.A、推销产品,回收货款B、稳定老顾客,开发新市场C、提供服务D、市场调研,反馈信息E、宣传企业,树立形象9、一般说来,商品的兴趣集中点主要有<>.A、商品的使用价值B、美观性和安全性C、流行性和耐久性D、教育性和保健性E、经济性和商品数量有限性10、成交失败后推销人员应在<>方面再做努力.A,避免失态B、请求指点C、准备再回访D、作最后一搏E、分析原因三、简答题<每小题7分,共35分>1、怎样接待有明确购买意图的顾客?2、处理顾客异议的五部曲.3、产品分析表是用来做什么的?它由哪几个部分组成?4、为什么说客户关系的本质是长期伙伴关系?5、什么是强调"感觉"的方法?请举一个例子说明.五、案例分析题<30分>资料一:<10分>一位顾客就推销员所介绍的矿泉水提出异议:"听说你们的矿泉水都是灌的自来水."这一问题显然不是事实.推销员十分生气,立即进行了反驳,要求顾客拿出证据来,否则就是凭空捏造.顾客也不示弱,双方为此而发生了激烈的争吵,最终推销员还是占了上风,顾客因为没有依据而不再争论.推销员认为,虽然这笔生意没做成,但通过反击维护了企业和产品的信誉,还是非常值得.1、你认为这位推销员做得对吗?如果你是一位推销员对这种异议应当如何处理?资料二:<20分>伍德夫妇是一对年轻夫妇,住在亚利桑那州凤凰城郊区.他们都受过高等教育.他们有两个孩子,一个九岁,一个五岁.伍德夫妇非常关心孩子的教育,并决心要让他们接受当地最好的教育.随着孩子们长大,伍德夫人意识到该是让他们看一些百科读物的的时候了.一天,当她在翻一本杂志时,一则有关百科读物的广告吸引了她.于是打电话给当地代理商,问是否能见面谈一谈.以下为两人有关此事的谈话摘录:伍德夫人:请告诉我你们这套百科全书有哪些优点?推销员:首先请你看看我带的这套样书.正如你见到的,本书的装帧是一流的,整套五十卷都是真皮封烫金字的装帧,摆在你的书架上,那感觉一定好极了.伍德夫人:我能想像得出,你能给我讲讲其中内容吗?推销员:当然可以,本书内容编排按字母顺序,这样便于你很容易地查找资料.每幅图片都很漂亮逼真,比如这幅南美洲各国的国旗图,颜色逼真.伍德夫人:我看得出:,不过我更感兴趣的是.....…….推销员:我知道你想说什么?本书内容包罗万象,有了这套书你就如同有了一套地图集,而且还附有详尽的地形图.这对你们这些年轻人来说一定很有用处.伍德夫人:我要为我孩子着想推销员:当然!我完全理解,由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱,这样你的小天使们也许就无法玩弄它们,在上面涂抹了.而且,你知道,这的确是一笔很有价值的投资.即便以后想出卖也决不会赔钱.何况时间越长收藏价值还会增大,此外,它还是一件很漂亮的室内装饰品.那个精美的小书箱就算我们送的.现在我可以填你的定单了吗?伍德夫人:哦!我得考虑考虑.你是否留下其中的某部比如文学部分,以便我进一步了解了其中的内容呢?推销员:我真的没有带文学部分来,不过我想告诉你我公司本周内有一次特别的优惠售书活动,我希望你有好运.伍德夫人:我恐怕不需要了.推销员:我们明天再谈好吗?这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物.伍德夫人:哦!不必了,我们己经没兴趣了,多谢.推销员:谢谢.再见.如果你改变主意请给我打电话.伍德夫人:再见.1、这位推销员的失误之处在哪里?2、伍德夫人购买此书的动机是什么?3、本案例对你有什么启发?答案:5卷一、单项选择题<在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案.每小题1分,共15分>1A 2D 3B 4B 5B 6C 7A 8C 9C 10B 11B 12A 13C 1}A 15D二、多项选择题<在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案,错选、多选或少选均不得分.每小题2分,共20分>lABCDE 2ABCDE 3ABCD 4、ABCDE 5、ABCD 6、ACE 7、DE 8、ABODE 9、ABCDE 10ABCDE三、简答题<每小题7分,共35分>答:略五、案例分析题<30分>资料一:1、我认为这位推销员做得不对,不应该立即进行了反驳,甚至发生争吵,这是推销员的大忌.我作为一名推销人员,在当听到顾客提出异议后,应保持冷静、沉着、坦白及直爽的态度,不可动怒,一也不可采取敌对行为,而以笑容可掬,将有关事实、数据、资料、确定或证送交顾客来证明矿泉水不是灌的自来水.资料二;答:1、这位推销员的失误主要是不注意伍德夫人真正需要的书.在推销过程中千方百计的想说服伍德失人购买百科全书,促成成交,但忽视了伍德夫人购书的动机,是为她的孩子购买.因此在介绍此书时,就应围绕孩子的爱好、兴趣、教育成长等内谷知识进行介绍.2、伍德夫人购买此书的动机为了她的孩子接受当地最好的教育,看一些百科读物,因此需要购买一本有利于孩子兴趣、爱好和教育成长等内容知识的百科读物.3,通过这个案例,告诉了我们,作为一名推销员,不仪要有良好的工作热情、推销技巧,而目还要注意顾客的实际需要,关心和尊重顾客,把握顾客的问题,然后开展有针对性的推销,利用自己所推销的商品和服务,帮助顾客解决问题,消除烦恼,同时也完成自己的推销任务.。

《推销实务》综合模拟试题[2]

《推销实务》综合模拟试题一、单项选择题：1、（）是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。

A、感觉B、知觉C、记忆D、思维2、（）模式适用于有着明确购买愿望和购买目标的顾客。

A、“爱达”B、“迪伯达”C、“埃德帕”D、“爱德达”3、许多老年人和性格柔弱、羞怯的顾客属（）型。

A、漠不关心型B、软心肠型 C 、干练型D、防卫型4、（）是推销人员最基本的职责，也是推销工作的核心职责。

A、市场信息搜集B、销售商品C、提供服务D、沟通关系5、推销员小李向顾客推销完一种洗洁剂后又向顾客推荐公司新产品—口腔清新喷雾剂，这是使用的（）寻找顾客。

A、委任助手法B、普访法C、广告开拓法D、现有顾客挖潜法6、如果遇到恼羞成怒，采取强硬手段逼迫推销人员作出巨大让步的顾客时，推销人员可采用下列策略中（）。

A、以顾客关心的利益诱导顾客B、向顾客发出“最后通牒”C、耐心倾听，以理服人D、以退为进7、推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目标，这种说服顾客的方法是（）。

A、自我评判法B、以退为进法C、以情感人法D、登门槛术8、（）是推销人员处理购买权异议时的首要问题。

A、辨别真假决策者B、越级推销C、适当降价D、请顾客试用9、（）的核心是行动。

A、请求成交法B、假定成交法C、小点成交法D、异议成交法10、推销洽谈中最常用的方法式（）。

A、诱导法B、演示法C、介绍法D、提示法11、推销人员针对换季节产品的推销这样说：“现在的商品全部实行７折优惠如果要是等到明年应季节时再买价格就可能恢复原价了这用的是（）提示法。

A、直接提示B、间接C、明星D、联想12、对于顾客对推销品的某些不足而提出的异议可采用（）的方法化解顾客异议。

A、优点补偿法B、装聋作哑法C、问题引诱法D、预防法13、利用顾客争强好胜的心里可采用（）方法成交。

Ａ、从众Ｂ、机会Ｃ、激将Ｄ、退让14、当你感到顾客几乎已经下定决心购买但还有点犹豫时其对策是（）。

销售技巧推销实务与技巧模拟试题附答案

推销理论与技巧模拟试题4卷答题时间100分钟,满分100分,请同学将答案写在答题纸上一、单项选择题在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案;每小题1分,共15分1、在推销服务中,被誉为顾客最可信赖的广告是;A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务2、在处理顾客投诉时,最关键的步骤是A、向顾客道歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客的表示同情和理解3、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是;A、转化处理法B、转折处理法C、以优补劣法D、委婉处理法4、若顾客对推销人员说:“我不需要”或我己经有了“之类的话时,表明顾客在方面产生了异议;A、需求B、商品质量C、价格D、服务5,宏观环境对于企业来讲属于;A、可控因素B、不可控因素C、直接因素D、间接因素6、推销活动的对象目标不包括A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾客B、确定重点顾客C、确定对每个顾客的推销行动D、确定对每个顾客的推销计划7、“这种商品比同类商品的价格低10%";使用的是;A、介绍接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陈述接近法8、在寻找顾客的基本方法中,名人介绍法的关键是;A、产品质量B、产品价格C、产品品种D、中心人物9、衡量企业出售产品或提供劳务时,对顾客服务程度和服务水平的考核标准是;A、服务质量B、服务时间C、产品质量D、产品价格10、在常用的推销人员绩效指标中,用于衡量推销人员工作效率的指标是;A、销售费用率B、货款回收率C、目标达成率D、访问成功率11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是;A、软心肠型B、干练型C、防卫型D、寻求答案型12、推销过程中最常见顾客异议是A、产品异议C、价格方面的异议B、需求方面的异议D、服务方面的异议13、客户档案内容最基本的原始资料是A、基础资料B、客户特征C、业务状况D、交易现状14、一位推销办公用品的推销员对推销对象说:“我有办法让你每年在办公用品上的成本减少30%”这种接近顾客方法属于;A、利益接近法B、服务接近法C、好奇接近法D、产品接近法15、对A类客户,可以A、仔细审核,适当给予少量信用限度B、先确定一个信用限度基数,再放宽C、不限制其信用限度D、严格限制其信用限度二、多项选择题在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案,错选、多选或少选均不得分;每小题2分,共20分1、下列哪些是顾客购买的信号;A、询问交货期B、以种种理由要求降价C、具体询问售后服务D、索取说明书或样品仔细研究E、当顾客以非语言方式表示兴趣时2、推销磋商这一阶段是最能体现推销水平和技艺的一个阶段;具体包括;A、推销陈述B、现场演示C、处理异议D、促成交易E、客户关系维持3、人员推销的作用是;A、人员推销是企业实现销售的关键B、人员推销是买卖关系的桥梁C、人员推销是对付竞争的祛码D、人员推销是信息传递的载体E、人员推销沟通了企业与顾客之间的关系4、推销人员应具有一的能力包括;A、观察能力B、记忆能力C、交往能力D、说服能力E、演示能力和应变能力5、推销人员的职责主要有A、推销产品,回收货款B、稳定老顾客,开发新市场C、提供服务D、市场调研,反馈信息E、宣传企业,树立形象6、下面关于干练型心态的顾客,说法正确的是;A、这种心态的顾客注重推销和商品的完美结合B、这种心态的顾客十分理智C、这种心态的顾客重视感情D、这种心态的顾客在作出购买决策时,既考虑商品的实用性,又考虑人际关系的因素E、以上说法都正确7、销售人员在制定销售计划时,应做的工作是A、收集信息资料B、预计可能购买C、安排重点访问D、拟定访问计划E、确定访问路线8、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是A、认真倾听B、及时回答C、仔细分析D、正确处理E、转化顾客的反对意见9、促销组合观念中4P包括;A、产品B、价格C、渠道D、促销E、产品质量10、顾客资格审查一般包括;A、顾客需求评价B、顾客购买能力评价C、顾客购买权力评价D、顾客购买信用评价E、顾客购买资格评价三、简答题每小题7分,共35分1、处理顾客异议的五部曲;2、什么是转换处理法运用时有什么前提条件3、如何与客户建立长期伙伴关系4、顾客多时应怎样接待5、如何捕捉有利成交的信号案例分析题30分资料一:20分伍德夫妇是一对年轻夫妇,住在亚利桑那州凤凰城郊区;他们都受过高等教育;他们有两个孩子,一个九岁,一个五岁;伍德夫妇非常关心孩子的教育,并决心要让他们接受当地最好的教育;随着孩子们长大,伍德夫人意识到该是让他们看一些百利一读物的的时候了;一天,当她在翻一本杂志时,一则有关百科读物的广告吸引了她;于是打给当地代理商,问是否能见面谈一谈;以下为两人有关此事的谈话摘录:伍德夫人: 请告诉我你们这套百利一全书有哪些优点推销员: 首先请你看看我带的这套样书;正如你见到的,本书的装帧是一流的,整套五十卷都是真皮封烫金字的装帧,摆在你的书架上,那感觉一定好极了;伍德夫人:我能想像得出,你能给我讲讲其中内容吗推销员:当然可以,本书内容编排按字母顺序,这样便于你很容易地查找资料一;每幅图片都很漂亮逼真,比如这幅南美洲各国的国旗图,颜色逼真;伍德夫人:我看得出:,不过我更感兴趣的是;推销员:我知道你想说什么本书内容包罗万象,有了这套书你就如同有一了一套地图集,而且还附有一详尽的地形图;这对你们这些年轻人来说一定很有用处;伍德夫人:我要为我孩子着想;推销员:当然我完全理解,由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱,这样你的小天使们也许就无法玩弄它们,在上面涂抹了;而且,你知道,这的确是一笔很有价值的投资;即便以后想出卖也决不会赔钱;何况时间越长收藏价值还会增大,此外,它还是一件很漂亮的室内装饰品;那个精美的小书箱就算我们送的;现在我可以填你的定单了吗伍德夫人:哦我得考虑考虑;你是否留下其中的某部比如文学部分,以便我进一步了解了其中的内容呢推销员:我真的没有带文学部分来,不过我想告诉你我公司本周内有一次特别的优惠售书活动,我希望你有好运;伍德夫人:我恐怕不需要了;推销员:我们明天再谈好吗这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物;伍德夫人:哦不必了,我们已经没兴趣了,多谢;推销员:谢谢;再见;如果你改变主意请给我打;伍德夫人:再见;1、这位推销员的失误之处在哪里2、伍德夫人购买此书的动机是什么3、本案例对你有什么启发资料二:15分推销电子称的肖先生经过半年的艰苦工作,才达成与某个地区粮食局的业务,销售了80台电子称,作为粮食仓库的计量设备,总金额近200万元,这笔业务肖先生进行了半年,他确实是把全部精力都投了进去;合同签下来了,肖先生总算放下心来;他觉得要马上去开展新业务了,因为要利用时间和精力去多做些生意,所以粮食局打来他也不接;过了一个星期,肖先生再也接不到客户的;半个月后,经理打来给肖先生说,客户将第一批安装的15台电子称全部退回来,合同也中断执行了;肖先生十分惊讶和焦急;原来,在安装第一批电子称后,因为是新产品,使用的人不熟悉,未能按操作规程去使用,非但令先进的电子称显示不出作用与优点,还给对方带来麻烦,粮食局的人想与肖先生联系,但没有收到肖先生的回音,对方火了,以质量不好为由中止合同并退回己经购买的15台电子称;1、肖先生的推销行为是什么推销行为这种推销的弊端在哪里2、你认为肖先生是一个成熟的推销员吗为什么答案4卷一、单项选择题在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案;每小题1分,共巧分1C 2C3B4A 5B 6D 7C 8D 9A 10D 11B 12A 13A 14C15C二、多项选择题在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案,错选、多选或少选均不得分;每小题2分,共20分lABCD 2ABCDE 3ABCD 4ABCDE 5ABCDE 6ABCDE 7BCDE 8ACE 9ABCD10ABCD四、简答题每小题7分,共35分略五、案例分析题30分资料一20分答:1、这位推销员的失误主要是不注意伍德夫人真正需要的书;在推销过程中千方百计的想说服伍德夫人购买百科全书,促成成交,但忽视了伍德夫人购书的动机,是为她的孩子购买;因此在介绍此书时,就应围绕孩子的爱好、兴趣、教育成长等内容知识进行介绍;2、伍德夫人购买此书的动机为了她的孩子接受当地最好的教育,看一些百科读物,因此需要购买一本有利于孩子兴趣、爱好和教育成长等内容知识的百科读物;3,通过这个案例,告诉了我们,作为一名推销员,不仪要有良好的工作热情、推销技巧,而目还要注意顾客的实际需要,关心和尊重顾客,把握顾客的问题,然后开展有针对性的推销,利用自己所推销的商品和服务,帮助顾客解决问题,消除烦恼,同时也完成自己的推销任务;资料二:10分1、肖先生的推销行为是一种交易性推销;就是只做一次生意,不再继续与现在的顾客交往下去;它与关系推销相比,最大的弊端:就是这种推销行为是一种短期交易;生意结束后有深入到客户业务流程中去,了解客户的需要,帮助客户解决实际困难;2、肖先生是一个不成熟的推销员;因为在生意结束后,没有深入到客户业务流程中去,了解客户的需要,帮助客户解决实际困难;没有把客户基于双方长期稳定的互利的合作者,建立长期的伙伴关系,而是做一次生意,刁‘造成上面这种结局,所以他不是一个成熟的推员;市场营销技巧很多老板创业都是从销售起步的;如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员;做好销售,一方面能积累资本,为创业做好物质准备;另一方面能锻炼自己做生意的能力;不管是替人打工还是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一;在现在的时代里不缺产品,而是市场,要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品推销出去,需要市场营销;我认为销售是营销的核心部分;如果学会了做销售就是学会了做生意;因此,对有些人来说,要创业,不妨先从做销售做起;那么,如何做一个成功的销售员呢;销售员需要一定的素质;这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力;销售能力也是一个人创业的基础;◆熟悉自己推销的产品的特点;优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品;尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉;◆熟悉自己推销产品的目标客户;这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法;对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的;◆熟悉产品的市场;市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势未来2-3年的发展趋势;◆推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配;要讲究方法和策略;推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高;而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境;从中会挖掘出很多商机;销售的过程也是一个扩大人际交往的过程;通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会;公式1：成功=知识\+人脉公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力◆推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要◆不断的派发名片◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度;◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果;在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作;当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整;计划主要的内容是：未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户潜在的客户在哪里,短期的销售目标;必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况;销售进度表以周为单位,每周制定一次;一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的;是主观原因还是客观原因;是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法;◆作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态;作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客户的信息;◆研究客户心理;一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式翻阅一下有关研究心理学的书,一个是根据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的;另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方;在与客户接触前要对客户进行资料分析◆学会谈判的技巧;要善于微笑和倾听,要达到双赢;要从客户的角度去考虑问题;◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导;客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品;在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功;因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃;要理解客户的真正需要;有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息◆要懂得人情世故;对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑;◆要懂得老客户的重要性;保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多;同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用;◆采用什么样的推销方式,推销网络营销上门推销邮寄方式电视直销通过寄宣传产品推销采用批发零售批零兼营代理采用什么样的付款方式以上各种产品推销方式,要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种;◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世;◆销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象;销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标;尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪;◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻;◆良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪;尤其是要注意给客户良好的第一印象;要有本事拉近与客户的心理和感情距离;◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题;处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同;不同的纠纷类型用要采用不同的方法,这个实践中不断探索;纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏;但有的时候自己吃点小亏反而效果更加;第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论;常见的纠纷如产品质量,客户付款不及时,送货不及时、客户不遵守合同,产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于随机应变◆平时要多注意向成功的销售人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要;◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助;但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决;◆注意一点,销售中的市场信息很重要有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展;要创新、创新、创新,别人也在发展,你要取得比别人更大的成绩,你就必须不断创新;海尔为什么比别人发展得快,关键在于善于创新;销售要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能取得成功,也是有限的成功;成立公司为什么能加速发展,主要是公司能集合别人的力量如何做一个优秀的销售代表销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,企业也没有希望;同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩;作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢一、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友;业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量;二、自信心信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM 保嘈殴荆嘈殴咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者;作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品;被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部;他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车;知道没有力量,相信才有力量;乔·吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到;三、做个有心人“处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验;每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么做的不好,为什么多问自己几个为什么才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会;机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者;台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去;正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大;作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生;四、韧性销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性;“吃得苦种苦,方得人上人”;销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神;美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他;从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最着名的影星之一;销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗没有;五、良好的心理素质具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁;每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难;只有这样,才能够克服困难;同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知“乐极生悲”,只有这样,才能够胜不骄,败不馁;六、交际能力每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走;另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功;七、热情热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情,当你很热情的去和客户交流时,你的客户也会“投之以李,报之以桃”;当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热情的与对方寒暄,也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热情就促成一笔新的交易;八、知识面要宽销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能。

推销实务模拟试题

推销实务模拟试题（一）▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬（答题时间100 分钟，满分100 分，请同学将答案写在答题纸上）一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题 1 分，共20 分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内）1．中心开花法寻找准顾客的方法（）A.推销效果好，但难于接近和说服B.推销效果好，也易于接近和说服C.推销效果差，且难于接近和说服D.推销效果差，但易于接近和说服2．在寻找顾客时，为了确定哪些顾客值得进一步分析，使用的标准是（）A.顾客购买力B.市场需求C.购买决定权D.适合购买3．推销各阶段的工作相互交织和渗透，贯穿推销全过程的任务是（）A.寻找顾客B.洽谈沟通C.信息反馈D.售后服务4．推销过程中，推销人员必须坚持以（）为中心。

A.利润B.企业C.产品D.顾客5．既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作的顾客是（）A.软心肠顾客B.防御型顾客 C .持重精明型顾客 D.寻找服务型顾客6．沟通洽谈是推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信息，与顾客进行有效沟通并说服顾客（）的过程A.见面B.赞同C.提供信息D.购买7．汽车保险推销员和汽车推销员合作寻找准顾客的方法是（）A.链式引荐法B.互补法C.展示表演法D.样品试用法8．信息主体把构想和概念转化为在沟通过程中运用的语言和物质的过程称为（）A.噪音B.编码C.译码D.沟通9．顾客关注程度一般取决于顾客所接受的信息、信息内容和（）A.产品B.售后服务C.推销员D.企业知名度10．“你是否觉得空调的好电量比式样更加重要？”这样的询问属于（）A.开放式询问B.闭锁式询问C.商议式询问D.确认式询问11．顾客对商品价格与价值是否相称的反应是（）A.真实异议B.接口异议C.偏见或成见D.价格异议12．人员推销是促销组合中一种（），也是最不可缺少的促销方式A.最现代B.最传统C.最科学D.最广泛13．服务全过程不包括（）A.售前服务B.顾客调查C.售中服务D.售后服务14．推销员和顾客之间是（）A.特殊买卖关系B.平等的买卖关系C.上门服务关系D.强行推销关系15．推销员（）越好，推销技术相对越好A.商品质量B.态度C.推销技巧D.心态16．要提高产品质量，就必须把（）放在企业经营工作的首位。

专题七推销洽谈的技巧(模拟练习)职教高考市场营销专业《推销实务》(解析版)

专题七：推销洽谈的技巧模拟练习解析一、填空题1.（）就是推销人员与顾客共同分析购买行为的利弊，让顾客自己去评判，进而得出结论的方法。

【答案】自我评判法【解析】本题考查自我评判法的概念。

2.事实说服法是指推销人员用（）来说服顾客的方法，也就是讲事实、摆道理的方法。

【答案】展示某种事实【解析】本题考查事实说服法的概念。

3.推销员小王在想顾客推介某种商品时讲述自己的某位同事通过使用这款产品获得了某种效果，这属于（）。

【答案】事实说服法【解析】本题考查事实说服法，事实说服法是指推销人员用展示某种事实来说服顾客的方法，也就是讲事实、摆道理的方法。

4.推销员在采用明星提示法时需要注意所提示的明星应与（）有内在的联系。

【答案】推销品【解析】本题考查明星提示法的注意方面，推销人员在运用明星提示法时要注意以下几点:第一，所提示的明星必须具有较高的知名度、美誉度，并为顾客所知、所接受。

第二，所提示的明星应与推销品有内在的联系。

第三，所提示的明星与推销品之间的关系必须真实。

5.（）是推销人员用行动或语言勾画出一幅梦幻般的情景，引导顾客去联想，使推销品具有吸引力，刺激顾客的购买欲望。

【答案】联想提示法【解析】本题考查联想提示法的内涵。

二、选择题1.某商超为了宣传绿色有机蔬菜，专门拍摄了一部介绍蔬菜生长管理施肥的宣传片在超市门口播放，这属于( )A.产品演示法B.文字图片演示法C.音响、影视演示法D.证明演示法【答案】C【解析】本题考查演示法的内容，演示法包括产品演示法、文字图片演示法，音响影视演示法，证明演示法，题中采用宣传片介绍属于音响影视演示法。

2.某推销员在向顾客介绍其护理产品时对顾客说，这款产品我们公司的很多人都在用，效果很好的，您看我的皮肤多好，我给您涂上一些您看看效果。

这属于( )。

A.事实说服法B.经验说服法C.自我评判法D.以退为进【答案】A【解析】本题考查事实说服法，事实说服法是指推销人员用展示某种事实来说服顾客的方法，也就是讲事实、摆道理的方法。

专题一解析推销模式(模拟练习)职教高考市场营销专业《推销实务》(解析版)

专题一：解析推销模式模拟练习解析一、填空题1.商品推销包括信息双向沟通过程、商品转移过程、（）以及感情交流过程。

【答案】提供服务过程【解析】本题考查商品推销的含义，推销是一个活动过程。

2.现代推销是一种互惠互利的双赢活动，必须同时满足（）双方的不同要求。

【答案】推销主体与推销对象【解析】本题考查商品推销的互利性。

3.现代商品推销过程是一个（）双向沟通的过程。

【答案】供求信息【解析】本题考查商品推销的功能：反馈市场信息。

4.（）既是接近顾客的一个方法，也是推销人员必须遵循的原则。

【答案】为顾客着想【解析】本题考查唤起顾客兴趣的情感类方法。

5.迪伯达模式主要适用于（），也适用于（）。

【答案】老顾客及熟悉顾客单位购买者【解析】本题考查迪伯达模式的使用场景。

二、选择题1.关于推销的概念,下列理解错误的是( )A.推销是一个双向互动的活动过程B.推销的关键是激发并满足顾客的需求和欲望C.推销的最终目的是达成交易D.推销不需运用任何方法与技巧【答案】D【解析】本题考查推销的含义，（1）推销是一个活动过程（2）推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求（3）在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧（4）推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢。

2.下列不属于商品推销功能的是( )A.售后处理B.销售商品C.反馈市场信息D.提供服务【答案】A【解析】本题考查商品推销的功能，商品推销的功能包括销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息。

3.推销不仅把商品推销给顾客，而且是要帮助顾客解决各种困难，满足顾客多层次、多方面的要求，这体现了推销的( )A.销售商品B.传递商品信息C.提供服务D.反馈市场信息【答案】C【解析】本题考查商品推销的服务功能。

4.注意——兴趣——欲望——行动，这是推销模式中的( )A.“爱达”模式B.迪伯达模式C.埃德帕模式D.费比模式【答案】A【解析】本题考查推销的模式，题中所述属于爱达模式。

推销实务练习题(附参考答案)

推销实务练习题（附参考答案）1.现代推销模式中, 什么是最具代表性的模式和被公认为最成功的的推销模式A.爱达模式B.埃德帕模式C.迪伯达模式D.费比模式答案：A2.下列不属于激发顾客购买欲望的方法是A.多方证实法B.减少风险法C.利益诱导法D.示范法答案：D3.下列选项中, 不属于顾客异议的是A、对不起, 我不感兴趣B.这商品真的向你说的那样好吗C.这个商品确实不错D、很抱歉, 我没有时间答案：C4.推销员向顾客陈女士成功推销电烤箱后, 又向陈女士推销刀具, 这种寻找潜在顾客的方法是A.权威介绍法B.现有顾客挖潜法C.连锁介绍法D.缘故法答案：B5.用户由专心倾听转为要求看销售合同书, 这是成交信号中A.语言信号B.事态信号C.行为信号D.表情信号答案：B6.推销人员以顾客所追求的利益为中心, 向顾客介绍产品能为顾客带来利益的接近方法是A.表演接近法B.请教接近法C.利益接近法D.自我介绍法答案：C7、适用于上门推销, 如办公用品生活用品的推销模式是A.费比模式B.埃德帕模式C.爱达模式D.迪伯达模式答案：C8、推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍, 开拓其周围的潜在客户, 是A.权威介绍法B.连锁介绍法C.委托助手法D.缘故法答案：A9、顾客提出的问题转向了推销的细节, 如询问交货的时间付款条件交易方式, 或者针对推销商品质量提出具体要求, 这是成交信号中的A.事态信号B.表情信号C.语言信号D.行为信号答案：C10、顾客征求其他顾客或者同行伙伴的看法和意见, 比如他问你觉得怎么样啊？这是达成交易的A.行为信号B.表情信号C.事态信号D.语言信号答案：D11.推销泡沫灭火剂的推销人员为了证明其产品良好的灭火性能, 竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫, 然后用点燃的酒精喷灯对着自己的手喷, 该推销人员运用的方法是A.直接介绍法B.FABE产品介绍法C.产品演示法D.证明演示法答案：D12.推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程是A、接近B、成交C、洽谈D、约见答案：D13.推销人员的基本职责, 推销工作的核心职责是A.提供服务B.搜集市场信息C.沟通关系D.销售商品答案：D14.什么是接受推销的主体A.推销品B.推销对象C、企业D.推销人员答案：B15.推销人员在选择见面地点时, 应针对不同的潜在目标顾客, 有不同的选择, 对消费者个人或家庭, 推销人员选择的最佳见面地点通常在A.社交场所B.潜在顾客的居住地C.潜在顾客办公室D.潜在顾客的工作地答案：B16.最简单最基本的推销成交方法是A.机会成交法B.请求成交法C.优惠成交法D.选择成交法17、下列推销洽谈的方法中, （）大多用于推销人员向顾客介绍完商品, 顾客对是否购买还有一些犹豫时A.介绍法B.演示法C.FABE介绍法D.提示法答案：D18、什么是维系老顾客的重要方法A.提供服务B.走访顾客C.市场调查D.收取货款答案：B19、顾客对产品性能作用质量和用途等提出不同看法, 这属于A.价格异议B.产品异议C.财力异议D.权力异议答案：B20、商品推销的基本功能是A.反馈市场信息B.提供服务C.销售商品D.传递商品信息答案：C21.下列不属于从产生主题来对顾客异议分类的是A.真实的意见B.推销员意见C、借口D.偏见或成见答案：B22.下列关于顾客资格鉴定的四个要素的组合中, 不能成为推销人员客户, 需要停止接触的是A.m+a+nC.M+a+ND.m+a+N答案：A23.关于顾客异议产生的原因, 下列选项中属于企业方面原因的是A.企业知名度B.推销人员素质低C.推销品质量D.顾客有稳定的采购渠道答案：A24.什么是用于推销人员向顾客介绍完商品, 顾客对是否购买还有一些犹豫时A.FABE产品介绍法B.演示法C.提示法D.介绍法答案：C25.下列关于推销目标任务的指标中, 不正确的是A.毛利率是毛利额与销售额之比B、推销费用率越高, 企业获得的利润就越高C.销售量便于推销人员了解自己的推销任务D.折扣率是折扣额与销售总额之比答案：B26.下列接近顾客的方法中, 什么最能引起顾客注意A.震惊接近法B.表演接近法C.馈赠接近法D.请教接近法答案：B27、某品牌为其化妆品推销拍摄化妆系列讲座, 以及电视直销, 消费向导等都为其推销产生了重要作用。

推销实务模拟考试题与参考答案

推销实务模拟考试题与参考答案一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、在处理顾客异议的时候，推销人员对于能够给予顾客异议一个圆满答复时，应该A、不必马上答复B、不予理睬C、立即处理D、佯装听不见正确答案：C2、什么是最常见的一种接近顾客的方法。

A、利益接近法B、产品接近法C、他人引荐法D、自我介绍法正确答案：D3、推销人员向顾客进行商品推销说明时，顾客突然拿出笔，或者拿起笔做记录，这体现交易成交的信号是A、表情信号B、语言信号C、事态信号D、行为信号正确答案：D4、利用新闻报道说明产品的可信度是A、利益诱导法B、多方证实法C、减少风险法D、语言吸引法正确答案：B5、下列不属于产品实体展示应遵循原则的是A、展示品要突出展示品优点B、展示应由深入浅C、展示品质量要可靠D、展示要突出产品优点正确答案：B6、推销人员在推销产品时可以向顾客展示关于产品的ISO90001的认证书，说明证书性质，这是激发顾客购买欲望的A、利用权威证书证实B、利用有关技术资料证实C、利用传播媒介D、利用用户情况证实正确答案：A7、顾客拿起推销商品反复抚摸，端详，琢磨，或亲手使用推销品这属于成交信号中的A、语言信号B、行为信号C、事态信号D、表情信号正确答案：B8、了解个人潜在目标顾客的基本情况，不包括A、购买行为情况B、需求和购买情况C、顾客的基本信息D、家庭及成员情况正确答案：A9、当顾客表现出购买信号时，推销人员说“如果您没有什么问题我们就签合同吧。

推销人员运用的方法是A、小点成交法B、选择成交法C、请求成交法D、假定成交法正确答案：C10、下列处理顾客异议的方法中，——的最大好处是先发制人，有效的阻止顾客异议A、装聋作哑法B、举例说明法C、预防法D、优点补偿法正确答案：C11、什么是用于推销人员向顾客介绍完商品，顾客对是否购买还有一些犹豫时A、介绍法B、演示法C、提示法D、FABE产品介绍法正确答案：C12、如果推销人员在整个推销活动中一直不停的介绍产品，说服顾客，这说明推销员违背了推销洽谈的A、倾听性原则B、参与性原则C、利益与友谊兼顾原则D、针对性原则正确答案：A13、推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程是A、成交B、接近C、洽谈D、约见正确答案：D14、是接近准备的延续，也是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着承上启下作用的是A、约见B、接近C、成交D、洽谈正确答案：A15、什么是维系老顾客的重要方法A、提供服务B、走访顾客C、收取货款D、市场调查正确答案：B16、顾客购买行为的根本动力，推销人员进行推销的前提和出发点是A、顾客的购买力B、顾客的决定权C、顾客的信用D、顾客的需要与欲望正确答案：D17、进行实质推销工作的第一步是A、约见顾客B、接近顾客C、提供服务D、寻找潜在顾客正确答案：D18、顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的反应是A、顾客接近B、顾客访问C、顾客异议D、顾客咨询正确答案：C19、下列是衡量推销人员业绩基本尺度的是A、销售量B、毛利率C、销售目标达成D、回款率正确答案：D20、下列选项中，衡量推销人员实际能力的最重要指标的是A、寻找潜在顾客B、推销洽谈C、达成交易D、处理顾客异议正确答案：C21、推销不仅把商品推销给顾客，而且是要帮助顾客解决各种困难，满足顾客多层次，多方面的要求，这体现了推销的A、销售商品B、反馈市场信息C、传递商品信息D、提供服务正确答案：D22、顾客通过推销人员所推销商品的介绍说明，激起购买兴趣和购买欲望，采取实际购买行动的过程是A、推销洽谈B、达成交易C、约见顾客D、推销接近正确答案：B23、某品牌为其化妆品推销拍摄化妆系列讲座，以及电视直销，消费向导等都为其推销产生了重要作用。

推销实务模拟试题+答案

推销实务模拟试题+答案一、单选题（共20题，每题1分，共20分）1、关于顾客异议产生的原因，下列选项中属于企业方面原因的是A、推销品质量B、企业知名度C、推销人员素质低D、顾客有稳定的采购渠道正确答案：B2、“对不起，请贵公司另派一名销售人员来”这属于A、推销人员异议B、货源异议C、需求异议D、购买时间异议正确答案：A3、你在和顾客聊天的时候发现顾客讲的某个观点是错误的，你将如何应对A、立刻指出他的错误B、通过问问题的方式让他自己发现错误C、转移话题D、打断他的话并给予纠正正确答案：B4、推销泡沫灭火剂的推销人员为了证明其产品良好的灭火性能，竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫，然后用点燃的酒精喷灯对着自己的手喷，该推销人员运用的方法是A、直接介绍法B、FABE产品介绍法C、证明演示法D、产品演示法正确答案：C5、顾客认为他支付不起购买产品所需的款项，这属于A、价格异议B、财力异议C、权力异议D、产品异议正确答案：B6、想要避免“千人一面，千人一词”应遵循A、参与性原则B、利益与友谊兼顾原则C、倾听性原则D、针对性原则正确答案：D7、对于生活用品的推销，约见地点一般选择在A、顾客居住地B、顾客工作地点C、公众场所D、推销员工作地点正确答案：A8、什么是接受推销的主体A、企业B、推销人员C、推销对象D、推销品正确答案：C9、下列接近顾客的方法中，什么最能引起顾客注意A、馈赠接近法B、请教接近法C、表演接近法D、震惊接近法正确答案：C10、推销人员对顾客是否想购买推销产品做出的判断是指A、顾客购买决定权B、顾客的需要与欲望C、潜在顾客购买力D、顾客信用正确答案：B11、下列不属于从产生主题来对顾客异议分类的是A、借口B、真实的意见C、偏见或成见D、推销员意见正确答案：D12、商品推销的基本功能是A、提供服务B、传递商品信息C、反馈市场信息D、销售商品正确答案：D13、顾客对产品性能作用质量和用途等提出不同看法，这属于A、财力异议B、价格异议C、产品异议D、权力异议正确答案：C14、相信自己能成为优秀的推销人员，能客服一切困难，做好本职工作，这体现了A、对顾客有信心B、对产品有信心C、对自己有信心D、对企业有信心正确答案：C15、推销活动的主体是A、企业B、推销品C、顾客D、推销人员正确答案：D16、推销人员在约见顾客时，以技术指导，安装调试等，这种约见的事由是A、推销产品B、市场调查C、提供服务D、签订合同正确答案：C17、下列选项中，不属于潜在顾客的是A、有购买能力有需求的人B、可能购买推销品的人C、可能购买推销品的组织D、已经购买推销品的人正确答案：D18、适用于老顾客及熟悉顾客的推销模式是A、爱达模式B、迪伯达模式C、费比模式D、埃德帕模式正确答案：B19、推销人员的基本职责，推销工作的核心职责是A、搜集市场信息B、销售商品C、提供服务D、沟通关系正确答案：B20、对于信誉差及支付能力不强的顾客，不适宜使用的方法是A、推销试用B、利益诱导法C、试验性订货D、提供保证正确答案：A二、多选题（共70题，每题1分，共70分）1、接近顾客原则A、关爱顾客B、承受拒绝C、因人而异D、把握时机正确答案：ABCD2、演示法有哪几种A、文字图片演示法B、音响影视演示法C、证明演示法D、产品演示法正确答案：ABCD3、推销计划的种类有什么A、年度计划B、月度计划C、周计划D、日计划正确答案：ABD4、常用的开局洽谈技巧A、缘故法B、情感法C、赞美法D、求教法正确答案：BCD5、下列属于顾客方面原因的异议是A、决策权有限B、情绪欠佳C、销售服务D、自我保护正确答案：ABD6、现代推销的基本构成A、推销品B、推销人员C、推销技术D、推销手段正确答案：AB7、推销洽谈的内容有什么A、商品品质B、商品数量C、保证条款D、商品日期正确答案：AB8、下列属于推销品给顾客带来利益的是A、差别利益B、企业利益C、社会利益D、产品利益正确答案：ABD9、推销对象可以分为哪几类A、团体B、个人C、学校D、家庭正确答案：AB10、推销人员制定计划的步骤A、实施推销计划B、明确推销目标C、制定推销计划D、分析顾客正确答案：ABC11、当面约见顾客的技巧A、一见如故约见法B、直截了当的约见C、留言约见D、助理约见正确答案：AB12、约见事由有哪几种A、签订合同B、走访顾客C、推销产品D、市场调查正确答案：ABCD13、吸引顾客注意的方法有什么A、形象吸引法B、语言吸引法C、行为吸引法D、其他吸引法正确答案：ABD14、推销人员培训的内容有A、心里修养训练B、知识训练C、身体素质训练D、仪表礼节训练正确答案：ABCD15、费比模式由什么构成A、利益B、证据C、特征D、优点正确答案：ABCD16、达成交易的原则A、尊重顾客原则B、转变顾客使用价值的原则C、互惠互利原则D、与顾客建立良好人际关系原则正确答案：ABCD17、FABE产品介绍法包括A、特点B、利益C、优点D、证据正确答案：ABCD18、推销过程控制的方法主要有A、销售因素分析B、增长率分析C、费用率分析D、推销人员分析正确答案：ABC19、如何拥有一个良好的开局A、打造良好第一印象B、做好仪表准备C、努力营造良好洽谈气氛D、做好心理准备正确答案：AC20、迪伯达模式由什么构成A、证实B、结合C、发现D、接受正确答案：ABCD21、推销管理的基本环节有A、计划B、指挥C、组织D、协调正确答案：ACD22、寻找潜在顾客的准备工作包括哪些A、财产准备B、仪容准备C、身体准备D、心理准备正确答案：BCD23、成为潜在顾客需要具备的条件A、对推销品有需求和欲望B、具有购买力C、信誉良好D、具有决策权正确答案：ABCD24、约见地点该如何选择A、外地B、公共场合C、工作地点D、居住地点正确答案：BCD25、下列要素中，可以接触发展为顾客的是A、N+M+A+CB、M+A+NC、m+a+nD、M+A+n正确答案：ABD26、推销人员必须具备哪些素质A、有事业心B、身体健康C、有自信心D、人品端正正确答案：ABCD27、下列选项中，属于推销特点的是A、双向性B、特定性C、目的性D、灵活性正确答案：ABD28、提问方法有哪些A、启发性提问B、限制性提问C、开放性提问D、婉转型提问正确答案：ABD29、处理顾客异议流程A、处理B、询问C、倾听D、求证正确答案：ACD30、推销活动的目标包括A、对象目标B、时间目标C、区域目标D、金额目标正确答案：ABC31、信函主要包括A、个人书信B、会议通知C、社交请柬D、广告函件正确答案：ABCD32、推销的效益目标包括A、毛利率B、折扣率C、推销费用D、销售额正确答案：ABCD33、要成功地完成寻找潜在顾客的任务，推销人员应做好哪些准备A、身体准备B、仪容准备C、礼仪准备D、心理准备正确答案：ABCD34、影响顾客购买的因素A、顾客的知识B、顾客的决策权C、顾客的需求与欲望D、顾客的购买力正确答案：BCD35、提示法有哪几种A、间接提示法B、联想提示法C、直接提示法D、明星提示法正确答案：ABCD36、说服顾客的方法和技巧A、事实说服法B、登门槛术C、循序渐进法D、以退为进法正确答案：ABD37、传统的推销洽谈有哪些形式A、上门推销洽谈B、电话推销洽谈C、信函推销洽谈D、面对面直接洽谈正确答案：BCD38、影响达成交易的主要因素A、企业因素B、产品因素C、顾客因素D、推销人员因素正确答案：ABCD39、推销人员应具备的能力需求包括A、沟通能力B、行动能力C、适应能力D、学习能力正确答案：ABCD40、推销洽谈必须遵循以下哪些原则A、参与性原则B、针对性原则C、诚实性原则D、鼓动性原则正确答案：ABCD41、回收货款的技巧A、巧妙施压B、给顾客讲道理C、立即指出顾客问题D、用真情打动顾客正确答案：ABD42、请教接近法适用于哪一类的顾客A、有学识B、低调行事C、个性鲜明D、有身份有地位正确答案：ACD43、爱达模式由什么构成A、欲望B、注意C、兴趣D、行动正确答案：ABCD44、下列推销类型中，属于非人员推销的有A、广告推销B、邮寄推销C、会议推销D、公关推销正确答案：BCD45、推销要素是指A、推销品B、推销对象C、推销人员D、推销机构正确答案：ABC46、推销洽谈步骤A、成交阶段B、报价阶段C、开局阶段D、准备阶段正确答案：ABCD47、推销工作流程有什么A、修改合同B、推销接近C、达成交易D、寻找顾客正确答案：BCD48、约见时间需要考虑哪些问题A、顾客的特点B、访问的目的C、顾客的意愿D、顾客的信誉正确答案：ABC49、推销员成功做了表演示范，消除了各种异议之后应该A、试探性的提出成交B、保持沉默C、把名片递给顾客D、递上合同正确答案：AD50、寻找潜在顾客的方法有哪些A、委托助手法B、缘故法C、普访法D、连锁介绍法正确答案：ABCD51、下列地点中，可作为推销员访问地点的有A、推销员住所B、顾客工作地点C、顾客住所D、公共场所正确答案：ABCD52、达成交易的方法A、选择成交法B、大点成交法C、小点成交法D、请求成交法正确答案：ACD53、你认为推销员成交失败的原因是什么A、对自己缺乏信心B、对推销品缺乏信心C、顾客难缠D、害怕失败正确答案：ABD54、对购买有影响力的人是指A、秘书B、助理C、总经理D、主任正确答案：ABD55、处理顾客异议的原则A、尊重顾客B、倾听多问C、事前电话沟通D、永不争辩正确答案：ABD56、推销人员的自信心主要表现为A、对顾客有信心B、对企业有信心C、对产品有信心D、对自己有信心正确答案：BCD57、约见顾客的方式包括A、电话约见B、委托约见C、当面约见D、广告约见正确答案：ABCD58、推销内容包括A、推销服务B、推销商品C、推销观念D、推销自己正确答案：ABCD59、顾客异议的种类A、服务异议B、财力异议C、产品异议D、权力异议正确答案：ABCD60、下列选项中，属于顾客异议的是A、对不起，我不感兴趣B、这个商品确实不错C、这商品真的向你说的那样好吗D、很抱歉，我没有时间正确答案：ACD61、顾客档案有哪些形式A、阶梯式B、圆盘式C、条文式D、表格式正确答案：CD62、接近顾客的方法有哪些A、表演接近法B、介绍接近法C、产品接近法D、利益接近法正确答案：ABCD63、下列属于从产生主题来对顾客异议分类的是A、推销员意见B、真实的意见C、借口D、偏见或成见正确答案：BCD64、推销对象包括A、购买决策者B、购买者C、经常购买者D、使用者正确答案：ABCD65、约见顾客主要内容A、约见对象B、约见地点C、约见事由D、约见时间正确答案：ABCD66、部门推销的直接目标包括A、销售产品，获得利润B、开拓新市场C、提高企业信誉D、提高市场占有率正确答案：ABD67、接近顾客的步骤包括A、面带微笑B、引入话题C、赞美顾客D、自我介绍正确答案：ABCD68、埃德帕模式由什么构成A、证实B、接受C、结合D、示范正确答案：ABCD69、减少风险的方法A、暂停合作B、提供保证C、试验性订货D、推销试用正确答案：BCD70、商品推销的功能A、传递商品信息B、提供服务C、销售商品D、介绍企业正确答案：ABC。

专题三制定推销计划(模拟练习)职教高考市场营销专业《推销实务》(原卷版)

专题三：制定推销计划模拟练习一、填空题1. （）推销人员对企业或主管部门下达的年度应完成的推销任务目标的事先安排。

2.推销人员制订的推销计划合理与否，关系到企业整体推销业务的活动进程和（）。

3.（）是保证商品推销顺利进行的物质基础。

4.（）是指在一定的时间内所要达到的具体成效。

选择的推销对象不论是新顾客还是老顾客，都应准备一个充分的推销理由，以使底客在极短的时间内对所推销的商品产生兴趣，进而产生购买欲望。

5.推销过程控制的核心是（）。

二、选择题1.推销员李华为了完成销售任务每个月都会制定相应的推销计划，他制定的推销计划属于（）A.年度计划B.月度计划C.旬计划D.日计划2.下列选项中,不属于推销过程控制的方法的是( )A.销售利润率分析B.增长率分析C.市场因素分析D.顾客态度追踪3.以下商品属于无形商品的是( )。

A.电视机B.冰箱C.课本D.音乐4.以下不属于推销对象的分类的是( )A.潜在购买者B.经常购买者C.使用者D.不购买者5.利用销售额等于销售数量与销售价格的乘积关系，分析销售额变动的具体原因属于( )A.销售因素分析B.增长率分析C.费用率分析D.销售利润率分析三、判断题1.推销员在推销过程中推销的有形商品是保证推销活动顺利进行的物质基础。

（）2.回款率指标可在一定程度上避免推销人员为了扩大销售额而不考虑其他因素就达成欠款协议。

（）3.实际费用率高于计划费用率时，表示费用增加，如果费用增加的不是很多，可以忽略不计。

（）4.推销策略制定出来之后，推销人员针对不同的顾客人群可以采用相同的推销策略。

（）5.制订推销策略，主要是指推销人员编制的推销行动计划。

（）四、简答题1.推销计划的内容包括哪些?2.请简述推销人员如何选择推销对象。

3.推销过程控制的方法有哪些?4.简述如何实施推销计划。

5.推销人员在推销过程中应落实完成的具体指标主要有哪些？五、案例分析题在一次年会上，有一位年轻的推销员请教费德文：“费德文先生，你是怎样成为历史上最伟大的推销员的呢？”“因为我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。

现代推销实务考卷123

现代推销实务考卷（考试时间：90分钟，满分：100分）一、选择题（共10题，每题2分，共20分）1. 推销过程中的首要步骤是（）。

A. 寻找潜在客户B. 建立联系C. 提出建议D. 跟进与成交A. 交易型推销B. 关系型推销C. 问题解决型推销D. 传销型推销A. 寻找潜在客户B. 产品介绍C. 处理客户异议D. 跟进与成交A. 价格策略B. 促销策略C. 渠道策略D. 人才策略5. 客户需求调查的主要目的是（）。

A. 了解客户的基本信息B. 发现客户的需求C. 建立客户关系D. 提高产品销量A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 网络沟通A. 双赢原则B. 诚信原则C. 压力原则D. 灵活原则二、填空题（共5题，每题2分，共10分）8. 推销员在推销过程中，需要具备的五大能力包括：____、____、____、____、____。

9. 客户异议处理的方法有：____、____、____、____。

10. 推销谈判的四个阶段分别是：____、____、____、____。

11. 现代推销实务中，推销员的角色定位有：____、____、____。

12. 影响推销效果的因素包括：____、____、____、____。

三、判断题（共5题，每题2分，共10分）13. 在推销过程中，客户关系建立是推销成功的关键。

（）14. 产品介绍时，只需强调产品的优点，无需提及缺点。

（）15. 推销谈判过程中，双方的利益冲突是不可避免的。

（）16. 推销员在处理客户异议时，应尽量避免与客户发生争执。

（）17. 现代推销实务中，推销员的主要任务是提高产品销量。

（）四、简答题（共3题，每题10分，共30分）18. 简述现代推销实务中的推销观念。

19. 简述推销员在推销过程中如何进行客户需求调查。

20. 简述推销谈判的策略与技巧。

五、案例分析题（共1题，共20分）（1）详细介绍洗衣机性能及优势；（2）强调售后服务保障；（3）给予一定优惠，但仍然高于张先生预期；（4）与张先生保持联系，了解其需求变化。

专题四寻找潜在顾客(模拟练习)职教高考市场营销专业《推销实务》(解析版)

专题四：寻找潜在顾客模拟练习解析一、填空题1. （）是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是推销中的一个必经环节。

【答案】寻找潜在顾客【解析】本题考查寻找潜在顾客的概念。

2. 成功的推销人员首先是（）。

【答案】推销自己【解析】本题考查寻找潜在顾客的仪容准备工作。

3.（）推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法，即推销人员在寻找顾客的过程中，通过现有顾客来发展、挖掘潜在顾客，再通过这些新顾客来寻找其他潜在顾客。

【答案】连锁介绍法【解析】本题考查连锁介绍法的概念。

4.运用委托助手法寻找顾客的关键是如何选择（）【答案】有用的助手【解析】本题考查委托助手法的技巧。

5. 审查、鉴定顾客的（）情况，也是顾客资格鉴定的一项重要内容（）。

【答案】信用【解析】本题考查鉴定潜在顾客的资格中的顾客的信用。

二、选择题1.小王是某奶制品厂的销售员,他第一天至某市,就购买了份最新的《某市工商企业电话号码簿》,并从中找出了若干家商超的联系方式。

小王寻找顾客的方法是( )A.权威介绍法B.连锁介绍法C.查阅资料法D.委托助手法【答案】C【解析】本题考查寻找潜在顾客的查阅资料法。

2.小张向李女士成功推销洗发水后，又成功向其推荐护发素，小张采用的是( )A.缘故法B.连锁介绍法C.现有顾客挖潜法D.普访法【答案】C【解析】本题考查寻找潜在顾客的方法，寻找潜在顾客的方法有缘故法、连锁介绍法、委托助手法、普访法、权威介绍法、查阅资料法、广告开拓法，题中所述属于现有顾客挖潜法。

3.推销员小王在推销工作时始终具有意志坚强、坚持不懈、锲而不舍的精神，这属于( )。

A.身体准备B.心理准备C.仪容准备D.礼仪准备【答案】B【解析】本题考查寻找潜在顾客的准备工作，主要包括身体准备、心理准备、仪容准备、礼仪准备、物品准备、知识准备，题中所述指的是心理准备。

4.以下不属于推销员具备的专业知识的是( )A.顾客知识B.市场知识C.法律法规D.数学知识【答案】D【解析】本题考查推销寻找潜在顾客的知识准备，推销员要具备文化知识和专业知识，数学知识属于文化知识。

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1、介绍寻找法，是指推销人员请求现有的推销对象介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。

（）2.需要是指人们有能力并愿意购买某种产品的欲望（）3.说服有助于增进顾客对推销员的信任()4.推销是市场营销组合的组成部分，是营销活动过程的一个环节（）5.为了能够说服顾客，使推销工作顺利进行，有时候与客户争吵也是必须的。

()6.推销品在整个推销活动中始终起到关键的主导作用()7.消费者的购买行为是一个投入产出的过程。

一方面消费者要接受外部刺激，另一方面消费者经过考虑会做出个中反应。

()8.电话逾越的目的是诱使顾客有兴趣与推销人员见面，给推销人员洽谈沟通的机会，因此，切勿在电话里详细介绍产品()9、洽谈的技巧表现在表述、倾听、提问、说服以及非语言信息的观察和运用等具体方面()10，产品质量不仅反映产品满足明示要求而且满足隐含要求的能力的特征的总和。

()四.案例分析题(本大题共2小题，20分)1、书店里，一对青年夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈，以下是当时的谈话摘录。

客户:这套百科全书有些什么特点?推销员:你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。

客户:里面有些什么内容?推销员:本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。

每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。

客户:我看得出，不过我想知道的是……推销员:我知道您想说什么!本书内容包罗万象，有了者套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集，这对你们一定会有好处。

客户:我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西推销员:哦，原来是这样，这个书很适合小孩的，它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的，我可以给你开单了吗?(推销员作势要将书打包，给客户开单出货。

)客户:哦，我考虑考虑。

你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容?推销员:本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。

客户:我恐怕不需要了根据以上情景回答:(1)这位推销员的失误之处在哪?<2分)(2)推销员与顾客洽谈的目标是什么?(3分)(3)结合本案例说明推销员为了达到洽谈的目标应该如何做?<5分)2、几个食品推销员坐在一起交流经验。

其中一个说:“最令我感到为难的是，当我意识到我应该我那一下顾客是否需要订货时，心理总是犹豫不决，不好意思开口，假如顾客说他不需要订货，哪整个业务洽谈不就宣布彻底失败了吗?正因为如此，我总是尽量等顾客自己决定。

”他的另一个同事回答说:“你那种做法时不正确的，顾客迟早会作出决定。

因此，还是由你抉择时间。

”第三人补充说:“如果你等待顾客自己决定，那需要很长时间啊!另外，顾客推迟作出购买决定的事是很平常的事。

”经过一段时间讨论，他们取得了一致的看法，找到了使业务圆满结束的最佳方法。

问题:推销员在什么时候作出成交提议最好呢?(5分)分析不自己提出成交建议，而等待顾客提出成交的心理原因，这种做法是否正确?(5分)答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1、(D)2、(A)3、(A)4、(B)5、(D)6、(D)7.(C)8、(A)9、(B)10、(C)11、(A)12、(A)13、(D)1 4、(C)15、(C)16、(B)17,(A)18、(A)19、(C)20、(D)二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)1.(ABCD)2.(ABC)3.(BCD)4.(ABC)5.(CD)6.(ABC)7.(ABCD)8.(ABD)9.(CD)10.(ABCD)三、判断对错(本大题共10小题，每小题1分，共10分)1。

(F)2.(T)3.(T)4。

(T)5.(F) 6.(T)7.(T)8.(T)9、(T)10.T推销实务模拟试题2一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内)1、成功推销人员具有最明显的外在特征是()A.旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力2、直接影响市场规模大小的因素是()A.购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是()A.劝说其购买B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该()A.准备撤退、保留后路B.情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、圆滑应付5、顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是()A.赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话C.可以听之任之D，不能听之任之6、推销的实质就是一种通过()达到目标的过程A.顾客购买B.沟通C，谈判D.广告7、推销的起点是()A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的()A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.某企业推销某品种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是()A. 5000件B. 4000件C. 5500件Do 4500件10、建立顾客档案的目的是为了()A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨11、处理客户投诉时首先应()A，判定投诉是否成立B.确定投诉处理责任部门C.记录投诉内容D.提交主管领导12、推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。

推销接近一般包括()、约见顾客与正式接近顾客三个环节。

A.接近顾客准备B.电话约见C.熟人介绍D.了解顾客信息13,()是顾客接受推销人员的建议及推销演示，并且立即购买推销品的行动过程A.接近顾客B.成交C.签订合同D.顾客服务14、普通寻找法寻找潜在顾客是时，推销人员首先确定一个普访的地区或一定范围的普访对象;然后，推销人员逐个不漏地进行拜访。

这种方法()A.覆盖面广，效率高B.覆盖面广，效率低C.覆盖面窄，效率低D.覆盖面窄，效率高15、顾客资格审查的目的在于发现()A.市场规模B.核心产品C，形式产品D.产品推销对象16.()是推销形式产品时顾客所能获得的附加利益的总和A，整体产品B.核心产品C.形式产品D.延伸产品17.顾客愿意接受推销人员的建议并采取购买的行动A.沟通洽谈B.达成交易C.售后服务D.交易谈判18.马斯洛的需求层次理论依次为生理需要、安全需要、社交需要、受尊重需要和()的需要A.发展B.成长C.关系D.自我实现19.利用各种统计数据及现有资料寻找准顾客的方法是()A.统计调查法B.链式引荐法C，广一告调查法D.文案调查法20、在推销中信息在买卖双方的传递或者以及相互理解的行为口电)A.推销接近B.推销洽谈C.信息交流D.沟通二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分)1 、非语言沟通的障碍有( )A.谈判者有意识的行为B，谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境2、确定推销人员规模的方法有()A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法3、组成消费购买过程的环节有()A.作出购买决定阶段B、执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段4、逐户寻访法的主要优点是()A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在客户5、服务方面的异议主要来源于顾客自身的()A.消费知识B.消费习惯C.决策权利D.支付能力6.约束推销活动的基本道德准则包括()A.守信B.细致C.负责D.公平E.刻苦7，商品推销由()三个基本要素组成A.推销者B.推销对象C.推销品D.推销场所8.推销人员在进行商品推销时应遵循的基本原则包括()A.满足顾客需求的原则B.互惠互利的原则C.推销使用价值观念的原则D.人际关系原则9、广告拉引顾客法，是推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的办法。