谈判的7种模型及技巧

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通过学习本课程，你将能够：

●掌握谈判的说服技巧；

●了解谈判的七种模型；

●进行有效谈判。

谈判七模型及说服技巧

在谈判之前，谈判的准备工作主要是权力的角逐；在谈判桌上，主要是心理的角逐。一般来说，虽然谈判桌上的心理角逐不只是谈数字，但所有谈判最终都要用价格来体现，数字是谈判的核心和焦点，因此常常用数字谈判来对之进行表述。

谈判看似高深，其实无所不在，就在每个人的身边。影星谈片酬，球员谈身价，老百姓买菜，都是在进行谈判，都需要做说服工作。

一、了解谈判的七种模型

双人单面向买卖是指双方就单一标的进行买卖，没有其他东西与这个买卖挂钩，一般包括七种模式，如图1所示。

图1 谈判的七种模型

1.破裂

在图1中，第一条图例是破裂模型。

右边是卖方，左边是买方。卖方开价90，底线是75，期待成交价是85。买方还价50，底线是65，期待成交价是60。在这样的情况下，第一次谈判很可能因双方底线的差距太大而破裂。

2.单一成交点

第二条图例是单一成交点模型。

买卖双方有且只有一个可以成交点，可是双方并不知道。在进行谈判时，买方以50块为起点，报价不断上升，卖方以90块为起点，报价不断下降。如果双方一直坚持下去，就能找到成交点，达成协议，但如果一方半途而废，那就不可能达成协议。

3.一拍即合

第三条图例是一拍即合模型。

买卖双方底线重叠，期待成交价也重叠，在这种情况下，买卖双方报价重叠的可能性非常大，并且有很大一部分是双方都乐意接受的价格空间，只要报价进入这一空间，协议就达成了。

要点提示

谈判的七种模型：

①破裂；

②单一成交点；

③一拍即合；

④操纵对方的期待；

⑤买方市场；

⑥卖方市场；

⑦向成交点靠近。

4.操纵对方的期待

第四条图例是操纵对方期待模型。

买卖双方底线重叠，但是期待成交价并不在重叠区里，在谈判时就会出现两种可能：卖方操纵买方的期待

卖方可以通过对产品优势的介绍坚持产品价格，从而影响买方的判断，使买方不断提升预期价格，达成协议。

买方操纵卖方的期待

买方通过坚持自己的报价甚至以谈判破裂相威胁，降低卖方的期待，使卖方不断降价，达成协议。

5.买方市场

第五条是买方市场模型。

买方可以接受高的价钱，但是希望用低的价钱来买。

6.卖方市场

第六条是卖方市场模型。

卖方可以接受低的价钱，但是希望用高的价钱来卖。

7.向成交点靠近

第七条为向成焦点靠近模型。

买卖双方不断通过谈判修正自己的预期价格，向中间的平衡点靠近，最后在70块这一点成交。

图2 扩大重叠区

所有的谈判都可以简化成这七个模型，在七个模型里面，重叠区越大，达成协议的机会越大.因此，谈判桌上的第一件事情就是扩大重叠区。