高端产品的销售策略介绍

销售高端产品的案例
• 某天下午三点，而此时正处我们交接班高峰，人较多。一个顾客出现 了，他很随意的看着各种品牌，而此时大多数促销员并未搭理他。当 走到我柜面前，我也并未在意，但不经意间，我发现塑料袋里是一款 非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力，于是 开口就向其推荐了最新的套装，说：这是目前最新款式的油烟机，消 毒柜炉具造型也是目前独一无二的，细节处理更是精益求精的诸如此 类向顾客介绍了产品的优点，当顾客询问为何造型都差不多，但价格 却相差这么大时，我马上拿出自己的手机笑着说：“你看，同样是手 机，彩屏的，我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元，造型也差 不多。而我们作为中国厨房专家，业界典范，每一款的设计与功能都 是领先的，其他品牌可以模仿它的外观，但却模仿不了内部的构造！ 在质量、功能使用效果上根本不能相提并论”如此这般，终于得到了 顾客的认可，很爽快的购买了我们的油烟机。
案例二 • 您的心情我理解，我给您打个比方吧，同样的尺寸的电视高端的就要比普通的贵 几倍，您说是吧。但您为什么要买高端的呢？就是因为虽然都是看电视，高端效 果更好，屏幕更清楚，观看时间越长，您说是吧？再说了一个电饭煲要用好多年 ，我们这儿虽然贵了一点，但平均到每一年也就多花了几十块钱每天不到两毛钱 ，还不够您抽根烟的，我们的机器省下来的电费都不只这么多了。美的大品牌售 后又好，我觉得这款真的很适合您，相信我就要这一台，用的好，推荐朋友过来 。老板您看我给你开个票吧。 • 好吧 • 果然是老板，就是有眼光，我带您去交费，您跟我来。
各品类高端产品的卖点研讨及发表
接下来我们一起来研讨一下，我们的高端产品都有什么卖点，我们要怎么去讲解， 我们按照销售的品类来分组讨论，可以上来发表。 发表好的给与物资奖励，柜组、个人加分
祝各位身体健康，工作顺利！
让我们做得更好
价格更低 服务更好 Better service lower price.
高端产品引导话术（水机为例）
• 欢迎光临美的生活电器，先生有什么需要帮忙的吗 ？ • 买个水机，有什么样的水机？ • 老板我们这里各种水机都有，您是自己家里用还是 公司用呢？ • 公司用。 • 老板公司用我给您推荐一款最好的，放办公室有档 次功能又好，绝对有面子，我给您介绍一下好吗？ • 有什么功能啊？（如果顾客没兴趣两坚持一次，还 不成功就推荐其它产品）
高端产品引导话术（水机为例）
• 欢迎光临美的生活电器，太太买水机这边请！ • 有什么样的水机 • 太太我们这里各种水机都有，您是要好一点的还是 普通一点的 • 好一点的有什么样的 • 我一看您就觉得您是对生活很有品位的人，我推荐 一款比较有气质的机型给您，您看了包您喜欢 • 有什么功能啊？ ？（如果顾客没兴趣两坚持一次， 还不成功就推荐其它产品） • 导购员讲解
案例二
• 您真的很幽默呢，我是不会看错人的。我看您是对生活品质要求很高的人才给 您推荐这款最智能最营养的电饭煲的，我觉得这款精致的电饭煲才可以配的起 您的身份，家里来了客人也绝对让您有面子，您跟我来，我介绍后包您喜欢。 • 有什么好处？ • 老板，这是目前市面上最好的智能电饭煲，也是我们美的独有的产品，它的特 点是有智能程序控制，煮出来的饭特别有营养，口感也很好，外观也很精巧时 尚，很多大老板都买这一款，今天都卖了好几台了。您看看，还有煮饭预约功 能呢，您来操作一下，很方便的，早上出门预约好，回家就可以吃饭了。
1、尊 贵 2、独一无二 3、数量少 4、做工考究 5、生活品味 6、细节 7、有体验感受更佳
高端产品的销售重在理念
• 一流的导购员销售的理念，创造需求 • 二流的导购员销售自己，让客户喜欢自己，所 以他推荐什么客户就买什么 • 三流的导购员销售公司，公司好，所以产品都 好 • 四流的导购员销售产品，把产品说到极致，刺 激客户的购买欲 • 五流的导购员送货上门
价格更低 服务更好 Better service lower price.
销售高端产品的意义
• 1、对公司——品牌的推广 • 2、对个人——收入的提升 • 3、对顾客——美好的感受
销售高端产品的心态
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充分的自信 存在即合理 你不卖顾客也会买 你不卖别的品牌也会卖
高端产品的性质
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人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。
案例二
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您家里有是有了这样的电饭煲，倍有面子，全家吃饭都香，怎么样老板？ 多少钱 这一款电饭煲全国统一零售价999元，数字也很吉利，您的家人健康久久。 这么贵？300块的不是很好了吗 老板您说的我们这里也有，但是老式的了，功能也不全，主要是没有这个智能 营养功能。像您这样的成功人士我觉得就应该享受最好的，享受别人没享受的 ，这也是对生活品质的追求，您说是吧。 • 可我觉得还是有点贵，买这么贵的没有必要
高端产品的销售策略
主讲：何艳
价格更低 服务更好 Better service lower price.
课堂要求
欢迎各位同事参加本次培训课程，与其说培训还不如说我们一起共 同分享，共同进步。 请注意以下的几点：
1、手机 2、笔记 3、其它 请将您的手机开为振动或关闭。 重在参与，重在领悟 课期间请不要大声喧哗,举手提问； 不要随意走动。
讲师点评
• 导购员在整个销售过程中的赞美一直做的比较 好，迅速拉近了与顾客的距离。 • 导购员员在推荐的过程中一直比较有自信，很 有效的引导了顾客。 • 导购员始终突出了老板的身份，使这位顾客感 到一种受尊重的感觉。 • 最重要的是，导购员在整过销售过程中一直把 握住了高端产品的特质，以理念打动了顾客。
案例二 导购员：老板您好，欢迎光临美的。老板要买电饭 煲，让我来给您介绍一下，您这边请！ 顾客：有什么样的电饭煲啊，哪个比较好 导购员：老板您买电饭煲是家里用吧 嗯 导购员：您的样子一看就是大老板，我给您推荐一个 档次高一点的饭煲吧，相信您一定喜欢 我的样子像老板吗 导购员：您真会看玩笑，您老远过来我就在关注您 了，我见的顾客多了，您的气质就跟普通人不一样， 我猜您肯定是间大公司的老板 这些都是你们培训的，对每个人都这么讲吧？给我介 绍个普通就好了.
案例二
• 一日下午，卖场里来了一个胖胖的中年男子，留着 小平头，此人样子非常彪悍，一走到柜台很大声的 问导购员： “你们这里有什么样的电饭煲啊？”服 务员非常热情迅速的跟进了这个顾客，并且在打招 呼的同时观察了一下这个顾客，这个顾客身上穿着 很随意的休闲服，腋下夹着一个黑色的包。但导购 员看到这个顾客的脖子上带着一条很粗的项链，估 计这个顾客的购买能力应该还可以，文化程度相对 不是很高，像土建老板、暴发户一类，性格比较急 躁。接下来是导购员跟这位顾客的一段对话。
与高端人群沟通的要点
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不要硬性推销 买理念而不是卖产品 卖价值而不是卖价格 服务态度要好、要热情 多用赞美 突出身份
销售高端产品的十大要点
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1、主动热情的给顾客打招呼 2、如果可以，一定要拿起机器给顾客介绍 3、多些赞美顾客的语言 4、树立安全感,充满自信 5、转移顾客的注意力 6、直接成交法 7、学会对消费者进行区分 8、从最具影响力的顾客入手 9、抓住顾客的从众心理 10、善于记住你的每一位顾客
案例二 • 预约倒是很方便，营养就有点忽悠了吧，都是米在里面煮，难道你这个电饭煲就 能把米煮出花来不成？ • 老板你这个问题问的很好，很多顾客都有这样的想法，让我来跟您解释一下。同 样是一条鱼，同样是红烧，为什么每个人烧出来的味道都不一样呢？（稍作停顿 ）那就是每个人烧鱼的时候用的温度、时间和工序都不一样，所以味道和营养都 不一样。老板是吧 • 是的 • 煮饭也是一样，传统的电饭煲就是一口气把饭煮熟，我们这款电饭煲是智能设计 的，它能根据米的多少和水的多少自动感应，并调整煮饭的时间和程序，重要的 是经过科学家研究要想让大米发挥最好的营养作用，要分为几个工序，导购员讲 解5段火候功能，这样煮出来的饭才更有营养，才更有利于人气的吸收。这个功能 也是我们美的电饭煲独一无二的。
导购员心得：
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在这个案例中我做得比较成功，首先是当别人 认为此顾客不具备购买能力时被我发现了。当顾wk.baidu.com 用现金付款后，很多促销员还觉得不可思议，不过 事后总结时，我觉得还是进行手机对比时，抓住了 顾客的心，第一，既间接夸奖了顾客的手机，让顾 客得到了精神上的满足，又充分肯定了自己的对比 可行性；第二，从事例上证明了只有好的，才是贵 的，让顾客愿意接受我们品牌的价格，做出了购买 不会后悔的决定。
分析：
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1、终端导购员必须有敏锐的视觉洞察力（我发现塑料袋 里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有 购买能力），在终端眼睛一定好活。 • 2、一定要分析、把握顾客消费心理。对于新买手机的消 费者来说，迫切需要别人对他新手机的认可（我的仅仅售价一 千多元，而您的手机几千元），通过赞美，获得与顾客的共鸣 。 • 3、终端销售一定要灵活，尤其是语言，要善于运用顾客 认可、知道、理解的案例支撑产品的卖点（你看，同样是手机 ，彩屏的我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元……）。 • 4、终端导购一定要有足够的霸气与自信，用自信去感染 顾客。
购买高端产品的顾客特征
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1、收入 2、年龄 3、穿着打扮 4、说话习惯 5、性格特征
高端产品人群定位
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私企业主 大学老师 公务员 高级白领 富二代 送礼者
如何发现高端人群
• 一看：看形象、看气质 • 二问：了解需求、了解要求、了解喜好、了解 预算、了解性格 • 三推：尝试推广看反应