雅芳模式与“中国式直销”的发展
中国直销的历程
先是安利 、如新 、仙妮蕾德 、中山完美等一批
国外企业继雅芳后进入我 国市场。几乎与此同时，
一
些本土直销企业如天狮 、福建福龙 、新时代集团
也应运而生。有关调查资料显示 ：安利 １９ ９ ３年进 入 ，１９ ９５年 １ 工厂正式投入使用 ；仙妮蕾德 于 月 １９ 年在中国的广州设立 了有 限公司并建造厂房 ， ９３ 又于 １９ ９５年在 中国天津设立了有限公司并建造 了
收稿 日期 ： ０ ６ ０ — ０ ２ ０ — １ １
阻。但也应了句老话——物极必反。由于这段时间 里 ，中国政府等一些相关执法部 门缺乏对这种全新
作者简介 ：刘阳 （９０ ，女 ，河南巩义人 ，河南商业高等专科学校科研处助教。 １８ 一）
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销业的赛跑行列之 中。ｌ 的发展历程 中，中 国 ５年
直销在摸索中前进着 ，几经沧桑变革 ，终于迎来 了 欣欣然 、充满希望的春天。在直销的整 个发展过程 中，机遇与挑 战并存。在挫折中不 断改进 、完善 、
发展着 自身的中ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ直销业 ，经历 了 “ 物种”进化 ，
逐渐独树一帜，形成 了具有中国特色的一种独特的 销售模式。在这整个过程 中，笔者认为 ，它至少完 成了三次跳跃式进化 。
直 销在 我 国的发展 始 于 １９ ９０年前 后 。 自 １９ ９０
厂房；１９ ９５年，玫琳凯进 人 中国 ，同年 ４月 ，投 资 ２０ ００万美元在 中国杭州成立美林凯化妆品生产
年 ，雅芳登陆中国，建立 中国第一 家直销企业 后，
一
些国内外企业纷纷粉墨登场 ，竞相参 与到中国直
厂 ，这也是 玫琳 凯在其 海外 的第一家工 厂 ，１９ ９６
中国传销到直销20年发展史
[编前语]古今相交汇，上下两千年。
一九九零年，在中国悠久的发展历程里出现了一个新名词——传销。
二十四年轮回，在传销与直销的演绎下，形成了今日的中国直销。
预知未来直销，还看昨日直与传。
纵观中国直销的发展历程，从传销初入中国，政府一刀切，直销法规的制定、直销发展步入正轨的几个时间节点，可以将中国直销历史划分为4大阶段。
第一阶段：前直销时代；第二阶段：传直销转型阶段；第三阶段:新直销时代；第四阶段：新直销黄金发展阶段。
第一阶段前直销时代-传销时代（20世纪80年代末-1998.4.21）（一）萌芽期（1990-1993年）20世纪80年代直销在美国兴起，80年代末日本一家卖磁性保健床垫的Japan Life公司未经任何官方的经营许“偷渡”中国开展传销业务，标志着传销或者直销在中国开始萌芽。
在英文中，“直销”和“传销”是同一个词：“Direct Selling”，它是指一种由传销公司通过经销商以面对面（face-to-face）的方式向消费者提供有关产品和服务的销售模式。
在这段初入中国截至1998年的时间里，“传销”作为中性名词，仅被认为是一种新兴的营销模式。
1990年3月22日，美国雅芳广州公司成立，标志着国际传销正式登陆中国内地市场。
随后沿海各大城市传销公司蜂拥而至，以广州、广西两省为最盛，如深圳世点电脑软件有限公司、北京斯汀摩生物技术有限公司、江苏雅婷日用化工有限公司、广州仙妮蕾德（广州）有限公司、安利（中国）日用品有限公司、纽蔓氏之家等。
1992年安利中国日用品有限公司正式进入中国,所销售产品包括乐新多用途浓缩清洁剂、碟新浓缩洗洁精、透丽浓缩玻璃清洁剂、丝白洗衣液和速洁浓缩去渍剂。
而最大的一个特点是，按美国安利规定，产品实行“无因全款退货”,不管任何原因，如果顾客在使用后感到不满意，哪怕一瓶沐浴露用得一滴不剩，只要瓶还在，就可以到安利退得全款。
这项制度在美国施行了很久，一直是安利公司的信誉和品牌象征，退货率微乎其微。
雅芳发展历史
1886 年，“雅芳之父”大卫·麦可尼（DavidMcConnell）创立了“加州香芬公司”,1939 年，麦可尼先生将公司更名为“Avon”。
雅芳公司，1886 年创立于美国纽约。
1990 年1月23日，雅芳投资2795 万美元，与广州化妆品厂合资成立“中美合资·广州雅芳有限公司”。
1990 年11月14 日，雅芳在中国正式投产，雅芳在中国的第一家分公司·广州陵园西分公司。
1997 年，雅芳在中国开设了70多家分公司，年净销售额超过人民币6 亿元。
1998 年5月，雅芳第一个专柜落户东莞。
1998 年6月15日，雅芳成为中国首家获政府批准转型的企业，采用批发、零售方式销售产品；同年9月又获国家对外贸易经济合作部的批准，采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品。
1998 年被迫转型后，雅芳开始走上店面扩张的道路。
但片面追求店面数量，让它的品牌出现了迷失。
雅芳相关人员坦言：“刚进入中国时，雅芳的品牌形象是一个高端品牌，但在国内消费者眼中，雅芳已经成为一个物廉价美的品牌，这和雅芳自己的品牌定位是不一致的。
”雅芳采用的是阶梯性返利的销售模式，根据销售量对经销商返利。
过分强调销量，快速吸纳使经销商素质良莠不齐，并造成终端价格混乱。
1998 年11月，雅芳投资4300 万美元，在广州从化太平工业区兴建的生产基地正式投产。
1999 年3月，雅芳依照国家法令从直销转型为批发零售的经营模式，第一家雅芳专卖店在广州开张。
1999 年5月，“广州雅芳有限公司”更名为“雅芳（中国）有限公司”。
（。
透视雅芳中国直销模式
透视雅芳中国直销模式摘要：中国首张直销牌照落户雅芳，雅芳人为之振奋，并在全国范围内推广直销试点的经验，全面开展直销业务，成功创立了中国直销“雅芳模式”。
本文就以雅芳公司为背景，对雅芳中国直销新模式进行阐述并在此基础上分析“雅芳模式”的优点与困惑。
关键词：雅芳直销中国直销模式一、雅芳的单层次直销模式概述所谓直销，就是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
目前中国的直销模式大致分为雅芳的“单层”模式和安利的“多层”模式。
从模式本身看，安利更趋近于真正意义上的直销，雅芳则是一定程度的直销；但从政府监督管理的角度看，雅芳的单层次直销模式则更符合我国政府的立法趋势，是遵守政府指令并结合市场运作的成功典范。
自从2006年3月拿到中国第一张直销经营许可证，雅芳就开始着手改变其在中国的经营模式，力求严格遵守国家相应的直销法规。
雅芳在全国范围内全面推介“公司＋店铺＋直销员”的单层次直销模式，拉开了中国直销产业复合化的序幕。
雅芳在保持店铺销售的同时，大量招募雅芳直销员，在其店铺之外把在中国境内自产产品直接销售给最终消费者。
同时，雅芳还将直接负责对直销员进行培训，由雅芳发放直销员证书并向商务部和国家工商总局备案，每次培训参与人数超过100人时会主动向当地公安、工商部门申请，得到批准后再执行，不举办超过500人以上的大型活动。
雅芳杜绝团队计酬，只有在直销员将雅芳自产产品销售给消费者时才计算并支付该直销员的报酬，直销员的报酬总额不超过该直销员将自产产品直接销售给最终消费者所得销售收入总额的25％。
此外，为了适应新形势下的市场需求，雅芳还改造了自己的营销网络，设立了全国最多、覆盖面最广的服务网点，为全中国人民和全中国的雅芳直销员提供了最好的、最体贴的服务，比如，针对直销员的订货问题，雅芳提供了四种方式：互联网、短信、电话和传真订货，雅芳的每个服务网点都可以提供上述四种服务；针对订货付款问题，雅芳为直销员提供网上支付、自动扣款、刷卡支付、联名信用卡等多种付款方式，服务网点可以向总公司提供直销员的具体交款信息；雅芳还特别建立了直达配送系统，利用12个客服中心，可以第一时间把货物送到服务网点和客户家里，盘活了整个商业链等等。
如何看待雅芳转型全直销
比如， 特许经营和直销它们可以优势互补， 但店铺经营和直销在 营销理论上是截然不同的， 如果说店铺经营是 “ 坐销” 讲究的是形象 ， 吸引顾客， 那么， 直销是 “ 行销” 讲究是口 ， 碑引导顾客。“ 与 “ 坐” 行” 的矛盾， 集中反映在渠道的各异， 而雅芳没￣＇ 好 “ 中求 “ 的 ｉ ｔ ｔ 异” 同”
变雅 芳在中国大 陆的整个直销格局 ， 雅芳的再度崛起 无疑具有 重大的 战略意 义。 对
渠道混舌｛ Ｌ绷 旨
ｌ Ｊ 的真正原因
营模型相对接的办法。 而雅芳摒弃国际直销的先进性元素， 与企业原有的国际直销的 成功运营模 式划清界线 ， 执行完全 的 “ 特许经营” 模式。在雅 芳看
来 ， 中 国开 展 直 销 业务 ， 该 把 大 量 财 力、 力和 精 力 放在 店铺 在 应 物
门” 事件 的影 响 ， 塑 “ 孩 子 ” 象 外 ， 必须 回归真 正 的直销 轨 重 好 形 还 道上来。 而真 正 的 直销 轨道 绝 对 不 是 “ ＋ 销 员” 式 ， 店铺 直 模 而是 人 员直销 模Hale Waihona Puke 。 转型全直销是正确选择
雅芳 在 中国 大 陆直销市 场 的表 现 ， ２ ０ 年 获 得直销 牌照 后基 从 ０６
市 场准备工作 ， 以， 所 两种 不同渠道 的 “ 打架 ” 也就在 所难 免。
义上的直销， 也就是面对面、 一对一的直销， 这就是国际上通行的直
销 。 果专 卖 店 不是 服 务 网点 ， 如 那这个 专 卖店 就 可能 成 为直 销 的沉
重包袱 ， 严重影响狭义直销的健康发展。 现在， 雅芳已看到了这一问
销 人 员、 芳与直销 人 员这 三对 矛盾越 来 越激 烈 。因此 ， 芳在 中国 雅 雅
雅芳模式重塑直销形象
常必要 ， 非常 及时 ， 以说 这是 ～种 也 可
国情 的选择 ； 二 ， 第 店铺 系统 和直 销员
系统的并存 ， 也使直销业 的就 业意义更
是必须承 认的 ，就是传销这 种多层次 的直销薪 酬体 系对销售
人员具有极大 的吸 引力。
但是如今雅芳 的直销方式似乎对 销售人员不具 有非常大
再 次 ， 店铺 打 造 成具 有 自身盈 利 和提 供 支 持 的 将 双效 系统 。 在雅芳的直销模式里， 店铺的作用非同小可。 将店
铺打造成具有 自身盈利和提供 支持 的双效系统 ，改变了直销
雅芳转型铡新 点不 断
围绕店 铺 改造直销 系统 ， 以说是 可 雅芳在 中国式转 型中 ， 与安利等企业 围 绕直销员改造系统 的最大 区别 。
将旗下 ６ ０ ０ ０个零售店 铺打造成具 有 自身盈利 和提 供支 持的互动 式双 效
费美容项 目上 。将收费美加扎实 ， 使直销 员有 了更可期待 的职业 前景 ； 三 ， 第 超越 “ 多争议 ” 单 的模 式也
系统 ， 是雅芳 在 中国直销市 场作出的最
大创新。在现代管理系统和物流 系统支 持下 ， 短 ７年时 间内 ， 芳编织 起 了 短 雅
一
其 次 ，支持 直销 员 点 对 点 物 流 ，这在 快 速 消 费 品行 业 中并不
雅 芳模 式 重 塑 直 销 形 象
一 王 晓 佳
雅 芳 的经 营模式 一是 杜绝 了团队 计酬 ， 二是倚重 了店铺 系统 ， 三是 强化
论产品直销的利与弊
引言伴随着中国非法金字塔销售的大量出现，从世界直销巨头雅芳1990年进入中国，中国的直销业已经经历了22年风雨，在这期间中国直销的发展再现了世界其他发达国家直销发展的历程。
现代意义上的直销起源于美国是一种比较新的营销方式，它可以让消费者得到更多的个性化服务和更多的人文关怀；而对于直销员来讲直销是一种低成本、时间灵活的创业方式；对直销企业这种营销方式减少流通环节和运营成本，不存在传统营销中客户维护和开发及让企业头痛的“三角债”问题。
据不完全统计，目前我国直销从业人员已超千万人。
但是任何事物都有两面性，由于直销的特殊性，它的发展模式容易让不法分子利用来进行非法的“金字塔销售”（俗称老鼠会），这种组织其实质是一种诈骗，而且是对多数人的诈骗，这就容易给社会带来不安定因素，很多国家立法在规范直销的同时，严厉打击金字塔销售行为。
中国也不例外，直销在中国经历了直销热潮，非法传销的猖撅，政府明文禁止所有直销活动，到最后入世承诺开放包括直销在内的“无固定地点销售”。
现在我国因入世承诺的压力，法律上允许直销发展，但对于以上弊端采取了保守式封堵的方式解决。
一、直销定义直销包括广义和狭义两个方面界定，其中广义的直销是指一种没有固定或者永久销售地点的分销方式。
包括网络购物、电视购物、电话购物、人员推销和电子商务等形式，销售可以是面对面，也可以是销售与顾客分离，广义的直销的形式较多；而狭义的直销就是人员直销，是一种远离固定销售地点的产品或服务的分销方式，直销人员根据销售量的多少而获利。
产品或服务的销售可以通过销售人员的演示、展示或介绍等，但是必须是面对面的销售形式。
由此可见，狭义的直销销售人员必须是具有独立性的，是一种直接的营销渠道。
本研究所涉及到直销就是特指狭义的直销，是一种没有固定销售地点的销售方式的活动，即人员面对面的销售形式。
二、直销的特点1.销售产品的特定性直销产品有一定特征，不是所有产品都适合直销，一般认为只有体积小，重量轻，附加值高，不需要复杂维护的产品才适合直销。
直销在中国的发展历程
直销在中国的发展历程（一）引入期（1990-1993年）以美国雅芳/安利/仙伲蕾德等直销巨头率先登陆中国为标志。
此时，海内企业尚未大批参与。
（二）混乱期（1993-1996年）外资大量涌入（以台湾为主导），内资企业也纷纷紧随其后，市场开始泛起混乱。
期间，政府进行了首度的打传步履。
（三）试营期（1996-1998年）由国家工商局于96年4月批准了41家多层次传销企业，并于97年1月10日颁布了《传销治理办法》。
之后，因为良多传销企业以“动弹制”/“双制度”/“电脑排网”等进行轨制炒作，泛起了大批传销难民，引发了较严峻的社会题目，因此“传销”被政府认定分歧当时国情，并于98年4月“一刀切”，全面禁止了传销经营流动。
（四）转型期（1998-2005年）政府在98年4月对直/传销“一刀切”后，于同年6月份又批准了10家外资转型企业，这些公司包括：安利/雅芳/玫琳凯/日晖/富迪/尚赫/完美/百美/特百惠/娜丽丝，答应它们以“店铺+直销员”的方式继承经营。
（“十家转型”企业的直销许可于2006年12月31日正式废止）（五）开放过渡期2005年被视为中国的直销元年。
由于政府终于在2005年9月2日由国务院正式出台了《直销治理条例》和《禁止传销条例》两个条例，并分别于2005年12月1日和2005年11月1日起实施。
这就意味着直销在中国已经成为一个正当的行业了。
从两个“条例”正式实施至今，所有的直销企业都在为适应这个新的法规而进行着内部调整和积极的申牌工作，这将是一个较漫长的“过渡期”，而且还将持续着。
（六）过渡高危期（2006-2008年）在“开放过渡期”当中，我们正在经历这样一段更加特殊的时期。
这段时期是直销业最敏感的时期，对直销企业和经销商来说也是高度的危险期。
主要表现在政府主管部分对拿牌后的直销企业的严管和对所有传销流动的严肃打击。
即便是已拿牌的企业，假如不能遵守《条例》的划定，同样不能从事直销流动，甚至取消其直销牌照。
中国直销发展四个阶段解析
中国直销发展四个阶段解析中国佣有5000千多年商业历吏渊源流长，贞观之治、河西走廊、四大发明、丝绸之路，我国经济走在世界前矛，在清朝末慈琪太后的府败，1949年毛泽东上台实行计划经济封闭式，自给自足，自产自消，当时的油票、布票、粮票，去当地供销社进行购买，文革十年，倡导越穷越光荣，家里有鸡蛋拿到街上去卖，走资西式主义道路，拉到街上去批斗，坚决把尾巴割掉。
加上两次战争抗美授朝、越南战争倒至中国经济倒退20年，现在我们过的是2008年生活，如果不经历以上种种原因，我们今天应过2028年生活。
70年末--80年初邓小平上台提出以科技建设为中心，提高生产力，计划经济转化为市场经济，于是大量学生、工人纷纷佣入经济市场，体现了省时、省力省钱。
以前100人劳动力现40人+机器剩余60人剩余60人就面临下岗，在90年代非常流行下岗。
农业人口3.5亿下岗达1亿工业人口4.5亿下岗达1亿猪荣基上台精检人口，下岗人数高达4.5亿人口，这些人下岗后同样要生活，消费怎么办？？他们只有两种选择，打工、经商90年代很流行南下打工。
打工打工竹篮打水一场空。
如穷字分开来写：一个人在侠小的空间出卖出自己的力气聪：看待事情通过用去耳朵听，眼睛去看，用嘴巴去说，用心去总结。
打工：工出头那就是土字，工不出头继续干，贫：一个人拿一分钱当宝贝看，所以他穷睡大街、赶不上火车睡火车站旁，检垃圾的难到是他们想要的吗？他们都想自己是个有钱人，想挣钱就到富人手中挣，打工不行选择经商，经商--奷商--倒买倒卖在一个小区开一个小卖部一天能挣50-60元，中国人有个红眼病你挣到钱，我也在你旁边开一个小卖部，小区里的人量还是那么多，消费还是那么多，两家平分只挣20-30元，经商不行又回到打工。
（打工-------经商------打工---------经商）恶性偱环打工、经商都满足不了现状怎么办？那就去赌，例如：重庆赌博飞机飞过重庆都能听到抽麻将的声音，丢包甩头带妹仔，引起国家动荡，社会不安宁80年末--90年初邓小平再次高举旗帜，鼓历国人，胆子放大一点，步子迈快一点，解放思想，转变观念，抓住机遇，改变命运，重庆人把（胆子放大一点，步子迈快一点，）理解为胆子放大一点，裤子跨下一点,理解错了,但也能挣到钱了. 什么是机会？？1、在新生物期2、在最新经济朦胧期3、在新旧城市交换期4、在法律空白区因行动而成功当别人知道时，你已行动；当别人行动时，你已成功；当别人成功时，你已富有；当别人富有时，你更富有；什么是先机，抢先一步，领先一路今天务正业，就是明天不务正业，明天不务正业，就是昨天传统，昨天的传统，就是后天的垃圾，机会无处不在，看你是怎么抓住，邓小平说，让一部分人富起来，再带动另一部分人富起来，已是同时从国外引进六大新鲜行业。
直销的发展史
直销是指直销员在固定营业场所之外直接 向终端消费者推销产品的营销方式，也就 是说把你的柜台延伸到顾客的家里的销售 方式。《直销管理条例》 方式。《直销管理条例》 直销起源于20世纪50年代的美国，至今已 直销起源于20世纪50年代的美国，至今已 有50多年的历史。 50多年的历史。
1990年直销进入中国，第一家是美国的雅芳公司。 1990年直销进入中国，第一家是美国的雅芳公司。 1992年美国安利公司成立于广东省中山市。 1992年美国安利公司成立于广东省中山市。 1994年 1994年3月完美公司成立于广东省中山市。 1995年非法传销开始滋生并盛行，9 1995年非法传销开始滋生并盛行，9月国家工商总局第一次暂停直销业发展。 1996年 月，中国政府允许41家直销公司恢复经营。 1996年4月，中国政府允许41家直销公司恢复经营。 1998年 1998年4月21日，因非法传销越演越烈，给社会造成了很坏的影响，国务院 21日，因非法传销越演越烈，给社会造成了很坏的影响，国务院 发布了禁止一切传销活动的通知，这是所谓的“一刀切”。 1998年 1998年8月吴仪表发表讲话：小范围内给正规直销企业一条生路。包括完美 公司在内共有10 公司在内共有10 家外资直销企业，开始转型为店铺加雇员的经营方式。 2005年 2005年9月2日，温家宝发布国务院令，正式发布《直销管理条例》和《禁止 日，温家宝发布国务院令，正式发布《直销管理条例》 传销条例》 传销条例》。从此，中国直销开始进入法制时代。 《直销管理条例》于2005年12月1日正式实施。 直销管理条例》 2005年12月 《禁止传销条例》于2005年11月1日正式实施。 禁止传销条例》 2005年11月
2006年国家商务部陆续给十几家公司颁发 2006年国家商务部陆续给十几家公司颁发 了直销牌照，几直销经营许可证，第一家 是雅芳公司。2006年12月 是雅芳公司。2006年12月1日，完美、安利、 玫琳凯三家公司同时获牌。我们把2007年 玫琳凯三家公司同时获牌。我们把2007年 称为正规直销业的“直销元年”。
雅芳营销战略[最新]
![雅芳营销战略[最新]](https://img.taocdn.com/s3/m/b3a904a3e53a580216fcfed2.png)
雅芳营销战略：败也直销成也直销它曾是化妆品行业的翘楚，最大的资本是麾下数十万销售人员，然而直销与专柜混营的商业模式令它备受争议。
它从全球样板变成了改造对象。
近日，雅芳宣布，重回1998年之前的全直销模式。
在中国的直销模式经历了千疮百孔之后，雅芳却想“在哪跌倒在哪爬起来”。
重回直销试图扭亏为盈雅芳在华的21年里经历了中国直销市场的风风雨雨。
在1998年的“4·21”事件后，雅芳也被迫转型，采取“店铺+推销”的经营模式。
雅芳（中国）表示，公司在中国正逐步推进此前所宣布的从“直销+零售”复合模式向更专注于直销服务的经营模式转型。
雅芳意图在中国推行一种全直销的经营模式，这意味着6000家专卖店的角色即将发生改变。
它们中的一些可能会被关停，但更可能的情况是作为单纯的配送网点存在。
目前，雅芳正在通过分批试点的形式逐步调整销售模式。
事实上，去年雅芳便开始在一些城市进行全直销试点。
经销商尹先生加盟雅芳已有10年时间，他坦言，该店每个月的销售额大概是1万-3万元，最好的时候能达到5万元。
“雅芳从2004年开始推出直销模式，这个模式在国外一直是成功的。
中国市场一直没有国外做得好，就因为模式没有与国外接轨。
”雅芳财报显示，去年第四季度，中国区总收入5500万美元，同比下降45%。
去年全年，雅芳中国区业务累计亏损1080万美元。
雅芳化妆品市场份额降低有如下原因：人们开始去国外买高档化妆品；网购抢占市场空间；国内民族品牌的风起云涌；“韩流”袭击；假货冲击。
渠道之惑多网点能否规避混战雅芳期望能建立一个在数量上远远超过现有专卖店、资产投入成本更低的服务网络。
“从长远来看，这个网络将确保我们把直销业务不断渗透、覆盖到全国各地，并提升我们的产能。
”雅芳（中国）表示。
作为最早进入中国的跨国直销巨头之一，雅芳始终面临着渠道混战之惑。
之前，雅芳在中国市场上采取的“直销+零售”复合经营模式，相继牵出雅芳销售渠道存在内部相互砸价、无序布店的问题。
雅芳身陷“潜规则”疑云 尴尬直销法
争 对 手 ，成 为 中 国 官 方 批 准 的 第 一 个 直 销
试 点企 业 。
不 过 ， 在 过 去 的 几 个 月 里 关 于 外
资 直 销 企 业 的 非 议 之 声 却 渐 起 。 日前 有 传 言 称 ，雅 芳 内 部 调 查 与 此 次 官 员 “ 马 ” 落 有 关 ，对 此 ，Ｖｉ ｏ Ｂ ａｄ ｔ 示 不 便 发 ｃ ｒｅ ｕ ｅ 表 ｔ
商 务 部 系 统 ２０ ０ ５年 １ ２ ２ ０ ） ８号 ” 文 件 对 计 划 单 列 市 转 报 企 业 申 报 材 料 ” 境 外 投 、
资 者 从 业 经 验 证 明 ” ” 销 产 品 标 准 、 、 直
有 可 能 触 犯 了 美 国 《 海 外 贿 赂 法 》 反 。 Ｖ ｃｏＢ ａ ｄ ｔ 时 表 示 ．为 了 向 投 资 ｉ ｒｅ ｕ ｅ 同 ｔ
直销市 场 白２０ ０ ５年 １ ２月 １日 开 放 以后 ，曾一 度 因 为企 业 申请牌 照 的具体 细 则 不 明 确 ，导 致 直 销 牌 照 门庭 冷 落 。
７ Ｃ Ｉ Ｏ Ｍ Ｔ Ｓ Ｒ ＶＥ ２ ＨＮ Ｃ Ｓ Ｅ Ｉ Ｅ ＩＷ Ａ Ｃ
球 企 业 传 讯 部 副 总 裁 Ｖｉ ｏＢ ａ ｄ ｔ 媒 体 ｃ ｒｅ ｕ ｅ 对 ｔ
备 大 量 的报 批 材 料 ７ ” 一 知 名 直 销 企 业 负
责人 对此结果产生质 疑。
表 示 ．” 着 企 业 的 责 任 和 承 诺 ， 主 动 支 本 会 了 美 国 证 券 交 易 委 员 会 和 司 法 部 ” 雅 。 芳 在 公 告 中 披 露 ．公 司 从 ２ ０ ０ ８年 ６月 份 以来 一 直 在 调 查 旗 下 中 国 业 务 。 举 报 指 出 雅 芳 在 中 国 境 内 的 经 营 机 构 有 可 能 存 在 着 与 经 营 相 关 的 “ 适 当 的 不 差 旅 费 、招 待 费 和 其 他 费 用 ” ，相 关 行 为
中国直销经历的四个时期
中国直销经历的四个时期：第一、狂热期（1990--1998年）从90年雅芳公司第一家进驻广州，标志着直销业在中国的开始，后来陆续进来安利，仙妮蕾德等，最火爆的算是台湾兴田公司的摇摆机。
这个时期俗称“摇摆机”时代。
那个年代好多人根本不知道什么叫直销。
直销有人把它理解为就是交钱排队领钱的生意。
所以大江南北刮起了直（传）销风暴。
直销是个舶来品，中国改革开放带来的除股票、期货之外的又一个商机。
让一些胆子大的，步子快的人大赚了一把。
但是当时由于政府也不知道怎么管理。
处于无政府状态。
给社会造成的负面也是很大的。
98年4月21号政府干脆“一刀切”叫停。
这时割了不少“直销资本主义”的尾巴。
一下子让好多人谈“销”色变。
一时间凡是带“销”的都受人歧视，直到目前都有些大门口还挂着“谢绝推销和传销人员入内”的牌子。
第二、浮躁期（1999---2005年）是趋势总是挡不住的。
虽然禁止传销，但是政府98年10月份还是保留了安利、雅芳等10家转型企业以开店运作。
从1999年开始直销又慢慢恢复元气，酝酿了新的一波浪潮。
2001年中国加入世贸组织，承诺三年后给直销立法。
于此同时也出台了涉嫌传销以“非法经营罪”论处，给难以管理直销找了个法律依据。
但是传销好像给人的感觉是越打越多，直到2004年2月份商务部部长助理黄海在央视发表讲话年内要给直销立法，一波新的行情又出现，国内好多保健品企业纷纷打算进入直销。
据不可靠统计当时大概大大小小的公司有两三千家。
直销进入百家争鸣和战国时代。
同时间直销人进入浮躁期。
因为这个时期国人觉得学懂了市场倍增学原理，花样百出的模式无法统计。
什么电子商务，什么消费返利，什么加盟连锁，互联网基金，远程教育等一时间非常鼎盛。
好像有全民皆“销”的感觉。
甚至有些没做几天直销的人竟然干起了自己的直销公司。
什么服装，植树造林，饲料，墓地，洗衣球、水杯等等都来做直销。
一家垮了再做一家，几年下来没赚钱反而亏钱，亏钱的人不甘心，赚钱的不死心。
传销在中国的发展史
[在此处输入文章标题]纵观世界各国直销业的发展，几乎都经历了一个“混乱——整顿——规范”的过程，而直销在中国国内所走过的历程，也可谓是波澜起伏，独具中国特色的。
直销和传销都是翻译自英文Direct Selling。
1998年之前都称为“传销”，1998年后的全部称为“直销”。
它曾经被奉上神坛，也曾经沦为人人喊打的过街老鼠，而现在的中国直销业正走入一个健康、有序、规范、高速的发展轨迹。
让我们先简要了解下中国直销的发展历史。
20世纪80年代末，日本的Japan Life公司偷渡到中国深圳，在中国大陆以传销的方式销售磁性保健床垫。
那时候的深圳刚刚开放不久，Japan Life虽然没有取得任何官方的经营许可，但借助其本身独特的销售模式和深圳开发的浪潮，迅速的从深圳发展到广州并席卷了整个广东。
发展速度之快，让Japan Life的老板也感到吃惊。
因为中国刚刚接触到传销这一新事物，工商行政部门也没有给予太多的关注和管理。
大批的地下传销公司如雨后春笋般的冒了出来，成千上万的人趋之若鹜。
1990年11月14日，中国大陆第一家正式以传销申请注册的公司——中美合资广州雅芳有限公司成立，这标志着传销开始被纳入了中国工商管理的正式范畴。
同一时期，中国改革开放的前沿城市，各种外资的、民族的、合作的传销公司纷纷揭竿而起。
在早期较为有名的是深圳世点电脑软件有限公司、北京斯汀摩生物技术有效公司、江苏雅婷日用化工有限公司、广州仙妮蕾德有限公司、纽曼氏之家等。
而正规传销公司的影子杀手——老鼠会也闻风而至。
到1993年，中国几乎所有的省会城市、沿海城市都有传销公司在运作。
传销和“非法传销”（老鼠会）在中国遍地开花。
随着非法传销引起的各种纠纷被媒体不断曝光，政府有关部门开始关注传销行业的发展动态。
1994年8月11日，国家行政工商管理总局发出《关于制止多层次传销活动违法行为的通告》（233号文）。
9月2日再次发出《关于查处多层次传销活动中违法行为的通知》（240号文）。
【案例】雅芳是如何一步步“作”死自己的？
【案例】雅芳是如何一步步“作”死自己的？导言：雅芳的一句经典广告语：“比女人更了解女人”，但如今品牌却似乎不再了解中国女人在往自己的脸上抹些什么。
最直观的表现就是，雅芳的门店难觅踪迹。
雅芳曾是直销公司中最受人欢迎的品牌之一，全盛时期在全球拥有超过600万名销售代表。
然而以08年“贿赂门”为分水岭，这家公司的命运彻底由盛转衰。
有人说，当年雅芳在中国一举成功，靠的是国内的高档化妆品还很匮乏。
而事实上，那时候的直销模式，也是先进的或者说是符合当时市场规律的。
随着中国政府对直销管控的规范，1998年，雅芳开始重新布局中国市场，建起自己的专卖店，将商业模式变成了“专卖店+直销”。
06年他们拿到了中国第一张直销牌照，并在10年向全直销模式回归。
反复的转型不仅伤害了大量的专卖店人员，反过来又影响了直销人员对店铺的信任。
更何况，此时市场早已酝酿着新的大变局，互联网的兴起，让直销模式显得的臃肿而低效，“消灭你，与你无关”的故事，让雅芳成为了的“被遗忘的品牌”。
时年129岁的雅芳，进入中国25年后，由盛及衰，第一个在中国拿直销牌照的老牌外国企业，可能就要在这个市场上销声匿迹了。
据中国之声《央广新闻》报道，雅芳日前以1.7亿美元出售“大本营”北美区的业务，而其在华的销售情况也不乐观，有传言称退出中国市场也是箭在弦上，果真如此吗？先来看看雅芳的业绩。
11月4号发布的年报显示，雅芳第三季度亏损达到6.97亿美元，约合44亿人民币，并下调了全年业绩的预期。
同时，一直在调整中的中国市场也在第三季度亚太地区中处在领跌位置。
事实上，从2011年到2014年，雅芳中国的销售额依次是10亿元、7亿元、6亿元和3.5亿元，尽管雅芳一直在挣扎，用裁员业务调整等各种各样的方式，试图扭转困局，但结果并不如意。
化妆品行业的竞争加剧，也让业绩更加难有气色。
雅芳曾是最受欢迎的品牌之一，作为一家直销公司，全盛时期全球有超过600万个销售代表。
然而近几年，随着电子商务的兴起，雅芳赖以成名的直销模式难以为继。
开启中国直销新思路——从雅芳(中国)“美丽精彩人生”诉求谈起
业内 连 、 遍 为很 做到 直销 信 公 披 怨声 连 普 认 难 的 员 息 开 露
制度，雅芳也不折不 扣地 执行 。 在 重建直 销体系 的时候 ，为了适应新形势下 的市场需 求， 在严格 执行 国家相关法规、 确保 与国家相 关法规步 调一
信用卡。 服务网点可以向总公司提供直销员的具体交款信息 。
同时， 还特 别建立了直达配送 系统， 雅芳的直 销员可以 选 择要求雅芳公 司把货直 接送 到家里，或是选择 由雅 芳公 司将 货物送到服务网点， 然后 由直销 员 自己去拿货。 芳有 雅
１个客服 中心， ２ 可迅速把货物送 到服务 网点和客 户家里 。 目
货； 其三是 电话订货 ， 直销员在全 国任何地方拨打 专线就可
随着社会信 息化 的不断发展， 各种 新兴媒介对经济 的影 响作用越来越深，有店与无店 区别 、 直销和分销 的区别 、 人 对 人与信息 终端对信息终端的 区别可能越来越模糊， 这一 现 象被业界称之为销售模式 的复合化和多元化 。 中国直销 产业 的发展 也不 可能脱离这样 的发展轨迹 。 ０ ６ 月２ ｌ 商 ２ ０ 年２ ２Ｅ， 务部批准 了雅芳 （ 中国） 有限公司的首张直 销牌 照， 而最先过 关的雅芳面临６ ０ 多家专卖店 传统势力 和新模式 的磨 合。 ００ 我
终雅芳的营销 网络要达 到 ： 直销员 、 芳 、 雅 服务 网点构成 “ 铁
国直销全局部署 。 雅芳实行 “ 铁三 角” 新直销模式 后， 启动
了第 四代 专卖店计 划， 并增加广告 支持 ， 同时继续 进行直销 员的招募工作 。
三角” “ ， 铁三角 ” 中心就是对 消费者负责， 的 为消费者提供
中国本土日化品牌史上十大营销事件
中国本土日化品牌史上十大营销事件事件一、雅芳首获直销牌照——不让老实人吃亏2月22日，商务部正式批复雅芳成为我国第一家直销企业。
在浩浩荡荡的申牌大军中，雅芳如愿拔得头筹。
能够在众多申请牌照企业中脱颖而出，取决于雅芳与众不同的中国战略。
在1998年的那次直销整饬中，被行业认为是直销最重要的特点的“直销员推销”和“团队计酬”被雅芳彻底放弃，而通过专卖店、专柜、大卖场旗舰店、模范店和概念店等零售渠道加之媒体广告进行推广。
这些举动被政府看做是积极配合、坚决转型的表态，由此雅芳也逐渐得到政府认可。
事实上，在之后的8年中，当政府为安利、如新等企业的类传销活动头疼时，雅芳没有太多负面消息。
对于监管部门来说，雅芳这家依靠门店销售为主要营销渠道的企业更像是一家传统企业，更加便于管理，也便于政府坚持的单层计酬直销模式的推广。
雅芳在中国所表现出来的“老实”态度，使其首先获得了中国政府所颁发的直销牌照。
“不让老实人吃亏”是中国政府对雅芳的最好答案。
将雅芳树立为中国直销牌照发放的标杆，对于后进者而言有更多的示范作用。
希望雅芳这次转型后在中国市场能有更大作为。
事件二、部分护肤品消费税调至30% ——有人欢喜有人忧4月1日，化妆护肤品的消费税开始调整，普通化妆护肤品取消了消费税，高档化妆护肤品的消费税则要从原来的8%上调到30%。
对于这次消费税的调整，不少中高档化妆品品牌都做出了相应的应对措施，部分产品的价格上涨了10元到20元，如果以礼盒方式打包购买的话，价格还会多出100多元。
价格上涨几十元对于经常购买高档化妆品的爱美女士来讲，或多或少都会有一些心理落差，而对于经营中低档化妆品的企业来讲则无疑是一件喜事，毕竟少一些费用，多一些利润对企业都是求之不得的。
事件三、欧莱雅降低产品价格——去赚“乡下人”的钱中国取消对一般护肤护发品的消费税，将高档化妆品列入征税目录，按照30%征收。
而美宝莲等产品属于一般护肤护发品，消费税得以取消，因而欧莱雅制定出更符合农村消费者的价格方案，“美宝莲”产品已全线降价30% 。
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雅芳模式与“中国式直销”的发展作者：营销063陈华2111206301【中文摘要】在如今竞争激烈的国内化妆品市场上，雅芳以优质的产品，高质量的服务，和强劲的广告宣传使其良好的企业形象深入人心，她更以独特的直销模式，继续保持自己的领先地位。
谈到直销，雅芳无疑是中国式直销的领跑者，在中国社会转型期，她独特的直销模式更为中国直销业的复苏开辟一条新之路——中国式直销。
【关键词】单层次与多层次直销雅芳中国式直销一、引言在中国宏观经济快速发展的大环境下，化妆品及美容行业在中国得到迅速发展，近年来一直保持着快速增长。
众多国际国内化妆品品牌为了在竞争激烈的市场上赢得一席之地，纷纷采用各种营销策略。
但在众多国际国内化妆品知名品牌美专注于专柜营销时，美国品牌雅芳独辟蹊径，使用直销这一在中国日趋完善的分销策略，成功占领了目标市场，取得了不俗的业绩。
但相比于雅芳在中国取得的业绩，其独特的直销模式或许对中国企业尤其是目前的直销业界有更多的启发意义。
二、直销业界背景在市场营销发展进程中，直销这一渠道形态是颇受争议的。
但直销实际上是最古老的商品销售方式之一。
早在远古时期人们进行商品交换之后，首先学会的就是直销。
按现代经济理论的理解，直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形式。
直销包括多层次直销和单层次直销。
多层次直销，是指生产企业不通过店铺销售，而通过发展两个层次以上的直销员，并由直销员将本企业产品推销给消费者的一种促销经营方式。
单层次直销，是指生产企业不是通过店铺销售，而通过发展一个层次的直销员，并由直销员将生产企业的产品直接推销给消费者的一种经营方式。
直销在中国的出现虽然较晚，但却有着一段痛苦的记忆。
如何摆脱传销阴影的纠缠，一直是中国直销业界和中国政府面临的艰巨课题。
而依据2005年正式颁布的《直销管理条例》和《禁止传销条例》，我国现阶段开放的仍只是单层次直销模式。
雅芳采用的单层次直销，迎合了政府在社会转型期的诸多考虑，雅芳如愿拿到了“两个直销条例”后的第一张直销牌照。
中国短暂而跌宕曲折的直销发展之路选择了能主动迎合形势的雅芳，同时雅芳也在更大的可能性上重新定义和示范了未来中国式直销。
而中国式直销步入正轨也正是在雅芳公司在2005年4月8日成为中国首家官方批准的直销试点企业之后，随着直销牌照的陆续发放，相关企业的直销业务进入了更加实质性的操作阶段。
三、雅芳模式与中国式直销的互动（一）雅芳模式的探索雅芳从1990年进入中国市场，到1998年雅芳被批准成为我国十家外资转型企业之一，从原来的“直销”向传统专卖店销售的转型，再到如今的直销立法后，又面临着第二次转型。
当学界和业界其它直销企业还纠缠于直销的“单多”层次之辩的时候，雅芳却超越这种纷扰之上，坚持自己的单层次直销模式，埋头于整合企业现有资源，积极拓展多元化销售渠道，促使企业竞争力以及品牌形象的全面提升。
在历经两年的“调整转型”后，雅芳（中国）计划把他们直销试点的经验和“专卖店＋直销员”模式从试点城市向全国范围内推广，雅芳900家新形象店已以雷霆之势在中国各地“安家落户”。
在高度智能化的物流服务支持下，在本次转型中的雅芳着力于店铺与直销员的互动协调。
在将店铺打造成具有自身盈利和提供支持的双效系统的基础之上，雅芳突出直销员的作用。
市场化的发展，产品日益同质化，企业竞争的核心从产业链上游转移到下游，终端成为苦心经营的重心。
在终端与消费者对话的有效性，已越来越为企业所认识。
强大的终端，将是促进品牌销售的最佳平台。
或许在不久的将来，直销员将成为雅芳的销售主力军，雅芳为了适应新的直销游戏规则，重视对直销员的挖潜与培养。
雅芳新直销模式中，强大的物流支持，可以说对其他传销同行印象深刻。
物流是一直是中国直销业发展的制约因素，货品供应的不及时，对直销来讲就可能增加个人之间的不信任甚至出现恶性纠纷。
而新的转型中的“明天更美好”项目计划包括引入全新的“手机订单”技术，全面升级订单系统，使直销员可以轻松通过移动电话直接提交订单；增加全国性“呼叫中心”，更高效地服务于全国范围的直销员、服务网点和广大顾客以及与第三方物流企业的合作等举措无疑在加重雅芳模式的砝码。
同时我们也可以说雅芳直销新模式，店铺因素的介入绝不仅仅止在认识层次上改变着人们对于传统直销模式的认识：在雅芳新直销模式中，直销员不再作为单独的终端，店铺的介入为直销员提供强大的平台；专卖店在经营雅芳产品的同时，将通过它们所提供的美容服务等便捷服务而获得新的盈利增长点；同时消费者也能够通过更加方便、快捷的店铺渠道享受优质的雅芳产品以及全面、专业的服务。
这在销售实际操作中对整个直销业体系的完善具有很强的指导意义。
但应给看到，雅芳“专卖店＋直销员”模式中在经营上雅芳的店铺系统和直销员系统两者是完全独立的，在这种模式中直销员脱离店铺实现点对点的服务可能会激发这种模式的结构性矛盾。
如何在经济利益上避免实际操作中店铺与直销员的内耗，如何协调承担了售后服务功能的专卖店与减少中间环节的直销员的利益关系，是摆在雅芳面前不可回避的问题，恐怕对雅芳也是一个挑战。
当然，这一切都需要雅芳公司在店铺和直销员这两个系统的管理上调度得当，对两个市场的区隔和影响有足够的认识，例如产品的区隔就是必要的，避免两个系统之间形成不应有的竞争，以免影响产品的价格和企业的整体形象。
在整合营销时代，直销企业须从如何更贴近消费者的角度思考自己的直销模式。
而这个模式必须解决一个核心问题：如何永久“占领”消费者。
雅芳新直销模式为代表的中国式直销的开创式意义就在与消费者的友好互动，在新模式中专卖店和直销人员不再只是推销角色，而更多的是与消费者互动并分享种种体验，增进与消费者的沟通。
但不得不承认，雅芳新直销模式仍是四不像的。
雅芳仍坚持单层次的直销，在第一次转型后却彻底转型专卖店销售，如今又开始两者的结合。
正如有业界人士这样说，雅芳有本事在98年把直销员变成顾客，但现今它已经很难把顾客变成直销员了。
迅速招聘的销售队伍的相对较低的素质为以后的发展留下了隐患。
雅芳今后应该做的就是以专卖店为基础，通过系统的培训，使其成为最符合国家商务部标准的服务网点，为直销员及广大消费者提供便捷的服务，并着重突出对直销员的培训。
雅芳新直销模式在模式与人才的瓶颈突破后，仍需注意到自己经济效益下滑的趋势，雅芳在中国的市场销售业绩仍然不是很乐观，市场效益毕竟最终决定着企业的最终选择。
直接模式网络渠道是雅芳公司乃至中国式直销模式探索不能回避的问题。
雅芳在美国凭借国际互联网，通过强化物流配送和简单高效的网络销售而改变过去人对人的传统直销模式。
而如今，中国是在现代信息技术非常完善发达的情况下开放直销的，是在国际化、全球化同步的情况下发展直销，所以我们不能忽略这种信息化的趋势所带来的销售方式的影响，中国直销模式已突破了传统的无店铺和口碑相传模式，转变为以人员营销为核心，综合各种传统和现代营销工具及方法，使直销模式发展到了新阶段，“店铺加雇佣业务员”这一转型时期颠覆无店铺模式的成功实践，为直销模式的复合化发展开辟了道路。
而借助互联网、传统物流等工具提升直销运营和管理效率，已为行业所普遍接受。
但是我们也应该清楚中国市场的多层次性，即使在信息技术时代，传统的直销模式在中国独特的环境中仍有其存在的意义。
（二）雅芳模式背景下的中国式直销的探索可以说目前还是以外资主导的直销市场中，雅芳可谓是“中国式直销”借鉴样榜样，但在当今企业的发展模式现呈现多元化趋势下，要形成“中国式直销”必定有很多企业的参与。
今天的雅芳、安利都开始大量投放广告了，安利品牌营销的本土化策略是很多在中国市场掘金的国外直销可借鉴学习的案例，安利开创了直销行业的广告和活动营销方式。
由于安利以形象代言人的方式做广告在中国取得成功，很多直销品牌都开始学习安利在中国的做法，这也是“中国式直销”的特征之一。
在探讨中国式直销时，我们更多的是选取以雅芳和安利为代表的外资企业为参考对象。
民族直销企业的参与，在某种程度上仍受到政策的约束。
但是民族直销企业已经开始积极投身中国式直销的探索，随着直销市场的规范发展，一批国内直销企业正在发展壮大，与外资直销企业竞争逐步形成良性竞争。
也有越来越多的非直销企业参与直销活动，近期贝塔斯曼直接集团书友会中国业务迫于传统销售模式效益一直亏损而被迫解散，强调直接营销技术的运用是其正在考虑的未来改革方向。
更多主体参与既对整个直销产业的有效补充，也有利于改善直销的社会形象。
谈论中国式直销始终无法回避传销这个问题。
而且为了防止中国式直销成为变相传销的口实，还是必须澄清一些基本问题：中国式直销指的是根据中国目前独特的政策和市场环境，直销模式所做的适应性调整，根本上还是跟传销有着本质区别。
至此可以总结一下以雅芳新直销模式为蓝本的中国式直销的模式：在有力的物流配送支持下，公司、店面与直销员三者有效互动，坚持单层次直销，同时注意结合运用传统的广告、公关等销售手段。
中国式直销，选取雅芳新模式目前可以说是一种权宜之计。
中国式直销应该注意到直销模式的复合化，但以雅芳新直销模式为代表的“单层次”直销在中国的推行仍是社会转型时期所必须经历的过程。
店铺因素的切入虽是模式创新，但是业界对单层次直销仍无法欣然接受，大多数直销企业仍盼望着多层次直销的开放。
虽说目前多层次直销仍未开放，事实上业界都清楚多层次直销真实处境到底如何，这种模式被禁止到了什么程度也是业界公开的秘密。
中国直销企业中拿到直销牌照的有极大的发展空间，而有的直销企业没有发展起来，这和法规也没有多大相关，毕竟主要还是市场之手在起作用。
中国式直销终究要面对多层次直销，未来三到五年法律上开放多层次直销的契机就要到来，但它的到来是有条件的，它依赖于直销市场基本面的健康，面对消费者能提供性价比合理的产品，面对经营者能避免过度激励和承诺，它终究需要业界去共同的努力，中国直销市场未来的前途不仅取决于市场发展本身，也取决于直销企业的约束，而此时的模式之争也许最后会被淡化。
四、中国式直销的到来探讨中国式直销，强调直销这一分销策略，并不是否认其他营销手段，事实上，“直销模式”与“传统营销模式”正在进行某种程度的融合，这种融合也预示着中国式直销的某种未来。
一个企业的成功最终还是靠产品开发、营销渠道和市场模式的深度整合。
通过这段时间的反思醒悟，相信中国直销业界能更加理性，认识到仍需要一定时间的市场培育和认识。
在业界，消费者及政府的共同努力下，以雅芳模式为代表的复合化直销模式，即中国式直销，很可能指引中国直销业的实现长远的发展。
【参考文献】[1]雅芳：中国式直销的领跑者[J] 《成功营销》2007,4[2]雅芳拿牌半年中的得与失[J] 《成功营销》2007,4[3]雅芳:定义中国式新直销直销员点对点物流[J] 《成功营销》2007,4[4]赵桐“单层次”直销在中国能走多久[EB\OL][2008-8-4] /Article/zxn/newscenter/focus/200808/8861.shtml[5]许汉波直销：创造有中国特色直销模式[N] 在线国际商报2008-09-04[6]肖瑞海化妆品渠道变革与应对措施 [J\OL]万方数据期刊2004 ,5。