雅芳公司的分析
雅芳的五大销售通路-新
雅芳的五大销售通路雅芳公司，1886年创立于美国纽约。
目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。
现有产品2万余种，包括护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。
目前是全美最大的500家企业之一。
一、专柜销售每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。
占据了这个市场，一方面可以给雅芳带来不小的经济利润，另一方面也能将雅芳的品牌深入到消费者心中。
到目前为止，雅芳拥有1600多个美容专柜，100多个仓储式的雅芳专柜，已全面进入全国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超市和连锁店。
雅芳美容专柜的申请条件并不苛刻。
如果，你想在某家大商场经营雅芳美容专柜，你都可以到雅芳当地分公司去申请、洽谈，分公司会派人对该商场进行考察，如果符合条件，分公司人员会和你一起去商场商谈、签订合同，开设专柜。
如果你有自己的店面，想在自己的店面里开设雅芳美容专柜，也可以到当地分公司申请，只要符合条件，便可开张。
二、专卖店销售雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专卖店，则针对的是另一群女性消费者。
雅芳专卖店，与其说是专卖店，不如说是美容店更为恰当，只不过，美容用品都是雅芳的产品，针对顾客则是雅芳产品的消费者，或是准消费者。
如果你到雅芳专卖店去消费，业务员会根据你的肤色、肤型，给你推荐适合的雅芳产品，适合的美容方案。
你也可以免费咨询美容知识。
如果你成了雅芳产品的顾客，雅芳业务员会为你免费做美容。
也正是雅芳这样周道的服务，才有其庞大的市场。
雅芳现在在全国拥有5000多家产品专卖店。
雅芳专卖店的申请，申请人先要和片区经理联系，片区经理看申请人是不是适合做雅芳的专卖店，然后考虑选址上会不会和别的专卖店发生销售重复或冲突，然后是指导门面的租赁、装修、货柜的摆放位置等等，很多讲究。
三、人员推销雅芳同样有自己的直销员，所不同的是雅芳的直销员有个好听的名字：雅芳小姐。
雅芳案例分析
雅芳小姐/门店仓库 工厂仓库 分公司仓库 经销商专卖店/商场仓库
双重成本压力
经销商转嫁成本 更明显的成本负担来 自雅芳自己的物流运 作体系
销售额扩大 经销商要货量上 升 分公司订货数量放大
• 牛鞭效应
•
此外，分散在各类城市的75个大大小 小的雅芳分公司仓库，使得雅芳不得不投 入大量的人力去从事仓储、出纳、打单等 营运作业。显然，这种以"分公司仓库"为中 心的物流模式消耗大、速度慢、管理难， 越来越不能跟上销售的步伐。
谢！ 谢！！
• 1. 公司销售周期和供应链周期不匹配。 • 2. 包装语言的不同导致低效 。
• 3. 总成本的控制问题 。
全球市场上雅芳的供应链优化和改造
由于供应链出现的诸多问题 ,雅芳遭受了巨大
的损失 。为了保持其在全球的龙头地位 ,雅芳不得 不改造其供应链 , 使之适应其产 品的营销策略 , 尽量减小其成本 ,增加利润 。
经销商管理系统(DRM系统)
从2000年底开始，雅芳经过将近一年的摸 索、研究，决定通过重新整合物流来提高竞 争力。 2000年10月开始构筑的DRM系统， 其实就是通成本和时间成 本在内的交易成本。
信息流
商流
资金流
物流
直达配送
客 户 满 意 度
双赢：中邮物流与雅芳合作效益
由77个省市分公司仓库 减少为8个区域分拨中心， 物流人员由600人 减少到182人， 降低了物流成本 和物流资产占用
将专卖店到仓库自提产品改为 雅芳公司 各分公司专注于市场开拓， 由分拨中心向专卖店配送产品， 一年间产品销售量平均提高了45%， 加上信息跟踪和网上代收货款， 北京地区达到70%， 明显提高了对专卖店的服务水平。 市场份额不断扩大。
雅芳深度沟通营销案例分析
雅芳深度沟通营销案例分析雅芳已发展成为全美500家最有实力的企业之一，也是世界上最大的美容化妆品公司之一，在53个国家和地区进行直接投资，拥有43000名员工，通过440余万名营业代表向145个国家和地区的女性提供两万多种产品，产品队列包括著名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔肤系列、雅芳肌肤管理系列、维亮专业美发系列、雅芳草本家族系列、雅芳健康产品和全新品牌Mark系列，以及种类繁多的流行珠宝饰品。
雅芳拥有2万余种产品，品牌虽多，却非常有序，即针对不同的细分市场合理地安排品牌层次。
产品既有高价位，又有低价位，这些不同档次的化妆品，极大的满足了消费群体的多样化。
自 2004年我国对进口化妆品关税下调后，越来越多的欧美品牌迅速进入中国市场，化妆品行业的竞争越来越激烈，这对雅芳的发展有一定的威胁。
不过化妆品市场已经基本饱和，主要生产厂家在市场中相对稳定，产品竞争已经是以品牌的竞争为主，产品的分类更加细化，产品已经处在成长期的后期，部分产品已经进入了成熟期。
美宝莲、欧莱雅、雅芳占据前三名，欧莱雅、宝洁、资生堂、雅芳等几家国际巨头形成了寡头竞争之势。
中国业务及分销体系1990年，雅芳开始进军中国市场，它是第一家把直销模式引进中国的外资企业。
在中国，雅芳通过招募数量众多的“雅芳小姐”开展业务，从1990年广州陵园西第一家分公司开始，至1997年在全国有了91家分公司，南至广东，北至新疆，“雅芳小姐”的队伍浩浩荡荡有十几万名之多。
而推销产品的过程，就是对顾客的一次次美容化妆知识的普及教育过程。
所以有人说，雅芳为中国带来是色彩，是雅芳教会了中国女性如何扮美。
通过本地化生产降低成本，和构筑金字塔型的分销结构，扩大产品的接触面。
进入中国15年来，雅芳以稳健的姿态不断做大营销底盘，拥有近8000个销售及服务网点的庞大中国网络已经覆盖国内23个省、5个自治区及4个直辖市。
将旗下零售店铺打造成具有自身盈利和提供支持的互动式双效系统，是雅芳在中国直销市场作出的最大创新。
雅芳品牌知名度调研报告
雅芳品牌调查分析报告一、调查背景：雅芳是全球最著名的美容品牌之一，无论在全球抗衰老护肤行业还是彩妆系列高端技术上，雅芳始终是引领者，并不断致力于开发在产品技术、设计、营销及销售方面的创新概念。
雅芳产品种类丰富齐全，其中一些产品系列在全球范围内已经享有一定的口碑，如雅芳色彩系列、新活系列、美白系列、肌肤管理系列等。
雅芳是一家属于女性的公司，其目标是：成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品以及服务，并满足她们自我成就感的公司。
雅芳比女人更了解女人。
因为雅芳深信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成功。
二、调查目的：在琳琅满目的化妆品行业的时代，雅芳到底占有怎样的一席之地，那么雅芳在市场上知名度如何？此次调查主要简约了解雅芳在女大学生市场上的消费现状和知名度，存在什么样的问题，以及一些可行性的意见。
三、调查时间：2011年6月15日—6月17日四、调查范围：重庆市各大高校五、调查对象：大学女学生六、调查方法：网络问卷调查七、调查内容：雅芳在女大学生市场上的知名度雅芳的基本知识了解状况消费者对雅芳的满意度和偏好度顾客选择雅芳的原因消费者对雅芳的意见八、调查结果分析：（一）雅芳在女大学生市场上的知名度图一根据数据分析，66.67%的人用过雅芳的产品，只有12.5%的女大学生没有用过雅芳的产品。
有20.83%的女大学生听过雅芳品牌，但是她们并没有用过，说明这是雅芳的潜在消费者。
从这个数据可以看出雅芳在市场上的知名度是比较高的。
（二）消费者的雅芳雅芳品牌知识1.品牌核心价值—质量根据统计可以得出，70.83%的女大学生认为雅芳的产品质量一般，因为大学生购买的护肤产品是中低档次的，使用效果没有达到消费者预期的效果，他们就会认为产品质量一般。
所以雅芳在中低档次的产品质量问题上有待提高。
而值得肯定的是也有29.16%消费真肯定雅芳的产品。
2.品牌属性图二在提取雅芳产品的一个产品信息（雅芳新活系列的适合人群）进行调查后，得出数据（图二），58.33%的消费者认为新活系列适合20—30岁的人群，有16.67%的人认为其适合30—40岁的人群，而有25%的人却不知道新活系列适合什么人群。
雅芳战略计划
雅芳战略计划书目录公司概况 3 宏观的环境分析 9 雅芳的SWOT分析 11 波特五力竞争模型分析 13 雅芳的战略选择 17项目组成员：杨巍 2008062150田新祎 2008062102高杨 2008062133高利鹏 2008062135公司概况愿景：雅芳是一家属于女性的公司，其目标是"成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品以及服务，并满足她们自我成就感的公司，成为一家比女人更了解女人的公司"。
因为雅芳深信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成功。
（1）公司简介美国雅芳产品有限公司(AVON Products, Inc.)是全美500强企业之一，它于1886年创立于美国纽约。
作为世界领先的美容化妆品及相关产品的直销公司，雅芳公司在53个国家和地区进行直接投资，拥有43000名员工，通过440余万名营业代表向145个国家和地区的女性提供两万多种产品，包括著名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔肤系列、雅芳肌肤管理系列、维亮专业美发系列、雅芳草本家族系列、雅芳健康产品和全新品牌Mark系列，以及种类繁多的流行珠宝饰品。
雅芳人一直恪守着“信任、尊重、信念、谦逊和高标准”的雅芳价值观。
如今，雅芳公司已经发展成为始终引领世界最新潮流的国际美容巨子、世界上最大的美容化妆品公司之一，全美50 0家最有实力的企业之一，一家属于女性的公司。
雅芳深信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成就。
雅芳公司于1990年进入中国。
雅芳（中国）有限公司现有74家分公司，拥有雇员约2000人。
雅芳（中国）有限公司为中国女性提供数百种各类产品，包括护肤品、彩妆品、个人护理品、香品、流行饰品、时尚内衣和健康食品等。
（2）雅芳价值观信任我们需要生活、工作在一个沟通开放的环境中，大家都有承担风险、发表意见和讲真话的自由。
能够彼此信任，相信人人都会做好该做的事情，也能够了解其中的道理和哲学，人人都能符合如此的期望。
雅芳的五大销售通路-新
雅芳的五大销售通路雅芳公司，1886年创立于美国纽约。
目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。
现有产品2万余种，包括护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。
目前是全美最大的500家企业之一。
一、专柜销售每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。
占据了这个市场，一方面可以给雅芳带来不小的经济利润，另一方面也能将雅芳的品牌深入到消费者心中。
到目前为止，雅芳拥有1600多个美容专柜，100多个仓储式的雅芳专柜，已全面进入全国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超市和连锁店。
雅芳美容专柜的申请条件并不苛刻。
如果，你想在某家大商场经营雅芳美容专柜，你都可以到雅芳当地分公司去申请、洽谈，分公司会派人对该商场进行考察，如果符合条件，分公司人员会和你一起去商场商谈、签订合同，开设专柜。
如果你有自己的店面，想在自己的店面里开设雅芳美容专柜，也可以到当地分公司申请，只要符合条件，便可开张。
二、专卖店销售雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专卖店，则针对的是另一群女性消费者。
雅芳专卖店，与其说是专卖店，不如说是美容店更为恰当，只不过，美容用品都是雅芳的产品，针对顾客则是雅芳产品的消费者，或是准消费者。
如果你到雅芳专卖店去消费，业务员会根据你的肤色、肤型，给你推荐适合的雅芳产品，适合的美容方案。
你也可以免费咨询美容知识。
如果你成了雅芳产品的顾客，雅芳业务员会为你免费做美容。
也正是雅芳这样周道的服务，才有其庞大的市场。
雅芳现在在全国拥有5000多家产品专卖店。
雅芳专卖店的申请，申请人先要和片区经理联系，片区经理看申请人是不是适合做雅芳的专卖店，然后考虑选址上会不会和别的专卖店发生销售重复或冲突，然后是指导门面的租赁、装修、货柜的摆放位置等等，很多讲究。
三、人员推销雅芳同样有自己的直销员，所不同的是雅芳的直销员有个好听的名字：雅芳小姐。
雅芳案例及分析
雅芳（中国）：风雨营销路“一百多年来，雅芳恪守"谦逊、尊重、信任、诚信、信念"五大价值观，为无数女性带来了美妙的机遇。
她们实现经济独立，成就自我；她们团结互助，让每一个人的心都充满了强大的力量。
从1886年来，雅芳开启了一扇门，自那时起，数百万女性通过这扇门踏上自我发现的旅程，实现了梦想，并开创属于自我的一片天地。
这就是雅芳，一家通过做出种种努力，让世界更美好的公司。
在历史长河中，凭借着与女性建立的坦诚的关系和互信的情感联系，雅芳从美国加州的一个香氛公司发展成为颇具规模的美容品跨国公司，位居全美500强之列，向全球100多个国家和地区的女性提供优质的产品和服务，开启了全球数百万女性的事业之门，并通过全球最大的女性基金会"雅芳女性基金会"为妇女的健康和福利做出努力。
雅芳的愿景是：“成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品及服务，并帮助女性成就自我的公司。
”—用心成就女性，是雅芳的核心魅力，更是对广大女性的郑重承诺！”一．品牌宣传困惑：国际品牌？低档化妆品？品牌是女性选购化妆品最重要的因素，树立独特的品牌个性非常重要。
于是，化妆品各大品牌都通过独特的广告风格来表达自己的品牌主张和个性。
比如：资生堂的产品质量是最可靠的，广告风格是唯美的；美宝莲的彩妆是一流的，广告风格是光彩照人的；欧莱雅的基础护理是最好的，广告风格是高贵华丽的；玉兰油的美白效果是最显著的，广告风格是自然美丽的。
120年以来雅芳一直坚持单一品牌发展的模式，雅芳总裁钟彬娴女士上任后，更是以“雅芳色彩”取代雅芳繁多的地区性品牌。
“雅芳色彩”这一国际品牌使其品牌资产得到共享最大限度地发挥了品牌价值，为雅芳公司节省了很大一笔新产品推广费用。
但是，“雅芳色彩”无法让消费者在提起雅芳时能够联想到一个具体、统一的形象。
相比而言，雅芳的产品线长度非常长，在全球约有2万种产品，在中国也有500多种左右。
这些产品包括了化妆品、香品、护肤品、礼品、装饰品、时装服饰、珠宝及饰品保健品等系列（见附表一），这些产品从包装到价位差别也都很大，由于采取了单一品牌发展战略品牌缺乏对产品的系统整合力，导致了品牌形象模糊，品牌号召力下降。
雅芳公司战略分析最终版
第十小组:目录一、公司简介.........................（一）百年雅芳........................................（二）雅芳国际化......................................（三）雅芳在中国......................................二、外部环境分析.....................（一）一般环境分析（PEST分析） .......................1、政治环境.......................................2、经济环境.......................................3、技术环境.......................................4、社会文化环境...................................（二）产业环境分析（五力分析）........................1、现有竞争者分析.................................2、新进入企业的潜在进入威胁分析...................3、买方分析.......................................4、供应方分析.....................................5、替代品分析.....................................6、结论...........................................三、EFE与IFE分析 ...................（一）EFE分析 ........................................二、IFE分析 ..........................................三、总结.............................................. （一）业务组合分析.................................... （二）SWOT分析 ....................................... 优势-S................................................1.分销体系 5.品牌影响力...............................2.售后服务 6.企业文化.................................3.技术研发 7.生产能力.................................4.人力资源管理 8.应变能力............................. 劣势-W................................................1.广告宣传投入力度不够................................2.核心产品差异化差....................................3.创新力度不够........................................ 机会-O................................................1.直销法出台销售模式多元化............................2.生产技术不断完善....................................3.消费群体多样化市场容量扩大，发展速度快.............. SO战略 ...............................................1.确定分销体系（S1O1）................................2.提高市场的占有率（S1O2）............................3.开发新的产品（S1O3）................................4.开发新的市场（S1O4）................................WO战略 ...............................................1.加强广告宣传力度（W102）............................2.调整产品价格（W202）................................3.推出新产品（W4O3）..................................威胁-T................................................1.居民消费水平消费档次逐年提升，而雅芳产品不够高档....2.广告商的大量涌入，科学的市场营销....................3.化妆品行业竞争激烈，产品生存周期短..................ST战略 ...............................................1.提高产品档次（S1O1O3）..............................2.充分发挥病提升在品牌影响力售后服务低成本灵活的生产方式巩固核心竞争力（S3O2）..............................WT战略 ...............................................1.利用大量涌入的广告商制定鲜明有吸引力的广告产品与广告定位要明确（W2O1O3）........................................2.致力于核心产品的建立以差异化的产品制胜（W4O1O3）....3.增强顾客品牌认知度（W3O3）..........................四、战略指导文件..................... （一）雅芳的愿景...................................... （二）雅芳的使命......................................1、经营主线.......................................2、经营目的.......................................3、管理哲学.......................................4、公共形象.......................................五、发展战略选择..................... （一）战略分析........................................ （二）SWOT分析模型 ................................... （三）发展战略预期效果................................1、EFE分析 .......................................2、IFE分析 .......................................3、SWOT分析 ......................................六、竞争战略......................... （一）业务宗旨........................................1、发展目标.......................................2、业务目前和未来的经营范围.......................3、选择实现业务竞争优势的方式..................... （二）业务战略的选择.................................. 七、人力资源战略..................... （一）人员供需配置....................................1、用人标准.......................................2、招聘机制....................................... （二）员工技能开发.................................... （三）员工的绩效评估.................................. （四）员工薪酬管理....................................一、公司简介（一）百年雅芳雅芳，英文名AVON，是一家有着百年历史的化妆品公司，它秉持着“比女人更了解女人”的经营理念，为女人的美丽而存在。
2022年我国雅芳化妆品市场现状分析
产品创新迫在眉睫：在竞争激烈的市场中，雅芳需要不断为消费者提供具有创新性的产品。例如，根据市场调研，
新品不断推出
，市场竞争更加激烈 雅芳化妆品 市场份额 竞争对手 新品
新品研发成本高，需要更多的市场 投入
雅芳 研发 新品 投入
新品推广需要结合不同渠道和 营销策略
在线销售 化妆品市场 品牌形象塑造
THANKS
Augus 2023额分析：根据数据显示，截至2021年底，雅芳 化妆品在中国市场的市场份额约为15%，与多家国际和 国内知名化妆品品牌展开激烈竞争。其中，国际品牌如 L'Oreal、Estée Lauder和欧莱雅在中国市场上的市场份 额超过20%，而国内品牌如美宝莲、相宜本草等也具有 相当的市场份额。 2. 新品推出速度：为了在竞争激烈的市场上保持竞争力， 雅芳化妆品公司加大了新品推出的速度。根据市场调研 数据显示，每年平均有30款新产品在中国市场上推出， 以满足消费者对潮流和创新的需求。此外，雅芳还通过 与明星代言人合作、开展线上线下的宣传活动等方式， 提高了产品的知名度和影响力。
part three
消费需求不断升 级
Consumer demand continues to escalate
消费需求升级
1. 消费者偏好高品质产品：根据市场调研数据显示，2021 年我国雅芳化妆品市场中，高品质产品销售额同比增长 20%，占总销售额的比例达到30%。消费者对产品成分、 质量和功能的要求越来越高，对于有机、天然成分的化妆 品及功能性化妆品的需求明显增加。 2. 个性化定制化妆品需求上升：根据市场调研数据显示， 2021年我国雅芳化妆品市场中，个性化定制化妆品的销售 额同比增长50%。消费者追求个性化化妆品，对于颜色、 质地、气味等个性化需求日益增多。在线定制化妆品平台 的用户量持续增加，消费者喜欢通过定制化妆品来表达个 人风格和品味。
雅芳案例及分析
雅芳（中国）：风雨营销路“一百多年来，雅芳恪守"谦逊、尊重、信任、诚信、信念"五大价值观，为无数女性带来了美妙的机遇。
她们实现经济独立，成就自我；她们团结互助，让每一个人的心都充满了强大的力量。
从1886年来，雅芳开启了一扇门，自那时起，数百万女性通过这扇门踏上自我发现的旅程，实现了梦想，并开创属于自我的一片天地。
这就是雅芳，一家通过做出种种努力，让世界更美好的公司。
在历史长河中，凭借着与女性建立的坦诚的关系和互信的情感联系，雅芳从美国加州的一个香氛公司发展成为颇具规模的美容品跨国公司，位居全美500强之列，向全球100多个国家和地区的女性提供优质的产品和服务，开启了全球数百万女性的事业之门，并通过全球最大的女性基金会"雅芳女性基金会"为妇女的健康和福利做出努力。
雅芳的愿景是：“成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品及服务，并帮助女性成就自我的公司。
”—用心成就女性，是雅芳的核心魅力，更是对广大女性的郑重承诺！”一．品牌宣传困惑：国际品牌？低档化妆品？品牌是女性选购化妆品最重要的因素，树立独特的品牌个性非常重要。
于是，化妆品各大品牌都通过独特的广告风格来表达自己的品牌主张和个性。
比如：资生堂的产品质量是最可靠的，广告风格是唯美的；美宝莲的彩妆是一流的，广告风格是光彩照人的；欧莱雅的基础护理是最好的，广告风格是高贵华丽的；玉兰油的美白效果是最显著的，广告风格是自然美丽的。
120年以来雅芳一直坚持单一品牌发展的模式，雅芳总裁钟彬娴女士上任后，更是以“雅芳色彩”取代雅芳繁多的地区性品牌。
“雅芳色彩”这一国际品牌使其品牌资产得到共享最大限度地发挥了品牌价值，为雅芳公司节省了很大一笔新产品推广费用。
但是，“雅芳色彩”无法让消费者在提起雅芳时能够联想到一个具体、统一的形象。
相比而言，雅芳的产品线长度非常长，在全球约有2万种产品，在中国也有500多种左右。
这些产品包括了化妆品、香品、护肤品、礼品、装饰品、时装服饰、珠宝及饰品保健品等系列（见附表一），这些产品从包装到价位差别也都很大，由于采取了单一品牌发展战略品牌缺乏对产品的系统整合力，导致了品牌形象模糊，品牌号召力下降。
台湾雅芳公司管理策略报告crsz
AVON COSMETICS 背景介紹 (III)
A 目錄購物，銷售通達每個角落
V 透過存貨管制組，台灣雅芳將美、日、 歐先進國家豐富的產品資源引進國內
O 行銷處製定一年十八期的目錄，每一期皆設 計精彩且吸引人的優惠活動，是一本廣為流 傳的紙上商店
N 透過雅芳小姐親切的介紹，增加顧客對雅芳產 品的了解與信賴， 讓美麗通達全省每個角落
1) SICS 出貨 2) 倉儲管理系統上線
搬遷至新 物流中心
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台灣雅பைடு நூலகம்顧客服務中心
主要特色
1. 採用高荷重，捷運鋼材SRC的建築結構
2. 現代化，自動化的物流作業系統： WIMS(Warehouse Information Management System) & SICS(Shipping Information Control System)
A 創造台灣女性美麗奇蹟 - 雅芳 比女人更了解女人
V 台灣雅芳成立於1982年，從美國進軍台灣， 百分之百外資設立
O 現已有500多名員工， 產品已多達2000項以 上，以化妝品，內衣，珠寶，健康食品為主
N 1995年由化妝品業跨入內衣領域，與台灣女 性的美麗更息息相關。全力開創直銷、零售 銷售系統
AVON COSMETICS 背景介紹 (I)
A 雅芳名列全球500大企業之一， 1886年創立於美國，為直銷化妝 品界的第一品牌
V 目前全球137個國家地區銷售雅芳產品，並持 續擴展開發中
O 全球300萬雅芳小姐
N 台灣雅芳公司成立已達19年，共有15萬餘個雅 芳小姐，替全台灣雅芳顧客提供服務
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AVON COSMETICS 背景介紹 (II)
3. 48小時的快速送貨服務 4. 多選擇性的電腦化，自動化24小時的訂貨系統 5. 服務親切，顧客至上的專人電話服務
雅芳产品的策略分析
市场分析一、化妆品市场的总体分析随着中国经济的不断发展，人们生活水平的不断提高，人们在“美丽消费”的支出也越来越多，化妆品的市场潜力很巨大。
我国化妆品市场的销售额迅速增长远高于我国GDP的平均增长。
二、对雅芳的市场分析我国的化妆品市场每年约为400亿元的市场需求，雅芳公司是一家属于女性的公司其目标是：成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品以及服务，并满足她们自我成就感的公司”雅芳一直相信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成功。
雅芳的产品种类分布非常广泛，其中的护肤产品系列是雅芳最主要的品种。
人类对消费品的要求越来越严格了，除了产品的功能、品质、容量等基础性的东西外，服务方面对促进销售也起着越来越重要的作用了。
雅芳一向注重品质保证，无论是在外形，还是内在，都始终坚持站在消费者的角度去考虑问题。
所以雅芳还是受到大部分消费者的青睐。
雅芳公司的产品主要采取直销的方式，在其网站的主页为公众提供就业的机会，无论兼职还是全职，人人都有机会申请成为雅芳的直销人员，雅芳由此组成了一个全国性的直销网络，销售代表能给自己负责的用户群提供产品或服务，包括邮寄目录，产品介绍等等。
这不仅拓宽了雅芳产品的销售渠道，也为雅芳的产品提供更广泛的宣传。
大型的化妆品品牌对市场上各个消费层次消费者的不同诉求是采取错位营销方式。
宝洁公司是品牌成功的典型。
它对每个品牌的定位不一，面对的消费层次各不相同，进入市场的途径也不一致，雅芳面对这么多的强大的对手，也不甘示弱，发展属于雅芳的消费群体。
通过直销，电话订购等方式，保证雅芳消费人群的方便。
SWOT分析一、优势1、雅芳是专业品牌，抗老功效强。
现代年轻个性消费的趋势，有利于在青年女性消费者中树立形象。
2、雅芳有质量保证，专业研发。
3、雅芳是直销模式。
我们的产品终端布局不走大流通渠道，采取店铺+推销人员的直销模式，这样可以节约了转移到消费者身上的成本，更可以直接获知消费者的需求，提高消费者的忠诚度，大大增强了对市场的应变能力二、劣势1、缺少品牌意识。
雅芳渠道案例分析第五组
雅芳渠道案例分析一、公司现状市场调研数据显示如今，中国雅芳已形成销售网点四通八达的整体格局，雅芳销售渠道从专柜到网络销售，各角度各渠道的渗透到市场的角角落落了……目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。
现有产品2万余种，博及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。
全美最大的500家企业之一。
二、雅芳销售渠道分析一、专柜销售每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。
占据了这个市场，一方面可以给雅芳带来不小的经济利润，另一方面也能将雅芳的品牌深入到消费者心中。
到目前为止，雅芳拥有1600多个美容专柜，100多个仓储式的雅芳专柜，已全面进入全国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超市和连锁店。
雅芳美容专柜的申请条件并不苛刻。
如果，你想在某家大商场经营雅芳美容专柜，你都可以到雅芳当地分公司去申请、洽谈，分公司会派人对该商场进行考察，如果符合条件，分公司人员会和你一起去商场商谈、签订合同，开设专柜。
如果你有自己的店面，想在自己的店面里开设雅芳美容专柜，也可以到当地分公司申请，只要符合条件，便可开张。
二、专卖店销售雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专卖店，则针对的是另一群女性消费者。
雅芳专卖店，与其说是专卖店，不如说是美容店更为恰当，只不过，美容用品都是雅芳的产品，针对顾客则是雅芳产品的消费者，或是准消费者。
如果你到雅芳专卖店去消费，业务员会根据你的肤色、肤型，给你推荐适合的雅芳产品，适合的美容方案。
你也可以免费咨询美容知识。
如果你成了雅芳产品的顾客，雅芳业务员会为你免费做美容。
也正是雅芳这样周道的服务，才有其庞大的市场。
雅芳现在在全国拥有5000多家产品专卖店。
三、人员推销雅芳同样有自己的直销员，所不同的是雅芳的直销员有个好听的名字：雅芳小姐。
四、互联网销售互联网从诞生到现在，曾孕育过多少美丽的梦想，有的实现了，有的破败了。
雅芳公司的4P理论策略分析
雅芳公司的4P理论策略分析韩伟念20101737 电子信息工程专业1.简单介绍雅芳是中国最著名的品牌之一。
产品包括：护肤用品、护发用品、彩妆产品、香芬产品、健康食品、保健器材和时尚服装首饰。
2004年1月6日，雅芳的全线护肤类产品荣获国家质量监督检验检疫总局颁发的2003年度护肤类“ 产品质量国家免检” 证书。
从化妆品的分类看，护肤类的占35%，护发类的占28%，美容类的占24%，香水类的占8%，护肤类的产品仍然是化妆品消费的主流。
针对化妆品消费者的研究一般根据“刺激——反映”模式。
影响消费者的购买因素有营销刺激，外部刺激。
购买特征有个人因素：感知觉，个性动机，学习，态度。
环境因素有文化，相关群体，情绪因素。
影响消费者购买化妆品的因素有很多，例如，对于化妆品本身的用途，功效，用法，用处，价格，高低档品，包装。
还有销售的手段，例如，销售场所，售后服务，代言人的影响力等等。
2.雅芳的营销策略(1)产品策略“雅芳”以丰富的品牌种类为消费者提供选择的余地和众多的可能。
以护肤品为例，目前“雅芳”销售的就有新活系列、美白系列、新自然系列、高效保养品、萃妍系列、嫩白保湿系列、雅芳护肤系列、采唐韵中药系列、夏日之恋防晒系列、净碧系列、基础护肤系列、洁容系列、面膜系列、美容沙龙系列、雅芳润白抗皱系列等等。
为了能够很好地体现雅芳引导美容时尚潮流的著名品牌形象，为中国女性带来更多的美丽、自信和成功，雅芳选择了差异性的市场营销策略，根据不同消费者的不同肤色、肤型，推荐适合的雅芳产品，适合的美容方案。
以充分适应不同消费者的不同需求，吸引各种不同的购买者，从而扩大各种产品的销售量。
雅芳不仅有女士产品，当然也有那男士的。
例如雅芳蓝调主义男士淡香水。
在产品策略中，雅芳给购买雅芳产品的消费者提供了核心产品，形式产品，期望产品，延伸产品。
雅芳不仅重于宣传自己的成熟产品，也还在于推出新产品。
“雅芳”新产品的开发和推出与时令季节有密切关系。
雅芳公司的分析
雅芳公司的分析一、雅芳公司美国雅芳产品有限公司（AVON Products,Inc.）是全美500强企业之一，1886年创立于美国纽约。
作为世界领先的美容化妆品及相关产品的直销公司，雅芳的产品包括著名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔肤系列、雅芳肌肤管理系列、维亮专业美发系列、雅芳草本家族系列、雅芳健康产品和全新品牌Mark系列，以及种类繁多的流行珠宝饰品。
始终引领世界最新潮流的国际美容巨子，全美500家最有实力的企业之一，一家属于女性的公司。
雅芳深信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成就。
愿景是：成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品以及服务，并满足她们自我成就感的公司，成为一家比女人更了解女人的公司。
使命是：全球美容业的领导者；女性的首选品牌；最具影响力的直销商；最理想的工作场所；最大的女性基金会；最受推崇的公司。
价值观是：1，信任：我们需要生活、工作在一个沟通开放的环境中，大家都有承担风险、发表意见和讲真话的自由。
能够彼此信任，相信人人都会做好该做的事情，也能够了解其中的道理和哲学，人人都能符合如此的期望。
2，尊重：尊重让我们更能珍惜彼此的差异，了解每个人的特质，透过尊重，我们更能帮助每一个人发挥最大的潜能。
3，信念：信念是促使雅芳同事担负责任，竭尽全力的根基，相信别人，让别人感觉到这种信任，那么他就会不惜一切地去证明你没有看错人。
4，谦逊，就是说你不一定永远都是对的，不一定什么都懂，而且你应该有这样的自知之明。
你跟属下一样都是普通人，不必羞于开口求教。
5，诚实：这一点应该成为每一位雅芳同事所具有的品质。
在建立和遵守最高道德标准和从事正当事务的过程中，我们成就了关爱的责任：不仅要关爱我们所服务的社区里的营业代表和顾客，还有责任关爱我们自己和同事。
二、雅芳中国1，雅芳在中国的事迹：1990年，雅芳开始在中国的运作。
1998年4月，政府宣布禁止直销；6月，雅芳成为第一家政府颁发批发、零售执照的公司。
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[键入文字]雅芳运营案例分析：名媛剩女雅芳运营案例分析：依照常理来看，这样的一个雅芳，在中国市场一定能够收获不菲的利润。
事实恰恰相反。
回顾雅芳中国这些年，可以看出雅芳中国已经不知不觉中成为仅仅是挣扎着生存的剩女。
雅芳运营案例分析：名媛剩女 在中国的化妆品市场，不能不提到雅芳这个品牌。
上个世纪90年代的中国市场，雅芳是不折不扣的名媛：作为中国化妆品直销品牌的第一名，品牌知名度相当高。
雅芳还有着历史、规模和舶来品的光环：有100多年的历史，年收入超过100亿美元，经营范围超过100个国家。
雅芳是世界上最大的直销公司，直销方式的创始者，有一支热情洋溢的销售大军，挨家挨户地推销产品——“叮咚，雅芳来了!” 依照常理来看，这样的一个雅芳，在中国市场一定能够收获不菲的利润。
事实恰恰相反。
回顾雅芳中国这些年，可以看出雅芳中国已经不知不觉中成为仅仅是挣扎着生存的剩女。
1990年，雅芳进入中国市场，度过了一段好时光之后，于1998年遭遇直销危机，而后开始陷入停滞。
2005年，雅芳在华开始走下坡路。
从2008年的“贿赂门”后就一直是多事之秋，连续出现管理层更迭、营销策略摇摆不定、直销员数量减少等市场运营问题(图1)。
2010年雅芳在华亏损超过1000万美元;有数据称2011年雅芳在华销售收入为20亿元(相当于2005年的水平);2012年雅芳中国的销售额不到10亿元。
目前雅芳已经从当年的第一，跌到行业第六。
2012年下半年以来，雅芳中国又开始裁员、关掉十几家分公司。
媒体和消费者不禁要问，雅芳这个百年老品牌，在中国的市场业绩为何这样差? 先抛开雅芳中国市场的表现，单看近十年来跨国公司在华业绩情况，虽然近年有跨国公司抱怨中国的市场环境在变差，但他们的业绩整体应该处于稳定状态。
而化妆品1。
雅芳（中国）有限公司上海销售中心介绍企业发展分析报告
Enterprise Development专业品质权威Analysis Report企业发展分析报告雅芳（中国）有限公司上海销售中心免责声明:本报告通过对该企业公开数据进行分析生成，并不完全代表我方对该企业的意见，如有错误请及时联系;本报告出于对企业发展研究目的产生，仅供参考，在任何情况下，使用本报告所引起的一切后果，我方不承担任何责任:本报告不得用于一切商业用途，如需引用或合作，请与我方联系:雅芳（中国）有限公司上海销售中心1企业发展分析结果1.1 企业发展指数得分企业发展指数得分雅芳（中国）有限公司上海销售中心综合得分说明：企业发展指数根据企业规模、企业创新、企业风险、企业活力四个维度对企业发展情况进行评价。
该企业的综合评价得分需要您得到该公司授权后，我们将协助您分析给出。
1.2 企业画像类别内容行业批发业-纺织、服装及家庭用品批发资质增值税一般纳税人产品服务卫生用品的零售；化妆品及卫生用品批发；服1.3 发展历程2工商2.1工商信息2.2工商变更2.3股东结构2.4主要人员2.5分支机构2.6对外投资2.7企业年报2.8股权出质2.9动产抵押2.10司法协助2.11清算2.12注销3投融资3.1融资历史3.2投资事件3.3核心团队3.4企业业务4企业信用4.1企业信用4.2行政许可-工商局4.3行政处罚-信用中国4.4行政处罚-工商局4.5税务评级4.6税务处罚4.7经营异常4.8经营异常-工商局4.9采购不良行为4.10产品抽查4.11产品抽查-工商局4.12欠税公告4.13环保处罚4.14被执行人5司法文书5.1法律诉讼（当事人）5.2法律诉讼（相关人）5.3开庭公告5.4被执行人5.5法院公告5.6破产暂无破产数据6企业资质6.1资质许可6.2人员资质6.3产品许可6.4特殊许可7知识产权7.1商标7.2专利7.3软件著作权7.4作品著作权7.5网站备案7.6应用APP7.7微信公众号8招标中标8.1政府招标8.2政府中标8.3央企招标8.4央企中标9标准9.1国家标准9.2行业标准9.3团体标准9.4地方标准10成果奖励10.1国家奖励10.2省部奖励10.3社会奖励10.4科技成果11土地11.1大块土地出让11.2出让公告11.3土地抵押11.4地块公示11.5大企业购地11.6土地出租11.7土地结果11.8土地转让12基金12.1国家自然基金12.2国家自然基金成果12.3国家社科基金13招聘13.1招聘信息感谢阅读:感谢您耐心地阅读这份企业调查分析报告。
雅芳销售网络结构分析报告
雅芳（AVON）销售网络结构分析报告姓名：***学号：********班级：营销0703雅芳——始终引领世界最新潮流的国际美容巨子——是全美500家最有实力的企业之一，也是一家属于女性的公司。
自1990年起，雅芳公司在中国的业务不断发展，遍布全国的销售网络，为中国妇女提供优质的产品和完善的服务。
1998年6月15日，雅芳成为中国首家获政府批准转型的企业，采用批发、零售方式销售产品；同年9月又获国家对外贸易经济合作部的批准，采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品。
2002年，雅芳开始在全国建立区域顾客服务中心（RCSC），为遍布全国的5,000多家专卖店和直销员提供送货到家服务，即使是离雅芳分公司千里之外的专卖店主和直销员也能享受到48或72小时内到货的服务，到货率分别达到44%和83%。
目前雅芳共有12个顾客服务中心，它们将升级成为专业的“ 售后服务中心”。
2007年6月雅芳在全国范围内率先整合升级了分散在9个城市的呼叫中心，形成全国统一的客户服务中心，为直销员经销商以及消费者提供一站式便捷服务。
如今，雅芳已发展成为世界上最大的美容化妆品公司之一，在53个国家和地区进行直接投资，拥有43000名员工，通过440余万名营业代表向145个国家和地区的女性提供两万多种产品。
中国雅芳为满足不同购物习惯的顾客，迅速开拓了多元化的购物渠道，完成了对中国市场全方位的渗透：遍布各地的6000家雅芳产品专卖店，开设在各大商场的近1500个雅芳专柜，300多个仓储式的雅芳专柜，还有已开通的网上购物服务。
中国雅芳的分公司遍布全国74个大中城市。
雅芳的销售网络结构可谓是多重的。
她最初的单层次直销模式使得她拥有了最珍贵的人力资源。
直到现在，雅芳直销员仍是雅芳销售网络中十分重要的一个组成部分。
雅芳的辞典里没有“下线”这个词语，直销员其实只是相当于没有店铺的小经销商罢了。
但是直销员能够直接同消费者接触，对朋友、亲戚、同事等进行面对面的产品推销，并能够从中提成。
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雅芳公司的分析
一、雅芳公司
美国雅芳产品有限公司（AVON Products,Inc.）是全美500强企业之一，1886年创立于美国纽约。
作为世界领先的美容化妆品及相关产品的直销公司，雅芳的产品包括著名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔肤系列、雅芳肌肤管理系列、维亮专业美发系列、雅芳草本家族系列、雅芳健康产品和全新品牌Mark系列，以及种类繁多的流行珠宝饰品。
始终引领世界最新潮流的国际美容巨子，全美500家最有实力的企业之一，一家属于女性的公司。
雅芳深信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成就。
愿景是：成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品以及服务，并满足她们自我成就感的公司，成为一家比女人更了解女人的公司。
使命是：全球美容业的领导者；女性的首选品牌；最具影响力的直销商；最理想的工作场所；最大的女性基金会；最受推崇的公司。
价值观是：
1，信任：我们需要生活、工作在一个沟通开放的环境中，大家都有承担风险、发表意见和讲真话的自由。
能够彼此信任，相信人人都会做好该做的事情，也能够了解其中的道理和哲学，人人都能符合如此的期望。
2，尊重：尊重让我们更能珍惜彼此的差异，了解每个人的特质，透过尊重，我们更能帮助每一个人发挥最大的潜能。
3，信念：信念是促使雅芳同事担负责任，竭尽全力的根基，相信别人，让别人感觉到这种信任，那么他就会不惜一切地去证明你没有看错人。
4，谦逊，就是说你不一定永远都是对的，不一定什么都懂，而且你应该有这样的自知之明。
你跟属下一样都是普通人，不必羞于开口求教。
5，诚实：这一点应该成为每一位雅芳同事所具有的品质。
在建立和遵守最高道德标准和从事正当事务的过程中，我们成就了关爱的责任：不仅要关爱我们所服务的社区里的营业代表和顾客，还有责任关爱我们自己和同事。
二、雅芳中国
1，雅芳在中国的事迹：1990年，雅芳开始在中国的运作。
1998年4月，政府宣布禁止直销；6月，雅芳成为第一家政府颁发批发、零售执照的公司。
1998年11月，雅芳从化新厂正式开业。
2002年，净销售额首次突破10亿元人民币。
2003年，共发展BB店5431家，PBC1050家。
2000—2004年，销售增长率保持在40%左右。
2006年，获得中国首张直销经营许可证。
2，现状：雅芳，一个具有120 多年历史的属于女性的跨国企业，自1990年开始把雅芳的历史使命和文化带到中国，致力于塑造中国女性独特的美丽，为中国广大女性开启事业之门。
在中国，雅芳现有70家分公司。
目前，中国雅芳超过69% 的员工，以及75%以上的主管均为女性；在雅芳的合作伙伴中，80%的直销员和约65%的服务网点经营者也都是女性。
目前，中国雅芳通过其遍布全国的销售网络——超过6,000多个销售及服务网点和数十万名直销员，为中国女性提供优质的产品。
三、雅芳现状分析
1）雅芳的问题
1，直销模式下的问题：市场细分，缺乏策略性；专卖店圈地，带有盲动性；销售模式单一，企业监控失调；终端售价随意，有损品牌形象；品牌个性不鲜明，无法长久取胜。
2，市场细分：雅芳公司根据“6万非农业人口一个点”的原则把中国市场细分成5000个区域。
雅芳这一市场细分存在的问题很多。
首先，市场细分是划分不同市场需求特徵的消费群体的过程，而雅芳并没有明确目标消费群体。
其次，市场细分的关键是要找出差异性需求，而雅芳的市场细分忽视了消费者的年龄、收入、购买习惯、生活方式等因素的差异，采取一刀切的原则也缺乏策略性。
再次，市场细分要具备市场区隔性，形成自己的竞争壁垒，而雅
芳没有自己的特色产品和主攻战场，片面追求市场覆盖面的做法也值得商榷。
3，专卖店圈地：雅芳公司比竞争对手先行一步、抢占销售网站、提高市场覆盖面的大方向是正确的，但不强调合理的销售半径，盲目以“500米之内不允许有两家店”的扩张策略，导致了专卖店的过分密集，造成了资源的浪费。
4，销售模式单一：雅芳公司采用的是阶梯性返利的销售模式，这种做法在调动经销商的积极性，不断扩大销售半径和产品辐射范围上的确有效，但过分强调销量则引发了各专卖店私自打折、违规操作等问题。
首先，各区域经销商为提升销售业绩以换取更低的折扣。
其次，受销售量与蠃利挂鈎的驱使，许多专卖店还“培养”了自己的“雅芳小姐”。
这些推销员素质不一，培训工作很不完善，作为雅芳公司的销售代表有时也会损害公司形象和声誉。
5，终端售价随意：雅芳产品终端价格混乱；而终端价格的混乱和游移，使消费者对雅芳产品的质量产生了怀疑，动摇了消费者的消费信心，容易流失掉那些消费能力强又偏爱品牌的女性消费者。
6，品牌个性不鲜明：据调查显示，品牌成为女性选购化妆品最重要的因素，因此树立独特的品牌个性非常重要。
化妆品各大品牌都竞相利用广告来向消费者传达自己的品牌主张和个性。
而雅芳却没有自己的强势领域，形象高档与价位中低档矛盾，品牌个性不鲜明。
一句“比女人更了解女人”则显得空泛和缺乏利益支撑点。
虽然雅芳也有高档系列产品，但是在消费者心目中雅芳却不是高档品牌，这与雅芳要做“女性事业”的目标也不相符。
2）如何能够在激烈的化妆品行业中再创辉煌？
1、对“市场细分，缺乏策略性”的建议：建议雅芳公司以年龄、地域、生活方式等因素来细分市场。
例如根据季节专设保湿/防晒（干季保湿，热季防晒）、抗皱、美白、基础护理等分项专卖店，这样的服务才更专业，更具体。
2、对“专卖店圈地，带有盲动性”的建议：建议雅芳公司撤掉过多过滥的专卖店，重新按照市场定位的原则，划分合理的销售半径，以一定的目标消费群体为物件，有目的，有针对性地开设专卖店，从而覆盖整个市场。
3、对“销售模式单一，企业监控失调”的建议：建议雅芳公司根据不同地区市场的发育程度，制定不同的返利原则。
4、对“终端售价随意，有损品牌形象”的建议：雅芳公司应加强对各经销商、专卖店的监督、管理工作，实施层层监控制度，严惩私自打折行为，统一终端售价。
可以按照各地经销商的返利原则，制定各级城市的产品打折幅度，注意应减小终端促销的力度。
5、对“品牌个性不鲜明，无法长久取胜”的建议：随着居民生活水平的提高，越来越多的女性开始讲究品位和格调，拥有一套高档化妆品也不算什麽奢侈的事。
因此，雅芳不能漠视这一潮流和趋势，而应该创新广告风格，宣传自己的品牌主张，形成独特的品牌个性。
3）补充建议:完善人力资源系统
1、提高销售人员门槛：提升销售团队素质和业务能力
2、建立体系化的培训系统：贯彻企业文化和理念
3、人才培养与储备计划：企业未来的发展力
四、总结
总之，在以“美”为永恒主题的化妆品行业，不断地向消费者传达美的形象、美的理念，提供最优质的产品，最完美的服务，把利益让给消费者，这是企业长盛不衰的必经之路。