雅芳中国的渠道发展及整合之路
雅芳的五大销售通路-新
雅芳的五大销售通路雅芳公司，1886年创立于美国纽约。
目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。
现有产品2万余种，包括护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。
目前是全美最大的500家企业之一。
一、专柜销售每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。
占据了这个市场，一方面可以给雅芳带来不小的经济利润，另一方面也能将雅芳的品牌深入到消费者心中。
到目前为止，雅芳拥有1600多个美容专柜，100多个仓储式的雅芳专柜，已全面进入全国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超市和连锁店。
雅芳美容专柜的申请条件并不苛刻。
如果，你想在某家大商场经营雅芳美容专柜，你都可以到雅芳当地分公司去申请、洽谈，分公司会派人对该商场进行考察，如果符合条件，分公司人员会和你一起去商场商谈、签订合同，开设专柜。
如果你有自己的店面，想在自己的店面里开设雅芳美容专柜，也可以到当地分公司申请，只要符合条件，便可开张。
二、专卖店销售雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专卖店，则针对的是另一群女性消费者。
雅芳专卖店，与其说是专卖店，不如说是美容店更为恰当，只不过，美容用品都是雅芳的产品，针对顾客则是雅芳产品的消费者，或是准消费者。
如果你到雅芳专卖店去消费，业务员会根据你的肤色、肤型，给你推荐适合的雅芳产品，适合的美容方案。
你也可以免费咨询美容知识。
如果你成了雅芳产品的顾客，雅芳业务员会为你免费做美容。
也正是雅芳这样周道的服务，才有其庞大的市场。
雅芳现在在全国拥有5000多家产品专卖店。
雅芳专卖店的申请，申请人先要和片区经理联系，片区经理看申请人是不是适合做雅芳的专卖店，然后考虑选址上会不会和别的专卖店发生销售重复或冲突，然后是指导门面的租赁、装修、货柜的摆放位置等等，很多讲究。
三、人员推销雅芳同样有自己的直销员，所不同的是雅芳的直销员有个好听的名字：雅芳小姐。
透视雅芳中国直销模式
透视雅芳中国直销模式摘要：中国首张直销牌照落户雅芳，雅芳人为之振奋，并在全国范围内推广直销试点的经验，全面开展直销业务，成功创立了中国直销“雅芳模式”。
本文就以雅芳公司为背景，对雅芳中国直销新模式进行阐述并在此基础上分析“雅芳模式”的优点与困惑。
关键词：雅芳直销中国直销模式一、雅芳的单层次直销模式概述所谓直销，就是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
目前中国的直销模式大致分为雅芳的“单层”模式和安利的“多层”模式。
从模式本身看，安利更趋近于真正意义上的直销，雅芳则是一定程度的直销；但从政府监督管理的角度看，雅芳的单层次直销模式则更符合我国政府的立法趋势，是遵守政府指令并结合市场运作的成功典范。
自从2006年3月拿到中国第一张直销经营许可证，雅芳就开始着手改变其在中国的经营模式，力求严格遵守国家相应的直销法规。
雅芳在全国范围内全面推介“公司＋店铺＋直销员”的单层次直销模式，拉开了中国直销产业复合化的序幕。
雅芳在保持店铺销售的同时，大量招募雅芳直销员，在其店铺之外把在中国境内自产产品直接销售给最终消费者。
同时，雅芳还将直接负责对直销员进行培训，由雅芳发放直销员证书并向商务部和国家工商总局备案，每次培训参与人数超过100人时会主动向当地公安、工商部门申请，得到批准后再执行，不举办超过500人以上的大型活动。
雅芳杜绝团队计酬，只有在直销员将雅芳自产产品销售给消费者时才计算并支付该直销员的报酬，直销员的报酬总额不超过该直销员将自产产品直接销售给最终消费者所得销售收入总额的25％。
此外，为了适应新形势下的市场需求，雅芳还改造了自己的营销网络，设立了全国最多、覆盖面最广的服务网点，为全中国人民和全中国的雅芳直销员提供了最好的、最体贴的服务，比如，针对直销员的订货问题，雅芳提供了四种方式：互联网、短信、电话和传真订货，雅芳的每个服务网点都可以提供上述四种服务；针对订货付款问题，雅芳为直销员提供网上支付、自动扣款、刷卡支付、联名信用卡等多种付款方式，服务网点可以向总公司提供直销员的具体交款信息；雅芳还特别建立了直达配送系统，利用12个客服中心，可以第一时间把货物送到服务网点和客户家里，盘活了整个商业链等等。
中国雅芳的商流物流分离
中国雅芳的商流物流分离中国雅芳在经历了10 年的以分公司仓库为中心的物流运作模式后，于2001年初开始了物流系统的重新整合，将商流物流分离，并进行配套变革。
2003 年雅芳的营运成本比2002 年初降低了2个百分点，库存水平下降，供货周期由原来的5-10天降低为2-3 天。
这个简单的数字，对于竞争白热化、利润微薄而制造成本和销售成本又难以压缩的日化行业来说并不简单。
雅芳简介：雅芳是全美500 强企业之一，已有110多年历史，已发展成为世界上最大的美容化妆品公司之一。
雅芳中国有限公司，1990 年成立，总部广州，经营护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行饰品、内衣、健康食品等。
目前中国雅芳在大中城市设有75 个分公司，拥有5000 家雅芳产品专卖店，开设在各大商场的近2000个雅芳专柜，100 多个仓储式的雅芳专柜，并已开通网上购物服务。
2002 年雅芳中国的销售额是12 亿元，2003 年24 亿元。
商流物流分离前的运作方式2001 年之前，雅芳的物流运作是商流物流合一的。
除总部工厂仓库外，75 个分公司各有一个仓库，物流运作是由工厂仓库―――分公司仓库―――经销商自提，即雅芳通过长途陆运或空运的方式，将货物从广州工厂仓库运到全国75个分公司的仓库，然后由经销商到所属区域的各个分公司提取货物，并在专卖店或专柜向顾客出售。
然而，随着销售额的增长，这种方式的弊端也日益显现出来。
一方面，随着销售品种、销售额的增加，库存额高居不下，库存周转天数越来越高，而分散在各地的75 个仓库需要投入大量的人力来从事仓储、打单等工作；另一方面，物流不畅导致经销商满意度低，流失率高。
从1999年到2002 年初，雅芳的经销商流失率高达20％。
在十字路口的雅芳感到必须要对物流进行重新整合，构建高效的供应链体系才能有效支撑业务，达到提高满意度、降低成本的目标。
商流物流分离后的运作方式经过近1 年的考察和研究，雅芳拿出了一套叫做“直达配送”的物流解决方案。
雅芳营销战略[最新]
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雅芳营销战略：败也直销成也直销它曾是化妆品行业的翘楚，最大的资本是麾下数十万销售人员，然而直销与专柜混营的商业模式令它备受争议。
它从全球样板变成了改造对象。
近日，雅芳宣布，重回1998年之前的全直销模式。
在中国的直销模式经历了千疮百孔之后，雅芳却想“在哪跌倒在哪爬起来”。
重回直销试图扭亏为盈雅芳在华的21年里经历了中国直销市场的风风雨雨。
在1998年的“4·21”事件后，雅芳也被迫转型，采取“店铺+推销”的经营模式。
雅芳（中国）表示，公司在中国正逐步推进此前所宣布的从“直销+零售”复合模式向更专注于直销服务的经营模式转型。
雅芳意图在中国推行一种全直销的经营模式，这意味着6000家专卖店的角色即将发生改变。
它们中的一些可能会被关停，但更可能的情况是作为单纯的配送网点存在。
目前，雅芳正在通过分批试点的形式逐步调整销售模式。
事实上，去年雅芳便开始在一些城市进行全直销试点。
经销商尹先生加盟雅芳已有10年时间，他坦言，该店每个月的销售额大概是1万-3万元，最好的时候能达到5万元。
“雅芳从2004年开始推出直销模式，这个模式在国外一直是成功的。
中国市场一直没有国外做得好，就因为模式没有与国外接轨。
”雅芳财报显示，去年第四季度，中国区总收入5500万美元，同比下降45%。
去年全年，雅芳中国区业务累计亏损1080万美元。
雅芳化妆品市场份额降低有如下原因：人们开始去国外买高档化妆品；网购抢占市场空间；国内民族品牌的风起云涌；“韩流”袭击；假货冲击。
渠道之惑多网点能否规避混战雅芳期望能建立一个在数量上远远超过现有专卖店、资产投入成本更低的服务网络。
“从长远来看，这个网络将确保我们把直销业务不断渗透、覆盖到全国各地，并提升我们的产能。
”雅芳（中国）表示。
作为最早进入中国的跨国直销巨头之一，雅芳始终面临着渠道混战之惑。
之前，雅芳在中国市场上采取的“直销+零售”复合经营模式，相继牵出雅芳销售渠道存在内部相互砸价、无序布店的问题。
雅芳模式与“中国式直销”的发展
雅芳模式与“中国式直销”的发展作者：营销063陈华2111206301【中文摘要】在如今竞争激烈的国内化妆品市场上，雅芳以优质的产品，高质量的服务，和强劲的广告宣传使其良好的企业形象深入人心，她更以独特的直销模式，继续保持自己的领先地位。
谈到直销，雅芳无疑是中国式直销的领跑者，在中国社会转型期，她独特的直销模式更为中国直销业的复苏开辟一条新之路——中国式直销。
【关键词】单层次与多层次直销雅芳中国式直销一、引言在中国宏观经济快速发展的大环境下，化妆品及美容行业在中国得到迅速发展，近年来一直保持着快速增长。
众多国际国内化妆品品牌为了在竞争激烈的市场上赢得一席之地，纷纷采用各种营销策略。
但在众多国际国内化妆品知名品牌美专注于专柜营销时，美国品牌雅芳独辟蹊径，使用直销这一在中国日趋完善的分销策略，成功占领了目标市场，取得了不俗的业绩。
但相比于雅芳在中国取得的业绩，其独特的直销模式或许对中国企业尤其是目前的直销业界有更多的启发意义。
二、直销业界背景在市场营销发展进程中，直销这一渠道形态是颇受争议的。
但直销实际上是最古老的商品销售方式之一。
早在远古时期人们进行商品交换之后，首先学会的就是直销。
按现代经济理论的理解，直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形式。
直销包括多层次直销和单层次直销。
多层次直销，是指生产企业不通过店铺销售，而通过发展两个层次以上的直销员，并由直销员将本企业产品推销给消费者的一种促销经营方式。
单层次直销，是指生产企业不是通过店铺销售，而通过发展一个层次的直销员，并由直销员将生产企业的产品直接推销给消费者的一种经营方式。
直销在中国的出现虽然较晚，但却有着一段痛苦的记忆。
如何摆脱传销阴影的纠缠，一直是中国直销业界和中国政府面临的艰巨课题。
而依据2005年正式颁布的《直销管理条例》和《禁止传销条例》，我国现阶段开放的仍只是单层次直销模式。
雅芳采用的单层次直销，迎合了政府在社会转型期的诸多考虑，雅芳如愿拿到了“两个直销条例”后的第一张直销牌照。
雅芳困局：成也复合渠道败也复合渠道
显 下 降 。而 在 ２ ０ 年 排 出 ０９
的 业 界 十 强 中 ，安 利 突 破 ２ ０＂ 完 美 ７ 亿 坐 上二 把 ０ ｆ Ｚ， ５
２ ０ 年 销售额 只有 区区２ 亿人 民币， ０９ ５ 今年 第一季度 亏损额
达 ￣ ｌｏ 万美 元。 ２ ０ 年传 出 “ ，ｏ ｏ Ｊ 从 ０８ 贿赂 门”的消息 ， ０ ９ ￣２ ０ 年的 “ 退货 门”， 全球直销老 大雅芳在 中国市 场屡遭 不顺 。
而近 日又传出 “ 包括原 中国区总经理 高寿康在 内的４ 位高层 被 行政停职 ” 新任 中国区总经理空降上任” 、“ 等消息． 业 内无不发 问： 雅芳 高层变 动及 中国战 略调整 的深层 次原 因是什么？ 雅芳的直销之路将何去 何从？
“ 贿赂 门”而被 行 政 停 职 的消 息传 出 后 ， 直 销 问 题 研 究 专 家 胡 远 江 就 表 示 ， 芳 对人 雅 事 的 调 整 或 是 其 在 中国 战 略 调 整 的 开 始 。
略 ； 三 是 简 化 并 进 一 步 调 整 销 售 激 励 政
策 ， 均 衡 优 化 直 销 、 零 售 方 面 的 折 扣 比 例 ； 四 是 大 力 拓 宽 现 行 的 服 务 网 点 网 络 ； 五 是 该 计 划 将 于 今 夏 开 始 分 阶 段 推 行 并 在 ２ １ 年 上 半 年 完 成 。 按 业 界 的 理 ０１ 解 ， 雅 芳 中 国 现 有 直 销 渠 道 与 传 统 零 售 渠 道 并 存 的 复 合 模 式 将 逐 步 转 向 全 直 销
盛 世 传 美 首 席 营 销 顾 问吴 志
刚认 为 ，“ 种 转 变意 味 着 雅 芳 中 这
主 要 是 直 销 渠 道 和 化 妆 品
2022年我国雅芳化妆品市场现状分析
产品创新迫在眉睫：在竞争激烈的市场中，雅芳需要不断为消费者提供具有创新性的产品。例如，根据市场调研，
新品不断推出
，市场竞争更加激烈 雅芳化妆品 市场份额 竞争对手 新品
新品研发成本高，需要更多的市场 投入
雅芳 研发 新品 投入
新品推广需要结合不同渠道和 营销策略
在线销售 化妆品市场 品牌形象塑造
THANKS
Augus 2023额分析：根据数据显示，截至2021年底，雅芳 化妆品在中国市场的市场份额约为15%，与多家国际和 国内知名化妆品品牌展开激烈竞争。其中，国际品牌如 L'Oreal、Estée Lauder和欧莱雅在中国市场上的市场份 额超过20%，而国内品牌如美宝莲、相宜本草等也具有 相当的市场份额。 2. 新品推出速度：为了在竞争激烈的市场上保持竞争力， 雅芳化妆品公司加大了新品推出的速度。根据市场调研 数据显示，每年平均有30款新产品在中国市场上推出， 以满足消费者对潮流和创新的需求。此外，雅芳还通过 与明星代言人合作、开展线上线下的宣传活动等方式， 提高了产品的知名度和影响力。
part three
消费需求不断升 级
Consumer demand continues to escalate
消费需求升级
1. 消费者偏好高品质产品：根据市场调研数据显示，2021 年我国雅芳化妆品市场中，高品质产品销售额同比增长 20%，占总销售额的比例达到30%。消费者对产品成分、 质量和功能的要求越来越高，对于有机、天然成分的化妆 品及功能性化妆品的需求明显增加。 2. 个性化定制化妆品需求上升：根据市场调研数据显示， 2021年我国雅芳化妆品市场中，个性化定制化妆品的销售 额同比增长50%。消费者追求个性化化妆品，对于颜色、 质地、气味等个性化需求日益增多。在线定制化妆品平台 的用户量持续增加，消费者喜欢通过定制化妆品来表达个 人风格和品味。
雅芳案例及分析
雅芳（中国）：风雨营销路“一百多年来，雅芳恪守"谦逊、尊重、信任、诚信、信念"五大价值观，为无数女性带来了美妙的机遇。
她们实现经济独立，成就自我；她们团结互助，让每一个人的心都充满了强大的力量。
从1886年来，雅芳开启了一扇门，自那时起，数百万女性通过这扇门踏上自我发现的旅程，实现了梦想，并开创属于自我的一片天地。
这就是雅芳，一家通过做出种种努力，让世界更美好的公司。
在历史长河中，凭借着与女性建立的坦诚的关系和互信的情感联系，雅芳从美国加州的一个香氛公司发展成为颇具规模的美容品跨国公司，位居全美500强之列，向全球100多个国家和地区的女性提供优质的产品和服务，开启了全球数百万女性的事业之门，并通过全球最大的女性基金会"雅芳女性基金会"为妇女的健康和福利做出努力。
雅芳的愿景是：“成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品及服务，并帮助女性成就自我的公司。
”—用心成就女性，是雅芳的核心魅力，更是对广大女性的郑重承诺！”一．品牌宣传困惑：国际品牌？低档化妆品？品牌是女性选购化妆品最重要的因素，树立独特的品牌个性非常重要。
于是，化妆品各大品牌都通过独特的广告风格来表达自己的品牌主张和个性。
比如：资生堂的产品质量是最可靠的，广告风格是唯美的；美宝莲的彩妆是一流的，广告风格是光彩照人的；欧莱雅的基础护理是最好的，广告风格是高贵华丽的；玉兰油的美白效果是最显著的，广告风格是自然美丽的。
120年以来雅芳一直坚持单一品牌发展的模式，雅芳总裁钟彬娴女士上任后，更是以“雅芳色彩”取代雅芳繁多的地区性品牌。
“雅芳色彩”这一国际品牌使其品牌资产得到共享最大限度地发挥了品牌价值，为雅芳公司节省了很大一笔新产品推广费用。
但是，“雅芳色彩”无法让消费者在提起雅芳时能够联想到一个具体、统一的形象。
相比而言，雅芳的产品线长度非常长，在全球约有2万种产品，在中国也有500多种左右。
这些产品包括了化妆品、香品、护肤品、礼品、装饰品、时装服饰、珠宝及饰品保健品等系列（见附表一），这些产品从包装到价位差别也都很大，由于采取了单一品牌发展战略品牌缺乏对产品的系统整合力，导致了品牌形象模糊，品牌号召力下降。
渠道管理案例分析：雅芳转型
• 6、雅芳选择了营销人员开店的方法，而安利选择了公司开店，由于开店主体的 不同，决定了二者在经营上的一系列变化。雅芳的店，以个体开，个人的经济 实力参差不齐，开店的规格式样五花八门。而安利公司开的店，对普通社会顾 客的销售很少，主要是为经销商办理加入、提货和培训沟通服务，成了营销人 员的“活动中心”，对事业又是一个没有回头路，事故没有后悔药。2 0.9.192 0.9.19S aturda y, September 19, 2020
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全员用心做得好，企业提升跟着跑。1 1:58:30 11:58:3 011:58 9/19/20 20 11:58:30 AM
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严格规章制度，确保施工安全，治理 事故隐 患，监 督危险 作业。2 0.9.191 1:58:30 11:58S ep-2019 -Sep-20
雅芳选择了后者，成为唯一一家完全转向店铺销 售、没有销售员的企业。因为雅芳大中华区总裁高寿 康相信，直接进入零售批发的渠道，可以使中国雅芳 尽快重新销售，尽快在中国市场上获得收益。
原因之二：
2004年，加入WTO后的中国承诺加速直销立法，这一 次，雅芳再次显示出了其特别的判断力，在众多外资 企业争相为直销“团队计酬”的多层直销模式进行游 说的时候，唯有雅芳提出了以“扁平化、非团队计酬 方式”为特色的单层模式。这种单层直销模式的提出， 也最终使国家在直销立法中禁止“团队计酬”成为可 能，因为立法者据此确信，既然有一个直销企业可以 抛弃团队计酬，那么其他企业也可以做到。雅芳此举 至今依然被同行所诟病，他们认为雅芳破坏了目前世
• 2、雅芳在国内是单层次模式经营，而单层次直销主要的收益是靠直接销售获取 零售利润，但在中国的销售过程中，经销商很难真正能够获得零售利润，都直 接让利给顾客了；而安利是以多层次直销为主，经销商在安利最主要的收入是 领导奖金和团队里的培训收入，真正做到高级别的领导人能够靠这两块获得满 意的高收入，也愿意留在安利。 3、在“一刀切”的时候，安利留住了原始的网络结构，保护了领导人的利益， 而雅芳进行了彻底地洗盘，优秀的领导人流失，网络失去了连贯性，文化也未 得到传承。 4、雅芳是上市公司，安利是私营企业，企业性质不同，也就带动了利益取向、 经营思路等的不同。
雅芳渠道案例分析第五组
雅芳渠道案例分析一、公司现状市场调研数据显示如今，中国雅芳已形成销售网点四通八达的整体格局，雅芳销售渠道从专柜到网络销售，各角度各渠道的渗透到市场的角角落落了……目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。
现有产品2万余种，博及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。
全美最大的500家企业之一。
二、雅芳销售渠道分析一、专柜销售每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。
占据了这个市场，一方面可以给雅芳带来不小的经济利润，另一方面也能将雅芳的品牌深入到消费者心中。
到目前为止，雅芳拥有1600多个美容专柜，100多个仓储式的雅芳专柜，已全面进入全国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超市和连锁店。
雅芳美容专柜的申请条件并不苛刻。
如果，你想在某家大商场经营雅芳美容专柜，你都可以到雅芳当地分公司去申请、洽谈，分公司会派人对该商场进行考察，如果符合条件，分公司人员会和你一起去商场商谈、签订合同，开设专柜。
如果你有自己的店面，想在自己的店面里开设雅芳美容专柜，也可以到当地分公司申请，只要符合条件，便可开张。
二、专卖店销售雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专卖店，则针对的是另一群女性消费者。
雅芳专卖店，与其说是专卖店，不如说是美容店更为恰当，只不过，美容用品都是雅芳的产品，针对顾客则是雅芳产品的消费者，或是准消费者。
如果你到雅芳专卖店去消费，业务员会根据你的肤色、肤型，给你推荐适合的雅芳产品，适合的美容方案。
你也可以免费咨询美容知识。
如果你成了雅芳产品的顾客，雅芳业务员会为你免费做美容。
也正是雅芳这样周道的服务，才有其庞大的市场。
雅芳现在在全国拥有5000多家产品专卖店。
三、人员推销雅芳同样有自己的直销员，所不同的是雅芳的直销员有个好听的名字：雅芳小姐。
四、互联网销售互联网从诞生到现在，曾孕育过多少美丽的梦想，有的实现了，有的破败了。
雅芳有限公司销售渠道分析研究
雅芳有限公司销售渠道分析研究雅芳有限公司作为一家历史悠久的化妆品公司，自成立以来一直以高质量的产品和服务赢得了消费者的信任和青睐。
然而，随着市场的不断变化和消费者需求的不断升级，雅芳在销售渠道方面遇到了一些挑战。
本文将围绕雅芳有限公司销售渠道进行分析研究，旨在解决其存在的问题并优化销售渠道策略。
基本情况和经营范围雅芳有限公司成立于1989年，主要从事化妆品、护肤品、彩妆品等产品的研发、生产和销售。
其产品线涵盖了多个系列，针对不同年龄段和消费需求的消费者。
销售渠道现状及存在的问题目前，雅芳有限公司的销售渠道主要包括线下实体店、电商平台和社交媒体。
然而，在市场竞争日益激烈的情况下，雅芳面临着诸多销售渠道方面的问题。
缺乏线上销售经验，线上渠道建设不够完善；线下实体店成本较高，影响了公司的盈利水平；传统销售渠道面临电商平台的冲击，需要寻求新的发展机遇。
市场趋势分析随着互联网的普及和消费者购买行为的改变，线上销售渠道逐渐成为化妆品行业的重要战场。
同时，消费者对个性化、定制化的产品需求越来越高，这也为雅芳有限公司等传统企业带来了新的发展机遇。
销售渠道优化方案针对存在的问题，雅芳有限公司可以采取以下措施优化销售渠道：（1）加强线上销售比重：加大对电商平台的投入，建立完善的线上销售体系，为消费者提供更加便捷、个性化的购买体验；（2）布局电商平台：与主流电商平台合作，建设官方旗舰店，提高品牌知名度和美誉度；（3）降低线下实体店成本：通过优化店面布局、提高库存管理等措施，降低运营成本，提高盈利能力；（4）发挥线下优势：充分利用线下实体店的资源，为消费者提供专业的产品咨询、试用、售后服务等，提升消费者满意度。
实施方案优势及风险分析上述优化方案具有以下优势：（1）拓展销售渠道，提高市场份额；（2）降低运营成本，提高盈利水平；（3）更好地满足消费者需求，提升品牌形象。
然而，实施过程中也可能会面临一些风险，例如：（1）电商平台建设投入较大，需要一定的资金支持；（2）线下实体店转型过程中可能会遇到困难，需要加强管理和培训。
雅芳的供应链改造之路
2000年底，雅芳决定通过重新整合物流来提高竞争力。结合公司的实际情况，经过将近一年的摸索、研究，名为“直达配送”的物流解决方案诞生了，这是一套基于因特网的经销商管理系统（简称DRM系统），并集信息流、资金流、物流于一体。
雅芳的DRM系统，实现企业组织与庞大业务体系的在线管理。通过DRM系统，经销商可以在因特网上查询产品信息，了解最新的市场促销活动。此外，借助DRM中的支付功能，经销商可以在网上订购产品，并通过银行的网上支付业务实行网上结算。同时，雅芳取消了原来在各分公司设立的75个大大小小的仓库，在北京、上海、广州、重庆、沈阳、郑州、西安、武汉这八个城市设立八个区域服务中心，每个区域服务中心覆盖相邻省市的产品配送。雅芳生产线上的货物直接从广州运输并存放到八个区域服务中心，各地经销商通过DRM系统直接向雅芳总部订购货物，然后由总部将这些订货信息传到区域服务中心，各中心根据经销商所定货物，进行包装、分捡、验货，然后，由第三方物流公司在规定的时间内送到经销商手中。这种门对门的送货服务在48小时内的到达率已接近87%。在资金流环节，通过与银行网点的自动链接，雅芳供应链能有效利用网上银行服务实现电子付款，资金可即时到账，大大精简了资金运作的流程。此刻，雅芳的供应链体系转变为“工厂生产——区域服务中心——送达经销商”模式。
雅芳分销渠道
雅芳分销渠道寻找客户是销售的起点，只有找到恰当的客户，清楚他们的需求，才有可能顺利地进行销售。
在寻找客户时，不能像大海捞针般地盲目工作，必须先掌握寻找客户的方法。
下面店铺给大家分享雅芳分销渠道，欢迎参阅。
雅芳分销渠道一、雅芳公司1886年创立于美国纽约，已经拥有117年的历史。
雅芳作为颇受女性喜爱的国际化妆品品牌，目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。
现有产品2万余种，博及护肤品、化妆品、个人护理品、香水、流行首饰、女性内衣、时装、健康食品等。
是美国500家大型企业之一。
其“一切为了女性”的鲜明的企业宗旨更加独具魅力。
二、雅芳的分销革新之路1990年，雅芳进入中国，成立了雅芳中国有限公司。
当时，凭着独特的营销模式和经营理念，在中国各城市建立了75个销售分公司，并聘用了近两万名雅芳销售小姐进行门到门的直销服务。
然而进入上个世纪90年代以来，由于电子商务的兴起和新兴公司的猛烈攻势，雅芳成功运营几十年的单层次直销模式逐渐没落，加之1998年我国政府大力打击“非法传销”，雅芳不得不寻找一条适合中国国情的本土化销售道路。
“品牌的竞争，很大程度上已经是销售渠道的竞争!”雅芳中国区顾客服务部高级总监张恒法如此看待销售渠道的作用，他亲身参与并策划了雅芳的渠道变革之路。
公司于1998年打破直销的旧模式，获国家对外贸易经济合作部的批准，采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品。
作为“单层次，扁平化”直销的惟一代表，雅芳的中国之路注定是另类的。
在人们尚对2005年雅芳获得试点后遭遇“逼宫”风波记忆犹新时，2006年2月22日，雅芳如愿获得中国的第一张直销牌照，获准在全国范围内推广其在北京、天津和广东试点后的“专卖店+直销员”的直销模式。
至今，雅芳(中国)在全国范围内已拥有6000家雅芳产品授权专卖店，近1500个雅芳专柜，300多个仓储式的雅芳专柜，同时已开通网上购物服务，分公司遍布全国74个大中城市。
雅芳产品的策略分析
市场分析一、化妆品市场的总体分析随着中国经济的不断发展，人们生活水平的不断提高，人们在“美丽消费”的支出也越来越多，化妆品的市场潜力很巨大。
我国化妆品市场的销售额迅速增长远高于我国GDP的平均增长。
二、对雅芳的市场分析我国的化妆品市场每年约为400亿元的市场需求，雅芳公司是一家属于女性的公司其目标是：成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品以及服务，并满足她们自我成就感的公司”雅芳一直相信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成功。
雅芳的产品种类分布非常广泛，其中的护肤产品系列是雅芳最主要的品种。
人类对消费品的要求越来越严格了，除了产品的功能、品质、容量等基础性的东西外，服务方面对促进销售也起着越来越重要的作用了。
雅芳一向注重品质保证，无论是在外形，还是内在，都始终坚持站在消费者的角度去考虑问题。
所以雅芳还是受到大部分消费者的青睐。
雅芳公司的产品主要采取直销的方式，在其网站的主页为公众提供就业的机会，无论兼职还是全职，人人都有机会申请成为雅芳的直销人员，雅芳由此组成了一个全国性的直销网络，销售代表能给自己负责的用户群提供产品或服务，包括邮寄目录，产品介绍等等。
这不仅拓宽了雅芳产品的销售渠道，也为雅芳的产品提供更广泛的宣传。
大型的化妆品品牌对市场上各个消费层次消费者的不同诉求是采取错位营销方式。
宝洁公司是品牌成功的典型。
它对每个品牌的定位不一，面对的消费层次各不相同，进入市场的途径也不一致，雅芳面对这么多的强大的对手，也不甘示弱，发展属于雅芳的消费群体。
通过直销，电话订购等方式，保证雅芳消费人群的方便。
SWOT分析一、优势1、雅芳是专业品牌，抗老功效强。
现代年轻个性消费的趋势，有利于在青年女性消费者中树立形象。
2、雅芳有质量保证，专业研发。
3、雅芳是直销模式。
我们的产品终端布局不走大流通渠道，采取店铺+推销人员的直销模式，这样可以节约了转移到消费者身上的成本，更可以直接获知消费者的需求，提高消费者的忠诚度，大大增强了对市场的应变能力二、劣势1、缺少品牌意识。
雅芳使用心得资料(二)
雅芳使用心得资料雅芳的市场营销分析雅芳在中国营销模式的转变：1）1998年6月15日，雅芳成为中国首家获政府批准转型的企业，采用批发、零售方式销售产品；2）1998年9月又获国家对外经济贸易合作部的批准，采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品式销售产品；3）1999年3月，雅芳遵守国家法令从直销转型为批发零售的经营模式；4）2021年11月，中国雅芳开始进行产品的网上销售。
雅芳是中国出现的第一家直销企业。
自1990年进入中国以来，雅芳就没有停止前进的步伐：1990年11月14日，雅芳在中国正式投产，它在中国的第一家分公司——广州陵园西分公司，也开始了雅芳在中国的首次业务。
1997年，雅芳在全国开设了70多家分公司，拥有2021名员工和数万名雅芳小姐，年净销售额超过六亿元人民币。
1998年5月，雅芳第一个专柜落户东莞。
1998年6月15日，雅芳成为中国首家获政府批准转型的企业，采用批发、零售方式销售产品;同年9月又获国家对外经济贸易合作部的批准，采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品。
1998年转型后，雅芳开始走上店面扩张的道路。
1998年11月，雅芳投资4300万美元在广州从化太平工业区兴建的生产基地正式投产。
1999年3月，雅芳遵守国家法令从直销转型为批发零售的经营模式，第一家雅芳专卖店在广州开张。
1999年5月，“广州雅芳有限公司”更名为“雅芳（中国）有限公司”。
2021年10月，雅芳第一个旗舰店在北京东方广场成立。
2021年11月，中国雅芳开始进行产品的网上销售。
2021年，标准、规范的雅芳产品专卖店典范——雅芳概念店，在北京、上海和广州三地落成。
2021年7月，推出第三代雅芳产品专卖店标准形象，第一次将售后服务引入到专卖店。
2021年4月8日，雅芳获批成为国内唯一一家直销试点企业，试点范围为北京、天津、广东。
2021年2月底，雅芳获得了《直销法》颁布以后的第一张直销牌照。
在获得直销牌照八个月后，雅芳已经招聘了30万名直销员，而且数量还在持续增长。
案例研究战略转型助力雅芳中国突破发展危机
全球开创了单层次直销模式，最早在中国注册的外资直 销公司，第一个把直销模式引入中国，并且第一个获得
政府颁发的直销牌照，而如今昔日的国际化妆品直销巨 头在中国市场却风光不再。 1990年1月23日，
雅芳投资2795万美元，与广州化妆品厂合资成立"中美合 资·广州雅芳有限公司"。同年，雅芳在中国正
，放松了对直销的管制。作为全球直销老大的雅芳在中 国市场重拾直的老本行，由专卖店营销模式向"专卖店
+直销"的混合营销模式转型。据公开资料显示，2008年 雅芳发展的直销员人数已经达到60万人，直销
人员的不断壮大加剧了专卖店和直销员在同一区域对终 端客户资源的争夺，专卖店营业成绩迅速下降，专卖店
队伍，支撑零售业务有效开展。最后，重塑商誉。雅芳 品牌的影响力在中国市场长期处于下滑状态，它已经沦
为二三线品牌，所以如何提升品牌形象将影响到雅芳市 场的恢复与重建。首先通过经销商角色在定位和直销员
转型妥善安置经销商和直销员，挽回经销商和直销员信 心。其次，进行品牌运作和公共关系管理，挽救企业外
导读：雅芳是全球最大的直销公司，以生产美容护肤品 为主，产品多达两万余种，包括护肤品、化妆品、个人
护理品、香品、流行饰品、内衣、健康食品等。雅芳在 全球开创了单层次直销模式，最早在中国注册的外资直
销公司，第一个把直销模式引入中国，并且第一个获得 政府颁雅芳是全球最大的直销公司，以生产美容护肤品
Hale Waihona Puke 为主，产品多达两万余种，包括护肤品、化妆品、个人 护理品、香品、流行饰品、内衣、健康食品等。雅芳在
和直销员之间的矛盾日益激化。2010年4月，为了扭转销 售成绩的急剧下滑，甩掉专卖店大包袱，雅芳将
雅芳的渠道模式
雅芳的渠道模式独特的销售模式是企业竞争的优势所在，对于化妆品行业来说尤其如此。
由于化妆品企业主要的消费人群是女性，女性爱美的心理给化妆品行业带来了丰厚的利润，同时其多样化的需求使企业产品更强调个性化和针对化，雅芳正是针对其特性创造了别样的销售模式。
一.单层直销与多层直销所谓直销，是指在固定零售店铺以外的地方如个人住所，工作地点及其他场所独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范的方式将产品和服务直接介绍给顾客，进行消费品的行销。
由于美容产品的个性化和多样化，美容产品的销售和推广比其他产品更加注重销售人员的作用，更强调销售人员和顾客面对面的沟通交流，这就要求销售渠道与顾客之间的距离要尽可能的短。
因此，许多经营美容化妆品的公司都采用直销的方式来销售自己的产品，如安利，玫凯琳等公司。
雅芳公司也不例外，它在公司的创办之初就采用了直销的方式，被尊为直销业的鼻祖。
雅芳公司的直销人员可以直接向顾客宣传、展示化妆品，并根据顾客的特性提供个性化的产品。
一般来说，直销模式分为两种，一种是单层直销，还有一种是多层直销。
单层直销是指由销售员直接从厂家进货，然后卖给消费者从中获取提成，雅芳是这种模式的典型代表。
雅芳是一个专门为女人的美丽而存在的公司，他们也秉持着“我们比女人更了解女人”这一理念。
所以刚起步时就以女性直销人员为主，大家都亲切的叫她们为“雅芳小姐”。
在雅芳的一百多年历史中，雅芳始终依靠“雅芳小姐”上门推销的方式来销售产品，向顾客介绍产品和开展美容知识讲座来促成购买，然后再在销售收入中提取佣金，雅芳的单层直销模式成为了全球直销模式的典范。
但是进入了20世纪90年代，雅芳却面临严峻的生存挑战，1999年钟彬娴被任命为雅芳的首席执行官，她打破了这种旧模式，开始在公司中实施多层直销模式，既雅芳的销售代表可以找下家，雇佣新的销售代表，并可以得到下家销售收入的部分，这种措施大大激励了现有的雅芳销售人员代表四处寻找新的销售代表。
雅芳：定义中国式新直销doc25
雅芳：定义中国式新直销doc25雅芳并无悬念地获取了直销法规公布以来的第一张正式牌照，言论关心的抢手似乎依然是〝单多之争〞中雅芳的胜出。
但是中国直销的选择既不复杂，也不偶然。
是中国持久而跌宕迂回的直销开展之路历史性地选择了雅芳，同时也是雅芳顺应中国直销背景而采取的发明式的互动新形式，重新定义和示范了未来中国式直销。
雅芳的拿牌，可以说拉开了中国直销产业〝复合化〞的序幕。
而雅芳〔中国〕在取得首张直销新牌照后，其总裁高寿康亦表示了对雅芳式新直销形式的决计：〝在继续严厉遵照直销法等相关法则法规的前提下，雅芳不只将片面推行直销形式、仔细推行试点阅历、坚持严厉的‘雅芳直销培训规范’、确保消费者的高度满意率，还将自始自终地为专卖店提供继续的开展空间。
同时，我们曾经完成了对一切分支机构的培训，确保其可以有效支持新形式的开展，最大限制满足消费者的需求。
〞一、雅芳——中国特征的历史选择当中国直销的开展向颠簸过渡，当政府管理的天平向次第倾斜，雅芳作为预备最好、形状最正确、配合最片面的企业，成为中国直销的未来新标杆也就合情合理了。
在中国直销的开展历史中，直销是一个经济影响相对有限而社会影响相当普遍的产业。
由于〝金字塔〞骗局的一度众多，合法直销在很长时间里失掉了话语权。
因此〝次第〞成为中国直销开展中一个与生长偏重的词汇。
既要遵照直销的规律，又要结合中国的国情，成功转型之后的雅芳成为有中国特征的直销选择。
雅芳经过严厉的招募顺序和对直销员规范的外部培训，以及将管理透明化的〝电脑披露系统〞，在提升企业自身管理效能的同时，也更好地协助政府对直销员的销售行为停止监管。
次第之重自上个世纪90年代初，雅芳以第一家正式注册注销的直销公司进入中国末尾，中国的直销市场书写了一部跌宕坎坷的开展史。
在直销企业蜂拥而起、市场扩张一日千里式的快速开展的同时，市场也堕入了鱼龙混杂的混乱形状，被业内专家称为〝鲜花与香花一同疯长〞。
中国这个〝熟人社会〞虽然被业界普遍视为直销业开展的沃土，但同时也加大了规范直销业的难度。
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雅芳中国的渠道发展及整合之路摘要：雅芳，这家有着100多年的化妆品公司，是现代直销业的“鼻祖”，但在进入中国市场后却一度不得不放弃其引以为傲的直销模式，转而进行专卖店、专柜等传统化妆品营销渠道的建设。
在获得中国首张直销牌照后，雅芳中国又将其重心转移到直销渠道。
本文介绍了在这两次转型过程中，雅芳中国是如何建设营销渠道、整合渠道系统的，分析了其面临的问题，并探索其渠道整合策略。
关键词：雅芳中国渠道整合渠道冲突雅芳作为化妆品零售业巨头之一，全美最大的500家企业之一，目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。
现有产品2万余种，涉及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。
雅芳是作为直销企业进入中国市场，但面对着中国市场的政策变化，不得不进行了两次转型。
一、雅芳中国的渠道发展历史雅芳于1990年进入中国，开始了在中国的直销业务。
1998年4月23日中国政府禁止传销，所有相关企业停止营业。
1998年6月15日，原以直销为主的雅芳成为中国首家获政府批准转型的企业，采用批发零售方式销售产品。
同年9月，又获国家对外贸易经济合作部的批准，采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品。
1998年9月，雅芳第一个专柜落户东莞；1999年3月，雅芳第一个产品专卖店在广州建立；2000年10月，雅芳第一个旗舰店在北京东方广场成立。
2002年，雅芳第一批概念店在北京、上海和广州三地落成。
这是中国雅芳全力开拓多元化购物渠道、全面建设销售终端网点的新突破，也是雅芳实行服务营销战略，创新销售模式的全新力作。
店内设有产品展示区、产品试用区、智能电脑彩妆设计及测试区、资讯区、售后服务区等。
“雅芳概念店”则能通过美容设计(雅芳彩妆虚拟沙龙)、美容检测(肌肤检测管理系统)、美容档案库建立(雅芳彩妆虚拟沙龙、肌肤检测管理系统)、美容咨询(专业美容师)、美容资讯(时尚杂志、互联网、专业美容师、潮流文化氛围等)、美容护理(售后服务)等，来重新整合客户的需求，为顾客提供一站式的美容需求解决方案。
概念店的意义在于由概念店作出示范，在追求顾客满意最大化的同时，雅芳顺利实现其目标：吸引投资者加盟。
2005年雅芳获得中国第一张直销牌照，开始了从专卖店、专柜渠道向与直销渠道融合的探索，试图建立“专卖店+专柜+直销员”的核心渠道。
从2006年开始，雅芳推动专卖店向收费美容的服务网点转型，并且全力宣传直销模式和招募直销员。
之后两年，雅芳在中国每年增加的专卖店数量下降了90%，而雅芳认证的直销员则攀升到66万。
二、雅芳中国现有的渠道系统构成雅芳中国在转型过程中进行过多种渠道的尝试。
专卖店的展示和服务优势明显，因此得到快速发展，而零售店的管理和运作经一段时间被证明基本不适应也不符合雅芳的产品特点和促销策略，部分地区还出现了假货，因此雅芳从2000年起逐步撤出普通超市和零售店渠道。
经过20多年的发展，经过几番淘汰和发展，雅芳在中国现有的渠道有：1.核心渠道渠道一：专柜销售每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。
占据了这个市场，一方面可以给雅芳带来不小的经济利润，另一方面也能将雅芳的品牌深入到消费者心中。
到目前为止，雅芳拥有1600多个美容专柜，100多个仓储式的雅芳专柜，已全面进入全国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超市和连锁店。
雅芳美容专柜的申请条件并不苛刻。
如果，你想在某家大商场经营雅芳美容专柜，你都可以到雅芳当地分公司去申请、洽谈，分公司会派人对该商场进行考察，如果符合条件，分公司人员会和你一起去商场商谈、签订合同，开设专柜。
如果你有自己的店面，想在自己的店面里开设雅芳美容专柜，也可以到当地分公司申请，只要符合条件，便可开张。
渠道二：专卖店销售雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专卖店，则针对的是另一群女性消费者。
雅芳专卖店，与其说是专卖店，不如说是美容店更为恰当，只不过，美容用品都是雅芳的产品，针对顾客则是雅芳产品的消费者，或是准消费者。
如果你到雅芳专卖店去消费，业务员会根据你的肤色、肤型，给你推荐适合的雅芳产品，适合的美容方案。
你也可以免费咨询美容知识。
如果你成了雅芳产品的顾客，雅芳业务员会为你免费做美容。
也正是雅芳这样周道的服务，才有其庞大的市场。
雅芳现在在全国拥有5000多家产品专卖店，占雅芳整体销售额的75%。
雅芳专卖店的申请，申请人先要和片区经理联系，片区经理看申请人是不是适合做雅芳的专卖店，然后考虑选址上会不会和别的专卖店发生销售重复或冲突，然后是指导门面的租赁、装修、货柜的摆放位置等等，很多讲究。
渠道三：直销员雅芳同样有自己的直销员，所不同的是雅芳的直销员有个好听的名字：雅芳小姐。
雅芳小姐的门槛不高：凡年满十八周岁的公民均可以成为雅芳直销员。
但需除开：列入国家公务员管理的工作人员;现役军人;法律、法规规定不得兼职经销的其他人员。
如果你符合雅芳直销员的条件，又想成为一名雅芳直销员，你就可以带上你的身份证去找雅芳当地分公司。
雅芳分公司的工作人员会详细的和你谈直销员的注意事项，工作范畴和待遇问题。
2.其他辅助渠道（1）互联网销售随着互联网的发展，互联网用户不断飙升。
这是一个深不可测的巨大市场，雅芳并没有忽视。
早在2000年，雅芳在中国的第一个网上产品专卖店在“北京263在线”开张，为顾客提供了新的购物渠道选择。
雅芳运用高科技手段对产品专卖店实施了现代化的电脑管理，使产品专卖店销售渠道的“进、销、存、资金、店员管理”实现了电子化和网络化。
雅芳还通过大量的网络广告、在线调查、发散式电子营销来丰富在电子商务领域的实战经验。
（2）忠诚客户俱乐部市场永远是无限的，仅会开拓不会留守，是市场的大忌。
雅芳在不断扩大自己用户群的时候，也想方设法的留住消费者，除了在产品质量上，产品更新上下工夫外，雅芳还推出顾客俱乐部。
2001年雅芳忠诚客户俱乐部正式成立，至今已遍布全国74个大中城市，会员人数达到10万余人。
俱乐部定期给会员派发新产品试用装和会员月刊《L et’s AE’s Talk》，赠给精美的会员生日贺礼，并不定期地举办各种美容讲座、会员沙龙、节日聚会和摸奖活动等，这些措施对雅芳巩固自己的顾客，有很大的促进作用。
三、雅芳的渠道整合策略1.整合营销渠道内涵及类型整合营销渠道是以观念创新、组织创新为基础，以信息技术作为支撑，以改善渠道结构和渠道成员关系为手段，形成少环节、高效率、统一完整的营销渠道网络系统的指导思想和方法。
营销渠道整合，其核心就是用系统的，集成的观念指导营销渠道的建设，通过渠道各种资源要素之间的创造性互补与交融，来提升渠道的市场快速渗透力和竞争强度，从而促进营销活动的有效性、协调性和持续性。
营销渠道整合有两种基本类型：营销渠道间整合和营销渠道内整合。
营销渠道间整合就是构建营销渠道系统，使系统中每一营销渠道独立地承担其各自的功能，各自独立形成一销售通道实现产品销售和服务，以提高市场覆盖率和增加产品销量。
营销渠道内整合是指利用各种技术和手段来提高某一营销渠道的销售或服务功能，以完成其营销任务。
2.雅芳获得直销牌照前后的渠道整合策略获得直销牌照前的整合策略：（1）对不同渠道提供不同的产品线或品牌产品或服务。
专柜渠道主推中高价位产品，不卖低价位产品；在专柜渠道推出Up2U品牌，超市渠道推出草本家族品牌。
（2）设立不同等级和佣金以缓解经济效益对渠道成员的影响。
如雅芳对店销员、专卖店和区域经销商设立不同的条件和佣金。
（3）利用自己的地位，对严重违规的经销商采取第一次警告加罚款，第二次终止经营权的强硬措施。
获得直销牌照之后的整合策略：（1）渠道间整合。
逐步将一些专卖店改为直销服务网点，专卖店需要承担的一系列直销服务：咨询服务，产品展示，退换货、代收货、储货、发货服务，向直销员沟通促销信息，组织直销员参加产品促销活动，产品质量投诉处理等。
（2）渠道内整合。
巨大的直销员团队需要激发更高的活跃率。
目前，雅芳中国推行的新直销模式以单层次计酬，报酬不超过30%。
而许多人愿意成为雅芳直销员的原因是，让自己和亲朋好友在买产品时获得折扣，除此之外，他们没有更多动力去开发更多的订单。
为了激发直销员销售动力，雅芳的策略是：①发现最精干的销售人员队伍，为这些人员提供更好的管理培训，提供全面的业务支持。
②从2007年7月开始，推出对直销员100%复查机制，对雅芳在中国各地的每个注册直销员进行个人情况回访，进行严格复核。
根据目前的情况，复核的淘汰率是20%左右。
③通过技术优化直销模式，其核心是通过供应链变革，让雅芳的直销员可以在更短的时间内拿到订货，送给顾客。
2008年7月，雅芳公司推出手机订单业务，使其直销员仅通过手机就可以下订单、付款，从而快捷地领取产品。
四、雅芳营销渠道冲突现今, 随着企业细分市场和可使用营销渠道的不断增加,企业可以建立两条或更多的营销渠道到达一个或更多的细分市场。
通过使用多种渠道, 进行营销渠道整合,企业可以增加市场覆盖面, 更好地满足顾客需求, 降低渠道成本, 增大产品销售量。
然而, 多种营销渠道的使用, 不可避免地会产生冲突和控制问题。
雅芳取得直销“通行证”后，“店铺+直销”的模式使得渠道冲突更加剧烈。
直销渠道的引入，必然会给经销商的利益遭受损失。
一是店铺的销售人员转变为直销人员会带走大量客户。
二是直销模式需要大量的营销人员才能带来明显的收益，雅芳公司加大对直销渠道的投入，而减少对专卖店的投入。
随着雅芳分阶段直销转型的进行，一些地方的专卖店也转型为服务网点。
而且由于直销员销售产品会给予更大弹性的折扣，顾客更倾向于从直销员手中购买产品，专卖店、柜台可能沦为免费展示雅芳产品、免费退换问题产品的场所。
这些都使得经销商遭受不同程度的经济损失，因此也出现了哈尔滨经销商集体退货的风波。
五、解决之道很显然雅芳公司的渠道成员之间敌对情绪和对抗行为已经超过了一定限度，并已对渠道关系与渠道绩效产生了破坏性影响，为了努力将渠道冲突控制在适当的水平上，雅芳公司有必要制定新的渠道管理的战略。
下面就雅芳公司所面临的问题，提出以下几点建议：1.重新设计渠道结构，明确渠道成员的角色分工和权力分配。
首先要进行客户细分，不同客户有不同的购买准则，不同渠道满足各种各样购买准则的能力不同。
消费者购买渠道选择的影响因素有：（1）产品价格。
对价格敏感的消费者倾向于选择能提供低价格的渠道。
（2）渠道的服务水平。
对化妆品顾客来说，有时他们需要的不仅仅是获得产品，更想要得到美容知识、美容咨询、护理等服务。
（3）顾客对渠道的信赖程度。
大商场、专卖店等渠道会对产品质量有保障。
（4）获得产品的便利程度。
有时消费者倾向于选择能方便地购买到产品的销售渠道。