雅芳产品的策略分析

市场分析

一、化妆品市场的总体分析

随着中国经济的不断发展，人们生活水平的不断提高，人们在“美丽消费”的支出也越来越多，化妆品的市场潜力很巨大。我国化妆品市场的销售额迅速增长远高于我国GDP的平均增长。

二、对雅芳的市场分析

我国的化妆品市场每年约为400亿元的市场需求，雅芳公司是一家属于女性的公司其目标是：成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品以及服务，并满足她们自我成就感的公司”雅芳一直相信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成功。雅芳的产品种类分布非常广泛，其中的护肤产品系列是雅芳最主要的品种。

人类对消费品的要求越来越严格了，除了产品的功能、品质、容量等基础性的东西外，服务方面对促进销售也起着越来越重要的作用了。雅芳一向注重品质保证，无论是在外形，还是内在，都始终坚持站在消费者的角度去考虑问题。所以雅芳还是受到大部分消费者的青睐。

雅芳公司的产品主要采取直销的方式，在其网站的主页为公众提供就业的机会，无论兼职还是全职，人人都有机会申请成为雅芳的直销人员，雅芳由此组成了一个全国性的直销网络，销售代表能给自己负责的用户群提供产品或服务，包括邮寄目录，产品介绍等等。这不仅拓宽了雅芳产品的销售渠道，也为雅芳的产品提供更广泛的宣传。

大型的化妆品品牌对市场上各个消费层次消费者的不同诉求是采取错位营销方式。宝洁公司是品牌成功的典型。它对每个品牌的定位不一，面对的消费层次各不相同，进入市场的途径也不一致，雅芳面对这么多的强大的对手，也不甘示弱，发展属于雅芳的消费群体。通过直销，电话订购等方式，保证雅芳消费人群的方便。

SWOT分析

一、优势

1、雅芳是专业品牌，抗老功效强。现代年轻个性消费的趋势，有利于在

青年女性消费者中树立形象。

2、雅芳有质量保证，专业研发。

3、雅芳是直销模式。我们的产品终端布局不走大流通渠道，采取店铺+

推销人员的直销模式，这样可以节约了转移到消费者身上的成本，更可以直接获知消费者的需求，提高消费者的忠诚度，大大增强了对市场的应变能力

二、劣势

1、缺少品牌意识。作为成立的公司历史不够悠久，雅芳在目标市场上

仍然没有建立自己的品牌和形象，这样不利于我们产品在初期的推广和传播

2、定价。我们的产品走中高端路线，这就在一定程度上压缩可市场空间，

对于初期我们的产品推广产生一定是阻碍，特别对于一些对价格敏感度高的消费者。

3、无分销渠道。对于处于起步阶段，销售网络尚未健全的我们，既增加了

我们自建销售网络的成本，又在一定程度上阻塞渠道传播。缺少品牌意识和形象定价无分销渠道。

三、机会

1、抗老观念增强：女性抗老观念的改变决定了市场前景无比广阔每一

种新时尚是诞生，它的背后便蕴藏了一块亟待开发的广阔市场。随着越来越多的女性比以前更加重视自己的外表和年龄，也逐渐认识到抗老的重要性。

观念上的变化，使抗老化妆品应运而生，推动了抗老化妆品市场发展

2、抗老人群日益增加，各个年龄阶段多余抗老需求，消费人群大。

3、国内经济发展，市场条件好改革开放后中国市场经济迅猛发展，

各种化妆品相序引进中国。据调查，中国互联网用户化妆品占有率跻身前三甲的品牌分别是玉兰油9.1%，欧莱雅8.7%和雅芳7.2%，雅芳具有品牌优势。

四、威胁

1、市场开发尚未成熟。尽管抗老化妆品行业前景看好，但目前这个市场尚未出现热销现象。市场开发的条件并不成熟，此时进入该市场存在着较大的市场风险。

2、有更多的竞争。随着抗老化妆品市场的成熟，产品巨大市场潜力，必将导致越来越多的厂家竞相加入抗老化妆品的研发队伍中来，使得雅芳营销战略在清晰的差异化上很重要的。

3、价格下降的压力。日益激烈的竞争和各公司的市场份额战略将促使抗老化妆品是价格下降，如果我们不保持紧缩成本控制和利用经济模式总数的增长很明显，这使雅芳的长期资金稳定将是一个威胁。

渠道分析

在销售渠道方面按照雅芳公司的制度来讲，第一是个人开专卖店，第二是个人做直销员，第三公司内部联合其他企业捆绑销售正常对外只有第一种和第二种。

一、专卖店销售

雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专卖店，则针对的是另一群女性消费者。

雅芳专卖店，与其说是专卖店，不如说是美容店更为恰当，只不过，美容用品都是雅芳的产品，针对顾客则是雅芳产品的消费者，或是准消费者。

二、人员推销

每个公司都会有自己的直销人员，雅芳也不例外。他有自己的直销人员，这是他们自己的团队。

三、专柜销售

每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。占据了这个市场，一方面可以给雅芳带来不小的经济利润，另一方面也能将雅芳的品牌深入到消费者心中。

四、互联网销售

网络是个深不可测的巨大市场，雅芳并没有忽视。在这个网络的时代，雅芳也运用这个销售工具作为自己的重要销售渠道。

五、忠诚客户俱乐部

雅芳在不断扩大自己用户群的时候，也想方设法的留住消费者，除了在产品质量上，产品更新上下工夫外，雅芳还推出顾客俱乐部。俱乐部定期给会员派发新产品试用装，赠给精美的会员生日贺礼，并不定期地举办各种美容讲座、会员沙龙、节日聚会和摸奖活动等，这些措施对雅芳巩固自己的顾客，有很大的促进作用。

策略分析

一、价格策略

雅芳提供高中低档产品，价格也就有所不同的分类。根据不同的群体制定不等同的价格。

根据竞争者的产品和价格制定价格。根据与竞争对手同种产品相比较，若产品不如对手，价格就可以低一些。

二、产品策略

在产品策略中，雅芳给购买雅芳产品的消费者提供了核心产品，形式产品，期望产品，延伸产品。

三、渠道策略

雅芳在中国的成功主要得益于他的美容专柜、专卖店、和网上销售的多元化全方位渠道营销模式。

雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专卖店，则针对的是另一群女性消费者。

四、促销策略

雅芳在促销方面运用了赠品促销、折扣促销、人员推广、广告引导、公共关系五个方式进行的。

销售预测

我们的目标群众是女性白领、金领；大学生以及中高消费女性群体。我们通过店里专卖，或直销雅芳的产品。

对于雅芳的各种产品依托中国雅芳强大的销售团体。中国爱美女性可以在中国75个城市轻松购买雅芳的产品，相信雅芳会有很好的前景和销售额。

预算分析

雅芳一直是直销，没有分销渠道这是他的一点劣势，为了改变这个单一的模式，在渠道方面我们要投入一定的经费，根据公司的实际情况分析，在渠道的开发方面需要的经费要适当，除了渠道方面我们还要利用好有限的资源，找到最广的宣传方式。

除以上两方面的预算外，还有一部分的经费要用于促销时的产品免费试用，还有送给消费者的小礼品，同时还要考虑售后的服务所用经费。总之，我们要用最少的预算，做最好的事。