《商务谈判实务》整理
商务谈判实务基础知识整理
商务谈判实务基础知识整理客观题一1.商务谈判人员的配备包括那种人员？①技术精湛的专业人员②业务熟练的商务人员③精通经济法的法律人员④熟练业务的翻译人员⑤首席代表⑥记录人员2.商务模拟谈判的方法包括那些？①全景模拟法②讨论会模拟法③列表模拟法3．按照商务谈判地点来分类包括那些？①主场谈判②客场谈判③中立地谈判4.商务谈判原则有哪些？①依法办事原则②客观标准原则③人事分开原则④平等互惠原则⑤求同存异原则⑥讲求效益原则⑦信雅原则5.商务谈判感情投资的要求是什么？详见P1466.商务谈判中正确的语言表达技巧包括那些？①准确、正确地应用语言②不伤对方的面子和自尊③用赞同、肯定的语言④富有感情色彩7.商务谈判人员应具备的能力包括那些？①观察能力②决断能力③语言表达能力④应变能力8.商务谈判的评价标准包括那些？①谈判者自身需要是否因谈判而得到满足②谈判是否富有效率③谈判之后与对方的关系是否良好9.谈判者的性格类型包括那些？①权力型②说服型③执行型④疑虑型10.商务谈判辩论中运用的几种方式包括那些？①要有预期理由②要善于处理辩论中的优势与劣势③要注意个人的举止和气度11.不是制定商务谈判策略的步骤包括那些？①了解影响谈判的因素②寻找关键问题③确定具体目标④形成假设性方法⑤深度分析假设方法⑥形成具体的谈判策略⑦拟定行动计划草案12．商务谈判的主要环境包括那些？①政治环境②经济环境③人际关系环境13.创造良好的谈判氛围要点包括那些？①多设想对手的情况②寒暄要恰到好处③注意服饰仪表④动作自然得体⑤站着说话⑥说话都要轻松自如⑦注意手势和碰触行为14.属于报价阶段策略包括那些？①价格起点策略②除法报价策略③加法报价策略④差别报价⑤对比报价⑥数字陷阱15. 商务谈判人员应具备的基本心理素质包括那些？①必胜的信心②足够的耐心③合作的诚心④果断的决心16.建立谈判气氛考虑的因素包括那些？①考虑双方人员分个人之间的关系②考虑谈判双方企业的关系③考虑双方的实力17.商务谈判中馈赠礼品正确的做法包括那些？①礼品轻重得当②了解风俗与禁忌③注重礼品的意义18.商务谈判中说服的技巧包括那些？①要取的对方的信任，不要只说自己的理由②不要直接批评、责怪、抱怨对方③从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好气氛，而不要形成一个“否”的气氛④要抓住对方心理进行诱导劝说⑤要运用经验和事实说服对方⑥说服用语要推敲⑦要委婉地说服19.国际商务谈判中谈判风格包括那些？美国、英国、法国、加大拿、德国、葡萄牙、意大利、荷兰、西班牙、澳大利亚、俄罗斯、日本、中国商人的谈判风格客观题二1.商务谈判中听可分为积极地听和消极地听。
电大商务谈判实务试题库整理
商务谈判实务试题及答案整理单选◆代理地位谈判的特征为（B、对抗性小、谈判广而深）日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物）◆谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。
能作为应策的是（A、真宽则宽）◆可不参加战略决策的方案辩论的是（B、上级领导）◆不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（B、职位晋升）不属于谈判阶段应遵循的准则的是（D、达理）◆下列是货物费的解释方式的是（B、惯例法）◆谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（A、方案论证◆垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C、巧运心计）◆以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是A、能言善讲）◆自然条件信息不包括（C、生活方式）◆“小气鬼”可归为哪种策略（C、蚕食战）◆给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（A、宠将法）◆推理的形式有（A、类比、归纳、演绎）◆大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B、分析形势）◆战略决策过程中方案论证的步骤包括（D、陈述假设）◆谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（B、场外决策）◆技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更）◆下列哪项原则足以使合同无效（D、违反国民经济计划）◆通过提问获取信息，需要注意的是（C、时机）◆国际商务谈判对手的特点是（A、多国性、多民族性）◆以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（B、组织措施）◆谈判中所持的态度具体表现有（A、硬立场）◆在商业谈判中的话题类型有（A、介绍、谈判合同条文、价格、谈判分歧）◆直接信息和间接信息是从哪个角度进行归类的（C、获取渠道）◆谈判中会后总结的方法有（C、捡重总结、假设总结）◆合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（C、共识规则）◆成功重建谈判的原则不包括（A、妥协原则）◆战术决策的形式有（B、即席决策）◆纲举目张原则的“目”是（B、通用条款的分条款）◆不能体现公正实用性原则的选项是（B、平等性）◆论证的原则有三个：（C、全面性、本质、和具体的原则）◆战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（A、特定对象）◆不属于谈判组织的总原则的是（B、消除误解）◆以下是宏观经济信息的是（B、税收政策）◆表面上，谈判手的年龄表现不出（D、是主谈人）◆合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的。
自考现代国际商务谈判实务整理重点知识整理(邹建华)
非洲 欧洲 俄国
阿拉伯商人 英国商人 德国商人 法国商人
俄罗斯商人
1.伊斯兰教义与习俗
1.尊重对方的教义与习俗
2.讨价还价
2.主动热情地进行交流
3.时间观念不强
3.区别对待讨价还价
4.通过代理商做生意
4.选准中间商
1.高傲矜持
1.礼尚往来
2.精明灵活
2.适当吹捧
3.逻辑性强
3.严格区分商业活动与私人生活
2、见面会谈礼仪 见面会谈礼仪具体包括以下六个方面：
（一）遵守时间的礼仪 （二）介绍的礼仪 （三）问候的礼 （四）倾听与提问的礼仪 （五）语言表达的礼 （六）服装的礼仪 3、宴请与赴宴礼仪
（一）宴请的形式 1.正式宴会 2.便宴 3.家宴 4.招待会 5.冷餐会 6.酒会 第三章 世界各国商人的风俗习惯与特点
（五）研究对象、特点和教学方法 1、研究对象：以国际谈判的理论和技能为主要对象，包括谈判的基础知识、理论，内容、方法和技能的学科
2、国际商务实务课程特点： 1）法律性强 2）实践性较强 3）策略性较强
第二章 国际活动中的基本礼节（略） 一、熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节 1、迎送礼仪 （一）迎送规格 （二）准确掌握抵达和离开的时间 （三）做好接待的准备工作
4.自信心强
5.重视礼仪
1.作风严谨
1.以严谨求效益
2.讲究效率
2.态度灵活
3.自信固执
3.避免针锋相对
4.崇尚契约
5.严格守时
1.民族自豪感强
1.坚持立场
2.擅长交际
针对法国商人的谈判风格，要注意在谈判初期应坚持自己的立
3.注重信誉
场，不宜过早放弃，尽管法国商人会一再坚持。
商务谈判实务试题及答案汇总
商务谈判实务试题及答案汇总商务谈判实务试题及答案汇总一、单项选择题1、下列属于谈判一线的核心的是（A）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是（C）A、要求谈清楚C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许4、意向书谈判主要特点是（A）A、随意性、轻松、不保留B、C、友好、试探、对抗小D、5、卖方地位地位谈判的特征是（A）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击C、情报性强、掏钱难6、代理地位谈判的特征为（B）A、共同语言、对抗性小C、姿态超脱、态度积极25、讨价运作过程中可不考虑的原则是DA、次序选择B、讨价间衔接C、讨价力度D、讨价条件二、多项选择题1、下列属于探寻活动的是A、传真B、现场考察C、书信往来D、电子邮件2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件B、现场考察次数C、自信心D、实力3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据A、受托人和委托人的关系B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系4、确定还价起点的三个因素是A、谈判双方的态势C、交易物的客观成本5、讨价还价的方式有A、总体讨价还价C、场内讨价还价6、谈判中的礼节规则要求7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现A、认准谈判时机B、认准客观地位C、认准出手时机D、认准谈判的客观阶段8、后退中的灵活规则主要表现为A、后退适时B、后退适度C、退得对方高兴D、退得己方不吃亏9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对手段的运用上A、说理B、沉默C、推理D、重复10、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为A、中止前双方地位B、要求恢复谈判时自己手中的实力C、谈判追求的目标D、当时的市场动向11、国际商业谈判业务的基本程序应包括A、探寻、准备B、谈判、小结C、再谈判、终结D、重建谈判12、谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑A、起始B、过渡C、评论D、时间表13、“两式两法”评论报价条件时，两式是A、印象B、梳篦C、分析D、比较14、条理规则的构成部分是A、次序逻辑B、启动先后C、言出有理D、达理15、谈判中常用的小结方式有A、归纳B、口述C、纸书D、板书三、判断题1、在间接探寻时，受托人的能力关键在其牌子的响亮程度（错）2、国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五二（错）3、逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次（对）4、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态（错）5、若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求（错）6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历个人爱好和身体状况也应当包括（对）7、尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标（错）8、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商（错）9、妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名（对）10、价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价:（错）11、小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段（错）12、只要双方投入谈判，无论谈判进入到哪一阶段，也不管是否全部达成一致，双方均会及时地清扫“战场”（对）13、讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数（对）14、小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用（对）15、再谈判操作规则中，认准客观地位系指正确认识再谈判时整体交易的谈判进入到什么程度或阶段，是处在全局谈判的中期，还是后期？（错）16、再磋商的适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件（错）17、再谈判的后退适时系指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符（错）18、谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果（对）19、凡对供货量、范围不做修改，仅就交易的条件进行谈判，达成成交协议的为部分成交（错）20、双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判，是无约期终结谈判（错）第三单元商务谈判的组织15（单）25（多）20（判）一、单项选择题1、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）（A）A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避2、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（A）A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更B、可自行根据技术要求判断进行决断C、请示公司领导之后再做决定D、可以随机应变的处理3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局（B）A、项目负责人B、商务主谈人C、领导D、谈判组组长4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（C）A、答得对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答得准确，适时适度，出言不悔D、万无一失5、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（B）A、有胜利感、更有利益B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化C、妥协点、不失误D、己方利益最大化6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（C）A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度和策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入的谈判人员、态度、策略7、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（B）A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、用语、态度C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度、时间8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（B）A、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步9、以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（B）A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、必要的保留C、握手、清理、签约D、签约、庆祝、道别10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（A）A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、目标原则、时间效率原则C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则D、目标原则、时间效率原则、协调原则11、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（A）A、思想水平、工作作风、业务水平B、外表形象C、外交能力D、领导能力12、3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（B）A、形象原则B、业务实力原则和进度原则C、用人唯贤原则D、进度原则13、谈判中现场总结的方法是（D）A^概括法B、计点法C、菜单法D、都是14、商务谈判中组建谈判班子的原则是（D）A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则、业务实力原则15、谈判中会后总结的方法有（C）A、讨论法B、计点法C、捡重总结、假设总结D、假设总结二、多项选择题1、谈判中可能会需要下列那些人才（）A、技术人才B、管理人才C、工程设计人才D、语言人才2、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平B、工作作风C、业务水平D、领导能力3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则4、关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量它涉及人员管理的哪几个方面A、人员使用B、人员培训C、人员调度D、人员防范5、谈判的环境主要是包括A、地理环境B、经济环境C、政治环境D、自然环境6、务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度所谓务实是指A、对方已得到利益B、当前的市场利益C、展望未来的市场利益D、竞争对手的利益7、谈判中现场总结的方法有A、讨论法B、计点法C、菜单法D、概括法8、谈判中会后总结的方法有A、讨论法B、计点法C、捡重总结D、假设总结9、以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有A、清理交易的各项条件B、部署接下来要进行的工作C、保留必要的谈判期间的资料D、总结10、作为谈判的主持人应明白自己的职责从谈判的意义上讲，主持人的作用有A、纽带作用B、指挥作用C、接口作用D、寻找妥协点11、主持谈判的主要因素包括A、谈判目标B、谈判条件C、谈判时间D、谈判环境E、谈判人员的投入12、主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节A、介绍B、入座C、开场白I、掌握气氛13、主持人总结的目的一般有A、备忘B、调整C、汇报D、总结14、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为A、统一要求B、统一策略C、统一领导D、统一日程15、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为，在礼宾场合可以A出现，在谈判场合可以B身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以CoA、主要角色B、旁听C、出面周旋D、负责人16、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是OA、实效原则、目标原则B、时间效率原则、协调原则C、强将原则和专业原则D、双方利益最大化原则17、以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容A、清理B、部署C、握手、清理、签约D、必要的保留18、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有OA、比拟修饰法B、设问调侃C、自我嘲笑D、列单调侃E、婉转陈述19、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度20、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求A、尽量争取利益最大化B、最佳妥协点C、妥协点、不失误D、己方利益最大化21、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求A、答得对方满意B、适时适度C、答得准确D、出言不悔7、客座谈判的特征是（D）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是（A）A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特点是（D）A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括（A）A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）A、检查B、提示C、奖励D、处罚22、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）（）A、主要角色B、旁听C、领导、回避D、出面周旋23、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平B、工作作风C、外交能力D、业务水平24、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A、列单调侃B、设问调侃、C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步25、先期探寻的严谨性原则表现在（）A、事先内部统一B、冷静预测探寻结果C、周密部署探寻行动D、分析探寻目标特点三、判断题1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度（对）2、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果（错）3、对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”（对）4、在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可以（错）5、调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调（对）6、正常情况下，对谈判参与者应当不设防（对）7、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心（对）8、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握（对）9、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结（对）10、技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条款需要调整，技术主谈人可以自行决定（错）11、谈判中是否有决定权主要是看谈判人的地位与级别（错）12、“言出有信”就是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”（错）13、谈判主持人的唯一职责是在谈判中追求利益最大化（错）14、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度（错）15、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度（对）16、自我嘲笑、婉转陈述的表达方式，是在紧张状态下续会时，主持人开场时可以采用的谈话艺术与语气（错）17、清理、部署、必要的保留是以成交结束谈判时，主持应该完成工作（对）18、实效原则是联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则之一（对?）19、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是谈判组组长应该保持沉着冷静尽力挽回僵局（错）20、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时必须与商务主谈商量共同决定是否变更（对）第四单元商务谈判的主体谈判手25（单）15（多）20（判）一、单项选择题1、国际商务谈判中占据主导地位的是（D）A、行为准则B、伦理观念C、心理D、谈判手2、双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方这种立姿是（A）A、对抗式B、进取式C、沉思式D、谦恭式3、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（B）A、不满B、生气C、愤怒D、不欢而散4、谈判手应具有谈判所需要的个性，即（A）A、自在个性B、自然个性C、霸气D、脾气5、不正确的做戏准则是下列哪项（C）A、讲力度B、讲场合C、讲形式D、讲背景6、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（D）A、纵向B、横向C、立体D、从外向里7、不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（B）A、尽可能利己条件B、职位晋升C、使双方满意的条件D、维护谈判伦理8、进取性的谈判手法突出表现在（A）A、敢B、勇C、智D、露9、不能有效体现谈判手的心理的是（C）A、感情B、动机C、服饰D、行为10、以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉（B）A、对手言行不合逻辑B、谈判目标实现C、助手言行泄密D、上司言行改变11、不属于谈判手的感情表现形式的是（D）A、面部表情B、身体表达C、言语表达D、惯用手势12、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化能作为应策的是（A）A、真宽则宽B、跟随进退C、假变则虚D、宽严自如13、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（D）A、适合对手B、引导对手C、扣紧条件D、紧之有望14、影响谈话距离的因素的是（B）A、服饰B、卫生C、态度D、眼神15、理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（C）A、说话频率B、声调C、粗细D、响度16、谈判手做戏可以不达到的目的是（A）A、表演B、诚恳的态度C、山穷水尽D、时不我待17、不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是（B）A、责任感B、诚实C、集团利益感D、守约18、下列哪项原则足以使合同无效（D）A、权利义务一律平等B、等价有偿C、正大光明、诚实D、违反国民经济计划19、谈判结束时，所用语句应突出（A）A、稳健、中肯、切题B、态度C、中肯D、切题20、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（B）A、环境监督B、组织措施C、借力而用D、高薪养廉21、谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（C）A、主观性B、两重性C、客观性D、阶段性22、谈判中所持的态度具体表现有（A）A、硬立场B、真宽则宽C、不满D、气恼23、在谈判各个阶段，谈判手的感情不断变化，应对的策略可采取（B）A、慷慨奉送B、不明则稳C、乘虚而入D、随机应变24、为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有（D）A、予之不松B、紧之有望C、积极调整D、荒而不慌25、为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（OA、不明则稳B、饥而不急C、予之不松D、假宽则严二、多项选择题1、谈判手的感情表现形式可归纳为OA、面部表情B、身体表达C、眼神动作D、言语表达2、约束谈话距离的因素有（）A、眼神B、方便C、情绪D、卫生3、谈判结束时，所用语句应突出A、稳健B、态度C、中肯D、切题4、典型的谈判手的自然个性有A、温善B、慢性子C、泼辣D、急性子5、做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是A、讲力度B、讲场合C、讲背景D、讲逻辑性6、谈判手的职业道德内涵可以概括为A、礼B、诚C、义D、信7、以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有A^多留余地B、乘虚而入C、买卖不成朋友在D、尽可能利己条件8、对付对手弯曲手法的有A、集中发言权B、精简版子C、加强汇报D、正面打击9、谈判手在谈判过程中表现感情的作用有A、自我发泄B、吓唬外人C、影响对手D、吸引对手10、以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有A、为了工作B、为了客户C、为了发财D、为了晋升11、利用谈判对手心理主要从哪个角度来说A、针锋相对B、因势利导C、乘虚而入D、借力而用12、从哪些方面实现谈判心理缺陷修补A、环境监督B、组织措施C、自我改造D、高薪养廉13、谈判手心理两重性是A、主观性B、客观性C、主动性D、被动性14、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有（）A、跟随进退B、饱而不贪C、饥而不急D、荒而不慌15、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（）A、距离B、手势C、眼神D、音调和用语三、判断题1、谈判手的行为应当是自然的行为（错）2、谈判手的礼仪表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果（错）3、泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆（错）4、商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言（错）5、对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，应做到不惧不恼（对）6、鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况（对）7、谈判伦理在谈判的运动、实践中可以成为具有指导性的理论，亦可以是运动实践之后认识或追求的结果（对）8、谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程（对）9、主动伦理标准系受谈判手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则（错）10、谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神（对）11、逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情真伪（错）12、谈判人的说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸的能力（对）13、保守型的谈判手，握手时，手指头软弱无力，手也握不紧（错）14、谈判手的“战斗式”坐姿表现为坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑（错）15、男装式样较为单调，炎热的夏季正式谈判中可着流行的T 恤衫，短西裤（错）16、谈判手为主时，应缓步入门，环视房间所有的人，表达礼貌、自信与自重（错）17、对待老朋友，谈判手握手力度可小可大，握手时间可长可短（错）18、商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德（对）19、谈判手伦理观内部萌发的力量既可能动地调节外来影响，又可直接支配谈判行为（对）20、违反国家计划而签订的合同，不具有法律效力（对）第五单元商务谈判的思维10（单）20（多）15（判）一、单项选择题1、国际商务谈判对手的特点是（D）A、多国性B、多民族性C、不确定性D、A和B2、论证一般由（B）三个因素构成A、引子、理由、收尾B、论题、论据、论证方式C、论题、论述、结论D、引子、理由、论证方式3、论证的原则有三个（C）A、有理、有力、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质、和具体的原则D、有理、服人、有利的原则4、推理的形式有（A）A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断D、假设、判断、演绎5散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（B）A、聪明伶俐B、善于转移思路C、善于捕捉战机D、具有高度的敏锐感6、快速思维应遵循两个原则（B）A、稳而准和快而有利的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则D、稳而准和反应快的原则7、逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（A）A、反问和反证B、换位思考由坏到好C、假设与否定D、反证与否定8、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（B）A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物9、面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有AA、坦诚相待、以危求安、以理服人B、依阵进退、以危求安C、以危求安D、以理服人、坦诚相待10、下列属于英国谈判对手性格特征的是DA、尊重谈判业务B、待人和善、尊重谈判业务C、刻板固执D、注重礼仪、待人和善、刻板固执二、多项选择题1、下列属于美国谈判对手性格特征的是OA、外露B、坦率C、热情自信D、追求物质上的实利2、对于具有美国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有A、利用性格优点B、利用心理特征C、以实对实D、巧用其大3、下列属于德国谈判对手性格特征的是A、性格倔奉B、灵活性差C、原则性强D、谈判中不易妥协4、对于具有德国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有A、以严谨求实效B、以柔克刚C、以理克刚D、巧用其大5、下列属于法国谈判对手性格特征的是A、性格开朗B、眼界豁达17、不是三类合同的特征的是（D）18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A）A、拖延时间B、“禁运”问题C、保证问题D、保密问题19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）A、一般性会见B、准合同谈判C、技术性交流D、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A）A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌23、半官半民的谈判的特点不包括（C）A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难。
商务谈判实务总结6篇
商务谈判实务总结6篇商务谈判实务总结 (1) 安局为落实奥运期间紧急安保任务，急需采购一批安保巡逻用车。
在未取得市政府采购监督管理部门批准的情况下，采用了竞争性谈判的方式进行采购，分别向A、B、C、D四家车俩供应商发出竞争性谈判文件。
在文件中规定，包括谈判文件上的报价在内的两轮报价为最终报价。
采购人组建了五人谈判小组，其中采购人代表一人，采购代理机构代表一人，当地建设行政主管部门组建的评标专家库中随机抽取三名。
成员情况为：采购人代表：成本会计，有注册会计师资格;采购代理机构代表：工民建专业，有高级工程师资格;抽取专家1：电梯工程专业，工程师;抽取专家2：汽车制造专业，高级工程师;抽取专家3：工程机械专业，工程师。
在进行竞争性谈判当日，由公安局领导组成的谈判小组与各供应商进行了谈判。
第二轮封闭报价结束后，该项目的负责人口头通知各供应商因为价格均超过采购预算，所以要进行第三次报价。
各供应商都表示同意，并进行了第三次报价，最终B因价格方面略占优势，成为排在第一的预中标人。
商务谈判实务总结 (2) 学会通过动作表情达意用SOFTEN这个词可以代表6种非语言行为：微笑(smile)开放的姿态(openposture)身体前倾(forwardlean)身体接触(touch)眼神交流(eyecontact)点头(nod)你的面部表情告诉对方你心里的感受，而身体上的动作则显示你的感受有多强烈。
微笑，自己也会更加开心;如果用开放的姿态，你会感觉更加愿意敞开心胸和别人交流;如果你身体前倾，你会更加投入地参与谈话;多一些眼神交流，也算是谈话过程中的交流;点头，会增强认同感。
最后也要，有计划的去努力。
最简单而有效的一种设定明确目标的方法.就是每星期至少给自己设定一个目标，然后大胆的去实践去走出去跟人交流。
商务谈判实务总结 (3) 通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。
商务谈判实务第八章 商务谈判实务
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在 实 践 中 常 用 的 突 破 意 见 性 对 立 僵 局 的 技 巧
缓解意见性对立僵局的技巧
(1)借助有关事实和理由委婉地否定对方意见。 即谈判者不直接回答问题，而 是提出问题，使对方来回答自 己提出的反对意见，从而达到 否定原来意见的目的； 即谈判人员先用比较委婉的语 气，把对方的反对意见复述一 次，再回答，但复述的原意不 能变，文字或顺序可颠倒。 即谈判一方直接或间 接利用对方的意见说 服对方；
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在 实 践 中 常 用 的 突 破 意 见 性 对 立 僵 局 的 技 巧
缓解意见性对立僵局的技巧
在谈判中经常会遇到比较棘手的问题而出现僵局，处理这些问题需要时间。因此，对这类
(4)推延回答
问题过些时候再回答效果要好些。、 在下列情况下，一般应推延回答。 ① 如果你不能马上给对方一个比较满意的答复。 ② 反驳对方的反对意见缺乏足够的例证。 ③ 立即回答会使己方陷入矛盾之中。
打 破 商 务 谈 判 僵 局 技 巧
④ 对方的反对意见会随着谈判的深入而逐渐减少或削弱。
⑤ 对方的反对意见离题甚远。 ⑥ 对方谈判人员由于心情不佳而提出的一些借口或反对意见
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在 实 践 中 常 用 的 突 破 意 见 性 对 立 僵 局 的 技 巧
缓解意见性对立僵局的技巧
(5)唱好红白脸 红白脸技术又称好人与坏人策略。在这种情况下，谈判对手一方面不愿与那位“坏人”再
打 破 商 务 谈 判 僵 局 技 巧
③ 先提问，后否定 ④ 先重复，后削弱 ② 先利用，后转化
即在回答对方提出意见时， 先对意见或其中一部分略 加承认，然后引入有关信 息和理由给予否定；
《商务谈判实务》整理资料
发盘：是指买卖双方的一方（发盘人）向商务谈判实务》—徐翠整理第一次平时作业：一、名词解释：B不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。
被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。
C陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。
吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。
对方（收盘人）提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。
G规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。
公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。
公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。
还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。
J技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。
K开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。
L礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。
《商务谈判实务》2806
第九章、谈判策略运用策略：为达到目的，采用的行动和方法。
一、根据双方地位决定的谈判策略（一）平等地位下的谈判策略1 避免争论。
主要是友好协商；（1）倾听对方意见，切勿匆忙反驳或辩护。
（2）同意。
同意对方意见，承认自己疏忽，将对方意见重新讨论。
（3）学会提不同意见。
如果要提不同意见，最好是先同意对方，然后再作探索的提议。
（4）休会。
在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，休息一会儿的要求，缓和谈判气氛，融合双方关系的一种策略。
（2）抛砖引玉。
在谈判中主动提出各种问题，但不提解决的办法，让对方去解决的一种战术。
一方面可以达到尊重他人的目的，使对方觉得自己是谈判的主角和中心；另一方面，自己又可以摸清对方底细，争得主动。
（3）留有余地。
在商务谈判中，如果对方提出某项要求，另一方并不马上答复，即能够满足对方的要求，也不马上答应。
当对方提出要求，我方可以满足时，如果马上满口答应下来，就会使对方感到胜利来得太容易而不满足，甚至得寸进尺，提出新要求。
如果留有余地，并不马上答复，给对方形成一个问题比较重要，我们需慎重考虑的印象，或是经过一番讨价还价再做让步，份量就不同了。
（4）声东击西。
谈判中出于某种需要，而有意识地将谈判的议题引到对我方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到我方目的。
第一，尽管双方所讨论的问题对我方是次要的，但采用这种策略可能表明，我方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值。
第二，作为一种障眼法，转移对方的视线；第三，为以后的真正会谈辅平道路；摸清对方的虚实，排除正式谈判可能遇到的干扰。
第四，把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关的问题作更深入的了解，探知和查询更多的信息和资料。
如，美国大富豪洛克菲勒想使纽约的不动产升值，打算把有影响的机构设在纽约，其中包括联合国大厦。
当他已悄悄买下准备建联合国大厦的地皮后，立刻又公开扬言他要以两倍以上的价格购买纽约的房地产，由此房地产价格飞涨，他达到了自己的双重目的。
《商务谈判实务》
三 特殊谈判的主持规范
1定义与种类 定义：从组织谈判的角度看，与正常贸易
谈判的不同谈判。 种类：秘密交易的谈判和统一对外的联合
谈判 2主持规范（秘密交易的谈判、统一对外的
联合谈判
整理课件
三 特殊谈判的主持规范
2.1秘密交易的谈判 （1）组织严谨 （2）措施可靠
2.2秘密交易的谈判 （1）掌握联合谈判的背景 （2）掌握联合谈判的运作 （3）掌握联合谈判的利弊转化 （4）细节处理技术
请分析： 小英和售货组长进行的是什么谈判？ 在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 她们各应如何谈判售价？
整理课件
案例二：
X公司与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合 作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢 X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与 A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变 化较大，原贷款不够，A国组织了一个由政府官员和Y公 司代表组成的谈判组到X公司首都与X国的B公司进行谈 判。
第二讲 商务谈判的基本程序
基本程序七步法:探询、准备、谈判、小结、 再谈判、终结、重建谈判
谈判阶段延伸六步法：解析、评论、讨价、 还价、妥协 （横七竖六）
其他程序：三步曲（准备 谈判 妥协）、 五段论（探询 准备 谈判 小结 妥协）
整理课件
案例分析
天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国 代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公 司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公 司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也 找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为 汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿 报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认 为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A 公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又 多次打电话催探询结果，均未得到报价。
商务谈判实务课程总结3篇
商务谈判实务课程总结3篇谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，商务谈判实务课程总结有哪些?下面店铺整理了商务谈判实务课程总结，供你阅读参考。
商务谈判实务课程总结篇01在今年的十二月份我们终于迎来了我们期盼已久的商务谈判实训课程。
这种期盼也许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己穿上职装的那种气氛，但总之是期盼加激动。
老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运用能力，是对我们全方面的一个测试，作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会，让我们拥有了实战的经历和一点点的经验，是我们懂得了姿势和实际转化。
我们小组是“诺尔斯服装有限公司”是专门从事为其他公司制作职装的公司，本小组在谈判中虽然变现不尽人意，但是还是得到了一定的收获。
从谈判前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划，模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友谊，也拉近了老师和同学之间的距离。
谈判的关键是人。
一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。
谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。
选对人，才能做对事。
在谈判前两周我们寻找到了伙伴成立了公司，后来又确立了谈判对象，对两周后的谈判可谓是有充足的准备时间。
凡事开头难，在第一场同学进行谈判时大家都非常激动也全部认真细心的观察，一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好，所以开端很重要。
第一组谈判过后老师先让大家做了点评，我们大家都纷纷发表自己意见，老师后来也做了点评，毕竟是第一组，他们的不到之处也是我们应注意的事项。
国开《商务谈判实务》参考试题答案（范文大全）
国开《商务谈判实务》参考试题答案（范文大全）第一篇：国开《商务谈判实务》参考试题答案《商务谈判实务》100%形考题库一、单项选择题１．商务谈判是（）的一种Ａ．外交谈判Ｂ．政治谈判Ｃ．经济谈判Ｄ．军事谈判答案：２．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。
Ａ．商品品质Ｂ．价格Ｃ．交货条件Ｄ．售后服务答案：３．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。
Ａ．最低价格Ｂ．合理要求Ｃ．最低要求Ｄ．最高要求答案：４．商务谈判以（）为目的。
Ａ．达成最低价格Ｂ．获得经济利益Ｃ．双方达成协议Ｄ．建立双方友好合作关系答案：５．一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
Ａ．书面谈判Ｂ．口头谈判Ｃ．个人谈判Ｄ．小组谈判答案：6.国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。
Ａ．7Ｂ．3Ｃ．4Ｄ．10 答案：7.按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。
Ａ．5Ｂ．10Ｃ．13Ｄ．15 答案：8.商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。
Ａ．最低限度目标Ｂ．合理目标Ｃ．最高期望目标Ｄ．可接受的目标答案：9.一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。
Ａ．全景模拟法Ｂ．列表模拟法Ｃ．讨论会模拟法Ｄ．以上选项都适用答案：10.通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。
Ａ．感情攻击法Ｂ．有幽默法Ｃ．称赞法Ｄ．诱导法答案：11.下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。
Ａ．问题诱导法Ｂ．沉默法Ｃ．疲劳战术法Ｄ．指责法答案：12.（）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。
Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：13.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。
《商务谈判实务》答案
第一章商务谈判概论一、单项选择题1-5 B A C A D二、多项选择他1、ABCDE2、ABCDE3、CDE4、ACD三、问答题1．什么是谈判？怎样理解谈判概念的内涵？（1）谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通、说服，而争取达成意见一致的行为过程。
（2）①谈判要有明确的目的性。
谈判是一种目的性很强的活动，人们参与谈判通常都是为了实现某种目的或满足某种需要。
②谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。
双方都期望从对方获得某种需要的满足，这就构成了它们之间的相互联系。
但是，双方又都希望能在对己方最有利的条件下实现自身的需要，这就必定发生冲突或差别，从而使谈判成为必要。
③谈判是一种交流、沟通和说服的过程。
谈判是一个双方或多方互动的过程。
这个过程，既是一个信息交换与信息共享的过程，也是一个说服与被说服的过程。
谈判的基本手段就是说服。
谈判的核心任务，就是企图说服对方理解、允许或接受己方所提出的观点、所维护的基本利益以及所采取的行为方式。
④谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。
其具体表现是达成双方都能接受的协议。
谈判的过程，实际上就是磋商和签订协议的过程。
⑤谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。
谈判双方在具体谈判进程中的主体地位是平等的，利益是互惠的。
如果一方只想达到自己的目的，而不考虑对方的利益，那么就不可能达成一致。
谈判就是要实现双赢。
但是，由于谈判各方拥有的地位、实力的悬殊和运用策略、技巧的差异，谈判的结果必然是不对等的，各方取得的利益、好处也绝对不会一样多，需要满足的程度也绝对不会一样大。
2．谈判有哪些构成要素？一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点，以及其他物质条件等多方面。
其中，最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。
3．什么是商务谈判？怎样理解商务谈判概念的内涵？（1）商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。
2020秋广开《商务谈判实务》齐全版
对明智的谈判者而言，应当在保持（）的基础上，追求自己利益的最大化，在使对方通过谈判获得利益时，自己也获得相应的利益。
选择一项：A. 妥协B. 对立C. 适当冲突D. 合作反馈你的回答不正确正确答案是：合作题目2未回答满分6.00未标记标记题目题干以下重利益、轻立场的原则描述错误的是（）选择一项：A. 立场上的讨价还价并不违背谈判的基本原则B. 商务谈判中的双方处于不同的立场，双方立场的不同归根到底是由于双方的商业利益不同所造成的。
C. 立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。
D. 立场上的讨价还价，还会导致产生消极的协议。
反馈你的回答不正确正确答案是：立场上的讨价还价并不违背谈判的基本原则题目3未回答满分6.00未标记标记题目题干谈判能否达成协议取决于提出的互利性选择方案，不要过于仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，这是对哪种商务谈判原则的描述（）选择一项：A. 客观标准原则B. 人事分开的原则C. 合作双赢原则D. 灵活机动原则反馈你的回答不正确正确答案是：灵活机动原则题目4未回答满分6.00题干视对方为敌人，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对，认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。
这种观点属于（）选择一项：A. 原则式谈判B. 竞争型谈判C. 硬式谈判D. 竞合型谈判反馈你的回答不正确正确答案是：硬式谈判题目5未回答满分6.00未标记标记题目题干以下不属于商务谈判者的能力的是（）选择一项：A. 敏锐的洞察能力B. 高超的处理异议的能力C. 出色的语言表达能力D. 掌握同行业竞争状况的能力反馈你的回答不正确正确答案是：掌握同行业竞争状况的能力题目6未回答满分8.00未标记标记题目题干下列属于商务谈判的基本特征的是（）选择一项或多项：A. 商务谈判是以追求经济利益为目的B. 商务谈判是互惠的，是均等的公平C. 商务谈判是一个互动过程D. 商务谈判涉及面有限，往往只针对固定人群反馈你的回答不正确正确答案是：商务谈判是以追求经济利益为目的, 商务谈判是一个互动过程题目7未回答满分8.00题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）选择一项或多项：A. 超大型谈判B. 小型谈判C. 大型谈判D. 微型谈判E. 中型谈判反馈你的回答不正确正确答案是：小型谈判, 大型谈判, 中型谈判题目8未回答满分8.00未标记标记题目题干以下对标准的普遍性描述正确的是（）选择一项或多项：A. 在考虑标准的普遍性时应尽量发掘可以作为协议基础的形式，然后从诸多的候选形式中比较筛选B. 最好是参与谈判的各方都发表意见，在各方的讨论中确立的标准，会使大家都有执行的积极性。
《商务谈判实务》任务8 商务谈判结束
七、合同的条款内容
• 正文条款结构及要求：
条款结构 7、验收条款
8、交付条款
条款要求
明确按什么技术标准验收，验收的科目和验收程序
第四条：布鞋验收 1、验收标准——GB200601—4； 2、交付后开箱检验科目：外观及数量； 3、检验合格，开出入库单方可入库； 4、检验不合格应及时通知对方，货物存放待入库区。
六、合同的格式
书面合同由哪方草拟并没有规定，但在涉外合同中，尽量争取我方草拟 所以我们应该具备拟定合同能力 （一）产品购销合同 订立合同双方 供方：—— 需方：—— 供需双方本着平等互利、协商一致的原则，签订本合同，双方信守执行。 第一条 商品名称、种类、规格、单位、数量。
商品名称
种类
规格
单位
数量
案例：一份火腿买卖合同，买方本意是“无腐烂、过期”的火腿，但合同上写成了“无腐烂，过期” 签字时没有发现错误。货到后买方发现火腿过期，要求退货。卖方辩解说，我们按合同办事，还 以为你们就是要过期火腿。退货不成，诉诸法律，买方最终败诉。
五、合同签订
（二）有效合同的要求 1、参加谈判的各方当事人要具备合法资格 2、谈判合同签订必须合法
备注
第二条 商品质量标准。 商品质量标准可选择下列第——项标准； 1、附商品样本，作为合同附件。 2、商品质量，按照——标准执行。（副品不得超过——%。） 3、商品质量由双方议定。 第三条 商品单价及合同总金额。 1、商品定价：供需双方同意按——定价执行。如因原料、材料、生产条件发生变化，须变动价格时，应经供需双方协
2、对无效经济合同的处理 （1）对无效经济合同所引起的财产后果处理 返还财产、赔偿损失、追缴财产收归国库所有、代理人自行负责 （2）对无效经济合同中的违法行为及其个人的处理 确定责任（单方还是双方），一般违法行为的单位和个人，给予经济上制裁或行政上处分 对于订立假经济合同，行贿受贿，以及其他违害国家利益和社会公共利益的违法行为， 但尚未构成犯罪的违法行为，应予以停业、罚款、吊销许可证或营业执照等 对触犯刑事法律的要送公安、检察机关处理。
(整理)商务谈判实务参考答案.
《商务谈判实务》2011.6期末复习资料一、考试题型及分值分布1、单项选择（2分×10=20分）2、判断题（1分×10=10分）3、情景分析题（6分×3=18分）4、简答题（8分×4=32分）5、案例分析题（20分×1=20分）二、考试形式及时间1、考试形式：闭卷2、考试时间：90分钟三、复习范围单项选择题1、商务谈判发生的动因中，最主要的因素是（ D ）。
A. 谋求合作B. 寻求共识C. 矛盾冲突D. 追求利益2、下列哪一项不是商务谈判开展必须具备的基本要素？（ A ）A. 谈判目的B. 谈判议题C. 谈判背景D. 谈判主体3、较一般的谈判不同，商务谈判的中心议题是（ D ）。
A. 利益B. 合作C. 矛盾D. 价格4、现有一笔出口生意，双方在确定了品质、价格、运输等条款以后开始对各条款进行逐一谈判，如某一条款不谈妥，不进行下一个条款的谈判，这种谈判属于（ C ）。
A. 横向谈判B. 合作谈判C. 纵向谈判D. 互利谈判5、试从以下历史事件中，找出谈判解决冲突的例子（ B ）。
A.草船借剑B.舌战群儒C.三顾茅庐D.鸿门宴6、在贸易谈判结构中的发盘环节，是指（ C ）。
A. 买卖各方中的一方欲出售产品而邀请对方提出交易条件的行为。
B. 对交易条件进行修改或增加新条件的行为。
C. 买方或卖方向对方提出各项交易条件。
D. 同意对方在发盘中提出的交易条件。
7、谈判双方以一种共同认可的交易条件区间的形式表现出来的是（ C ）。
A. 买方谈判区B. 商务谈判区C. 共认谈判区D. 卖方谈判区8、谈判剩余是指卖方的______与买方的______之间的可能性收益。
（ A ）A. 最低目标，最高目标B. 最高目标，最高目标C. 最高目标，最低目标D. 最低目标，最低目标9、谈判双方有共认谈判区，但是谈判剩余为谈判以防全部占有的谈判结果是（ C ）A. 双输谈判B. 双赢谈判C. 单赢谈判D. 多赢谈判10、在某项商务谈判中，买方的最低买价和最高买价分别是3000元与5000元，卖方的最低卖价和最高卖价分别是6000元和8000元，请问这场谈判的最终结果会是（ B ）A. 双赢谈判B. 双输谈判C. 单赢谈判D. 多赢谈判11、以下有关事项的谈判中，哪一项不是非输即赢的？（ D ）A. 离婚谈判中对财产的分割B. 佣金的高低C. 房屋租期的长短D. 两国之间的公海石油勘探12、双赢理念中哪一点与单赢理念相一致？（ C ）A. 寻找对方的利益和需求B. 提出建设性的建议和解决方法C. 确定谈判己方的利益和需求D. 促进合作和谈判成果的达成13、传统的单赢模式与双赢模式之间的差异在于（ A ）。
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《商务谈判实务》—徐翠整理第一次平时作业：一、名词解释：B不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。
被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。
C陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。
吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。
F发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。
G规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。
公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。
公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。
H还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。
J技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。
K开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。
L礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。
Q 确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。
S商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。
声望报价：是利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理，有意提高报价的技巧。
商务谈判礼仪：是指商务谈判中双方或多方通过某种媒体，针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方表示重视、尊敬、塑造自身的良好的形象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范。
商务沟通：是指商务组织为了顺利的经营并取得经营的成功，为求得长期的生存发展和营造良好的经营环境，通过组织大量的商务活动，凭借一定的渠道，将有关商务经营的各种信息发送给商务组织内外既定对象，并寻求反馈以求得商务组织内外的相互理解、支持与合作的过程。
商务谈判沟通：商务谈判沟通是商务组织外部关系的内容，是商务沟通的重要组成部分，其作用不但符合商务沟通的普遍规律，而且具有谈判沟通的独特之处事物文体：又称事务性文体，在商务谈判中，主要表现为各种询盘、还盘信函和合同的起草等，它们往往表现为电传、传真、电报、书信、询价单或者电子邮件。
T谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。
它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。
谈判前沟通：是指谈判双方对谈判的问题、背景、初步观点、认识、价格等在正式谈判前询盘和报价及其他方面的询问活动。
谈判后沟通：是指在正式谈判合同后，谈判各方本着友好、合作的精神，进行的理解性、礼节性、服务性的沟通。
谈判策略：是指一种指导谈判的各种灵活的手段与方法，是人们在谋事的计策和方略。
X询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。
先苦后甜策略：是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意的签订合同，我方从中获取较大利益的策略。
许可合同：是指双方当事人为共同实现专利权、专有技术使用权和商标权有偿转让的特点目标而规定双方权利和义务的法律性文件。
选择性招标：亦称邀请招标，属于一种有限竞争性招标。
信托合同：是指委托人基于对受委托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义为受益人的利益或者特定的目的，进行管理或者处分的行为而签署的合同。
Y硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。
原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
移花接木法：也称“躲闪法”，它是首先肯定对方的反对意见，甚至表示赞赏其反对意见，然后再陈述自己的主张和见解。
异议索赔条款：即规定一方违法合同所商定的义务时，另一方提出有关索赔办法和索赔时间。
Z最佳期望目标：所谓最佳期望目标，就是，能够成为你努力，奋斗，一直不懈怠的动力。
整数报价：是根据某些特殊商品和特殊消费的特点，利用人们求“高贵”“豪华”“讲排场”等心理进行整数报价的技巧。
中途报价：是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。
逐项还价：是对主要商品、设备逐台还价，对技术费、培训费、技术指导费、资料费等分项还价。
针锋相对法：是指对于对方所言的论点和证据，以毫不妥协的态度，逐一予以否定、驳斥，是对方感到阻力巨大、成功渺茫，进而动摇谈判意志，放弃原要求的做法。
主动沟通：是指谈判者为了达到一定的谈判目的，而采取的积极主动的态度同谈判各方就有关问题的交流与沟通，如主动发函、主动建议、积极邀请各方磋商。
二、单项选择题：A按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（ A ）。
A．原则型谈判B把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（ B ）。
B．谈判的性质报价要有信心，要坚决而果断，这体现了报价的（A）。
A．艺术性报价的高低最终取决于（D）。
D．产品的特点及市场需求状况报价时可以先从配件或技术费入手，如果顺利再谈主要产品价格是采用（A）。
A．小处入手策略不符合“接受对方”的条件的是（A）。
A．不理解对方C采用“货比三家”的技巧，使多个卖方主动做出价格解释，是采取的（B）。
B．利用竞争策略D电影院和戏剧院等商务行为属于（ C ）。
C．具有劳务性质的活动对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是（ B ）。
B．基本目标G关于谈判的入座问题，最不适合的是（ C ）。
C．谈判中的座位朝向与宴会没有区别，一般应面向门根据价格分析时划出的价格档次的差距分别还价，是（B）。
B．分组还价关于介绍的说法不准确的是（A）。
A．介绍的顺序是先由主方介绍其成员关于就餐的问题的说法不准确的是（D）。
D．当餐桌为长条桌时，则主宾渐次交叉而坐关于进餐的礼仪不正确的是（A）。
A．入座后即可将餐巾摊开置于膝盖上关于有效沟通能力的描述不到位的是（D）。
D．沟通的目的就在于了解对方对该谈判的目的、意图和打算关于谈判人员心理素质的描述不到位的是（A）。
A．要有必要的谋略公开型保付和隐蔽型保付的划分依据是（A）。
A．是否将货款直接付给保付商J将自己的商标与供方许可的商标并列使用，这种情况是（B）。
B．联合使用K口头报价的原则是严肃、明确、（A）。
A．不附加评论可以用“特价”“拍卖”等报价形式，或者为客户提供诸如免费送货等服务达成销售的手段是（A）。
A．招徕报价L劣势条件下可以采取的策略有（C）。
C．疲惫策略联合策略中不应该使用的额外活动是（A）。
A．共同娱乐Q确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（ B ）。
B．守法原则S涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（ C ）。
C．投资项目谈判商务谈判的目的在于（ A ）。
A．合作与满足需要商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于（C）。
C．买卖双方的底价所谓“文明待客”不包含（A）。
A．接有笑声声东击西策略不能起到的作用是（A）。
A．施加压力俗称的“蚕食谈判策略”就是指（C）。
C．意大利香肠策略商务人员的职业道德不包括（A）。
A．道德礼仪所谓三E原则，不包括（A）。
A．Effectiveness效益X下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（A）。
A．批发下列属于反硬式谈的是（ C ）。
C．邀请第三者调停下列可以用软式谈判法的情况是（ D ）。
D．总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益下列关于文化背景的描述中正确的是（ D ）。
D．中方谈判人员和美方在谈判中直接了当地提出实质性的要求下列关于穿着的描述最佳的是（ A ）。
A．穿西装时，衬衫、领带与西服颜色反差要明显下列关于谈判举止的描述最佳的是（ A ）。
A．握手时由主持谈判者先握，助手不能先启动握手致敬下列最可能成交的报价是（C）。
C．卖方底价小于买方底价下列注定失败的报价是（D）。
D．卖方开价小于买方底价，买方还价大于卖方底价下列不属于卖方让步的条件的是（D）。
D．接受批量订货下列不属于书面合同构成要件的是（A）。
A．前言下列不属于索赔谈判的原则的是（A）。
A．据理力争下列对于签订合同时应该注意的问题描述不准确的是（C）。
C．为了表述合同的份量和影响力，要约定签约仪式下列关于握手的说法不准确的是（C）。
C．主任和客人之间，客人应该先伸手下列关于谈吐的说法不准确的是（D）。
D．说话速度太慢会给人一种吞吞吐吐、欲言又止的感觉下列不属于热情待客必须做到“三到”的是（D）。
D．礼到下列不属于势均力敌条件下的策略是（C）。
C．先斩后奏策略下列一般不是技术转让的形式的是（A）。
A．部分许可下列不属于保护技术专利的主要国际性公约的是（B）。
B．知识产权乌拉圭协定下列不属于租赁合约特殊条款的是（D）。
D．租金支付条款Y一个人的行为举止和谈吐不能反映和表现他的（A）。
A．学识语言沟通和非语言沟通的划分是依据（B）。
B．媒介Z针对讨价还价的谈判，可以采取的策略有（ A ）。
A．挤牙膏在附件、配件、备件价格上做文章或者控制未来技术的深度，这就是书面报价的（A）。