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销售顾问心得
一、守在店外,仔细观察从竟品店出来的客户和想进竟品店的客户, 会直接了解客户看过什么车,然后有针对性的介绍和攻防; 二、尽量让顾客在展厅的时间长一点,时间越长成交的机率就会更大 一些。能让客户坐着,就尽量不要站着。能让客户上二楼去谈,就不要在 一楼去谈。邀请客户试乘试驾、招待客户午餐等; 三、我们要突出华普车的排他性配置与品质; 四、我们要对用户讲出我们的售后服务非常完善的,我们的配件价格 相对是较便宜的; 五、我们要突出产地在上海,从而提升顾客心目中华普汽车的地位;
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案例3
我店位于汽车一条街的第一家,很多客户看完车后又去 其它竞品店看车,造成一部分有成交意向的客户流失, 比较头疼。 应对:A、发挥优势地理位置,既然是第一个到我店看 车,在介绍华普车时突出与竞品车的差异点,扬长避短, 适时的给客户建立此价格范围内的车的标准(即华普车 的优势卖点和配置); B、给客户一个价格悬念,不报价格但告诉客户在同级别 车中本店会给客户一个非常满意的价,埋下一个让客户 回店的伏笔; C、尽量让客户在本店多停留,使其没有时间去竞品的店 看车,比如邀请他试乘试驾、招待客户午餐等,在试乘 试驾和午餐时引导客户并适时的打压竞品,使其打消对 其它竞品的兴趣。
第五篇 决胜终端
销售顾问心得
六、顾客进店人多,销售顾问接待不过来时,最好主讲发动机仓 里的卖点,声音要大,把顾客都吸引到一起,介绍时用心观察哪些顾 客很有兴趣,或是哪位顾客真正的听进去了,要把他们做为主接待顾 客; 七、在与客户交流时,话术一定要针对客户的需求,对自己的产 品要有足够的信心,要用实例来征服顾客; 八、客户关注的竟品销量多于我们时,我们一定要讲出华普汽车 的增长速度。客户关注的竟品销量少于我们时,我们一定要讲出市场 保有量是多少,比竟品多多少; 九、有艺术性的把华普的弱点转化为优势。例如:竟品说我们噪 音大,我们可以说是动力足的表现。竟品攻击华普时我们可以说我们 从不攻击、诽谤他们,他们卖不过我们才说我们的坏话的;
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案例8 (第三方建议) 有一伙客户共三人,路过我店门前。销售顾问上前 很热情地请他们进店,经了解原来是准备购买BYD的, 对华普汽车没什么印象,虽经销售顾问努力推荐,客户 还是要去BYD销售店。销售顾问设法留下了其中一人的 手机号码,等他们出门5分钟后,我们的销售顾问冒充 XL的销售顾问,打电话给客户向客户推荐XL,客户自 然不会接受。销售顾问就问客户想买什么车,客户说: 看好BYD了。销售顾问就说:我建议你买BYD不如加个 万把块买个伊兰特呢。客户就说:伊兰特贵了点,想买 个便宜点的。销售顾问这时就说:便宜点的,上海华普 也不错啊,性价比高,比BYD便宜,质量都差不多。客 户认为这是第三方的建议,比较可靠,又回我店想详细 了解华普汽车,最终成交了一辆海锋轿车。
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案例2
客户价格就卡死在底线价格以下1000元,说什么都不再 加一分钱(后来公司与之成交),我当时未能成交。 应对:A、尽量能达成在本公司装璜、保险、售后服务 等后期利润。 B、无附加值的情况下还是建议成交,在沟通上强调这是 极特别的情况,让客户感到占到很大便宜;加强后续跟 踪,以免后续传播此价格;拉近彼此关系,让其转介绍 客户,如能带来新客户并高于公司底线价格时,给予该 用户一定比例的佣金。
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案例5
即将成交,经试乘试驾后反映噪音大、刹车反映慢的问 题,未达成成交。 应对:A、采用提前开启音响、预热车和引导客户尽量 与同级车对比; B、刹车问题可告诉客户需要一个磨合期(可简述刹车的 结构原理),并列举生活中的其它事例,同时向客户讲 解ABS的一些工作原理,华普配置的是德国博世的 ABS+EBD,华普的ABS是三通道四回路五传感的ABS, 每秒钟可实现高达15次高速点刹,每秒钟可实现高达 200次高速计算车轮差速值,效率之高,性能之稳定性 是其他车辆的ABS所无法比拟的,并且华普配备的EBD 根据ABS的传感器计算出车轮与地面的附着力状况,辅 助ABS可以对四个车轮施加不同的制动力,这样华普海 域就实现了最高的刹车稳定性。
案例10 (竟品下砸) 三位农民客户进店,有一个参谋看好夏利,嫌我们车太 贵。我们就说,夏利就是低档品牌轿车的代名词,开出 去也没啥面子,建议他们不如买个微面,两万多块,装 人还多。(其实我们知道,他们还是要买轿车。)这时 另一位参谋表示赞同,推翻了夏利。然后我们根据他们 的需求推荐了我们的海域三厢,重点介绍我们是上海品 牌,车看上去很大气,根本不像4、5万的车,开出去非 常有面子。果然这一点打动了他们,成功售出。
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销售技巧与销售顾问心得集锦
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销售技巧集锦
一、如何提升客户来店(电)量? 1、在每一个汽车卖场设点,并紧贴竟品; 2、选择效果好的媒体投放广告,都有促销主题; 3、每天都有促销活动,而且都有活动截止期限; 4、在公司门前摆放一些能够吸引顾客进店的物料及物品, 例如:条幅、拱门、空飘; 5、特别的来店有礼:来店就送888元代金券,购车可抵现金 ; 6、销售顾问守在店外,观察从竟品店出来的客户和想进竟 品店的客户,邀请客户进店。
销售顾问心得
十、销售顾问应保持平和的心态,善待每一位进店 的客户,包括一些有敌对情绪的客户,诚心与客户交朋 友;绝不放弃任何一个客户,即使是购买了竞品车型, 也有可能被你的真诚打动,带来转介绍客户; 十一、在最后时刻由于各种原因未成交,不要放弃 ,抓住最后时机(下楼梯、客户从店里走到店外)抛出 最后的砝码促其成交; 十二、如果确定客户不买华普车,也要从朋友的角 度劝其购买非竟品车; 十三、对成交客户要做到关心帮助,要体会买车 人的心情,及时反馈、跟踪并最终解决问题,提高转介 绍率。
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案例7 (团购价销售) 有一个意向客户,对华普汽车比较认可,就是因为价格 优惠的问题,迟迟不动。为防止夜长梦多,这天销售顾 问给他去电话,告诉他我们正好有个团购,每台车厂家 能给1000元的团购补贴。我们都是老朋友了,我把你算 到这批团购里面,在原来3000元大礼包的基础上,直接 让1000元的现金给你,反正是厂家出钱。 客户一听,果然动心了。来店里了解团购的细节,销售 顾问把精心准备好的团购车名单拿出来,告诉客户,今 天就要上报厂家了。客户一看,马上去取款,当即成交。
三、如何踢好临门一脚? 1、要让客户在最短时间内,接受你自己; 2、要在最短的时间里,了解客户之间的关系以及决定权在于谁,我们就可 以主攻谁; 3、在介绍车的卖点时一定要和客户的利益结合起来,要会替客户算帐; 4、加强用户管理,有意识地组织一些忠诚用户,借助他们的现身说法达成 成交; 5、尽量不要让客户中任何一个人走出店外,防止再去看竟品车。目标就是 当天成交,如果出店了,那么以后的成交几率很小; 6、客户钱不够,准备购买其他竟品车型时,可以签一份欠款协议,赊帐卖 车; 7、对于中间人或老客户介绍过来购车的,可以通过送红包(或车饰、机油 )来达成销售; 8、只要客户有拿钱买车的言语和举止,不要犹豫,立刻开发票。客户要去 取钱,要派人开车跟着去取。取钱过程中也不要谈车的事,聊聊家常, 不要给用户思考竟品车的机会。
四、如何对付难沟通的客户? 有种类型的顾客进店后,几乎不说话,对销售顾问的热情 接待不理不睬。原因分析:客户在一个陌生的地方会产生一种 焦虑感,尤其是很少抛头露面的农民。 这时要密切注意客户的动作,当客户停步仔细观看某辆车 或抚摸车身或要打开车门时可上前接近客户。要做到一情(热 情)四勤(眼勤、嘴勤、手勤、脚勤),尽量让客户多停留。 如果还是不说话,对策就是把电话留下来,在离店5分钟左 右打电话给顾客,绝大部分顾客会把想问的、想说的在电话里 讲出来。 此办法还可以判断出真假客户,因为在店里客户所说的不 一定都是真的,只有在室外或回到家,客户感觉到安全、放松 时才会在电话里说出他的真实想法。
二、如何探询客户需求? 1、用心倾听:倾听是一种尊重;倾听才能知道客 户的需求;倾听才能知道谁是决策者、谁是关 键的影响者、谁是使用者;倾听才能知道客户 还考虑了哪些竞争品牌产品…… 2、引导客户,从而判断客户需求:您都看过什么 车?(判断竞争产品)您想要两厢车还是三厢 车?(判断购买车型)请问平时是谁来开?( 判断车辆使用人)您在哪儿工作?(判断购买 车型排量)您是用来营运还是上下班代步?( 判断购车用途)您想啥时候买?(判断购买时 间)您想购买什么价位的车?(判断购车预算 )您家是哪里的?(判断是本地人还是外地人 )
Leabharlann Baidu销售案例分析
安徽徽安汽车公司市场网络 部 DATE:2010/08
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案例1
外地客户来长春购车,属于H级客户。当天上午沟通得 非常好,答应第二天提车,说去亲戚家住。但第二天回 访客户语气冷淡,然后电话不接、短信不回,过几天回 访告知已提其它车型。 应对:A、意欲取之,必先予之。可以给客户一些好处; (吉林双程活学活用,制作了一张价值880元免费保养 卡,赠与意向客户,在双程购买华普汽车可凭该卡享受) B、全程服务,代客开房于亲戚家附近; C、了解客户购车价位范围,给客户建立此价位车的标准 (即华普车的卖点优势)。
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案例4
用户反映华普车口碑差,大毛病没有,小毛病不断。 应对:A、告诉客户那些毛病都是很早以前的事了,厂家 早已将这些问题解决了,现在的海域都是第五代了; B、将现在用户反映最多的毛病作为新车整备的首要工作, 并针对这些问题对库存车定期检查,以保证短期之内不 出现此问题(可控制范围); C、通过售后及时地反映每一个问题,并跟踪售后反映的 回音,引起工厂的重视,进而从根本上彻底、迅速的解 决。
五、如何议价和促使成交? 1、议价幅度应从大到小,比如500,200,50; 2、强调现在是促销期间,价格是最便宜的,过了时限,价 格会恢复全国统一售价,现在买最划算; 3、请出老板或像老板的人亲自接待,用户一般会认为老板 力度大,老板亲自接待,他会得到最大的好处; 4、如果用户给的价格太低,无法成交,客户真的离店了, 要跟踪客户准备哪里?如果准备去竟品店,那么再以试 车的名义把客户接回来再沟通,尽量能达成在本公司装 璜、保险,从而成交。
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案例6 (重点客户促使成交) 店里来了几个客户,本来看好了威志。看到海锋后有点 犹豫。 经了解这几个人是龙江县华民乡的村民。平时我们对保 有客户很关注,对每个县、乡、镇比较有知名度的客户, 我们特意编了一个小册子,销售顾问人手一册。这个乡 的乡干部就是华普的用户,平日里我们对他的车在维修 方面提供了不少帮助。在提到这个人时,顾客都笑着说 认识认识。我俩是好朋友,还沾点亲呢。销售顾问随后 打通该用户电话,很热情的聊了起来,并让用户和客户 通话。用户也知道这个电话的意思,客户接起电话,就 听电话里说:“兄弟,买海锋不错,服务还好,车各方 面都很适合咱家庭用。”经过用户的一番话,销售顾问 趁热打铁带客户试乘试驾,很快就成交了。
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案例9 (竟品上拉) 夫妻两人进店,男方比较看好BYD,对华普有些抵触。我们 就建议他们买BYD不如买飞度或雅绅特 ,因为BYD出来时 间短,不成熟。说起雅绅特时男方很愿意搭话,这时男方已 经忘记BYD是自己原计划要购买的车型了。男方听销售顾问 介绍各种车型时很投入,也问了很多技术方面的问题、养车 费用以及如何能保养好车,销售顾问耐心地讲解一番后,感 觉夫妻俩对我们很信任。 聊天中销售顾问了解了他们的经济情况。俩人都是工厂技 术人员,工资很稳定。但是在供一个大学生上学,也不想购 买价格太高的车,购车预算是4万到6万之间。最后在男方认 定雅绅特的时候我又用海域和雅绅特做了个对比,海域的价 格便宜,每年养车费用很小。男方在犹豫,销售顾问开始主 攻女方,一算经济帐,女方果然不同意买雅绅特 。此时销 售顾问已经完全掌握了主动权,送个大礼包,把车成交了。9
感谢大家热情参与!
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