房地产踩盘专业培训及话术

是我们必须要踩盘的对象，它们不一定是我们自己项目的直接竞品，只要是比我们自己做得好，在市场上有美誉度的项目都可以成为我们学习的对象，都可以成为经典和学习的项目。

那么，根据不同类型的项目，我们采取的踩盘方法是不同的。

针对直接竞品项目，我们要采用暗踩的方式，这样才能够获取真实的、第一手竞品销售的信息和营销的策略，如果用明踩的方法，销售员往往会给业绩“注水”，夸大项目实际销售的业绩，夸大项目营销策略效果，让你得到的信息是失真的、错误的，从而得出错误的判断，所以为了获得直接竞品的信息最好采用暗踩，有时甚至不惜假装诚意客户，特别是在开盘的时候去缴纳诚意金，进行“卧底”来打探真实的、第一手的信息。

针对潜在竞品项目，我们一般推荐采用暗踩，道理是一样的，但是因为在拿地阶段，看的地块比较多，竞品相对也多，由于时间和行程的原因，没时间把全部项目用暗踩的方式看完，因为暗踩比明踩要耗时，那么也可以亮明身份进行明踩。

针对经典学习项目，就必须是明踩，因为要和对方项目经理或公司接洽接待的事宜和行程安排，同时要提出参观学习的重点事项，并且列出双方人员交流座谈的重点内容和要点，以及参观后的学习心得的交流等等。

2暗踩的技巧和细节

下面我们结合一个具体的踩盘手记来分享和点评暗踩的一些技巧和细节（结合具体的踩盘手记比较有场景感）。

1、大胆地说“第一次”，“都没有”

（走进售楼处，看下时间）

G（引导员）：请问你们是第一次来售楼处吗？

C（客户）：是，第一次

G：好，请问你们是否和我们的置业顾问电话联系过？是哪位置业顾问？

C：都没有

G：好的，那我帮你介绍一位金牌置业顾问为您服务

（引导员用对讲机呼叫置业顾问）

这是开发商售楼处甄别客户的一个流程，通过引导员把不同来源的客户引导到相应的销售流程中去，主要是区别是否是中介渠道的客户，或者是区别出是哪一位置业顾问的客户。如果是第一次到访就可以排除是“中介渠道”的客户，那么作为自然到访的客户，就可以分配给开发商自己的销售团队进行接待，所以“暗踩”

时，有个踩盘技巧——可以放心、大胆地说是“第一次”，“都没有”，开发商是很开心的，很愿意接待你，因为可以少付中介的佣金了，至于安排的是不是金牌置业顾问就不好说了。

2、一定要说对周边“不熟悉”

（置业顾问急步走来）

S（置业顾问）：先生，您好！您贵姓？

C：免贵姓李

S：好，李先生，那我帮您介绍下

C：好，谢谢！

S：李先生对周边熟悉吗？

C：不熟悉，我们从**区过来的

S：好，那我先给您做个区域介绍吧

C：好的

当置业顾问问你对周边是否熟悉的时候，你一定要说自己对周边“不熟悉”，这样置业顾问就会给你做详细的区域介绍，尽管你可能了解一些区域情况，但可以通过置业顾问的介绍进行补充和完善，因为置业顾问的销售《统一说辞》里面的信息量非常大，

对踩盘非常有帮助，是开发商营销部门包括与设计部门的同事进行“交圈”，共同参与、反复琢磨、几经修改和磨炼出来的对项目的一个比较完整、系统的介绍说辞，销售《统一说辞》也是销售管理中一项非常重要的工作。但如果你说了“我熟悉”，有的售楼处的“老油条”（注：我们把干了多年销售，但又干得不太好的置业顾问称为“老油条”），为了省事就会把区域介绍的环节直接“跳”过去了，那么踩盘所需要的很多项目的信息就缺失了。

3、不能被置业顾问“牵着鼻子走”

（置业顾问把你带到区域沙盘前）

S：我们的项目是叫****，项目位于**路和**路交汇处，周边交通四通八达，项目100米处是地铁**站（此处省略419个字）……；我们的项目商业配套齐全，马路对面就是**城（此处省略361个字）……；我们项目东北350米处是一所**实验小学，项目西面800米处是**高级中学（初中部）（此处省略266个字）……；在**路上是**医院，是三级甲等医院，离我们项目不到2公里。

销售说辞虽然我们省略了，但大致可以分成交通、商业、学校、医疗等“四大配套”来进行介绍的，在置业顾问给我们介绍项目区域的过程中，我们要强调踩盘的另一个技巧——不能被置业顾问“牵着鼻子走”，把问题准备好，随时准备“再提问”。

每个房地产项目不可能配套都那么十全十美，所以当地铁站离项目有那么一点距离的时候，当周边配套的学校不是那么好的名校的时候，当商业的商家是名不见经传的小超市的时候，销售说辞往往会避重就轻，轻描淡写地一带而过，这时你就需要随时进行再提问，不能完全被置业顾问“牵着鼻子走”，这样通过我们对信息的深入提问，来满足我们踩盘信息的要求。

为了不能被置业顾问“牵着鼻子走”，我们总结了随时准备再提问的几个问题：

问题1、离地铁站的距离有多远？大概多少米？

地铁对房地产价值的影响是不言而喻的，往往是有些项目实际上离地铁站有点远，但置业顾问也会说“项目周边有地铁2号线**站”，这样轻描淡写地一带而过！这个时候你就要及时补问这个问题：离地铁站的距离有多远？大概多少米？

地铁站在800米范围以内是最好的，因为人的步行速度是8分钟步行约400米，步行15分钟以内去地铁站是比较合适的，最多1000米走20分钟左右也是可以接受的；但如果距离1000米以上，要步行半小时就有点远了。

问题2、学校是不是名校？是区级的还是市级的名校？

名校对房地产项目价值的提升也是非常明显的，置业顾问会在没有名校加持的情况下，往往避重就轻，会罗列一大堆的学校，这是销售《统一说辞》中惯用“障眼法”——用多来代替好（注：关于销售《统一说辞》我们可以分专题再讨论），如果你事先没准备好，就会很容易地被置业顾问“牵着鼻子走”。“用多来代替好”的目的告诉你教育配套没问题，但其实一般的学校再多也没用，但好的学校只要一所就够了！这个时候你就要及时“再提问”，来明确是否是名校，来确认名校对项目价值的提升。

同理，问题3、商业是哪家大型商超？

问题4、医院是不是三甲医院？