商务谈判复习

4、谈判缔约阶段：缔约是谈判双方的最终目标，缔 约阶段是整个商务过程中的完成阶段，同时也是谈 判双方利益得以最终确立的过程。
5、西欧式报价：是指卖方提出一个高于本方实际要 求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步 达成协议的谈判策略。
名词
5、日本式报价：是指先提出一个低于己方实际要求 的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败 参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方 进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
18、阻止对方进攻的谈判策略有哪些？ 19、阿拉伯国家商人商务谈判特点? 20、与阿拉伯国家商人的谈判要诀？
简答题
7、如何判定谈判是否已进入缔约阶段？
答：1）从谈判涉及的交易条件来判定：考察交易 条件中尚余留的分歧；考察谈判对手交易条件是 否进入己方成交线；考察双方在交易条件上的一 致性 2）从谈判时间来判定：双方约定的谈判时 间；单方限定的谈判时间；形势突变的谈判时间 3）从谈判策略判定：最后立场策略；折衷进退策 略；总体条件交换策略
7、谈判当事人：是指谈判活动有关各方的所有参与 者；可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体。
8、谈判主谈人：是指在谈判的某一阶段或针对某一 个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己 方的立场和观点。
名词
9、开场陈述：是指在开局阶段双方分别就当次谈判 的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。
名词
1、谈判开局阶段 2、谈判报价阶段 3、谈判磋商阶段 4、谈判缔约阶段 5、日本式报价 6、西欧式报价
7、谈判当事人 8、谈判主谈人 9、开场陈述 10、PRAM模式 11、原则式谈判
名词
1、谈判开局阶段：是指双方彼此熟悉和就会谈的目 标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量 取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双 方分别发表陈述的阶段。它为后续的磋商奠定基础， 也称非实质性谈判阶段。
《商务谈判》复习题
简答题
1、日本人商务谈判特点有哪些？ 2、同日本人谈判要诀有哪些？ 3、简述商务谈判开局策略及各自适用范围。 4、如何制订商务谈判的计划？ 5、在谈判中提问的时机和技巧有哪些？ 6、如何营造良好的开局气氛？ 7、如何判定谈判是否已进入缔约阶段？ 8、缔约阶段的任务是什么？ 9、缔约阶段的策略有哪些？
8、缔约阶段的任务有哪些？
答：1）向对方发出成交信号2）最后一次报价3） 对一些重要的问题进行必要的检索4）检索谈判成 交的条件
9、缔约阶段的策略有哪些？ 答：1）场外交易。其好处是气氛轻松友好；便于交流
感情；促进成交。2）成交迹象判断 3）行为策略 4） 不遗余“利” 15、谈判僵局的分类有哪些？ 答：胁迫性对立僵局、意见性对立僵局、情绪性对立 僵局 16、各类谈判僵局应对的策略有哪些？ 答：1）胁迫性对立僵局的缓解策略与技巧：先斩后奏、 往上告诉、逆流而上、假装糊涂、晓以利害 2)意见性对立僵局的缓解策略与技巧：感情缓解法、 仲裁缓解法、鹰鸽缓解法、变题缓解法、幕后缓解法、 场外缓解法 3)情绪性对立僵局的缓解策略和技巧： 休会缓解法、换将缓解法、升格缓解法
2、谈判报价阶段：所谓报价，是指谈判的某一方首 次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条 件签订交易合同的一种表示。报价阶段就是双方就交 易的内容和条件进行谈判的实质性阶段。
Hale Waihona Puke Baidu
名词
3、谈判磋商阶段：磋商阶段是实质性的协调或较量 阶段，是谈判双方面对面讨论，就价格问题展开激 烈的讨论。经过多次磋商，最终达成协议。它是谈 判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。
简答题
10、简述商务谈判班子的构成。 11、与谈判有关的环境因素有哪几类? 12、简述报价的策略。 13、德国人商务谈判的特点有哪些？ 14、同德国人谈判要诀有哪些 ？ 15、谈判僵局出现的原因及分类有哪些？ 16、各类谈判僵局应对的策略有哪些？ 17、商务谈判的原则有哪些？
简答题
10、PRAM模式：P：指定谈判计划（Plan）；R： 建立关系（Relationship）；A：达成使谈判双方 都能接受的协议（Agreement）；M：协议的履行 与关系维持（Maintenance）
11、原则式谈判 ：原则型谈判主张区分谈判利益和 谈判立场，要求谈判的双方都尊重对方的基本需要， 寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所 获的方案，从而达到双赢结果。