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跟单销售流程
感觉→喜欢→信赖→信任
一、心 态
“感觉”的第一步
1、重视每一个顾客：
（潜在顾客）
没有闲逛的顾客，只有暂时不成交的 顾客，我们接待的每一个顾客都务必要 成交！
（就算是不能成交，也要让他“欠”我 们一个人情，因为总有一天他会还给我 们的）
积累顾客的第一步（1带10）
2、真实真诚：
必须是发自内心的，只有这样,顾 客才会真正地信任我们。（销售最 关键就是“信任”两个字）；顾客 就是我们的朋友（平等的关系）； 绝对不做现实的销售人员；
3、我们是主导者：
我们来引导顾客、帮助顾客，我们 通过帮助顾客解决问题得到回报； 注：从顾客对公司/品牌的信任转移 到对我们个人的信任，顾客不成交 就是我们做得还有不到位地方。
二、状 态：
（喜欢的第一步）
1、自信：
任何时候，自信都是获得成 功的第一步；
2、微 笑：
别忘了，我们的笑容可以感 染我们的顾客，（包括语言 和肢体语言）；
3、激 情：
工作期间对于任何一个顾客 都要有强烈的成交欲望，用 激情扇动顾客，改变顾客！ （如何让顾客买单）
三、销售过程：
1、谈产品：
（信赖的第一步）
（1）本部门的基本产 品常识，
专业产品知识是
（2）本品牌/产品的卖 点
获得顾客信赖的 第一途径→有安 全感；
（3）每个产品的价值 (4)我们泰锋的优势
2、谈感情
（信任的第一步）
必须认识两个人：
自己：
顾客 ：
认识自己的不足， 面子第一：（尊重、
提升各方面的能力 不直接反驳）；
（沟通、谈判）、 不断地完善自己、
口是心非：（明明要 买也会说随便看看， 心里觉得不贵但还是
强大自己来吸引、 会说贵等，我们要能
引导顾客；
分辨真伪）
类 型：
按职业分→医生、老师、律师、白领（要求特 别苛刻）、老板（大方）等
按区域分→东北人（说一就一）、潮汕人 （相信老乡）等
按性格分→完美型（细节）、领导型（多听他 讲）等
3、谈价格：
强调价值，淡化价格
（一般都是 最后再谈）
心 态：
我们引导顾客（我们主动， 顾客被动，顾客听我们的）
1、学会辨别顾客的背后的含义：
表面上一定要信，内心却要 分析真伪；
2、 坚持用先肯定/不反的语言 后再提出个人的观念；
3、学会拒绝顾客的价格要求：
先表示理解后再提出个人念， （例：换了我是你，我也会希望能
有这样的价格，不过，这个价格我 去请示只会让上级批评我的）
4、不能太听话：
按顾客的话去做会对我们不 利时，就表面去做，内心： 如何转移话题
例：一来就要谈价格的，要 求见店长的顾客；
5、反 问：
将主动权转移到我们这 边（问是主动，答是被 动）
6、不要害怕被指责、被拒绝
拒绝只是一种惯性 绝不轻言放弃； →不达目的绝不轻易放弃。
7、挽留顾客：
在起身、走出专柜、走到门 口时行为挽留（用个人权限 做为理由；请管理人员出来 也要请得有价值）
四、分类
事后再分类
1、当场成交：
跟踪送货及安装， 送货后1个星期内回访； 检讨自己的销售方法；
2、未来成交：
放出去是因为有把握收回来 一回生两回熟 顾客不讨厌我
（1）必须留下顾客的电话号码，不 要害怕拒绝（给顾客的好处）
例如：先生，要不您留个电话号码，如果 我们公司搞活动了，我就可以第一时间通 知您！）
（2）1个星期1电话（短信）沟通：
每次打电话最好能有好消息带给顾客， 就算没有，也要让顾客感受到我们对 他的尊敬和在乎。
例：产品降价，送礼品等。 表达出我们真诚的态度和服务！
潜在的顾客越多，代表我们 明天的业绩就会越好！
具体的销售技巧要“因时因地 因人”而灵活运用！
我看到人在动， 就像看到钱在动， 所有的人都可能成为我的顾客！ 顾客兜里的钱是我的， 我的产品是他的， 我的服务也是他的！
9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。 2020/12/102020/12/10Thursday, December 10, 2020
10、人的志向通常和他们的能力成正比例。2020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020 10:31:09 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2020/12/102020/12/102020/12/10Dec-2010-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2020/12/102020/12/102020/12/10Thursday, December 10, 2020 13、志不立，天下无可成之事。2020/12/102020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
。2020年12月10日星期四2020/12/102020/12/102020/12/10
15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年12月2020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/12/102020/12/10December 10, 2020
THE END 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。2020/12/102020/12/102020/12/102020/12/10
谢谢观看
感觉→喜欢→信赖→信任
一、心 态
“感觉”的第一步
1、重视每一个顾客：
（潜在顾客）
没有闲逛的顾客，只有暂时不成交的 顾客，我们接待的每一个顾客都务必要 成交！
（就算是不能成交，也要让他“欠”我 们一个人情，因为总有一天他会还给我 们的）
积累顾客的第一步（1带10）
2、真实真诚：
必须是发自内心的，只有这样,顾 客才会真正地信任我们。（销售最 关键就是“信任”两个字）；顾客 就是我们的朋友（平等的关系）； 绝对不做现实的销售人员；
3、我们是主导者：
我们来引导顾客、帮助顾客，我们 通过帮助顾客解决问题得到回报； 注：从顾客对公司/品牌的信任转移 到对我们个人的信任，顾客不成交 就是我们做得还有不到位地方。
二、状 态：
（喜欢的第一步）
1、自信：
任何时候，自信都是获得成 功的第一步；
2、微 笑：
别忘了，我们的笑容可以感 染我们的顾客，（包括语言 和肢体语言）；
3、激 情：
工作期间对于任何一个顾客 都要有强烈的成交欲望，用 激情扇动顾客，改变顾客！ （如何让顾客买单）
三、销售过程：
1、谈产品：
（信赖的第一步）
（1）本部门的基本产 品常识，
专业产品知识是
（2）本品牌/产品的卖 点
获得顾客信赖的 第一途径→有安 全感；
（3）每个产品的价值 (4)我们泰锋的优势
2、谈感情
（信任的第一步）
必须认识两个人：
自己：
顾客 ：
认识自己的不足， 面子第一：（尊重、
提升各方面的能力 不直接反驳）；
（沟通、谈判）、 不断地完善自己、
口是心非：（明明要 买也会说随便看看， 心里觉得不贵但还是
强大自己来吸引、 会说贵等，我们要能
引导顾客；
分辨真伪）
类 型：
按职业分→医生、老师、律师、白领（要求特 别苛刻）、老板（大方）等
按区域分→东北人（说一就一）、潮汕人 （相信老乡）等
按性格分→完美型（细节）、领导型（多听他 讲）等
3、谈价格：
强调价值，淡化价格
（一般都是 最后再谈）
心 态：
我们引导顾客（我们主动， 顾客被动，顾客听我们的）
1、学会辨别顾客的背后的含义：
表面上一定要信，内心却要 分析真伪；
2、 坚持用先肯定/不反的语言 后再提出个人的观念；
3、学会拒绝顾客的价格要求：
先表示理解后再提出个人念， （例：换了我是你，我也会希望能
有这样的价格，不过，这个价格我 去请示只会让上级批评我的）
4、不能太听话：
按顾客的话去做会对我们不 利时，就表面去做，内心： 如何转移话题
例：一来就要谈价格的，要 求见店长的顾客；
5、反 问：
将主动权转移到我们这 边（问是主动，答是被 动）
6、不要害怕被指责、被拒绝
拒绝只是一种惯性 绝不轻言放弃； →不达目的绝不轻易放弃。
7、挽留顾客：
在起身、走出专柜、走到门 口时行为挽留（用个人权限 做为理由；请管理人员出来 也要请得有价值）
四、分类
事后再分类
1、当场成交：
跟踪送货及安装， 送货后1个星期内回访； 检讨自己的销售方法；
2、未来成交：
放出去是因为有把握收回来 一回生两回熟 顾客不讨厌我
（1）必须留下顾客的电话号码，不 要害怕拒绝（给顾客的好处）
例如：先生，要不您留个电话号码，如果 我们公司搞活动了，我就可以第一时间通 知您！）
（2）1个星期1电话（短信）沟通：
每次打电话最好能有好消息带给顾客， 就算没有，也要让顾客感受到我们对 他的尊敬和在乎。
例：产品降价，送礼品等。 表达出我们真诚的态度和服务！
潜在的顾客越多，代表我们 明天的业绩就会越好！
具体的销售技巧要“因时因地 因人”而灵活运用！
我看到人在动， 就像看到钱在动， 所有的人都可能成为我的顾客！ 顾客兜里的钱是我的， 我的产品是他的， 我的服务也是他的！
9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。 2020/12/102020/12/10Thursday, December 10, 2020
10、人的志向通常和他们的能力成正比例。2020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020 10:31:09 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2020/12/102020/12/102020/12/10Dec-2010-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2020/12/102020/12/102020/12/10Thursday, December 10, 2020 13、志不立，天下无可成之事。2020/12/102020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
。2020年12月10日星期四2020/12/102020/12/102020/12/10
15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年12月2020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/12/102020/12/10December 10, 2020
THE END 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。2020/12/102020/12/102020/12/102020/12/10
谢谢观看