医院怎样快速上量

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医生处方药品的“购买心理”变化过程像普通消费者购买商品一样，也存在类似的思维变化过程。让我们先来了解一下销售产生的过程中消费者的购买心理的变化过程，这将有助于我们下一步深入讨论哪些因素会影响医生处方药品。

人们在做出购买选择之前，必然要有对某个产品从不知道到知道，从知道到产生兴趣，然后通过试用对产品作出个人的评价，根据评价的结果决定使用，最终形成经常使用的习惯的心理变化过程。消费者如果感到产品符合需要才会购买使用，最后如果属于常用品则随时间形成对某种品牌的使用习惯。

药品不同于普通消费品，由于其高信息含量、关系人身安全的特点，医生从了解、接受并开始使用一个新药的时间必然更长。虽然你的药品大家都知道了，但是不同厂家之家的质量可能会有不少差异，即便是含量相同，生物利用度可能也会有差异。据调查医生通过医药代表的介绍而处方新药的时间一般至少在连续3-5次专业产品拜访之后。所以，一些医药代表急于求成，试图说服医生很快就开始处方自己推荐的产品，既不现实，也有违专业化医药代表的负责态度。

2。医生尝试新药的考虑因素有哪些？

由于临床治疗的需要，医生总会有使用新药品的机会，而医生在处方一个从未使用过的新药时会有两方面的考虑因素。

首先是药品因素。医生必须确认临床上对该药有治疗需求，如现有的药物不能满意地解决患者的症状，或针对病因进行治疗。医药代表必须使医生相信新的药物疗效优于现有药物，同时使用方便，安全性好，而且认为从卫生经济学的角度性能价格比合适，这时医生才会接受新的药品值得尝试使用的建议。

其次就是医药代表的因素。医药代表的产品介绍必须使医生信服，无论从药品的药理特性还是临床验证的文献，医药代表都能提供足够的有说服力的证据证明自己的产品符合医生的疾病治疗需求。与此同时，医生了解并熟悉公司的情况，以及良好的合作关系会增加医生的信任程度。由于医生的接受照例会有一个过程，医药代表必须通过定期的产品拜访，建立良好的信誉及形象，从而增强医生对药品的理解和尝试的信心。

通常只有当医生接受了新药品的确值得尝试解决临床问题，并且也认为医药代表同样值得信任时，医生才会做出真正开始尝试使用某种新药。

3。医生形成使用某个药品习惯的原因有哪些？

并不是所有的医生通过尝试使用新药获得初步经验后就会主动继续扩大使用范围，事实上医药代表如果希望医生能反复使用所推荐的药品，仍然要满足两个条件。

首先还是药品因素。如果试用新药后医生认为疗效好，安全性，方便性均符合临床治疗疾病的要求，新药品的总体印象让医生满意，医生才会愿意继续使用。此外，患者由于对药品的积极评价，主动要求继续使用该药物，也是医生愿意反复使用新的药品的促进因素。

其次也是医药代表的因素。在医生试用新药后的时间里，医药代表的工作令医生满意也会推进医生形成新的处方习惯。这需要医药代表做到对医生定期、规律的拜访，在医生心目中树立信誉良好，态度诚恳，诚实负责，专业化的形象。并且通过药品关键促销语句（满足医生治疗需求的主要特性）的不断提示，提醒医生遇到相似情形的病例时再次处方，假以时日，帮助医生形成新的用药习惯。

4。影响医生处方量的因素有哪些？

医生对不同的药物通常都会形成自己的处方习惯，即首选用药，二线用药，保守用药。在医生的长期处方习惯的形成中照样存在药品和医药代表两方面的影响因素。根据一项对医生用药习惯的调研结果，我们可以从中找到医药代表工作的努力方向。

（1）首选用药医生普遍认为在治疗同类疾病的药品中，作为首选考虑的药品都要给医生以下的印象：相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择，这种药品比价其他品种还可用于更多的适应症，并且从疗效价格的比较看值得经常使用。而医生认为医药代表的印象也很重要，他们首选用药的医药代表总是不断跟进与提示，保持定期拜访，并且籍此与医生发展良好的合作关系。

（2）二线用药某个药品在在医生治疗疾病选择时不被首先考虑，通常是因为这种药品留给医生的印象是：觉得该药疗效不如首选药。不论这种印象是否与企业宣传的临床试验的结果一致，很可能这种印象的产生源自某个不适宜的病例的经验。或者医生认为该药的疗效价格比较的结果，说明不值得被首选。有些则是认为该药适应症有限。

很多医生也认为也许不被首选的药物疗效与首选药物一样，但医药代表没有给医生足够的产品提示或通过某些陈列提醒医生使用，结果医生使用更多的是其他药品。这也是药厂总是要经常制作些带有品牌提示作用的小礼物的原因，如台历，签字笔之类。同时与被首选药品的医药代表相比较，医生印象中，医药代表没有对其进行定期拜访，也是造成医生与医药代表及公司合作关系一般的原因。

（3）保守用药如果医生在使用某种药品时总是先考虑其他选择，排除大多数药品后才会选择这种药物，医生称之为：保守用药。

这当然是医药代表最不愿看到的结果，产生这样的结果的原因通常有以下几点：

首先是医生对药品的印象觉得太贵而不能“随便”用，当然这种贵的印象可能是从未接受过针对该药的卫生经济学分析的结果。或者医生觉得该药药效太强而不能“随便”用，比如某些抗生素过于强调其杀菌作用而被医生当作“杀手锏”限用于难治性的病例。也有的医生由于个人或他人的使用经验，觉得药物有严重不良反应而不能“随便”用。更多的医生是由于对药物缺乏了解，使用经验极少，不敢轻易使用。另外这些对药物的不良印象可能更多地直接来自医药代表的工作表现。很多医生在调研中表示，很多时候他们在使用新药的过程中出现过问题，但没有得到医药代表或者药厂的及时解答，例如使用方法的细节，出现不

良反应迹象等等。相当多的医药代表在接到医生此类要求解释的意见时的处理方式都是拖延或者含糊其辞，使医生产生强烈的不信任感，医生在自己暂时找不到答案时通常都不会再次轻易使用这种药物了。

当然医药代表没有定时的提示，医生与医药代表及其公司很少合作也是造成医生保守用药的原因。

通过以上影响医生处方的因素分析，医药代表应该找到药品推广工作的关键成功要素，就是通过自己的工作实现在医生心目中的药品首选定位。而医生在处方习惯的形成过程中事实上对药品和医药代表都产生了三种不同的定位：首选，二线和保守。医药代表仅仅努力介绍自己的药品数不够的，应该同时重视自己给医生留下的印象。只有当医药代表的工作中尽量避免导致医生保守或者二线使用的因素时，医药代表才有可能实现医生的首选定位。