叶云燕MDRT分享推销起步行销服务品牌建设不销而销四阶段

几年前，巩俐在一则广告里笑 了一笑（一句话都没说），价值 100万元人民币。后来，一个名 叫姚明的大个子身价超过了5亿 美元。如果换作你、我，也能有 这样的价值吗？不能！因为我们 没有他们那样的品牌，因而我们 就没有那样的身价。你的品牌就 是你的身价！
世界上没有完全相 同的两片叶子，每个 人都有一份自己独特 的优秀。
• 燕子＝我是1997年1月30日入司
• 3月份成交件数是58件（1个月）
• 每天背着16斤的展业包
• 开完早会后，马上出去，一直拜访到半夜
• 天天十几访，没有客户，只能大量地陌生拜访。 这样的日子至少坚持了两三年！
• 这期间我积累了大量的客户
• 疯狂拜访非常值得！带来了丰厚的收入。任何人 只要勤奋开拓拜访两三年，舍得投入，足以奠定 他在行业一辈子事业基础。
个人品牌不是为少 数人准备的，每个人 都有机会实现个人品 牌，只要自己愿意投 入精力去经营。
取一个好网名
随着互联网的普及，越来越多的人习惯见 面叫网名，真名反而被忽略了。起一个符合自 身特色、亲和力强、容易记忆，印象深刻的名 字是非常有必要的。一个好的名字，会让人一 眼记住，留下不可磨灭的印象。这也是建立个 人品牌的基础。同时，无论是在什么地方注册 服务，都要坚持使用完全相同的用户名。这样 更能让人记住你，也更能发挥品牌的宣传效应 。
标准服务
提供可随时找到你的联络方式 节假日祝福，定期问候联络 保全变更服务及续缴保费提醒 一年三次的贺卡祝福与问候 台历、黄历的的服务档案 每年公司年度报告
满意服务
年度保单检视及保单分析表 陪客户聊天，做客户知心的朋友 以最快最省心的方式协助客户完成最重要
的服务——理赔 获奖、升级的个人成长感恩报告 邮件、短信、微信、传真传递真情 电影招待会、户外联谊及各类论坛
销售三部曲
第一步 有没有地方去？(整理名单) 第二步 去了没？(约访能力) 第三步 说的好不好？(面谈能力)
成功方法
获得承诺 每次都能让客户产生 【想看建议书】的欲求。 【承诺】指的是： 签投保书、保费预算、体检、 约定好下次见面时间……
推销阶段案例
苏总的故事
行销服务阶段
在行销阶段，要很会关注客户的感受！ 更要看重对客户的服务，明白寿险是真正 的“责任与关爱”的体现。 这一境界的突破，意味着我们已经真正踏 进了寿险行销的大门。体现关爱与Fra Baidu bibliotek任， 不仅仅是真正理解保险本身的意义，还要 身体力行地做到
超值服务
举办各种方式的客户联谊会 搭建客户之间交流的平台，与客户共享人
脉关系 精彩瞬间照片留念 赠书及杂志 组织客户旅游观光团 帮助客户企业培训、企业融资
难忘服务
凡是客户需要的都不遗余力去做 帮助客户解决各种生活上的难题，成为客
户生活中不可缺少的顾问 帮助客户理财获利 做客户的红娘 不定期特别礼物 以客户的名义做慈善
让客户感受到关爱与责任。
金牌客户服务的原则
服务标准系统
服务层次
• 1、基本服务 • 2、标准服务 • 3、满意服务 • 4、超值服务 • 5、难忘服务
基本服务
需求分析，提供客户适合的产品 客户服务报及资讯传递 协助核保体检 保单生效通知和提醒重要事项 感谢投保函，为保单做外套 紧急事件联络卡、急难援助卡
叶云燕老师
MDRT美国百万圆桌大会2013—2015中国区主席 CMF中国保险精英圆桌大会常务副主席 中国平安人寿厦门公司资深营业部经理 阳光明欣理财中心创办人 RFC国际理财规划师，厦门晚报授予“十大金牌理财师” CIAM国际特许寿险营业部经理（业内称为寿险博士） 南区杰出导师协会会长、四所平安明欣希望小学名誉校长 厦门市霞浦商会常务副会长、厦门市宁德商会副会长 中国平安人寿第一个破记录全国高峰会会长 中国平安人寿总业绩第一100钻钻石会员 2012年度美国MDRT中国旗手，代表中国在美国演讲 2013年度"感动中国—最美保险人”、2014年海西最具价值风云人物 个人荣誉：中国保险之星 2009年度中国平安人寿全国第一名，连续七年南区第一，十二年厦门第一 2005年开始每年都在全国前三名，09年之后年年标保过千万 MDRT美国百万圆桌会议终身会员，10年MDRT，4年COT，6年TOT 世界华人寿险大会IDA白金奖最高奖得主、中国保险精英圆桌大会终身会员 连续十年获得国际IQA品质认证、福建希望工程二十年杰出公益人物奖 保险行业协会授予“卓越贡献奖”、中国平安人寿南区钻石俱乐部会长 中国平安人寿保险授予“抗震救灾先进个人” 中国平安人寿厦门分公司连续6年冠军团队领军人 中国平安人寿授予“五星杰出导师奖” 厦门保监会授予“首席十佳寿险营销员” 厦门总慈善工会授予“慈善热心人士” 中国保险家传媒《保客》杂志形象代言人
我的未来 由我做主
课 程大纲
• 1、推销起步阶段 • 2、行销服务阶段 • 3、品牌建设阶段 • 4、不销而销阶段
推销起步阶段
• 这个阶段，付出最多的就是精力。 行销无捷径，访量定“钱”坤。 要想获得相应的收入，唯有大量的拜 访。如果具有疯狂拜访的精神，就会 积累大量的客户。因为在寿险行销领 域，拥有大量的客户才能迈向成功。
行销阶段案例分享
• 陈总的故事
品牌建设阶段
• 在这个阶段，我们要更关注的是客户的体验，在互动中让 客户对我们，对保险有新的认识。客户群体越来越高端， 客户对保险的需求也不再局限于生老病死。当我们对保险 的理解上升至“远见者的生存智慧与人生哲学”时。
• 我发现这种境界的提升，让我在面对客户时能够游刃有余， 不再局限于我所认知的保险表层区域。这种感受真的很美 妙，也很让人期待。
真实头像
在网上每天接触的人很多，见过一次 两次，根本记不住你长啥样。因此，当 你在一个Web服务上创建一个帐户的时 候，大多数系统会要求你上传个人资料 图片。要尽量用自己的真实照片做头像 ，让人记住你的长相。同时，务必让你 注册的每一项服务都使用同一张图片。 加强个人品牌的标识的重复冲击，形成 较为深刻的记忆。