业绩倍增模式(课件)2014.8.27

目标的五大原则
制定目标的五个原则
明确
明确金额 量化分解 挑战数字 长短到天 时限节点
时限
五大 原则
长短
挑战
量化
目标的五大核心
目标制定的五大核心
1个系统
• • • • • 1个系统 2个思考 3大步骤 4层分解 5大工种
5大工种
目标 体系
2个思考
4层分解
3大步骤
目标制定后，不可以更改目标。想 办法势必达成。 制定目标后，就要以短跑的速度跑 马拉松。
• 建立督导店铺体系 • 建立店铺成长系统
• • • • 让有能力的店长胜任（让老店长成为督导，带新店） 提成按照业绩目标增长 限定VIP金额的增长率提层 （汇报系统，分享文化）
1+1>2店铺零售系统
• 1：熟悉货品。 • 2：陈列技巧 • 3：相互配合。
盘点时顾客成交最快。（点货盘点） 从库房拿出衣服往沙发一放，慢慢熨烫、打包！
四层分解
四层分解
季目标 月目标 周目标 日目标
五大工种
五大工种
总经理
营销主管：
如营销副总及 各级营销主管
非营销主管：
如生产、财务、 人力资源、办公室等
营销员工
非营销员工
目标增长的三性法则
1 必要性（幸福指数） 2 可能性（三率四升） 3 熟悉性 （高目标）
• 打造业绩倍增的法则 • 口袋份额
日经营
优先顺序 处理方法
A B C
最重要 次重要 不重要
自己做 压缩、合并 或转移 授权 或删除
• 每日时间管理：
时间管理 7大步骤
时间管理的基本步骤
7大步骤
1.头天晚上确定有多少时间 2.头天晚上列出工作事项 3.头天晚上预估工作所需时间 4.判断A、B、C事项 5.大块时间和最佳状态做A事项 6.追踪检查
老客户
老产品
VIP
老客户
新产品
新客户 老产品
Biblioteka Baidu新客户 新产品
目标达成的三个第一
• 第一 发现 • 第二 实践沟通 • 第三 时间汇报 • 例如： – 销售月周目标没有完成？制定目标时心态？人渣 1 是什么时候发现的 2 你第一时间发现做沟通了吗 3 第一时间汇报
• 业绩倍增管理者每日必做三件事 • • • 1 必问日目标 2 必有数字必有榜样 3 必有下步计划
改善——公司店铺业绩提升的关键， 改善意味着改进，涉及每一个人，每一个 部门，每一个店铺的持续不断的改进，从 营销总监 —— 中层干部 —— 员工 注：每月开月会都要有一个本店铺的改善 问题及结果 店长如何通过方法改善 清库存 （激励方 法的日常管理）
改善五法
1、标杆改善法（杠杆原理） 内标、外标、行标、竞标（优秀标杆店长高业绩分享下周
做什么；低标杆店长业绩分享 下周做什么，专注下周做的一 件事情）
2、目标改善法 设立目标，视觉化，描绘蓝图（先给后发） 3、发现异常改善法 员工及各部门对公司提出关键性意见有奖。 店铺实行费用包干制。清除浪费，研究损失 改善法
4:满意度改善法 “换位思考”站在客户的立场和角度，以客户 的满意度确立改善的方向和目标。 （对非营销部门的考核及营销部门） 这是防止客户流失率最大的一个环节。 总代 加盟商 店铺
（一）每 不放过每一个改善的机会 （二）时 “及时”的改善（老板与督导中层当店铺业绩不好的时候， 一定要马上到一线去，不要拖，不要找借口。“放下身价” 御驾亲征） （三）全 “全员化 ， 全过程 ， 全方位” （四）责任回归 • “领导要学会担当 ”有功往外推 有过自己扛 • “招商跑9楼的故事” (五) 五问
一、心态
状态：字眼系统——心态转换工具 观念：业绩翻倍的落地胜任力模型 （1）打造业绩倍增的全方位体系 （2）提升低业绩店铺的方法 （3）员工自觉自发的执行力方法 士气：打造业绩翻倍的不二法门 （1）身、 口、意加持（提升员工相信的方法） （2）员工要求加薪的应对方法
心态的三个核心:
1 状态 2 观念 3 士气
王进军老师具有20余年的服装经营管理 经验，在多年的服装公司运作管理中积累了 丰富的实战经验，在服装企业公司化运作的 自动化系统建设、公司业绩管理、团队有效 激励等方面有自己实战体系，并成功运用于 自己的企业，全面实现企业自动化运作，具 有总代理公司化运作成功的落地方案，其授 课风格激情澎湃,是一位难得的实战派企业 家讲师。
将来进行时。。。。。
不是以现有的能力决定将来能做什么，而现在就 决定一个似乎无法达成的高目标，并决定在将来某个 时点达成他，盯住这个目标通过不间断的努力，提高 自己现有的能力，直到在将来某个时点达成既定的目 标，如果只以现有能力来判断，今后能做什么，不能 做什么？就根本无法创造新的业绩，现在做不成的事 情今后无论如何也要把它完成，这种强烈的使命感， 才可能实现自己的目标！
• 如何打破目标障碍 • 让目标视觉化（照片）
日经营
店铺经营目标的四部曲
• • • • 1 2 3 4 目标沟通 目标辅导 目标考核 目标激励
日经营
每日一时 每日时间管理 每日二算 • 算每日毛利率 • 算每日人效 (个人月排序盘点) 每日三喊 • 喊三口密加持 • 喊团队士气 • 喊亲情
业绩倍增模式
主讲：王进军
讲师
北京中研国际特聘讲师
2008年中国服装协会授予“最佳团队建设奖”领袖企业家
2010年中国服装行业“十佳代理商”掌门人 2011中国服装品牌论坛-全国巡回特邀演讲嘉宾 执掌9大品牌的东北三省总代理权
怡涵品牌托管有限公司董事长、涵霏服装公司董事长
讲师背景介绍：
• 店铺员工的年度盘点
C 低效 高潜 50万/人，店 50% F低效 低潜 X B培养中层 中效 高潜 100万/人，店 标杆 20% E中效 低潜 5%
一位可以短短6小时改变零售业绩的 实战企业家讲师 一位每月回司3天却保持企业连年高速增长的 甩手大掌柜 一位轻松经营9大品牌东北三省市场的 自动化营运管理者 一位以中国服装行业复兴为使命的 践行者、贡献者、传道者
目
一、心态 二、目标
录
三、行动
四、公司的招人、育人、留人的晋升体制
五、激励机制
六、薪酬的制定及奖励分配
学会负责任： 要担当：有功往外推，有过自己扛；
“果行果原则”我想要什么样的结果， 为什么？结果一定要总结。
发生。。。。。。
担当。。。。。。。
担当。。。。。。。
士气
幸福指数
2012年员工的幸福指数？
公司业绩增长___% 员工收入增长___%
讲条件加提升，加人加业绩。
• 家族式的企业如何管理
长久的经费 不断完善经费，制度，流程 《总结》 独立店铺的单独核算 让每个人都成为“利润中心”员工月排序
销售最大，费用最小
建立系统 各店铺，区域实行阿米巴经营 面条铺，学生街和闹市区的经营
店铺也是一样，货品也是一样。
（三）“形变”组合优化
• 新型部门 • 云组织——形态好象云的聚集方式一样， 平时是水分子形态， • 整合时形成云 • “业务部” • “尖刀突击队”
一分钟指导
晨会的三大注意事项
• 1 扬善于公堂，责过于私室 • 2 晨会必有数字，必有榜样 • 3 一切跟业绩有关的话可谈，其他免谈
PK
• 1.月目标的PK • 2.店铺与店铺。 • 3.自己店铺与自己店铺 。
• 4.自己和自己比 • 5.自己店铺员工追逐比 • 6.分类强手比A比A，B比B。 落后的B追A等
两个参考
同期比
+
新计划
=
新目标
三率四升法则
• 三率
行业的提升率 公司的提升率 标杆提升率
• 四升
1 产品 2 价格 3 渠道 4 销售
三步骤
制定目标 分解目标
找到方法
制定一个优秀的店铺去先做标杆，完成。
如何制定员工认可的高目标：
1 放下包袱 2 我们都是神枪手 3 每一刻子弹瞄准一个目标
• 规矩
二、目标
目标落地的基本动作 挑战高目标的五大原则与落地方法 业绩倍增的五大关键点 业绩目标制定的三率四升法则 目标达成的三个关键 打造业绩倍增的口袋法则 店铺日经营 每日一时、二算、三喊 店铺目标经营四部曲 业绩倍增的三种学习方法 业绩倍增管理者每日必做三件事 店铺盈利的一、二、三、四、五绝招
状态
1 三口密加持 2 字眼系统 管理团队就是字眼管理
•开车的潜意识 •引入。。。销售额多少？ •利润多少？
字眼系统
• 心态转换训练 换框（焦点转移） 1 太棒了 2 还好了 3 没关系
观念
目标中
观念 状态 改善的能力
高效 人 习惯
能力 技巧
（一）愿不愿做 1 观念 心往一处走，100%提升相信并做到 2 状态 3 改善的能力 遇到问题解决
非营销与非营销（创新，满意，准确，团
队协作，完成）
直营与直营月分4次追逐比。
• 加盟与加盟比 （每月按照提升率，先分季节目 标进货额，在根据季节中进货额 的完成提升率来确定优胜者。2% 奖金分给获胜的加盟员工）
四、公司的招人、育人、留人的 晋升体制
招人的秘诀 留人的秘诀 如何解决员工的流失率 如何培养中层干部 员工的晋升平台：双三考核法
• 每日学习对成长型企业的意义：
• 李嘉诚的财经秘诀第一条：学习行业最 新知识，最好的技术，让自己和团队处 于最佳状态。
据调研显示：
一个新员工每天坚持学习行业的知识30 分钟
一年后他可以成为行业专家。
• 员工学习力决定企业竞争力！ • 团队的学习速度决定企业成长速度。
（二）“变小”由大化小
加盟商。要每月一考核 店铺。要每月一考核 VIP。要每月一考核
5:先模仿，在超越改善法
“我们在努力改善的同时也得想知道别 人在干什么？” 店铺活动（任三彩案例） 目标制定的改善法： （1）从人-天-数字-店 （2）从店-部门 （3）从部门-公司 以下往上来做，落实到人到天
店铺改善的“一、二、三、四、五”绝招
实现全员改善的四大战术 • • • • 1“学变” 2“变小” 3“形变” 4“恒变” 打通观念 （培训+系统） 以大化小 组合优化 持续改善
学变
（1）主动积极的工作态度——做好所有的事，做好当下 的事。当日事当日毕， 每人，每天，每件事，对照目标，对照过程、对照结 果 （2） 学变的工作方式 带着问题的解决方案“由答变问” （3）分享文化 公司汇报制度 会议的分享 （4）持续的学习 网络 电商 自动化（图片后）
懒人方法：卖场的畅销款抱在手上走来走去
假打电话
1.你买的衣服快点儿来吧，你的那件就一个码了； 2.你要的大码衣服好不容易调来了，就一件，我怕还要给你调；
（四）“恒变” 持续改善
“恒变”——把事情变简单，提升业绩（开会）(业绩 问题) “恒变”——从改善 全员改善 持续改善 “改”即改变，改变现在的状态 “善”即完善。比现在状态更完美一些的状态 改变+完善=朝着完善的状态不断的努力改变的动态过 程；改善无极限
老板每日、每周、每月、每年必问
(1) (2) (3) (4) 问收入多少 问毛利润多少 问费用率多少 问净利润多少
销售增长1倍 净利润增长3倍
业绩提升的店铺成功的核心是：
项 目
收入
比例
项 目
毛利率
比例
项 目
净利 润 比例
公司整个产品盘亏表 分析货品的核心点
切记：
• 在业绩提升这件事无任何借口可谈， 在目标上从来不打折。没有增长不 要谈人才 • 老板要有要求
制定目标前切记： 1、店铺必须制定高提升的目标 2、对于店铺高提升目标不要自己设限 3、把你的能力放在提升上，而不要放在救 火上
目标系统
由目标到目标系统 目标系统到人到天 做到每日一升 目标就是数字
• 目标系统的五大指标
1 2 3 4 5 财务指标 客户指标 管理指标 品质指标 时间任务量指标
7.日清日新
业绩提升50%的两句口头禅
• 1 立刻问什么时间完成 • 2 无论他回答什么时候完成立刻砍半
一 每天一分钟部门改进 1. 标杆 2. 问题讨论 3. 学习资料（分享） 二 每周三小时部门训练（每周解决一个部门的一件关键事） 三 每月三小时的公司培训 四 外出学习（ 1：0.5分享）
三、行动
PK体系
目标的PK体系 店与店、员工与员工、自己与自己、 自营与自营、客户与客户
业绩倍增的落地会议体系
业绩倍增的落地系统
晨会（目标） 夕会（结果）
如何有效开晨会
晨会
一分钟原则
晨会 （全员）
二次晨会 （部门）
晨会要点与流程
晨会要点与流程
一分钟心态 一分钟目标
1、每人一分钟对今日 需要加强的心态50遍三密加持 2、每人一分钟 目标和行为计划汇报 3、部门经理一分钟 A事项和行动计划的指导