销售通路的规划整合与建设管理

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对应的政策工具举例 经销商信息反馈制度》 《经销商信息反馈制度》、《竞争对手 动态调查表》 网点开发、 动态调查表》、《网点开发、变更情况 月报》 经销商进、 存月报》 月报》、《经销商进、销、存月报》、 经销商服务工作月报》 《经销商服务工作月报》、《经销商广 告促销活动月报》 告促销活动月报》
6、经销商的管理与监控 、 经营与财务状况监控; 经营与财务状况监控; 交易与信用状况监控; 交易与信用状况监控; 网点建设督导; 网点建设督导; 服务督导; 服务督导; 推广督导; 推广督导; 市场规范监控(窜货、价格、形象、 市场规范监控 ( 窜货 、 价格 、 形象 、 服务等监控) 服务等监控); 冲突的协调处理; 冲突的协调处理; 市场信息反馈 信息反馈。 市场信息反馈。
正确地做正确的事。 正确地做正确的事。 正确的事 先把事情做对 再把事情做好。 做对,再把事情做好 先把事情做对 再把事情做好。
问题一
销售通路是什么? 销售通路是什么?
1、理论界的传统定义: 、理论界的传统定义: 销售通路是实现将生产者所提供的 产品或劳务与最终消费者进行交换的、 产品或劳务与最终消费者进行交换的、 由中间商连接而成的中间通路。 由中间商连接而成的中间通路。 核心作用:产品实体与价值的交换; 核心作用:产品实体与价值的交换; 核心成员: 核心成员:中间商
6)看理念:具有现代管理与营销理念并 )看理念: 能认同公司的文化、理念; 能认同公司的文化、理念; 7)看私生活:关键人物好学上进,无不 )看私生活:关键人物好学上进, 良嗜好; 良嗜好; 8)看分销网点:分布、数量与质量; )看分销网点:分布、数量与质量; 9)看关系:良好的顾客关系与社会关系。 )看关系:良好的顾客关系与社会关系。 10)看合作意愿、态度与专一程度。 )看合作意愿、态度与专一程度。
问题二
销售通路中有什么“ 销售通路中有什么“流”?
1、物流 、 产品、促销品、礼品赠品、 物:产品、促销品、礼品赠品、展示 器具、 陈列 器具、宣传品等 2、资金流; 、资金流; 3、信息流; 、信息流; 4、文化流; 、文化流; 5、情感流; 、情感流; 6、服务流; 、服务流; 7、资本流; 、资本流; 8、知识(培训)流。 、知识(培训)
问题三
经销商是什么? 经销商是什么?
1、理论上的定义: 、理论上的定义: 经销商是独立于制造商而专业从事 商品买卖以获取利益的人或机构。 商品买卖以获取利益的人或机构。 三个条件: 三个条件: 1)利益独立; )利益独立; 2)以获利为目的; )以获利为目的; 3)有买有卖。 )有买有卖。
2、企业的看法——对经销商观念 、企业的看法 对经销商观念
对应的政策工具举例: 对应的政策工具举例: 经销商评价选择政策、 流程》 《 经销商评价选择政策 、 流程 》 、 《 经 销商评审表》 销商评审表》
2、经销商培训 、
作用与重要性
满足经销商提升和发展的渴望; 满足经销商提升和发展的渴望; 利用“师生” 利用“师生”效应树立培训组织者的权 领导地位; 威、领导地位; 提高经销商队伍的素质和“作战能力” 提高经销商队伍的素质和“作战能力”; 通过培训加强经销商对市场政策、 通过培训加强经销商对市场政策、营销 战略战术的支持与配合; 战略战术的支持与配合; 通过培训吸引、 通过培训吸引、留住的客户一般都是优 质的客户。 质的客户。
第五篇、 第五篇、执行通路策略 ——实施通路的整合 ——实施通路的整合、建设与管理 实施通路的整合、
制度是用来执行的, 制度是用来执行的,不是用来讨 论的,更不是用来做摆设的! 论的,更不是用来做摆设的!
1、经销商的评价、选择或调整。 、经销商的评价、选择或调整。
经销商选择“十看”: 经销商选择“十看”
2、完整准确的新定义: 、完整准确的新定义: 菲力浦·科特勒 科特勒: 菲力浦 科特勒: 销售通路是促使产品或服务顺利地 被使用或消费的一整套相互依存的组织。 被使用或消费的一整套相互依存的组织。 换言之: 换言之: 销售通路是实现生产者与最终消费 者之间的产品实体、价值、文化、情感、 者之间的产品实体、价值、文化、情感、 服务、知识等多种交换与沟通的、 服务、知识等多种交换与沟通的、由各 级中间商连接而成的媒介通路。 级中间商连接而成的媒介通路。
一 、 设 计 通 路 策 略 的 纲 领 性 文 件 —— 通路策略大纲》 主要内容: 《通路策略大纲》。主要内容: 1、 通路的结构、层次、种类; 、 通路的结构、层次、种类; 2、 网点的形式、密度; 、 网点的形式、密度; 3、 通路建设整合的步骤安排; 、 通路建设整合的步骤安排; 4、通路管控、经销商优化、激励等策略 、通路管控、经销商优化、 的构思; 的构思; 5、 通路的立体化建设思路 、 通路的立体化建设思路.
销售通路的规划整合 与建设管理
2005、 2005、7、3
本章节的主要内容
1、有关销售通路的基本概念; 、有关销售通路的基本概念; 2、销售通路的作用、地位与价值; 、销售通路的作用、地位与价值; 3、如何规划通路策略? 、如何规划通路策略? 4、如何建设管理销售通路? 、如何建设管理销售通路?
观念决定方向 思路决定出路 胸怀决定规模
内容
1)企业文化与品牌文化; )企业文化与品牌文化; 2)产品、质量知识; )产品、质量知识; 3)行业与竞争知识; )行业与竞争知识; 4)营销知识与营销技能; )营销知识与营销技能; 5)财务与管理知识; )财务与管理知识; 6)管理技能; )管理技能; 7)消费心理与导购知识; )消费心理与导购知识; 8)营销策略及执行技巧; )营销策略及执行技巧; 9)市场政策、制度。 )市场政策、制度。
方式
集中授课; 集中授课; 评比交流; 评比交流; 现场示范指导; 现场示范指导; 影音资料( 影音资料(VCD等); 等 手册及其他印刷材料。 手册及其他印刷材料。
对应的政策工具举例: 对应的政策工具举例: 经销商培训交流政策》 《 经销商培训交流政策 》 、 《 经销商政 经销商培训手册》 策 》 、 《 经销商培训手册 》 、 《 终端培 训手册》 产品导购手册》 训手册 》 、 《 产品导购手册 》 、 《 企业 介绍影碟》 营销知识手册》 介绍影碟 》 、 《 营销知识手册 》 、 《 《 导购员培训手册 》 、 促销员培训手册》 《促销员培训手册》
4、对经销商的服务与支持 、 广告促销支持; 广告促销支持; 巡回拜访与辅导; 巡回拜访与辅导; 人员支持( 策略) 人员支持(如1+1策略); 策略 资金支持; 资金支持; 网点建设支持; 网点建设支持; 阶段性、局部性的产品、价格、 阶段性 、 局部性的产品 、 价格 、 广告 等支持; 等支持; 经营管理辅导。 经营管理辅导。
2、经销商研究 、 经销商的行为特征、偏好、满意度、 经销商的行为特征 、 偏好 、 满意度 、 忠诚度、意见与建议; 忠诚度、意见与建议; 通路成员的受训状况与素质、 通路成员的受训状况与素质 、 士气与 精神面貌; 精神面貌; 3、竞争对手的通路状况与策略及趋势、 、竞争对手的通路状况与策略及趋势、 动向; 动向; 4、适合本行业、本企业的通路策略探讨, 、适合本行业、本企业的通路策略探讨, 通路的发展趋势。 通路的发展趋势。
3、 销售通路是营销商战中的 “ 地面工 、 销售通路是营销商战中的“ 事”;
4、销售通路是营销领域四项重要的无形 、 资产之一。 资产之一。 品牌 通路 营销团队 管理工程
小结: 小结:
1、通路策略是重要的基础性营销策略; 、通路策略是重要的基础性营销策略; 2、销售通路不仅是营销领域的重要资源, 、销售通路不仅是营销领域的重要资源, 还是企业的重要无形资产。 还是企业的重要无形资产。
3、经销商激励 、 物质激励:返利、折扣、奖品、奖金、 物质激励 : 返利 、 折扣 、 奖品 、奖金 、 旅游等; 旅游等; 精神鼓励:评比表彰、竞赛、联谊交流、 精神鼓励:评比表彰、竞赛、联谊交流、 培训深造等。 培训深造等。
对应的政策工具举例: 对应的政策工具举例: 返利折扣政策》 《返利折扣政策》、《经销商评比奖励 政策》 销售竞赛政策》 政策》、《销售竞赛政策》、《专营奖 励政策》 励政策》等
对应的政策工具举例 广告促销费用补贴政策》 《广告促销费用补贴政策》、《专卖店 政策》 经销商拜访、辅导制度》 政策》、《经销商拜访、辅导制度》、 结算与赊销政策》 《结算与赊销政策》、《经销商服务政 策》
5、市场秩序的管理与经销商的利益保障 、 对应的政策工具举例 区域管理政策》 价格管理政策》 《区域管理政策》、《价格管理政策》、 存货保价政策》 退换货政策》 《存货保价政策》、《退换货政策》、 客户投诉处理政策》 《客户投诉处理政策》、《跨区交易征 询备案政策》 询备案政策》
三、诊断调研方式: 诊断调研方式: 1、资料搜集分析; 、资料搜集分析; 2、问卷调查; 、问卷调查; 3、现场走访考察 、 4、深度访谈; 、深度访谈; 5、座谈会 、
第四篇、通路规划设计 第四篇、 制度第一,总经理第二; 制度第一,总经理第二; 小企业靠老板管理, 小企业靠老板管理,中企业靠制 度管理,大企业靠文化管理; 度管理,大企业靠文化管理; 法制化” “法制化”水平是企业管理水平 的最重要标志; 的最重要标志; 尽量用制度管人,少用人去管人。 尽量用制度管人,少用人去管人。
1)看“钱”(资产):有足够的“钱”,能够 看 资产) 有足够的“ 满足经销过程中的资金需要, 满足经销过程中的资金需要,但经销商的钱也 不是越多越好; 不是越多越好; 2)看个性:讲道理、服管理; 看个性: 看个性 讲道理、服管理; 3)看能力(个人能力与团队能力): 具有良好 看能力( 看能力 个人能力与团队能力) 的市场拓展能力、控制能力、 的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题 解决能力; 解决能力; 4)看眼光:具有长远眼光与长期合作的意愿, 看眼光: 看眼光 具有长远眼光与长期合作的意愿, 不过分追求短期利益; 不过分追求短期利益; 5)看信誉人品:具有良好的商业信誉; 看信誉人品: 看信誉人品 具有良好的商业信誉;
第二篇
销售通路的作用、 销售通路的作用、地位与价值
要致富,先修路 要致富,
1、销售通路是营销领域三项重要的基础 、 工程之一; 工程之一;
通 路 工 程 程 工 资
人 理 工 程

2、通路策略是营销策略中的四项基础性 、 策略之一; 策略之一; 研究探索策略 人力资源开发管理策略 组织建设策略 通路策略
通路成员的招募、 评价、 二 、 通路成员的招募 、 评价 、 选择或调 整策略 招商策略及《招商手册》的修订设计; 招商策略及 《 招商手册 》 的修订设计; 经销商评审流程与标准、 经销商评审流程与标准 、 表格的修订 设计。 设计。
三、通路策略执行文本的设计 经销商政策汇编》的修订设计; 《经销商政策汇编》的修订设计; 经销商培训手册》的修订设计; 《经销商培训手册》的修订设计; 《终端培训手册》的修订设计; 终端培训手册》的修订设计; 招商广告的设计
第三篇、通路诊断调研 第三篇、
没有调查就没有发言权。 没有调查就没有发言权。
一、目的 为通路的规划整合与建设管理搜集 必要的信息, 必要的信息,提供事实与数据支持
二、内容
1、通路现状诊断分析 、 通路的结构模式:宽度(覆盖面) 通路的结构模式 : 宽度 ( 覆盖面 ) 、 层次、深度、种类; 层次、深度、种类; 网点的形式、数量、质量、 网点的形式 、 数量 、 质量 、 密度与稳 定性、专业性、专一性、安全性; 定性、专业性、专一性、安全性; 网点布局的均衡性、合理性; 网点布局的均衡性、合理性; 通路政策的健全性、 通路政策的健全性 、 合理性与执行情 况; 通路的受控与管理状态; 通路的受控与管理状态; 各种通路、网点的业绩与重要性分析。 各种通路 、 网点的业绩与重要性分析。
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