目标市场营销战略(STP战略)
第5章目标市场营销STP战略 77页
1．汰渍。洗洚能力强、去污彻底。它能满足洗衣量大的工作要求，是一 种用途齐全的家用先衣粉。“汰渍一用，污垢全无。”
[引例1] 洗衣粉差别化
2.奇尔。具有“杰出的洗涤能力和护色能力，能使家庭服装显得更干净、更明亮、 更鲜艳”。
第五章 目标市场营销（STP)
战略
常州工学院
经济与管理学院
方丹
学习目标
本章主要介绍目标市场营销战略相关内 容，首先讨论竞争定位与市场细分的基本 原理，比较可用于消费者市场和产业市场 的细分基础，介绍细分市场的方法。
其次，讨论目标市场的选择问题，要求 学生掌握目标市场选择的关键维度及模式。
最后 ，掌握市场定位战略的内容、方法。
3.奥克多。含有漂白剂。它“可使白色衣服更洁白，花色衣服更鲜艳。所以无需漂 白剂，只需奥克多”。
4．格尼。最初是宝洁公司的加酶洗衣粉，后重新定位力令衣服干净、清新，“如 同太阳一样让人振奋”的洗衣粉5．波德。其中加入了织物柔软剂，它能“清洁衣服， 柔软织物，并能控制静电”。波德洗涤液还可增加“织物柔软剂的新鲜香味”。
6．象牙雪。“纯度达到99.44％”，这种肥皂碱性温和，适合洗涤婴儿尿布和衣 服。
7．卓夫特。Leabharlann 用于洗涤婴儿尿布和衣服，它含有“天然清洁剂”硼石。“令人相 信它的清洁能力”。
8．达诗。是宝洁公司的价值产品，能有效去除污垢，但价格相当低。 9．时代。是天生的去污剂，能清除难洗的污垢，在整个洗涤过程中效果良好。
2、市场细分有利于企业集中使用资源，增强企 业市场竞争能力。
3、市场细分有利于企业制定和调整市场营销组 合策略，增强企业应变能力。
目标市场营销战略STP(市场营销学-上海对外贸易学院,郭洪仙)
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2
概念
根据消费者的需求差异，把某一产品的市场整体划 分为若干个消费者群的市场分类过程
市场细分是一种存大异求小同的市场分类方法 不是对产品分类，而是对同种产品需求各异的消费
者进行分类 细分的基础：同一产品的消费者需求的差异性 细分后的子市场消费镇需求特征很相似
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3
市场细分的作用
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8
瑞士斯沃琪集团
劳力士 欧米茄
浪琴 天梭 梅花
英格 斯沃棋
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9
欧米茄的目标群体锁定于25—50岁，事 业成功，有文化底蕴但不事张扬，主要 是拥有产业的企业经营者和外企高级管 理人员。手表价格一般2万到5万元。
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10
市场细分的变量
（一）消费者市场细分变量
地理细分 人文统计细分（ 年龄、性别、收入、代
镜
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成功的原因
把全部精力放在顾客身上，并提供优异 的产品表现、有求必应的服务与准时的 运送，不以低价作诉求；
最高管理层定期与重要客户直接联系； 强调价值的持续创新 不足之处：潜伏着较大的风险
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三、市场定位战略
概念 强有力地塑造出本企业产品与众不同的、
鲜明的个性或形象，并把这种形象生动 地传递给顾客，从而使该产品在市场上 确定适当的位置。 差异化是竞争的有效工具
思想：不是满足于在整体市场上好歹占 一席之地，而是追求在较小的细分市场 上占有较大的市场份额
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21
公司更加深入地了解其目标顾客的需要，
竞争者少，以专业的姿态满足这些愿意 多付一些钱的顾客，因而能获得较高的 利润。
德国的利基公司：
STP营销战略分析
❖ 市场细分的必要性
1. 消费者需求的差异与消费者需求的相似性的矛盾运动 2. 市场需求的差异性和企业营销能力的局限性的矛盾运动
案例：洗发水市场细分
3.2.2 消费品市场细分的标准
❖ 1 ．目标消费者是谁
目标消费者的描述与掌握,是定位运作的首要因素. 例如: ① 强生婴儿洗发精：关心小孩洗头问题的妈妈, ② 海飞丝洗发精：有头皮屑问题的洗发精使用者， ③ 雀巢咖啡：讲求生活品味，力争上游的年轻经
理人。
❖ 2 ．产品差异点是什么 ❖ 3 ．竞争者是谁
确定在消费者心目中,自己是在哪个市场与谁竞争,有助于 了解自己被放在哪个阶梯、哪层梯子，以及敌我之间的消 长，
第四节 市场定位战略策划
3.4.1 市场定位的概念
❖ 所谓市场定位,就是指企业为某一种产品在 市场上树立一个明确的、区别于竞争者产 品的、符合消费者需要的地位,
3.4.2 A·里斯和J·屈特提出的三个时 代的特点
❖ 1 ．产品至上时代---竞争靠产品的性质特点和功
能利益实现
定位方法：USP理论： 独特卖点：
➢ 优点 :成本较低 ➢ 缺点:
第一，不能适应买方市场复杂多变的消费需 求， 第二，如果采用这种策略的企业过多，整体市 场的竞争会日趋激烈，就会给企业带来风险，
❖ 2 差异性目标市场营销策略
➢ 所谓差异性营销策略,是指企业根据各个细分市场中消 费需求的差异性,设计生产出目标顾客需要的多种产品， 并制订相应的营销策略，去满足不同顾客的需要，
USP定位策略的内容是在对产品和目标消费者 进行研究的基础上,寻找产品特点中最符合消费者需要 的竞争对手所不具备的最为独特的部分,
STP营销战略概述解析
STP营销战略概述解析STP营销战略是市场营销中的一种重要策略，它将整个市场分为不同的细分市场，然后选择一个或多个目标市场来实施针对性的营销活动。
STP分别代表市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning），这三个步骤构成了STP营销战略的核心内容。
通过STP营销战略，企业能够更好地理解市场和消费者需求，有针对性地开展市场活动，提高市场反应速度，从而实现更好的市场竞争力。
首先，市场细分是STP营销战略的第一步，它将整个市场根据消费者的相关特征和需求划分为若干个更小的细分市场。
市场细分可以根据消费者的地理位置、人口特征、消费行为等方面进行划分，以便更好地了解每个细分市场的消费者群体特征和需求。
通过市场细分，企业可以更好地把握市场的动态变化，精准地定位目标市场，降低市场风险，提高市场开发的成功率。
其次，目标市场选择是STP营销战略的第二步，它是在市场细分的基础上选择一个或多个最具有吸引力或潜力的细分市场作为企业的目标市场。
目标市场选择需要考虑到企业的资源能力、市场需求、竞争环境等多方面因素，以确保企业可以在目标市场中取得成功。
通过目标市场选择，企业可以更加集中地开展市场活动，更精准地满足目标市场的需求，提高市场占有率并实现持续增长。
最后，定位是STP营销战略的第三步，它是指企业在目标市场中确定自己与竞争对手的差异化优势，并通过产品、价格、促销等手段来塑造自己在消费者心目中的独特品牌形象。
定位需要考虑到消费者的需求和市场的竞争环境，以确保企业的定位策略能够有效地凸显其独特性，并赢得消费者的认可和信任。
通过定位，企业可以建立起自己的品牌形象，提升市场竞争力，实现长期的市场价值创造。
总的来说，STP营销战略是市场营销中的一种重要策略，它通过市场细分、目标市场选择和定位三个步骤的有机结合，帮助企业更好地了解市场和消费者需求，选择适合的目标市场，并实施有针对性的市场活动，从而提高市场反应速度，增加市场占有率，实现企业的长期发展目标。
市场营销-STP战略
2）品牌定位——婴儿专用奶粉。“中国宝宝第二餐”——这是贝因美的广告口号 ，顾客既相信家，也相信专业。贝因美只生产婴儿奶粉系列，所以有理由推 出“贝因美——婴儿专用奶粉”的品牌定位。 市场是无情的，但市场的机会无时不在。贝因美公司通过STP目标营销策略 的贯彻与实施，使其婴儿奶粉上市后销量一路攀升，市场地位日益提高。贝 因美如今已然成为浙江国产高档婴儿奶粉数一数二的品牌。
评估细 分市场
选择目 标市场
目标市 场战略
影响因素
1.细分市场规模 和增长率 2．细分市场的 吸引力 3．企业目标和 资源
1.市场集中化 2.选择专业化 3.产品专业化 4.市场专业化 5.市场全面化
1.无差异性营销 战略
2.差异性营销战 略 3.集中性营销战 略
1.企业能力 2.产品同质性 3.产品生命周 期
市场营销-STP战略
目标市场营销战略（STP战略）
一、STP营销战略概述 二、市场细分 三、目标市场选择 四、市场定位 五、案例分析
左撇子用品
案例导引 — 左撇子工具公司
❖ 商店卖的工具都是右手使用的工具。一德国人分析这 个现象:
❖ (1) 有些工具左撇子用不了。(2)德国人11％是左撇 子。(3)左撇子希望买到合心意的工具。 于是他开了间左撇子工具公司，生意兴隆。
❖ 优点：可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产 品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的 购买者。
❖ 缺点：市场营销费用大幅度增加。
❖ 集中营销：企业在市场细分的基础上，根据自 身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场， 并为此制定市场营销计划。
❖ 特点：专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中 资源，节省费用。
4.市场差异程 度
stp目标市场营销战略
看电视3个小时以上；爱好体育运动。米勒公司决定把目标市场 定在重度使用者身上，并果断决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒 进行重新定位。
重新定位从广告开始。他们首先在电视台特约了一个“米勒天
地”的栏目，广告主题变成了“你有多少时间，我们就有多少 啤酒”，以吸引那些“啤酒坛子”。广告画面中出现的尽是些 激动人心的场面：船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船，年青 人骑着摩托冲下陡坡，钻井工人奋力止住井喷等。
2、描述细分市场特征
T—— Targeting（目标市场选择）
1、评g（市场定位）
1、为各细分市场定位
2、向市场传播和送达市场定位信息
怎样做stp战略？
第一步，市场细分（Segmenting），根据购买者对产品或营销
STP目标市场营销战略
什么是STP目标市场营销战略？
STP即目标市场营销，是指企业根据一定的标准对整 体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为 自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定位。 STP 战 略，即目标市场营销战略。
S——Segmentation（市场细分）
1、确定市场细分因素
结果，“海雷夫”的重新定位战略取得了很大的成功。到了
1978 年，这个牌子的啤酒年销售达2000万箱，仅次于 AB 公司 的百威啤酒，在美名列第二。
技能实训
选择一个产品，对该产品进行市场细
分，为其选定目标市场，并进行市场定 位。
组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出 细分市场的轮廓。
第二步，确定目标市场（Targeting），选择要进入的一个或多
个细分市场。
第三步，定位（Positioning ），在目标市场顾客群中形成一个
STP战略分析
STP战略分析STP战略分析(STP Strategy Analysis)是一种市场细分、目标市场选择和定位的市场策略分析工具。
其核心思想是将全球市场划分为多个不同的细分市场，然后确定目标市场，最后通过定位策略来满足目标市场的需求。
首先，市场细分是指将整个市场划分为若干个具有相似需求、购买行为和特征的细分市场。
市场细分的目的是为了更好地了解不同细分市场的需求和行为特点，以便满足其特定的需求。
常用的市场细分方法包括：地理细分（按地区划分市场）、行为细分（按购买行为划分市场）、心理细分（按心理因素划分市场）等等。
其次，目标市场选择是在细分市场中选择一个或若干个具有最大潜力和适应度的细分市场作为企业的目标市场。
目标市场选择的条件包括：市场规模大、增长潜力大、进入难度低、竞争程度低等。
企业在选择目标市场时，需要考虑自身的资源能力和竞争力，并结合细分市场的需求和竞争环境来确定目标市场。
最后，定位策略是通过有效地传达产品或品牌的特点和竞争优势，以在目标市场中产生独特的印象和价值。
定位策略的目的是通过与竞争对手的差异化来实现市场竞争优势。
常用的定位策略包括：差异化定位（通过产品或品牌的独特性来区分竞争对手）、定价定位（通过价格策略来定位产品的市场定位）、用途定位（通过产品的用途和特性来定位市场）等等。
据此，STP战略分析可以帮助企业更好地了解市场需求和竞争环境，以制定更具针对性的市场营销策略。
通过细分市场的选择和定位策略的制定，企业可以更精确地定位自己的目标市场和消费者群体，从而精准地满足他们的需求。
举例来说，假设家电企业希望推出一款新的智能家电产品。
首先，他们可以通过市场细分分析，将整个市场细分为家庭用户和商业用户两个细分市场。
然后，他们可以选择目标市场，比如选择家庭用户市场作为目标市场，因为该市场规模大、增长潜力大并且竞争程度较低。
最后，通过定位策略，他们可以将产品定位为高品质、高性能、便捷操作的智能家电产品，以满足家庭用户对智能家居生活的需求。
stp营销战略
STP营销战略在市场营销领域，STP营销战略是一种常见且有效的策略模型，它有助于企业更好地理解和满足目标市场的需求。
STP代表着分割（Segmentation）、定位（Targeting）、定位（Positioning），这三个步骤构成了一套完整的营销策略流程。
分割（Segmentation）分割阶段是指根据消费者的特征将市场细分为若干个相对独立的消费者群体。
这些消费者群体通常具有相似的需求、偏好和行为模式。
企业需要通过市场调研和数据分析，识别出不同的市场细分，并确定哪些市场细分可以成为潜在的目标市场。
分割的过程可能涉及到人口学特征、行为特征、地理位置等多个维度的考量。
通过有效的细分，企业可以更好地利用资源，提高市场营销的精准度，从而实现更高效的投资回报。
定位（Targeting）在分割阶段确定了潜在的市场细分后，企业需要选择其中一个或多个细分市场作为目标市场。
定位阶段需要考虑对目标市场的吸引力和竞争力，以确定最具吸引力的市场细分。
定位的关键在于确定企业在目标市场上的竞争优势和定位策略。
通过对目标市场的需求进行深入了解，并与竞争对手进行比较分析，企业可以确定如何在市场上树立自己的独特形象，以吸引目标消费者的注意力和忠诚度。
定位（Positioning）定位阶段是指通过市场传播手段，将企业的产品或品牌在目标市场中树立起独特的定位和形象。
企业需要通过广告、促销、公关等手段，向目标消费者传递产品或服务的独特卖点，以便在竞争激烈的市场环境中脱颖而出。
定位策略通常包括产品定位、价格定位、渠道定位和宣传定位等内容。
通过精心设计和执行定位战略，企业可以有效地塑造自己在市场中的形象，从而提高市场份额和客户忠诚度。
在今天竞争激烈的市场环境中，STP营销战略成为了企业实现市场竞争优势的重要工具之一。
通过深入分析市场细分、精准定位目标市场和巧妙打造品牌形象，企业可以实现更好的市场表现和营销效果。
希望以上内容能为您对STP营销战略有更深入的理解提供帮助。
STP营销战略：打造成功的市场营销策略
市场细分的基本原则与方法
市场细分的方法
• 地理细分：根据地理位置特征将市场细分为不同的子市场 • 人口统计细分：根据消费者的年龄、性别、收入等特征将市场细分为不同的子市场 • 心理细分：根据消费者的生活方式、价值观等特征将市场细分为不同的子市场 • 行为细分：根据消费者的购买行为、使用习惯等特征将市场细分为不同的子市场
如何评估目标市场的吸引力与竞争力
评估目标市场的吸引力
• 市场规模：目标市场的潜在市场规模和增长潜力 • 市场盈利性：目标市场的盈利水平和成本结构 • 市场趋势：目标市场的消费趋势和市场动态
评估目标市场的竞争力
• 竞争者分析：分析竞争者的市场份额、产品特点和营销策略 • 竞争优势分析：分析企业在目标市场中的竞争优势和劣势 • 潜在风险分析：评估目标市场可能存在的潜在风险和续改进：根据市场变化和竞争态势， 不断优化市场细分、目标市场选择和
市场定位
创新营销策略：结合企 业特点和市场趋势，开 发具有差异化的营销策
略
提高资源利用效率：合 理分配和利用企业资源， 确保STP营销战略的顺
利实施
CREATE TOGETHER
DOCS
谢谢观看
THANK YOU FOR WATCHING
05
STP营销战略的案例分析与实践
成功实施STP营销战略的案例分析
案例一：耐克公司
• 市场细分：根据消费者的运动类型、年龄、性别等特征将市场细分为不同的子市场 • 目标市场选择：选择具有潜力的子市场作为目标市场，如运动鞋、运动服装等 • 市场定位：为目标市场中的产品或服务确定竞争优势，如“耐克”品牌代表运动、时尚、 高品质
市场细分的实施
• 组织结构调整：设立专门负责市场细分和目标市场选择的部门或团队 • 市场调研：收集和分析细分市场的信息和数据，了解消费者需求和市场动态 • 制定营销策略：根据市场细分结果制定针对性的营销策略和行动计划
STP战略
STP战略目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。
正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。
目标市场营销有三个主要步骤：第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。
第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。
第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。
STP战略，掀起你的盖头来什么是STP战略呢？基于STP战略的客户关系管理又是什么样子的呢？STP战略是经典的市场营销战略，又称STP营销或STP三步曲。
这里S指Segmentingmarket，即市场细分；T指Targetingmarket，即目标市场选择；P为Positioning，亦即产品定位。
营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。
让企业经营者们颇感头疼的是，消费者的需求变得矛盾、零散和不可预测，消费者今天是我们的上帝，明天可能变成别人的“新娘”，因此，企业的市场营销战略，实际上是客户关系管理的战略，谁赢得客户，谁就赢得未来。
网络时代的今天，企业已经能将顾客群体细化分类至个人了，同时借助很多系统，如数据仓库、知识发现、商业智能等，企业能够针对具体顾客实施具体的营销计划。
企业越来越重视与顾客建立更有价值的关系，客户关系管理也越来越受到经营者们的追捧，成为企业克敌制胜的一件法宝。
一亩三分田，细分是关键基于STP战略的客户关系管理第一步是市场细分。
资源的有限性与需求的无限性，使企业不能兼顾所有客户的需求，那种抱着广种薄收的想法对整个客户群进行地毯式的营销轰炸，已经不可奢望，企业必须有效地进行市场细分，选择特定的市场区隔深耕细作，才是建立客户忠诚、促进业务增长、扩大市场份额的有效手段。
简述stp战略的内容及实施步骤
简述STP战略的内容及实施步骤1. 引言STP战略是指市场细分（Segmentation）、目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning）的战略。
该战略可以帮助企业更好地理解和满足消费者的需求，提高市场份额和竞争力。
本文将简要介绍STP战略的内容以及实施步骤。
2. STP战略的内容2.1 市场细分（Segmentation）市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，每个细分市场具有不同的特点和需求。
企业通过市场细分可以更精确地了解不同细分市场的消费者，并根据其需求开发相应的产品和营销策略。
市场细分可以通过以下几个维度进行： - 地理维度：根据不同地区或国家划分市场。
- 基本人口特征维度：如年龄、性别、收入水平、教育程度等。
- 心理、行为特征维度：如消费习惯、品牌偏好、购买意愿等。
2.2 目标市场（Targeting）目标市场是在市场细分的基础上，选择最有利可图的细分市场作为企业的目标市场。
目标市场的选择需要考虑市场规模、增长潜力、竞争程度等因素。
选择目标市场时需要考虑以下几个因素： - 市场规模和增长潜力：选择具有较大市场规模和增长潜力的市场可以增加企业的销售和利润。
- 竞争程度：选择竞争程度相对较低的市场可以增加企业的市场份额和利润。
- 企业资源和能力：选择符合企业资源和能力的市场可以更好地满足消费者需求。
2.3 产品定位（Positioning）产品定位是根据目标市场的需求和竞争环境，确定产品在市场中的定位和差异化策略。
通过产品定位，企业可以在目标市场中建立独特的品牌形象，吸引目标消费者，并与竞争对手区别开来。
产品定位可以从以下几个方面进行： - 产品特点：通过产品的功能、性能、外观等方面进行定位。
- 价值定位：通过产品的价格、性价比、品质等方面进行定位。
- 品牌形象：通过品牌的知名度、形象、价值观等方面进行定位。
3. STP战略的实施步骤STP战略的实施可以按照以下步骤进行： ### 3.1 研究市场首先，企业需要对市场进行彻底的研究。
stp战略分析案例
stp战略分析案例STP战略分析案例。
STP战略分析是市场营销中的重要工具，它包括市场细分（Segmentation）、目标市场（Targeting）和定位（Positioning）三个步骤。
通过STP分析，企业可以更好地了解市场和消费者需求，制定出更有效的营销策略。
下面我们将以某知名手机品牌为例，进行STP战略分析。
首先，市场细分是指将整个市场按照一定的标准和要求进行划分，将具有相似需求特征的消费者划分到同一细分市场中。
对于这个手机品牌来说，可以将市场按照消费者的年龄、性别、收入水平、地理位置等因素进行细分。
比如，针对年轻人的细分市场，该品牌可以推出外观时尚、功能多样的手机产品；针对商务人士的细分市场，可以推出商务风格、功能强大的手机产品。
这样一来，手机品牌就可以更好地满足不同细分市场的需求。
其次，目标市场是在众多的细分市场中，选择一个或多个最具吸引力的市场作为自己的目标市场，将营销资源集中在这些市场上。
对于这个手机品牌来说，可以选择年轻人和商务人士作为目标市场。
年轻人是手机的主要消费群体，他们对手机的外观和功能要求较高；而商务人士则需要手机具备高效的办公功能。
因此，该手机品牌可以将营销重点放在这两个目标市场上，推出符合他们需求的手机产品。
最后，定位是指企业在目标市场中根据自身的产品特点和竞争对手的差异，找到一个与众不同的位置，使自己的产品在消费者心目中占据一个独特的地位。
对于这个手机品牌来说，可以通过产品外观设计、功能特点、品牌形象等方面来进行定位。
比如，可以定位为时尚、年轻、个性的手机品牌，或者定位为商务、高端、专业的手机品牌。
这样一来，消费者在购买手机时会因为这个品牌的独特性而选择它。
综上所述，STP战略分析对于手机品牌的市场营销至关重要。
通过市场细分、目标市场和定位的分析，手机品牌可以更好地了解消费者需求，制定出更有针对性的营销策略，提升市场竞争力。
希望通过本案例的分析，能够对STP战略分析有一个更深入的了解，为市场营销工作提供一定的参考和借鉴。
目标市场营销战略(STP
二、市场细分战略的产生（P148)
大量营销
产品多样化营销
目标营销
1、企业在每一阶段奉行的市场营销哲学是什么？ 2、各种战略适合什么情况？ 3、在每一种战略下，企业是如何经营的？
三、市场细分的作用（P149）
(1)发现新的市场机会，确定目标市场； (2)有利于掌握目标市场的特点，使目标客户得到极大满足；（营销努 力集中） (3)能够明确市场竞争的主攻方向（谁是对手）； (4)便于在局部市场/地区形成优势； (5)便于制订正确的战略、策略（进入还是退出市场，以及进入退出的 战略、策略）。
2. 人口细分 (Demographic Segmentation)
指按照消费者的年龄、性别、家庭规模、家庭生命 周期、收入、职业、教育程度、种族、宗教信仰等 变量对市场进行细分。
3. 心理细分 (Psychographic Segmentation) 指按照消费者所处的社会阶层和他的个性、生活方 式等心理特征对市场进行细分。
饮用习惯的改变(啤酒度数)— 总体
100%
0%
90%
80%
45%
70%
60%
43%
不知道 9-12度啤酒 8度啤酒 7度啤酒
50% 25%
40%
30%
20%
30%
10%
0% 目前饮用的类型
26% 31% 未来可能饮用的类型
Base=1200
经常饮用何种规格的啤酒—总 体
640毫升瘦长型瓶装
500毫升瘦长型瓶装
生啤比熟 啤爽口，
清爽
10% 7% 11% 9% 25%
口感好
12% 33% 11%
夏天比较 热，会去
喝生啤
18% 7% 22% 27%
STP市场细分战略
STP即目标市场营销，是指企业根据一定的标准对整体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为自身的目标市场,并针对目标市场进行市场定位。
S--Segmentation(市场细分）1、确定市场细分因素2、描述细分市场特征T-- Targeting（目标市场选择）1、评价各细分市场2、选择目标细分市场P-— Positioning(产品定位)1、为各细分市场定位2、向市场传播和送达市场定位信息编辑本段stp简介STP即目标市场营销，STP战略,即目标市场营销战略. 企业面对着成千上万的消费者，他们的消费心理、购买习惯、收入水平和所处的地理环境和文化环境等都存在着很大的差别.对于这样复杂多变的大市场，任何一个企业,不管它的规模多大、资金实力多雄厚，都不可能满足整个市场上全部顾客的所有需求。
在这种情况下，企业只能根据自身的优势，从事某方面的生产营销活动,选择力所能及的、适合自己经营的目标市场,开展目标市场营销。
即外汇交易商通过直通式处理系统。
让客户的下单发送到银行,按银行的价位接近客户的价格进行即时交易.交易量偏高期间可能出现单子悬空，表示单子已经执行但仍然留在挂单窗口等待银行成交系统撮合成交。
自19世纪80年代以来，国际外汇保证金在线交易的方式和方法得到了突飞猛进的发展,特别是随着互联网技术的普及，以及外汇市场用户的迅猛增加，以往陈旧的外汇保证金模式已经越来越不能适应新的市场的发展.特别是外汇交易商的盈利模式方面成了行业从业者讨论的焦点。
目前这个行业还是被以fxsol为代表的做市商制度所占领,这一交易制度曾经为世界外汇行业的发展做出了巨大贡献,有监管的且有相当资金实力的公司依然为客户提供高效优质的外汇交易服务，但是市场正在进行了悄悄的变化。
外汇交易商通过直通式处理系统（straight through processing system — STP)，让客户的下单发送到银行,按银行的价位接近客户的价格进行即时交易。
营销策划方案stp战略
营销策划方案stp战略STP战略 (Segmentation, Targeting, Positioning)一、市场背景分析随着经济的发展和科技的进步，市场竞争日趋激烈，企业面临着不断变化的市场环境和消费者需求。
在这样的背景下，企业必须具备创新力和市场开拓能力，并制定相应的营销策略来实现市场份额的增长和竞争优势的巩固。
市场细分、目标市场选择和产品定位成为企业成功的关键因素，STP战略应运而生。
二、市场细分市场细分是将市场划分为若干个具有相似特征和需求的消费者群体或市场片段的过程。
它可以帮助企业更好地了解和满足消费者需求，并制定相应的产品和市场营销策略。
在市场细分过程中，企业可以依据以下几个维度进行划分：1.地理维度：根据地理位置的不同，将市场划分为不同的区域。
比如，北方地区和南方地区的消费者需求有所不同，企业可以根据不同地域的消费特点来制定不同的市场推广策略。
2.人口统计学维度：根据消费者的年龄、性别、收入、教育程度等人口统计数据来划分市场。
比如，年轻人和老年人对产品的需求和偏好有所不同，企业可以针对不同的人口统计学特征进行定位。
3.行为维度：根据消费者的行为特征，包括购买频率、购买行为、产品使用习惯等来划分市场。
比如，经常购买某种产品的忠诚消费者和偶尔购买的非忠诚消费者可以被看作是两个不同的市场片段。
通过市场细分，企业可以深入了解不同市场片段的消费者需求和行为特征，为后续的目标市场选择和产品定位提供依据。
三、目标市场选择在市场细分的基础上，企业需要选择一个或多个最具吸引力的市场片段作为目标市场。
目标市场选择的原则包括市场的规模、增长率、盈利能力以及企业的资源和竞争能力等因素。
企业可以依据以下几个步骤来选择目标市场：1.评估市场潜力：通过市场调研和数据分析等手段评估不同市场片段的规模、增长率和盈利能力。
企业可以借助市场调研机构的数据来获得市场的相关信息。
2.评估竞争情况：分析竞争对手在不同市场片段的市场份额和品牌影响力等指标。
STP市场营销战略
STP市场营销战略STP市场营销战略是一种常用的市场定位和目标客户群落实策略。
STP代表了在市场中分割（Segmentation）、定位（Targeting）以及定价（Positioning）的过程。
这种市场营销战略的目的是通过更好地理解目标客户群体和他们的需求，并针对他们开发和推销产品和服务，以获得市场份额和增长。
首先，分割（Segmentation）是指将市场细分为若干个有相似需求和特点的群体。
这些群体可以根据各种因素进行分割，包括地理位置、人口统计学特征、行为习惯、偏好和需求等。
通过将市场细分成不同的群体，企业可以更加准确地了解每个群体的需求，并根据这些需求开发符合其特点的产品和服务。
其次，定位（Targeting）是指选择目标客户群体，将资源投入到这些群体中，并专注于满足他们的需求。
通过选择特定的目标客户群体，企业可以更有效地利用有限的资源，并提供与众不同的价值主张，从而与竞争对手区分开来。
定位还包括确定目标客户群体的特点和偏好，以便开发合适的营销策略和沟通方式。
最后，定价（Positioning）是指确定产品或服务的定价策略，以确保其与目标客户群体的需求和价值相匹配。
定价策略可以基于目标客户群体的需求和支付能力来确定。
此外，定价还需要考虑竞争对手的定价策略和市场的整体供需关系。
通过正确定价，企业可以获得可持续的利润并满足客户的需求。
STP市场营销战略对于企业的竞争力和市场地位至关重要。
通过细分市场并了解目标客户群体的需求，企业可以更好地满足客户的期望，建立强大的品牌形象，增加市场份额并实现可持续增长。
然而，为了成功实施STP市场营销战略，企业需要进行深入的市场研究和分析，并确保他们的产品和服务能够真正满足目标客户群体的需求。
同时，企业还应该定期评估和调整他们的市场营销策略，以应对市场的变化和竞争的挑战。
STP市场营销战略是一种用于提高企业市场竞争力和市场份额的重要工具。
它通过细分市场、选定目标客户群体，并定位产品和服务的定价策略，以满足客户需求并与竞争对手区分开来。
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评估细 分市场
选择目 标市场
目标市 场战略
影响因素
1.细分市场规 模和增长率 2．细分市场 的结构吸引力 3．企业目标 和资源
1．市场集中化 2．选择专业化 3．产品专业化 4．市场专业化 5．市场全面化
无差异性营销战略 1．企业能力 差异性营销战略 2．产品同质性 集中性营销战略 3．产品寿命周期
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市场营销学
目标市场营销战略（STP战略）
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第五章：目标市场营销战略（STP战略）
导入： STP战略的重要性 市场细分：营销成功的一半 目标市场选择：找准你的顾客群 市场定位：给顾客一个持续购买的理由
练习与思考
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导入： STP战略的重要性
没有有效STP的表现： ➢ 没有明确的目标人群 ➢ 目标人群错位 ➢ 向目标人群传递错误、混乱的信息 ➢ 向目标人群说一些废话 ➢ 在不正确的时段向不相干的说话 ➢ 渠道与目标人群不对接 ➢ 促销违背消费群体的消费习惯 ➢ 价格策略与消费者认知矛盾
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案例分析
❖ 小案例，大营销 :“老板，青椒辣不辣？” ❖ 电影《大腕》中经典台词 ❖ “爱丽丝”化妆笔市场细分
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案例分析
需求分析
小轿车
品类市场
第一层需求
便于操作和使用
外观良好
细分市场
第二层需求 易于开关门
密封性
扶
手 内部装饰
清洗
合适
细分市场
第三层需求
从外面易于关门 在斜坡上门能保
持打开 从外面易于关门 关门时不反弹
容易受商品外形、包装或促销的刺激而购买，对商品评价 以直观为主，购买前并没有明确目标
感情丰富，善于联想，重视商品造型、包装及命名，以自 己丰富想象去联想产品的意义
易受相关群体、流行时尚的影响，以标新立异、赶时髦为 荣，购物注重引人注意，或显示身份和个性
对商品价格敏感，力求以较少的钱买较多的商品，购物时 精打细算、讨价还价
男女比例
了解男女构成及消费需求特点
婴儿、儿童、少年、青年、成年、 掌握年龄结构、比重及各档次年龄
老年
的消费特征
白领和蓝领；高收入、中高收入 掌握不同收入层次的消费特征和购
和低收入者
买行为
筑巢期、满巢Ⅰ期、满巢Ⅱ期、 研究各家庭处在哪一阶段、不同阶
空巢期
段消费需求的数量和结构
工人、农民、军人、学生、干部 了解不同职业的消费差异 等
不漏雨 听不到路上噪音 洗车时不漏水 开门时不滴水 不发出咔嗒声 雪不会落到车里
柔软、舒适 位置适当
材料不会褪色 看起来很漂亮
易于清洁 车门无油污
仪表之间的 间隔均匀
产品设计
品类规划
重要已满足的显性需求 （产品必备的特性）
重要未满足的显性需求 （产品的差异特性）
重要细分市场 精品文档
目标市场选择：找准你的顾客群
特点：最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；
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差异性营销战略
❖ 定义：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个 细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。
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市场细分的有效性原则
❖ 1、可衡量性：范围比较明晰也大致能判断细分市 场的大小。
❖ 2、需求足量性：细分出来的市场必须大到足以 实现企业的利润目标。
❖ 3、可进入性：企业的营销活动能够通达的市场 （能对顾客产生影响）。
❖ 4、反应差异性：细分出的市场，对企业市场营 销变项组合中任何要素的变动都灵敏地作出差异 性反应。
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什么是市场细分
市场细分原因： ❖ 顾客的需求多种多样！ ❖ 任何企业的资源都是有限的！ ❖ 没有一个企业能够全部满足顾客的所有需求！
市场细分的理论依据 ❖ 消费需求存在绝对差异性
—— 形成市场细分的必要性； ❖ 消费需求存在相对同质性
—— 形成市场细分的可能性。
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什么是市场细分
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按行为变量细分市场
假设市场上的同类商品有A、B、C、D、E四种品牌
忠诚度类型
表现
营销对策
铁杆忠诚者
AAAAAA
用俱乐部制等办法保持老顾客
有限忠诚者 游移忠诚者
ABABAB AAABBB
分析竞争者的分布，竞争者的营 销策略
了解本企业营销工作的弱点
非忠诚者
ADBECBD
使用有力的促销手段吸引他们
❖ 对市场细分内涵的理解： ➢ 1、客观依据：顾客对产品需求的差异性； ➢ 2、细分的对象：是顾客群体，而不是产品； ➢ 3、整体与部分的关系；差异性与共性的关系。 ➢ 4、细分的目的：帮助企业发现与评价市场机会，选择与
确定目标市场。
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什么是市场细分 市场细分的作用 ❖ 有利于发现市场机会； ❖ 有助于掌握目标市场的特点； ❖ 有利于制定市场营销组合策略； ❖ 有利于提高企业的竞争能力。
文盲、小学、中学、大学等
了解不同文化层次人群购买行为、 习惯及结构
汉族、满族、回族、蒙古族等
了解不同民族的文化、宗教、风俗 及不同的消费习惯
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按消费心理细分市场
性格 习惯型 理智型 冲动型 想象型 时髦型 节俭型
消费需求特点
偏爱、信任某些熟悉的品牌，购买时注意力集中，定向性 强，反复购买
不易受广告等外来因素影响，购物时头脑冷静，注重对商 品的了解和比较
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市场细分：营销成功的一半
案例说明 如何评判细分市场
案例分析 市场细分的有效性原则
如何进行市场细分
市场细分的变量选择
什么是市场细分
市场细分的定义、作用、理论依据Leabharlann 精品文档什么是市场细分
市场细分的定义 ❖ 市场细分是又称市场分割，是指企业根据顾客购买行为与
购买习惯的差异性，将某一特定产品的整体市场分割为若 干个消费者群体，帮助企业发现，选择和确定目标市场的 活动过程。
阶段 4．市场的类同性 5．竞争者战略
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目标市场选择与产品发展方向 • 重要且满足程度低的需求才是正确的选择(如图)
未满足 非常不重要
满足
产品的发 展方向
与竞争对手的差 异化
非常重要
产品的重 要属性
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无差异性营销战略
定义：企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产 品、统一的市场营销组合对待整体市场。
市场细分的变量选择
地理因素
行政区划 经济形态 自然环境 气候条件
人口因素
年龄 性别 收入 教育 家庭 信仰
心理因素
动机 生活方式 个性特征 社会阶层 个人态度
行为因素
购买时机 购买数量 使用情况 品牌忠诚 利益诉求
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按人口变量细分市场
性别 年龄
收入
家庭生命周 期 职业
文化程度
民族
主要变量
营销要点