卓越的销售理念和技巧

“销”的是什么？
自己 问题 方案
“售”的是什么？
需求 痛苦 利益
“买”的是什么？
感觉
“卖”的是什么？
服务
三.销售代表是什么?
职位说明
负责寻找、选择和确定目标客户。 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划。 至少应完成既定的区域销售目标和市场份额目标。 保证客户拜访的数量、质量和应有的频率。 保证目标客户/区域销售额的持续增长。 进行创造性的销售活动，组织各种形式的推广会/圆桌会。 执行市场深度分销的策略，创造最大需求。 按要求及时提供所有的报告。 制订好拜访日计划、周计划。 快速和恰当地处理突发事件。 建立目标客户挡案并及时更新。 目标客户销量周/月报告必须完整、及时和准确。 负责所辖区域客户的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售。 及时从主管处获取和交流有关产品和政策的信息。 负责向主管反馈目标市场变化及竞争产品信息，协助主管制订区域促销计划；及时完 成工作报告及拜访报告 …… …… ……
销售技巧是马步长拳 销售技巧是汗水结晶 练/恋/炼
第二篇:三纲五常
ห้องสมุดไป่ตู้
成功销售三种精神
成功销售的五个要素
第三篇: 直指人心
<销售心理学>精要
第四篇:四大法门
一.<PSS专业销售技术>精要
适用领域: 快速消费品行业 面对面销售拜访
访前计划
确定走访路线
树立正确心态
整理良好仪表
想象拜访过程
如何应对销售中不同客户的 “个性”？
个性风格的特点
自制力强
分析型
支配力弱
反应性低
驾驭型
支配力强
支配力弱
支配力强
亲切型
反应性高
表现型
自制力弱
个性风格之自我调整策略
增加反应性（减少自制力）: 要点:不控制感受,主动表达感受 方法:1.显示感受 2.给予赞赏 3.乐于花费时间建立关系 4.做简短的社交谈话 5.语言及行为表现得较为友善 增加支配力（支配力） : 要点:少询问,多告知 方法:1.切中要点 2.提供资讯 3.表达意见 4.根据你的信念行事 5.主动交谈 分析型 驾驭型 减少支配力 （支配力） 要点:多询问,少告知 方法:1.询问他人意见 2.协商决定 3.注意倾听 4.迎合他人需求 5.让他人主导
友情提示
请勿在室内吸烟 上课时间请勿：
--请将您手机改为“震动” 避免在课室里使用手机
上课时间欢迎：
--提问题和积极回答问题 --随时指出授课内容的不当之处
--交谈其他事宜
--随意进出教室
大纲
第一篇: 开宗明义
第二篇: 三纲五常
第三篇: 直指人心 第四篇: 四大法门 第五篇: 道法自然
第一篇:开宗明义
准备销售支持 准备介绍方法 复习拜访记录 传达信息准备 产品介绍准备 客户情形分析
探询技术
• 探询=询问+聆听 • 询问与聆听的技巧是区分销售代表水平的标准 • 高水平的销售代表既善于询问又懂得聆听 • 探询是发现需求并引导需求的关键技巧 • READ PEOPLE TO LEAD PEOPLE!
营销 销售 销售代表 销售技巧
一.营销是什么?
“营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞 争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和 社会过程”
‘营销的目的在于使销售成为多余 ’ -彼德。德鲁克
二．“销售”是什 么?
“ 销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求 并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造 过程” “销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! ---李大志
购买循环
采购流程
销售流程
安装实施
购买承诺
跟进
赢取定单
评估比较 系统设计 内部酝酿
发现需求
销售定位 需求分析 接触客户
计划准备
影响采购的六类客户
“独孤六剑”
• • • • • • 第一剑 第二剑 第三剑 第四剑 第五剑 第六剑 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 跟进服务
三.<情景式销售技巧>精要
价值天平
价格
付出的成本
价值
获得利益
客户的心理天平
优先顺序
价格 品牌 质量 服务 客户购买前 销售代表调整
质量 服务 价格 品牌 客户购买决策时
客户
USP与“卖点”
客户
卖点
客户
独特的销售主张
USP
产品定位
运用“FABE”技巧引导顾客
1.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是： 每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义 要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应 2.对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一 该买我的 通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利 定的认识 2. 益和好处 证明的方法：列举出比较优势来 —— 你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争 3. 2. 尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含 反映出“顾客导向”的现代营销理念 对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性 的，想得越多、越细越好 3. 给顾客购买的坚强理由或借口 利 B F 优 A 连接词 特 益 利 点 优
如果购买我们的 冰箱，你将节省 大量的电费，从 而节省家庭开支
异议处理与缔结技术
• 异议处理“三十六计” • 缔结技术“降龙十八掌”
二.<SPIN顾问式销售技术>精要
适用领域: 集团采购大客户销售领域
课程源流
SPIN概述
• • • • • • • • Situation Question 背景问题:挖掘客户现有背景 Problem Question 难点问题:引导客户认识隐含需求 Implication Question 暗示问题:放大客户需求的迫切程度 Need-pay Question 需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价值
FABE就是特点、优点、利益、证据
特 点
1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有 什么，关键在于证据 我们采用了 例 我们的冰 因 2.证据具有足够的客观性、权威性、可靠 世界上最先 子 为 箱省电 性、可证实性、可在第三方获得 进的电机 3.不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问 题导致客户对你的怀疑和不信任
销售代表是公司 最有价值的人力资本!
四．销售技巧是什么?
“销售技巧是来源于销售实战的 成功经验的科学总结并不断完 善和发展的社会心理学技术.”
销售技巧的本质是成功的习惯.
销售技巧不是神功秘籍 销售技巧不是终南捷径
销售技巧听着易懂, 光听不会! 销售技巧看着明白, 做着糊涂! 销售技巧想着容易, 实践困难!