聪明做事的36张底牌_第二十二张底牌 欲擒故纵

——假意放手实则为了抓得更紧。

欲擒故纵是我国古代最早应用的谋略之一。欲擒为什么故纵，可以擒住而不擒呢?最明显的原因有：一是擒的理由尚不很充分，即对方尚未完全充分暴露，后擒比先擒能服众；二是纵之，使其力量削弱，己方便有把握擒之，或不需花费很多精力；三是可擒而纵，先退一步，待对方顽固坚持难以为济而后擒，可使对方不易反复，对顽劣者尤须如此。欲擒故纵，伺机而动。

富有经验的猎手都知道，兔子只有在跑起来的时候才好打。同样之理，在待人处世中，有时明知道对方欲对自己不利，但由于对方藏得很深，表面上还无法看出对方的举动。此时不妨故作不知，按兵不动，往往可以起到麻痹和骄纵对手的目的，待对方得意忘形、蠢蠢欲动的时候，你恰好可以一网打尽。

郑庄公是春秋时期最先建立霸业、“挟天于以令诸侯”的霸主，是郑国国君郑武公的长子。当初郑武公娶妻姜氏生有两个儿子，大儿子寤生，二儿子共叔段。说也奇怪，大儿子寤生从娘胎里出生时，先出两足，最后出头，与正常的婴儿出生时先出头后双足相反；故取名“寤生”，意思是“倒着出生”。姜氏生寤生时很受了一番折磨，又嫌他出生时与常人相异，总是心里不喜欢他，而特别偏爱小儿子共叔段。但是按照世袭原则，只能立长子为世子，将来以继承君位。姜氏因为讨厌大儿子寤生，便在郑武公活着时候，建议废掉寤生，郑武公断然否决了她。

郑武公死后，寤生继承君位，掌握了国家大权。姜氏便与小儿子共叔段暗中商议对策，最后订下阴毒的计谋，欲夺取庄公寤生的君位，取而代之。为了达到这个目的，姜氏就要求庄公把一个叫“制”的城邑封给共叔段。庄公早就知道母亲想让共叔段当国君的想法，也清楚姜氏不喜欢自己这个长子，由于制地地位太过重要，便假装从关心弟弟安全的角度推辞说：“制地险要，原属魏国，虢叔曾在那里丧命，封给段不大妥当。”见庄公如此说，姜氏不好特别坚持，便又要求封一个叫“京”的城邑给共叔段。在这种情况下，庄公不好再推却，便同意将“京”地封给共叔段。第一个回合，以庄公让步而暂时告一段落。

当时大夫祭仲曾加以劝阻，认为将“京”地封给共叔段，超越先王礼制，应该拒绝。然而庄公却坚持说：“母亲执意如此，不答应怎么能行。”

共叔段得封京地，自恃朝中有姜氏宠爱，又有京地的人力和物力，更不把庄公放在眼里。他不断扩充势力，欲和庄公抗衡。于是，大臣们又劝庄公早加处置，以免共叔段羽翼养成，难以对付。而庄公仍然假装糊涂地说：“多行不义必自毙，等着看吧。”似乎对姜氏与共叔段的意图丝毫不知。

不久，共叔段又把自己的势力扩展到西部和北部边境地区，公子吕对庄公说：“现在应该动手了，不然，他占有的地方越来越多，控制的人力越来越多，就更难制服了。”庄公继续装傻说：“对国君不尽义，对兄长不亲近，土地越多，崩溃得越彻底。”对于庄公近乎大撒把的放纵，一点防备也没有，朝中众多关心庄公的大臣纷纷劝谏，可庄公仍然不理，继续任共叔段恣意行事。

这时，共叔段在外边更加紧了谋反篡位的步骤，修治城郭，集结兵力，整治武器装备，征调士卒和战车，准备偷袭都城。姜氏在内也做好了接应的准备，并约好了具体的起事日期。

至此，郑庄公才说：“现在可以行事了。”为了让共叔段与姜氏放心行事，庄公故意对外宣称要出行去朝见周天子，暗地里却命令公子吕统率战车二百辆去攻打京地。京地人早知共叔段不义，都背叛了他，纷纷帮着公子吕捉拿共叔段，共叔段只得逃往鄢地。郑庄公又亲自率领军队攻打鄢地。此时的共叔段早已是众叛亲离，只好投奔到共国去了。后来，共叔段见大势已去，便引颈自杀。

剿除共叔段后，庄公又从共叔段那里搜出了姜氏写给小儿子的谋反密信，盛怒之下的庄公将其母姜氏逐出京都，并发誓：“不到黄泉水不相见!”

这就是历史上著名的“郑伯克段于鄢”的故事。其实，郑庄公早就知道了共叔段和母亲姜氏密谋造反之意，其执意不肯讨伐的原因主要是因为共叔段反叛之行尚未昭彰，轻易讨伐，恐怕会落得个凌母欺弟的不义名声。而其假装糊涂，故作不知共叔段的意图，完全是为了麻痹和引蛇出洞。最后的结果是，共叔段众叛亲离，郑庄公又显得仁至义尽。这便是郑庄公“欲擒故纵，何机而动”的智谋所在。欲擒故纵，欲取先与。

老子说：“将欲翕之，必固张之。将欲弱之，必同强之。将欲去之，必同与之。将欲夺之，必固予之。”

“欲擒故纵”，就反映了“取”和“予”的辩证关系。这里的“同”字，可以理解为“故”字。当年晋献公将欲袭虞，遣之以璧马；知伯将袭仇由，遣之以广车。这里都包含着一个道理。

——物极必反。“欲擒故纵”，“擒”是目的，“纵”是手段，手段是为目的服务的。所以说，“纵”不是放虎归山，而是有目的地放松一步，网开一面，以防敌人狗急跳墙，做垂死挣扎式的反扑。孙子早就告诫人们：穷寇勿追。东周时期就有“围三缺一，虚留生路”之说。

所以行使此计的人，必须有远大的眼光，过人的耐性，那些斤斤计较、点点见利的人绝对是做不到的。特别是在经营活动中，如果过于紧逼，只会使竞争对手狗急跳墙或使顾客反感大生。如果能采取一些必要的措施，使竞争对手因暂时得利而放松戒备，或让顾客放弃其本能的对立情绪，更易于促销商品、占有市场。比如，让利销售就是在市场营销中常用的方法。

美国人外出旅游，有一个去处可以不花一文钱，甚至可以有节余，这个地方便是新泽西州的大西洋赌城。

从纽约出发，到大西洋赌城，来回车费才20美元。到达赌城后，游客马上就可以得到赌城当局馈赠的15美元现金，另外还有一顿丰富的自助餐。第二次来赌城时，凭车票还可以获得8美元的回赠。

谁都知道，赌城老板干的是赚钱的买卖，而且可以说是非利而不往，为什么在这里却如此慷慨?。

其实，这绝非是他们对游客乐善施好，而是他们经营谋利的一条妙计。试想，到赌城而不赌

者可以说是寥寥无几，不管赌徒运气如何，到头来总是赚小赔多。这样一来，涌向赌城的人越多，流进老板腰包的钱币也会越多。所谓来去不花钱，不过是诱惑游客的幌子而已。赌城老板在这方面的花费，在他所赚的钞票中只不过占了一个零头。

大西洋赌城老板用以谋利的计策并不十分深奥，它就是人们常说的“欲擒故纵”。做生意谁都想赚而不想赔，但不与不能取，要有先赔后赚的魄力才行。不但赌城的老板们懂得这个道理，连普通的修鞋匠也深谙此道。

一次，一个老鞋匠正在和几个老人闲聊，走过来一名穿戴入时的妇女，送来一只皮鞋问老鞋匠：“师傅，你看这鞋能修吗?”

老鞋匠看了一眼，说：“您看我有活正忙着呢，您如果着急，里边还有几个修鞋的。”

妇女的确不愿意等，就朝里走去了。

有人便不解地问老鞋匠：“为什么有活来了，你却给支走了呢?”

老鞋匠笑着说：“你看那只鞋做工精细、皮质又好，少说得上千元，如果修不好，弄坏了咱可赔不起。不是我夸口，我不敢接的活，别人也绝对不敢接，最后啊，她一准儿回来。”果然，那妇女不大会儿工夫就又回来了。老鞋匠把鞋拿到手里左瞧右看：“您这鞋得认真仔细地修，很费时间的，您明天来取吧。”妇女虽然不太情愿，但也只好应允。

等她走后，老鞋匠三下五除二，一会儿就把鞋给修好了。

又有人问：“你修得这么快，为什么非让人家明天来取?”老鞋匠笑了：“看着你把鞋修好，顶多收三五块钱，等到明天，那么贵的鞋至少收十元。”

第二天，妇女取鞋时，看见鞋修得很好，高兴地给了20元走了。

老鞋匠懂得欲擒故纵的手段，吊起了顾客胃口，的确是摸透了顾客的心理，因此“三五块钱”也轻易地变成了“二十块”。欲擒故纵，形退实进：。

众所周知，巴拿马运河是美国控制的一条内河航线，美国每年要从这条运河上赚一大笔钱，而且这条河的战略地位十分重要。

前巴拿马总统诺列加就是因为不听美国指挥，表示要按时收回巴拿马运河主权而开罪了美国，被美国“宪兵”抓到美国受审判刑的。但是巴拿马运河最早却不是由美国开凿的。19世纪末，有一家法国公司和哥伦比亚签订了一项合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省内(当时巴拿马尚未独立)开凿一条连通大西洋和太平洋的运河。

主持这项工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布。凭着过去的成功经验，他认为完成这项任务不在话下。但工程一开工就遇到了麻烦。原来，巴拿马的环境和苏伊士有很大的不同，工程进度很慢，而且公司的资金也开始短缺，公司陷入了困境。