(沟通与口才)成功说服别人的案例

成功说服别人的案例

成功说服别人的案例

在英国大百科全书公司工作的史密斯，曾以相当于100元人民币每套书的价格，向他的同事购买拒绝他们的客户名单。其他销售人员无法说服的客户，史密斯又是怎样成功地说服了其中的一些人呢?

史密斯对客户说:“大百科全书里各个领域的知识都包括了。有了它，就像拥有了一个随身的智囊团一样。我相信，在您以后的工作和生活中，需要用到它的地方一定很多。”客户摇头:“我

想我不需要。我是干手艺活的，没有必要准备那么厚的一本书。而且，我一读这种书就想睡觉。我看你还是到用脑子多的人那里去试试吧。”

史密斯说:“谢谢您给我的这个建议。我看见外面有一辆小自行车，您的孩子今年几岁了?”客户说:u6岁了，在上幼儿园大班。”史密斯说:“这么说，明年就上小学了。现在孩子读书挺不容易的吧?”客户点头道:“是啊，现在的学生从小学开始就得去上课外补习班。”史密斯点点头:“嗯，好像是这样的。我高中没有读完就退学了，所以也不知道上补习班是怎么回事。”

客户有些惊讶地说:“啊，是吗?我还以为你是上过大学的人呢。而且，你卖的又是大百科全书这种东西。”史密斯摇摇头，认真地说:“您误会了，这只不过是我的工作而已。但是，您也许不相信，通过这东西我还真是学到了不少知识呢。虽然我没有学历，但真正的知识，我可一点也不比一般大学生知道得少。”

客户笑着说:“是啊，你的谈吐不凡。”史密斯也笑:“您的孩子现在上幼儿园，他是不是经常问您这是什么、那是什么之类的问题?”客户点头:“是啊，你说得没错，间得我都有点烦了。他常常问一些我都没法回答的稀奇古怪的问题，我太太也为此觉得头疼。”史密斯笑着说道:“您知道吗?父母与子女之间重要的就是沟通。如果孩子问了家长，家长回答不了，次数多了，孩子以后也就不再问了。统计数据表明，小时候不爱问问题的孩子，上了初中、高中也不会间!”客户想了想，点头道:“嗯，是这么回事啊。”史密斯拍了拍手上的百科全书:“我认为大百科全书是一座架在父母和孩子之间的桥梁。如果孩子问您:‘这是为什么?’而您又不知道的时候，就可以对他说:‘这个爸爸也不太清楚，要不我们一起来查查大百科全书吧。’这样不是可以养成孩子勤奋好学的习惯吗?”

客户点头:“你说得确实有道理。”史密斯微笑道:“您过奖了，但我确实是这样想的。美国不是有一句谚语说‘习惯是第二天性’吗?如果养成了勤奋好学的习惯，就会对智力开发大有好处。即使您的工作用不着，那也可以拿回家和孩子一起用啊!您觉得如何?这本书包含了这么多东西，而且又是彩色印刷，翻开看看也是一种学习呀!”

“说的也是……我太太也在抱怨，说等孩子上了小学，到了高年级就辅导不了他了。”客户摸了摸脑袋，似乎有些想法。史密斯道:“是啊，现在的小学生经常需要背很多的东西，已经不是家长能教得了的啦。”

“是啊。”客户说着，指了指史密斯手上的书说，“那么，这本书需要多少钱?”就这样，史密斯卖出了一套百科全书—他的方法就是以客户所关心的孩子做突破口。

以孩子、父母等家人做话题来进行说服，是为常见的一种说服策略，但它非常有效。还有一种说服策略是不直接跟说服对象交流，而采取迂回攻势，从对方身边的亲人入手，用各种好话赢得对方的孩子、配偶的好感，然后通过孩子、配偶，向对方提出要求，这将让你的说服对象变得很难拒绝。

所以，在说服之前，我们一定要对说服对象进行充分的了解，对方所关心的人或物，都可能成为我们的说服突破口。