浅析建筑工程投标策略

浅析建筑工程投标策略

作者：王康

来源：《城市建设理论研究》2012年第31期

摘要: 随着社会的发展，需要投标的建筑工程项目越来越多，这对于承包商来说，是一件有利的事，这可以让他们的综合实力有所提高，与其他承包商进行智慧上的竞争。但如果想要用自己满意的报价中标，成为竞争者中的优胜者，就必须掌握并且熟练投标策略和投标技巧。本文就根据我国的实际情况，分析了一些投标策略、报价策略和技巧。

关键词: 建筑工程；投标策略；报价技巧

中图分类号： TU761 文献标识码： A 文章编号：

0、引言

为工程投标能够有合理的报价，我国实行了工程量清单计价的投标计价法,这对于工程中标来说，是很关键的。投标企业如果想要中标,不仅要具备良好的信誉和一定的实力,还要有一些投标报价策略，在投标报价中能够灵活而且有针对性地运用。在投标过程中,为了能够中标，学会运用以长制短、以优制劣的策略和技巧是关键,这决定了承包商中标后效益的多少。承包商为了能对投标报价正确地做出分析,果断地做出决策，只有学会运用策略,才能以最低价中标，从而获得最大的利润。本文就根据我国的市场情况对工程投标的策略进行了分析。

1、建筑工程的一些投标策略

（1）掌握投标信息，抓住机会。为了制定科学合理的策略，那首先就要掌握投标信息。企业对相关投标信息搜集、整理和处理后，再对相关的招标信息进行分析，通过对招投标信息的全面了解，从而抓住机会。例如：企业在参与投标时，可以了解这个项目的特点、招标者的信誉、于此标相关人员的情况、竞争对手的情况、和投标风险这些问题。

（2）了解自身的优劣势。建设工程承包单位应该了解自身的优劣势：

在技术方面：首先应该了解自身是否能设计工程项目，在施工方面的优势如何，同时，对于技术难度大的工程，是否具备解决难题的能力；然后，要总结与此招标项目相类似工程的施工经验，形成自身的优势；最后，为提高自身实力，严格选择合作伙伴。

在经济实方面：首先，要看自身是否能垫付资金，能够支付一些需要购买的固定资产和机器设备的资金；然后，为防止各种风险的出现，能支付各种担保，自身必须具有一定的周转资金；最后，对于各种税类，应该无条件支付，做好保险措施。在了解自身优劣势的同时，还应该知道如何让增加自身的优势。例如在管理方面，就应该控制成本，做到奖罚分明，实行定额管理，与此同时，还可以培养尽可能多的专业技术人才，对于那些技术不行的管理人员，应给

予辞退，为了节约更多的材料，也可以研究出更加先进的施工方法。管理员工时，应培养他们重质量和重效益的意识，制定相关的措施。作为投标中标的标准，建立良好的信誉，有助于施工的安全，减少施工工期和保证质量。只有掌握自身的优劣势，才能击败他人，获得双赢。

（3）掌握主动权。如今社会的竞争激烈是有目共睹的，投标单位为掌握主动权，应该根据企业内部和外部条件，结合自身的优势，制定出多种方案和各种措施，以防各种风险的发生。

2、建筑工程的一些报价策略

（1）为减少工程成本，发挥企业优势。为了提高工作效率和缩减管理人员，可以优化传统的施工组织方式, 同时为避免更多麻烦的出现，也可以减少中间的管理环节。为了降低工程成本，在保证工程质量的同时，也可以改进传统的施工方案, 从而采用更加可靠的技术。

（2）为提高工作效率，提高员工素质。员工是一个企业的最重要组成部分，而高素质的员工更是企业中的无价之宝。为了能够从根本上解决企业的问题，那就只有不断的提高企业员工的素质。一个企业要想增强管理水平、提高办事效率和降低工程成本，那提高管理人员的素质是前提。只有提高了员工的素质，那他们的施工技能和水平也会随之提高, 才会加快工程进度，降低工程成本，保证工程质量。

（3）制定合适的成本定额。随着成本定额在我国的长期使用，导致很多施工企业都没有制定真正适合本企业发展成本定额, 这种后果就致使各企业的投标报价差额不大。但是因为现在施行的是清单报价模式, 就导致各企业自由竞争是按本企业的成本高低进行的，如果企业没有合适的成本定额, 报价时就只能报出一个大概数,也就与本企业的承包价相差太大, 中标的可能性就不高, 就算有时幸运得标了, 也不会获得很大的利润。所以，为增大中标几率，合理标价，制订出适合本企业发展的成本定额是非常重要的。

（4）提高施工技术，引进先进设备。为保证工程质量, 降低工程成本和加快工程进度，提高企业的施工技术和引进先进的设备是是关键,所以，施工企业应该加大对技术和设备的投入, 多学习国外的先进技术，引进更多的先进设备, 从而为提高施工技术和降低工程成本打好基础, 为提高工作效率和低投标价做好保证。

3、建筑工程的一些投标技巧

为保证工程质量和工期，企业一般都会采用一些投资技巧，从而增大中标机会和获得更多的利润。投标人在投标时可采用以下几种投标技巧：

（1）计日工单价报价法。企业在投标时，对于工程中的工资单价，可以稍稍提高，这是因为计日工不属于承包总价这个范围。但有时也需要分析企业是否报了高价，这是为了防止提高总报价，这种情况一般是招标文件明确了计日工单价要计入总报价时才会出现。

（2）联合体法。这是一种常用的方法，当两、三家公司的主营业务相近时，单独投标就会出现经验和业绩不足的现象，这就会导致高报价，从而使企业的竞争优势失去。但也可以优势互补，共享利益，就是用捆绑形式联合投标，这种方法在一定程度上提高了竞争力和中标机会，但其风险需几家企业共同承担。

（3）增加建议法。有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。

（4）先亏后盈法。很多的大型分期建设工程如果在第一期工程投标，那他们就会把一些间接费分摊到第二期工程中去，这样就可以增加中标的几率。但是如果这样做，那在第二期工程投标时，就要根据通过在第一期工程获得的经验和创立的信誉去投标，因为只有这样才更容易拿到第二期工程。但如果自身根本就没有能力拿到第二期工程，即使这样考虑也是没用的。

（5）承诺优惠条件。为了能够中标，很多企业在投标报价时都会附带优惠条件。企业在投标时应主动提出提前竣工、赠给施工设备和免费转让某种技术专利等，这些都会吸引到招标人，同时也是招标人中标的一些手段，做这些手段的原因是，招标人在评标时，考虑的不仅仅是报价和技术方案，还会根据别的条件，例如工期和支付条件。

（6）争取评标奖励。企业招标时，招标文件一般都会出现一些技术指标的评标，这会优于其规定的指标值，那在评标时就会给予一定的奖励。所以，投标人应该根据招标人的指标，标的值适当地高于规定值，这更有利于中标，并且还能获得适当的奖励，与其他企业的竞争也有利于胜出。但是也不可盲目，应该注意相关的招标规定，如果企业在投标时，就算因为报价过高而获得评标奖励，也没办法和报价上涨的部分相抵，这样就算获得了评标奖励，也没有意义。

4、小结

投标竞争存在于各个企业之间，这是他们的综合素质竞争,要想在这场竞争中胜出，起关键作用的不仅仅是投标者的技术、设备和资金实力,还有就是投标者的策略和方法,其中，技巧也是很重要的。只有在投标中不断地总结经验和教训,在以后的投标中才能取得胜利。为了我国建筑工程事业的发展，企业在改善内部环境的同时，也应该注重引用国外的先进技术和设备，取其精华，去其糟粕，这是世界发展的趋势。基于这样的发展趋势,承包商也应该加强对市场的了解,从而确定符合市场要求的取费标准。采用适合本企业的投标策略和技巧,这是各个企业提高中标率的基本方法。

参考文献:

[1]刘淑霞.浅谈投标报价的策略和方法[J].山西建筑,2009（9）