个险渠道孤儿单管理办法及区域化管理推广宣导孤单管理工作要点介绍44页

主要内容
孤儿保单现状 孤儿保单管理办法
孤儿保单区域化管理实施细则
明确保单服务专员在孤单管理中定位 通过日常考核、委托报酬管理，建立
保单服务专员管理规范，有效支持 收展队伍发展
立足于规范公司内部孤单保单 管理规则
建立统一的孤单管理制度，理 顺孤单处理流程
孤儿保单服务管理办法
建立外部销售人员的孤单服务规范 通过强化服务品质管理，有效促进
分配规则（2/4）--分配规则详解
❶
❷
组合性孤儿保单分配规则
① 不在同一销售人员代码下，且其中一件保 单成为孤单，优先分配给另一件自销或服 务保单个险销售人员
② 不在同一销售人员代码下，并同时成为孤 儿保单，必须先捆绑再分配。
③ 在同一销售人员代码下成为孤单，直接进 行纯与非纯的分配
张三 解约
李四 未解约
导向明确 包容灵活 科学规范
明确支持收展队伍发展 明确孤单归属公司统一管理 支持不同类型孤单的分配 分配方式可灵活选择
提出孤单区域化管理 细化不同类型孤单分配规则及流程
来自百度文库则
孤儿保单：
我公司已经销售但无后续跟进服务人员或因多种因素导致暂时无 满足条件的服务人员的保单
孤儿保单属于公司资源，由公司统一管理，公司有权以行政方式 对孤儿保单进行分配，并享有最终解释权
来源及性质识别 根据不同的来源，孤儿保单主要包含以下六类：
解约单
签订《保险营销员保险代理 合同》的个险渠道销售人员 在解除代理合同时，其自销 和服务的保单
销售人员申请单
个险渠道销售人员申请转由 他人服务并经公司相关管理 部门同意的保单
客户变更单
客户主动要求变更服务人 员并经公司相关管理部门 同意的保单
合同销售人员，若该销售人员不满 足孤儿保单服务资格，则分配给另
C保单
一位较近一次与投保人签订保险合 同的销售人员，依此类推。 ② 无符合条件的跟进人员，就作为纯
A保单 张三
B保单 ❶
李四
王五 ❷
未解约
孤儿保单进行分配
解约
未解约
注：❶李四是最近与姚明签订B合同的销售人员，若李四符合跟
进条件，则A合同交给李四负责服务。
❷如果李四不符合跟进条件，就交给王五负责服务。
分配规则（4/4）--分配规则详解
纯孤儿保单分配规则
收展队伍
区域分配 行政分配
按照一定的区域规划，将孤单按照客户地址分配 到相应区域，由该区域内的收展人员跟进服务
公司直接将孤单指派给特定销售人员跟进服务。
保单区域化——定义
保单区域化是指将客户保单资源按行政区划化规则，以最小行政区域（社区居委会、 村）进行归集，并将这些客户保单资源通过一定的规则划分成若干个孤单数量基本相同 的保单块分配给收展人员跟进服务，达到快速响应客户需求，提高服务效率的目的。
孤儿保单管理：
孤儿保单管理过程中主要包括孤儿保单的转入、客户相关通知、 保单性质识别、保单归集和保单分配等环节
通过加强孤儿保单管理，提高客户管理的质量与效率，最终实现 孤儿保单价值利用最大化
核心导向：只允许营销队伍产生的孤儿保单流向收展队伍，不允许收展队伍服务的 孤儿保单流向营销队伍。
管理职责归属
• 对现有队伍发展进行规划
• 有利于同业引进
4
绘制保单地图
• 了解固定区域内的中国人寿的保险深度和密度
• 敦亲睦邻，将公司的服务终端延伸到客户家中，逐步建立起区域壁垒
保单区域化——对收展队伍具有积极促进作用
降低服务成本
提高客户开发率
有利增员发展
由于
联系
方式
困难件 不详
或变
更暂
时无
保单 服务 专员 跟进
法联 系到 客户 的保 单
出现
销售
问题件
人员
截留
挪用
保费
等违
普 通
案
规行
件 为的
问
保单
题
件
分配规则（1/4）
基本概念
• 什么是组合性孤儿保单？ • 什么是非纯孤儿保单？ • 什么是纯孤儿保单？
组合性孤儿保单
公司研发规定的主险与短期附加险、主险与长期附加险、 主险与主险组合等保单。例如：国寿瑞鑫两全保险（分红
保单区域化——对公司的经营行为具有重要指导意义
1
网点布局的依据
• 通过固定区域内的保单数量，结合基本法规定的服务件数
• 依据保单的分布情况结合服务半径选定网点地址
2
社区经营的根据
• 区域化后，可依据小区内的孤儿单客户数，进入客户数量较多的小区进行社区开拓， 进入客户数量较少的小区进行宣传
3
促进团队发展的抓手
孤单服务与再开发
孤儿保单
修订后《孤儿保单管理办法》的核心导向：
孤儿保单资源向收展队伍倾斜
重要作用： • 最大限度地支持收展队伍的发展； • 以收展队伍的专业化服务提升孤儿保单客户满意度； • 通过服务品质提升，最终实现孤儿保单资源的深耕。
Part
孤儿保单管理办法解读
孤单管理办法核心内容介绍
主要特点：
型）（2013版）与国寿附加瑞鑫提前给付重大疾病保险 （2013版）
非纯孤儿保单
新产生的孤儿保单，投保人仍至少有一位代理合同有效 的个险渠道销售人员为其服务，则这份孤单就是非纯孤 儿保单。
纯孤儿保单
新产生的孤儿保单，若投保人没有任何代理合同有效的 个险渠道销售人员为其服务，则这份孤单就是纯孤儿保 单。
省级公司收展管理部门
负责《办法》的宣导，培训市县公司岗位人员，统计并分析本省孤儿保 单资源的数量和质量，制定本省孤儿保单资源运用策略。
市级公司收展管理部门
负责《办法》宣导和落地实施，根据实际情况平衡孤儿保单资源在支公 司间的分配，审核其他相关事项等
县支/收展专业化支公司
负责《办法》的宣导和具体实施，执行孤儿保单分配管理流程中的各项 具体操作，收集并维护孤儿保单区域地址信息等。
非纯孤儿保单分配规则
组合性孤儿保单分配规则
优 先
于
纯孤儿保单分配规则
张三 解约
李四 解约
“捆绑”在一起 后再按“非纯” 或“纯”规则 ， 分配给其他符合 条件的服务人员
分配规则（3/4）--分配规则详解
非纯孤儿保单分配规则
2014.1.10
① 优先分配给最近与投保人签订保险
2012.6.1 2014.6.1
迁入单
从辖内不同机构或辖外发 生转移迁入的保单
长期失效单
未解约的个险渠道销售人员 失效六个月以上的自销保单；
整合单
经本渠道认同的其他销售渠道 需要跟进服务的保单
来源及性质识别
能够
正常
正常件
联系 到客
户且
无客
户投
孤单 分配
诉情 况发 生的
保单
孤儿保单
性质识别
客户信息是否准确 是否发生客户投诉 销售人员是否违规