8个经验,让公司培训部门创造更大价值

8个经验，让公司培训部门创造更大价值

▎一切从财富管理业务模式开始▲ 线下财富管理业务介绍（点击可查看大图）培训业务是财富管理业务的一部分。如何发挥培训业务的价值，需要对财富管理业务全局有一定了解，才可能按图索骥，有的放矢。商业模式是“相关利益方的交易结构和相关交易方的利益结构”，即在某一个商业活动中，价值链上的所有公司如何交易，以及交易过程中如何获取收益。用这个分析框架，就可以快速了解财富管理业务。在财富管理业务中，相关利益方的交易中有资产管理方、财富管理方、事务管理方以及投资人。财富管理方中，包含理财顾问团队以及职能端团队。财富管理公司推介客户至资产管理公司或者事务管理公司完成交易，赚取推介费用。财富管理公司给客户提供服务，在交易时，基于产品的交易量收取服务费。财富管理公司的收益来源于理财顾问服务客户，所以，这是财富管理公司的核心环节。职能端和理财顾问团队的交易关系是组织内部交易，职能端通过服务理财顾问服务客户，然后以工资形式收取“内部服务费”。▎培训业务的意义和价值每一个财富管理公司都有自己的战略，战略大体围绕上述商业模式，提升自己在交易架构里的议价能力和利润能力。作为职能端中的一部分，培训团队的工作重心也就是依据公司战

略，去做各种各样的培训动作，最终指向绩效（交易）。作为培训业务负责人，笔者建议务必在全公司内部让所有相关人了解培训团队的意义和价值，尤其是团队成员内部。在每一个培训动作的设计和执行过程中，随时有一个“指南针”，不战略，不绩效，不培训。否则，培训业务特别容易办成“内部培训班”，每天办各种各样的班，挂横幅，拍照片，晒朋友圈，然后再来一圈。久而久之，培训脱离业务，成为培训团队自我兴趣实现的方式。因此，笔者建议，培训团队随时提醒自己和相关同事，培训的意义和价值在于，“源于战略，指向业绩”。▎培训团队的定位为了根据公司战略，指向业绩，培训团队什么样的定位才能真正有实效呢？据笔者实践和观察，是“内部宣传部和内部麦肯锡”。内部宣传部，是指将公司既定的战略战术、方针政策以及公司文化等内容，通过各种各样的培训形式和传播通道，传播到位，讲“传播到达率、知情度和接受度”。财富管理行业是经营信任的行业，理财顾问对公司信任，并将这种信任传递至客户，客户对公司信任，最终指向交易。理财顾问对公司的信任，很大程度取决于公司各种信息的上传下达质量。因此，这是培训团队第一要完成的任务。内部麦肯锡，是指培训团队能够根据组织运行中的表现，发现组织中存在的各种各样的问题，然后界定问题，分析问题并最终形成解决方案解决问题。比如说，发现员工离职

率高这个问题。经分析，重点原因是新人活动量不够，导致考核期内业绩不达标，最终导致离职。在界定问题真实原因后，通过帮助团队长，设计类似活动量的管理工具，提升团队长对基层理财顾问的过程管理能力，最终实现业绩提升，减少离职率。除此之外，培训团队需要对行业和业务有独到的理解，为管理者提供业务决策参考。▎培训团队的影响力建立在组织架构设计中，有三种类型的团队，甲方团队、乙方团队和丙方团队。甲方团队是资源型团队，在公司内部有资源分配权，通常如市场部；乙方团队是纯服务型团队，业务评价均在其他团队手里，通常如培训部；丙方团队是监控型团队，通常如合规部。甲方团队较容易开展工作，也比较容易获取其他团队的配合，乙方团队开展工作较难，丙方团队一般由总部直管，其他团队通常也较为配合。培训团队是乙方部门，通常开玩笑讲，“培训培训，陪着挨训”。绩效好时，业务团队一定是最先获得嘉奖；业绩不好时，很多时候，会被抱怨培训不够或者培训不好。培训团队大多是乙方团队，大概率会遇到上述问题。为提升培训团队内部影响力，便于开展工作，笔者建议如下：1. 不断强调培训业务的“指向业绩”的定位，并真正践行，获取业务部门认可。2. 通过业务创新，在团队内部，增加一些甲方职责。如招聘职责、路演讲师资源和晋升评价权等等。3. 通过内部事件营销，增加培训

负责人影响力。比如，举办一些内部大型论坛或者赛事，集中获取影响力。▎培训业务三板斧为从战略出发，指向业绩，用“宣传部和麦肯锡”双定位开展具体培训业务时，具体培训动作怎么设计呢？由易到难，分别如下：■培训课程的设计和执行培训课程是最传统的培训动作。一般操作方式：根据不同职级，分析工作职责，确定工作场景，然后开发相应的课程，并根据课程内容组织专职或者兼职讲师讲授。这样的课程因为具有路径指引属性，所以被称为“学习地图”。在学习地图设计和执行中，笔者建议遵循三个原则：最小完备原则、最少面授原则和认证教育辅助原则。最小完备原则是指，某一个职级的学习地图设计中，课程内容数量尽量刚刚好符合这个职级工作要求，理想状态是课程数量不多不少。当然在实践中，不可能完全没有冗余课程。但是，要求培训团队随时根据这个课程去迭代学习地图，逐渐逼近“最小完备集”。最小面授原则是指，在最小完备集课程里，首先判断哪一些课程可以通过线上自行完成，哪一些必须通过线下面授完成。在质量保障的情况下，尽量通过互联网工具，将课程数字化后放到线上去。在线下课程安排时，节奏把握也很重要。除了在新人入职阶段，非必要情况下，尽量减少大规模的集中培训。面授是成本最高培训动作，动辄数十人一整天培训，时间成本极高。笔者建议，培训负责人一定内部经常强调，培

训“开口即有罪”，减少无谓的和随机的培训。认证教育辅助原则。看全球财富管理行业理财顾问的人才培养，通常分为三个阶段。第一个阶段是学历教育，由各大学完成；第二个阶段是认证教育，由理财顾问自己学习和考证完成；第三个阶段是在职教育，由财富管理公司完成。中国的学院派金融人才，大多会先到传统金融机构工作，因此，当前独立财富管理行业很多理财顾问并没有很好的学历教育，在金融知识结构上有欠缺。在这种背景下，除了财富管理公司自己设计的在职教育体系外，一定强调认证教育的重要性，激发理财顾问用认证教育考试，利用工作之外的时间，快速补足知识结构上的缺口。在认证教育上，通过内部营销，鼓励理财顾问报考。一旦缴费后，理财顾问会自我激励。通常国内会激励理财顾问考如下几个证：证券从业资格证、AFP、CFP和CFA。在培训课程这块，据笔者经验，比较有效的有：基层理财顾问含行业、公司、产品、激励、流程以及技能的40门课程；1-10天新人行动学习；基层理财顾问Passport课程体系；中层理财顾问Passport课程体系；基层团队长管理启蒙训练营；基层团队长交流计划；中高层海外游学项目；高管行动学习或企业教练培训；高管EDP课程等。■培训工具的使用比培训课程更高效的方式是培训工具，即将培训课程包含的技能通过产品设计，固化成某种工具，可以让学员“不教而学”。通