工业品营销课件.pptx

要想坐在那里什么也不干， 你必须坐（做）得非常非常高。
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故事2
一只火鸡和一头公牛在聊天。
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“我非常想到那棵树顶上去，”火鸡叹口气道，“但是我没有那 份力气。”
“这样啊，那你为什么不吃点我的粪便呢？”公牛答道，“那里 面充满了营养。”
火鸡吃了一团牛粪，发现它真的使自己有力气到达树的第一个 分叉处。
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2、组织间工业品营销的典型做法
人员拜访 行业会展 行业刊物广告 网站 电话营销 事件营销等
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第三部分、组织间工业品营销成功的关键因素
1、对组织间营销之决策链营销、关系营销、方案营 销、服务营销的本质理解、认识与掌握
比如：什么是关系营销？如何形成？关系可以量
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常见形式:（1总3竖1偏）
设计院
总经理/主管副总
技术处长
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技术科长
采购处长 采购科长
处长
其他/财务/审计 /质量/用户/运维
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常见形式:（1横N竖）
组长
组织者/大内 用户 运维 技术 商务 专家
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2）组织间营销是关系营销 组织间营销性质决定 没有关系就没有业务 关系不硬业务就不大 3）组织间营销是方案营销 不是简单卖产品，而卖的是方案 4）组织间营销是服务营销 没有服务就没用市场 产品是形，服务是魂 产品可以同质，而服务难以模仿 对技术有依赖性 行业客户有限 客户失去，难以挽回，损失巨大——每个客户具有战略性
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1987 1993
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1998
3
1999
4
2000 2001 2002 2003 2004
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华为交换机连续三年全球第一 智能网用户数全球第一 NGN出货量全球第一 光网络产品全球第三 宽带产品全球第二 综合接入产品全球第三 3G跻身全球第一阵营
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SONY： 我们希望10%的产品由市场驱动，90%是创新推动市场。 SONY的加布勒说： 一个真正创新的企业往往不会从消费者那里去找灵感，他们的 灵感源泉来自设计领域、技术领域。
创造需求 争夺需求
满足需求
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发现需求
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第二部分、组织间工业品营销的特征与本 质——正本才能清源，现代营销离不开理
化吗？
我们…
竞争对手…
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每个人有“温度计”（关系量化） 认识/交往不深/你问他，他不问你 关系融洽/开始问你问题/双向沟通 心灵沟通/找到共同语言 默契/互相很了解/你的事就是我的事
关系要对比（跟你好，跟对手好不好） 不要骗，可以瞒
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2、建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍 比如：营销队伍的培训从哪些方面展开？
第二天，在吃了更多的牛粪以后，火鸡到达了树的第二个分叉处。
最终，两星期后，火鸡非常骄傲地站在了树的顶端。
但不幸的是，没多久，它就被一个农夫盯上了，
并且农夫非常利索地就将火鸡射了下来。
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故事2
这个故事的寓意是……
牛粪（狗屎运）也许能使你抵达顶峰， 但它不能使你永远呆在那儿。
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故事3
工业品营销
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故事1
一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。
一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样 整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道 ：“当然啦，为什么不呢？”
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于是，兔子便坐在树下，开始休息。 突然，一只狐狸出现了。
狐狸跳向兔子……并把它给吃了。 2
故 事1
这个故事的寓意是……
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企业文化建设——由支配文化向使命文化的转变
•案例：《华为致新员工一封信》 •个人思考：这封信对自己的最大启发？
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论的指导！
1、组织间工业品营销的实质
③方案营销
②关系 营销
组织间
④服务
工业品营销 营销
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①决策链营
销
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1）组织间工业品营销是决策链营销——左右营销的五种角色
决策者
影响者
决策链营 销
购买者
… 使用者
把关者
▪ 决策者——对购买决策作出完全和部分决定的人 ▪ 购买者——实际采购人 ▪ 把关者——对产品质量、技术、价格把关的人 ▪ 使用者——实际消费或者实际使用产品或服务的人 ▪ 影响者——看法与建议对最终决策有影响的人
商务礼仪
心态
心态
技能 知识
沟通 技巧
服务 技巧
谈判 技巧
推销 技巧
公关 技巧
产品知识 专业知识 营销理论 管理理论
素质
品德
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结果 导向
适应 能力
主动性
人际 理解
关系 建立
服务 精神
收集 信息
从业认识
道德
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华为成长轨迹
销售额(亿元)
460
89 0.5 4.1
220 120
255
300
一只小鸟正在飞往南方过冬的途中。
天气太冷了，小鸟冻僵了，从天上掉下来，跌在一大片农田里。
它躺在田里的时候，一只 母牛走了过来，
而且拉了一泡屎在它身 上。
P U R R ....
冻僵的小鸟躺在牛屎堆里，发掘牛粪真是太温暖了。牛粪让它慢慢 缓过劲儿来了！ 它躺在那儿，又暖和又开心，不久就开始高兴地唱起歌来了。
一只路过的猫听到了小鸟的歌声，走过来查个究竟。
顺着声音，猫发现了躲在牛粪中的小鸟，非常敏捷地将它刨了出来，
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故事3
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这个故事的寓意是……
1) 不是每个在你身上拉屎的都是你的敌 人。 2) 不是每个把你从屎堆中拉出来的都是 你的朋友。 3) 而且，当你陷入深深的屎堆当中（身 陷困境）的时候，闭上你的鸟嘴！
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目录
第一部分：营销观念 第二部分：工业品营销的特征与本质 第三部分：工业品营销成功的关键因素 第四部分：客户开发 第五部分：客户跟进与缔结 第六部分：客户服务、维系与经营
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第一部分：营销观念
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社会营销观念 营销观念 推销观念 生产观念 产品观念
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系统营销观念
✓ 我们要建立一支什么样的销售队伍？ ✓ 如何建立？
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营销队伍建设五法
建立健 全制度
树立团队 精神
严格考
营销
核体系
团队
加强文 化建设
进行系 统培训
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系统培训
✓职业选手=产品知识+专业知识+营销（管理）理论知识
+营销技能技巧+心态Байду номын сангаас商务礼仪+素质+品德
商务 礼仪