诚信通_阿里巴巴_客户类型及应对技巧.

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应付方法
• • • • • • 花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱的气氛 多谈论他们的目标，少谈细节部分 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 和他谈成功之道 常常和他保持联络
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应付方法
• • • • 对他表达个人的关心 找出对方与你的共同点 以轻松的方式谈生意 带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供 帮助 • 了解他起步慢而且会拖延的个性 • 他是以安全为最主要的目标 • 提供特定的方案和最低的风险
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无尾熊型的特点
• • • • • • 合作，合群、支持、高度忠诚 可靠，友善 很好的听众 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢,不喜欢改变和订立目标 因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分 担
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无尾熊型的特点
• • • • • • 可能对别人要求不够严格 比较松懈 不爱在群众面前表现 比较不积极 有耐心 自我控制能力很强
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向猫头鹰型推销
明确他们的需要
• 猫头鹰型的人有着有条不紊的风格，所以要谈 具体的，能找实际的问题，能够有广泛的信息 交流 • 要详尽而不慌不忙,一定要做好倾听工作 • 要强调你与他们想法是一致的，并且你能够帮 助他们完成目标
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四种类型人的特征
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老虎型的特征
• • • • • • 喜欢当领导人物和掌握权利 重视成果，不太重视人际关系 强势作风,有力,直接，快速 没有耐心,要求很高 高度自信,果断,负责 竞争好强的个性
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客户类型及应对技巧
渠道培训部
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Hale Waihona Puke Baidu道
提
纲
• 四种类型人的特征
• 向四种类型人推销
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应付方法
• • • • • 直截了当 表现专业形象 完善的准备工作 提供数据和事实资料（例如成功故事） 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很 强 • 二选一的缔结方式（两年还是一年）
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应付方法
• 列出详细的资料和分析说明
• 列出你的提案的优点和缺点
• 在客户没有提出反对意见前就自己先提出，并 且提出合理的解释（预防异议）
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向四种人推销的技巧
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猫头鹰型的特征
• • • • • • • 注重细节、敏锐的观察力 高标准、完美主义者 容易忽视说服技巧和人际关系 讲求事实和资料的取得 客气礼貌 精确，正确 喜欢批评
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向猫头鹰型推销
建立关系
• 很专业的提供有关你、你的公司及你的专长等背 景信息 • 以顾问型身份接近这类人，认同猫头鹰型人的 “专家”地位 • 设身处地为他们及他们可能的需要做调查和准备 • 懂得使用这一类型人的时间
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孔雀型的特征
• • • • • • • 人际导向的领导者 以透过人的关系来达成任务 外向、乐观、热心、大方 具有说服力、可让人信赖的感觉 注重人际关系 情绪化、自我评价很高 喜欢吸引大众的注意