Michael Kors品牌产品知识及销售技巧

1959年:
设计师迈克．柯尔 (Michael Kors) 出 生在美国纽约长岛 (Long Island)， 出生名叫Karl Anderson JR，五岁因 母亲改嫁而改名为迈克．柯尔 (Michael Kors) ，母亲再嫁时的婚纱， 也是根据迈克．柯尔 (Michael Kors) 的建议挑选的。此时的他已凭可爱 的小脸为一些公司做起了广告，母 亲因此盼望儿子能够有个光明的表 演未来。可是迈克．柯尔 (Michael Kors) 在同妈妈经常购物的过程中发 现了对时装的热爱。10岁，迈 克．柯尔 (Michael Kors) 便在地下室 的专卖店“Iron Butterfly”开始出售 自制的蜡防印花T恤衫以及皮背心。
• 迈克高仕 (Michael Kors) 品牌介绍:
• Michael Kors品牌中文名：迈克高仕 (曾译为“迈克．科尔”)。迈克高 仕 (Michael Kors) 是美国著名时装设 计师迈克．柯尔 (Michael Kors) 的个 人同名品牌。设计师迈克．柯尔 (Michael Kors) 是个极简主义者，他 的设计风格简约明朗，喜爱运用高 级面料缝制服装，开司米针织款式 是他的拿手好戏，还擅长设计名贵 运动服，是位不脱离现实的幻想家， 钟情巴黎的纽约人，凭自成一格的 设计，赢得了世人瞩目。迈克高仕 (Michael Kors) 品牌将时髦、舒适、 性感和运动风融合在一起，打造出 优雅、随性、华丽的魅力。
情景二
销售技巧
营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失
错误应对 1.您等一会儿再过来好吗？ 2.您等一下，我先忙完这儿的顾客。 3.…… （任凭顾客询问，无暇顾及） 问题诊断 “您等一会儿再过来好吗”和“您等一下，我先忙完这儿的顾客”之类的话，让顾客有被冷落、 被忽视的感觉。任凭顾客询问，无暇顾及，甚至视而不见是非常不礼貌的，常常有很多顾客都是 这样被气跑的，实在是非常可惜！ 导购策略 有人气的店铺特别容易吸引顾客光临。但由于服饰店铺人流量的分布非常不均匀，有时候人气可 能特别好，导致顾客无法得到周到全面的服务，并因此延长了顾客的等待时间，降低了顾客的满 意度，有些急躁的顾客还可能一走了之。所以，如何在顾客较多的时候引导顾客选购商品并延长 其停留时间就显得非常重要。其实，顾客此时对导购服务时间的适当延长都能理解，关键是我们 不可以有刺激并伤害顾客的语言及行为。 语言模板 导购：（先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看我们今年的 这些新款吧，有喜欢的就叫我一声，好吗？（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来） 小姐，真不好意思，让您久等了，请问…… 导购：（来店闲聊的老顾客）真是不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真 是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊，好吗？ 导购：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。 您是先坐会儿喝杯水呢，还是自己先看看我们的新款？ 导购：那好吧，您先等我一下，我一会儿就过来，不好意思。 门店无大事，做的都是细节，门店无小事，细节做不好就是大事 。
2011年
迈克高仕 (Michael Kors) 创立30周年 纪念；巴黎 旗舰店开幕.
MICHAEL Michael Kors产品系列介绍
Jet Set Travel
Cynthia
Selma
Hamilton
ຫໍສະໝຸດ Baidu Heyes Bedford
销售情景一
销售技巧
导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看
迈克高仕 (Michael Kors) 品牌 在80年代保持着低调，尽管 有一批忠诚客人的大力支持， 但并没有跃到唐娜．凯 伦 (Donna Karen) 和 CK (Calvin Klein) 的那种宝座 上。在90年代早期，迈克高 仕 (Michael Kors) 品牌突然大 受欢迎，小生意也变成了大 买卖。但是当品牌的意大利 设计师在1993年跳槽的时候， 却险些要破产。而 Grunge风 (海报编编注：一种随意、故 意有点脏兮兮的风格) 大刮， 为迈克高仕 (Michael Kors) 品 牌带来了甘霖，又焕发出活 力。
一贯实际、奢华的迈克高仕 (Michael Kors) 品牌将70年代 最好的休闲服装和明星魅力 以幽默的方式融合起来，达 到了嬉皮的新巅峰 (服装系 列名字都带有一种值得玩味 的幽默感，譬如：“Palm Bitch”和“10021”麦迪逊广 场的邮政编码)。在1998年到 2004年期间，迈克．柯尔 (Michael Kors) 同时也担任 Celine品牌的创意总 监。 2000年，迈克高仕 (Michael Kors) 品牌在麦迪逊 广场开设了自己的旗舰店面。 香水"Michael"也同时发布。 同年，设计师迈克．柯尔 (Michael Kors) 获得了CFDA年 度最佳女装设计师大奖。
1984年
克高仕 (Michael Kors) 品牌首场时 装秀举办。
1990年
副线品牌 KORS Michael Kors 诞生
1998年
设计师迈 克．柯尔 (Michael Kors) 开始兼任赛 琳 (Celine) 创意总监。
1999年
LVMH集团 收购了迈克 高仕 (Michael Kors) 品牌三分之 一的股份。
错误应对 1.没有关系，您随便看看吧。 2.哦，好的，那您随便看吧。 3.您先看看，喜欢可以试试。 问题诊断 “没有关系，您随便看看吧”和“哦，好的，那您随便看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走。 而且，一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。不试穿就买衣服的顾客 几乎没有，所以“您先看看，喜欢可以试试”这句话相当于废话。上述应对方式都属于消极地处理问题，而不是 积极地解决问题，作为导购没有有意识地去顺势引导顾客并将销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能性。 导购策略 顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太 多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套。所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、 管好脚，另一方面，最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才可以提高成功率。最后，如果顾客仍有 “随便看看”这种敷衍之语，导购也可尝试给予积极性的回答，即一定要引导顾客朝着利于活跃气氛并且成交的 方向努力。 就本案而言，如果顾客说“随便看看”的时候，导购应该想办法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接 近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法，如果转换 合理，这种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用，效果极好。 语言模板 导购：是的，小姐，买衣服一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买 的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服？ 导购：没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍 一下……请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服？ 导购：确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要！没有关系， 不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看上衣还是…… 主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。
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◆ 迈克高仕 (Michael Kors) 品牌档案： 中文名：迈克高仕 (曾译为“迈克．柯尔”) 英文名：Michael Kors 国家：美国 纽约 创建年代：1981年
创建人：设计师迈克．柯尔 (Michael Kors)
迈克高仕 (Michael Kors) 品牌大事记：
1981年
迈克高仕 (Michael Kors) 品牌的首个系 列在Bergdorf Goodman发售。
在Celine工作期间，迈克．柯尔 (Michael Kors) 总是马不停蹄地往返于纽约和 巴黎的Celine总部。他的名言是：“对于高级服饰品牌而言，能够制出可以穿 得上街的衣服，并不是什么罪恶。” 2004年，迈克．柯尔 (Michael Kors) 离开Celine，开始专注于个人同名品牌迈 克高仕 (Michael Kors) 的设计。迈克高仕 (Michael Kors) 品牌的产品目前涵盖 了时装、包包、鞋履、腕表、珠宝、香水等领域，并延伸出KORS Michael Kors 和MICHAEL Michael Kors两个副线品牌。截止到2011年年底，迈克高仕 (Michael Kors) 品牌已经在全世界74个国家开设了200多家专卖店，在巴黎、 伦敦、米兰、东京、香港等城市都拥有旗舰店。
2000年
迈克高仕 (Michael Kors) 品牌首家旗 舰店在纽约 麦迪逊大道 开业，推出 女士香水。
2001年
迈克高仕 (Michael Kors) 品牌推出男 士香水和配 饰系列。
2002年
迈克高仕 (Michael Kors) 品牌推出男 装系列。
2004年
推出副线 MICHAEL Michael Kors； 与Fossil合作 推出腕表系 列
2005年
MICHAEL Michael Kors 推出鞋履系 列
2006年
首家迈克高 仕 (Michael Kors) Lifestyle店面 开业
2009年 美国总统夫人 米歇尔．奥巴 马 (Michelle Obama) 身穿迈 克高仕 (Michael Kors) 服装出现 在自己的官方 肖像中
1978年:
迈克．柯尔 (Michael Kors) 开始在FIT (纽约时装技术学院) 学习。离开那里以 后，他在Lothar's 谋到一个设计师兼销售的工作，在那里迈克．柯尔 (Michael Kors) 开始磨练与上流人物的交际能力，比如歌星Diana Ross和芭芭 拉．史翠珊 (Barbra Streisand)。在此他也学到哪些服装是女人最想要的。 1981年，纽约精品百货店 Bergdorf Goodman 得知有这样一个年青才俊，便 下了定单，这就是迈克高仕 (Michael Kors) 品牌的开始。
销售技巧
情景三
当面拆的新包装，顾客试后，仍要再拿新的，可仅剩一件 错误应对 1.只剩这一件了，您不要我就没办法啦。 2.这款只有这一件，要不您看看其他款吧。 3.如果有新的，我一定给您，确实没有了。 4.这件就是新的，而且是刚当着您的面拆的。 问题诊断 “只剩这一件了，您不要我就没办法啦”，意思是说买不买随便你，导购开始泄气甩摊子，并 且给顾客制造很大的心理压力。“这款只有这一件，要不您看看其他款吧”，则将顾客好不容 易挑选到并喜欢的一件衣服轻易否决掉，又要重新开始推荐，很不划算。“这件就是新的，而 且是刚当着您的面拆的”和“如果有新的，我一定给您，确实没有了”这两种解释本身没有问 题，问题是这种解释没有说服力。 导购策略 即便是当着顾客的面拆开一件新衣服试穿，顾客试完后都会认为这件衣服不够“新”。其实每 个买衣服的人都有这种想法，导购应该理解顾客这种心理，并且用真诚而略带惊讶的口吻与对 方沟通，也可以将“最后一件”作为卖点给顾客适当地施加压力，以推动顾客立即购买！ 语言模板 导购：是这样的，我们同款的衣服进得都不多，也正因为如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿 买衣服，所以您刚刚穿的这款确实只有这一件了。如果您晚来一步，可能连看都看不到这款衣 服了，并且之前也的确没有人试穿过，是全新的，所以您完全可以放心地带回去。来，我给您 包上吧。 导购：哎呀，真是抱歉，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，而且刚好是最后一件，连试穿都没 有人试穿过。您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没有办法帮您找另一件新的 呢。 危机就是危险中的机会，拒绝就是“不要”，去掉“不”就是“要” 。