增员面谈技巧
增员实战型面谈技巧话术
投入什么？
时间 金钱 思想 行动
规划寿险生涯
增员是营销员的一项基本工作，特别是对立志于走组织发展 路线的主管和准主管，增员几乎是一件头等大事！
要想做好增员工作，取得良好的增员效果，就必须有一个长远的、切合实际的、具有可操作 性的增员目标和增员规划，并且要分解为年计划、月计划、周计划、日计划；与此 同时，还必须要有不打折扣的坚定的自我约束力和执行力。 好习惯是一个人做事成功的必备条件，增员也同样如此。平
二、很多朋友都买了或者做保险了，市场 已接近饱和，现在做太迟了
回答１：其实饱和只是心理上的一种感觉，就像基督教，传了将近二千年，为 何到现在尚未饱和，更何况这项事业。 回答２：我们的新险种将不断开发，其具备的循环性，流通性正是这个事业不 会饱和的基本因素。 回答3：所谓太迟是指那些再没有发展潜力的夕阳事业而言，如果你能深入了 解这事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特性，就明白现在才是旭日初 升，刚刚起步的朝阳行业。 或者你在认识的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要还是 看个人努力的程度，再加上我们从成功者身上所汲取的经验，令我们对新加盟 的营销员有更好、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易做。 回答4：所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说是 有很多人知道或做过这个事业(这表示公司的知名度很高)，目前公司的营销员 不过几十万人，其余尚有很大一部分不是我们的营销员，何况生意是越多人做 越好做，就像汽车城、电器街等。
6. 如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是„„” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？
2、导入增员话述
主管:1、你觉得应该是梦想决定你的工作，是你的工 作决定你的梦想？ 2、我有一个十年事业发展达到财务自由的概念, 你 有兴趣听吗?
增员面谈话术及增员媒体的使用话术演练
增员面谈话术及增员媒体的使用话术演练引言增员面谈是招聘流程中非常重要的一环。
通过面谈，我们可以更好地了解应聘者的能力、经验和意愿，从而筛选出最合适的人才加入我们的团队。
本文将介绍增员面谈的一些常用话术，并演练了增员媒体的使用话术，帮助招聘人员提高面谈效果和效率。
增员面谈话术欢迎和介绍1.您好，请问您是来面试我们公司的吗？我是[招聘人员姓名]，很高兴见到您。
2.感谢您抽出宝贵的时间来参加面试。
在接下来的面谈中，我们将了解您的工作经验、技能和意愿。
询问背景和经验1.您可以告诉我一下您的工作经验和职责吗？2.在之前的工作中，您承担了哪些重要的项目或职责？3.您在团队合作方面有什么经验或技巧可以分享吗？考察能力和技能1.您如何解决工作中的挑战和难题？2.您有什么专业技能或工具的使用经验？3.请举例说明您在过去的工作中表现出的突出能力或技能。
探询工作意愿和动机1.您是如何了解我们公司的？为什么对我们的岗位感兴趣？2.您对我们公司的发展前景有何看法？3.您之前的工作离职原因是什么？为何选择投递我们公司的简历？结束面谈1.感谢您的时间和耐心回答我的问题。
您还有什么问题或者需要补充说明的吗？2.面谈非常愉快，我们会尽快与您联系。
祝您度过愉快的一天！增员媒体的使用话术演练在招募新员工过程中，使用各种媒体渠道可以扩大招聘的范围，吸引更多的人才。
以下是一些常用的增员媒体使用话术，帮助招聘人员更好地与潜在候选人沟通。
内部推广1.我们公司正在招募新成员，我很欣赏您在团队中的工作表现，您是否有兴趣参加面试？2.作为内部员工，您对我们公司的文化和团队有更深入的了解，您是否愿意将这份独特的经历分享给我们的潜在候选人？社交媒体招聘1.我们正在寻找[职位名称]，如果您对此职位感兴趣，请私信我您的简历。
2.如果您认识有能力和经验适合我们公司的人才，请在评论中留下他们的联系方式，我们将与他们取得联系。
招聘网站发布1.我们公司正在招聘新员工，欢迎对[职位名称]感兴趣的候选人申请。
增员流程及话术通关
增员话术通关一、约访话术：◆业务员：××你好，好久不见，最近在忙啥子？明天方便不，有个好事想过来给你分享一下。
那我明天上午过来合适吧？（下午嘛，后天嘛）来你家还是哪儿？◆被增员者：啥子好事哦？你直接说嘛！◆业务员：电话头说不清楚，见面再说。
◆被增员者：那好嘛，你明天过来嘛。
◆业务员：要得，那明天上午见。
………………………………………………………………………………………………………二、面谈话术寒暄——赞美——切入——促成——邀约（一）、大学生增员话术1、寒暄：业务员：小王你好,在哪儿上班啊？/工作还可以塞？小王：…………一般，将就。
2、赞美：其实我挺羡慕你们的，年轻，学历高，脑子快。
3、切入：但现在社会求职大都招收有工作经验的人，大学生就业率越来越低。
其实对于大学生而言，关键是要有在社会历练的经验。
而销售是最历练人的，再说保险是趋势，你接受新兴事物要比我快，不防来公司试试看。
4、促成：我们公司也有很多像你这样的年轻人，他们做得都非常好！因为公司为他们提供了非常完善的培训和晋升渠道。
同时有很多人都会帮你，带你，我觉得这样的工作很值得你去尝试。
5、邀约：公司近期有一场创业论坛，做与不做先不考虑，机会难得，了解了再说，我先把你资料报给公司，如果通过了，公司领导会亲自给你电话，到时候我会给你送请柬，然后我也会陪你去。
（二）、教师增员话术1、寒暄：业务员：王老师你好,最近怎么样？王老师：…………年复一年，日复一日，还是那样吧。
2、赞美：经常听到周围的朋友和家长谈起您，言谈话语中都表露出对您的尊重。
我从小一直很羡慕当老师的，但那时候脑子笨，学习不好，未能如愿。
还是你好啊！3、切入：你也晓得我是做保险的，现在很多学生及家长保险意识还不够，保险保障严重不足，在各个学校时有学生生病，遇到意外的事发生。
象你这样受人尊敬的老师，其实可以利用闲暇时间在不影响教学的同时，也可以为学生及家长介绍保险的一些知识，这和你的工作不冲突，而且也算好事。
增员面谈技巧
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我能帮你做什么？
我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程。 我能帮你解答你在工作中的疑惑。我会给 你作业务示范，无论是理论还是实践，使 你能更快成长。我可以帮你引荐同行业的 成功人士，以便你少走弯路。
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成功的五不要
•不一定要太高的学历，相当于高中同等学历即可； •不一定需要太好的口才，因为保险是用心来做的； •不一定需要很好的外表，因为客户需要的是一份保障； •不一定需要太好的社会背景，因为客户需要的是我们所设计的产品； •不一定需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人；
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二、这是一个怎么样的公司？
（公司特色）
公司简介
华泰保险公司特色与荣誉
•华泰保险——全国唯一一家拥有集团化架构的保险企业
•华泰财险——全国唯一一家成立10余年连续实现分红和盈利的财险公司
•华泰资产管理公司——投资收益率位于9家资产管理公司第一
•华泰人寿——全国最大的合资寿险
•
工作环境您可以结交这样的朋友吗？
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4、挑拨式
• 您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？ • 您这么努力在单位里收入一定最高吧！ • 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？
你应该和他差不多吧！
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5、危机式
• 您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定 能升上去吗？
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问： 你若是有企图心，能够勇往直前，以下三种薪资制度，你会选哪 一种？
第一种： 全薪制度（没有佣金）
不论努力或偷懒，每人都6仟
第二种： 底薪+佣金制
增员面谈五维度面谈话术
另外，您在市场上遇到任何问题，我都会帮助您的，公司还有配套的训练 和辅导，不用担心。（最后强势促成）
有些事情确实需要我们亲戚朋友帮忙，比如说您开了一家饭店，肯定需要通 知你的亲戚朋友过来捧场，积累人气。（先肯定观点）
2. 如果有份工作，晋升标准明确，上升空间透明，公司还不断的提供学习和培训的机会， 提升自我；可以和行业的明星共同交流学习，你觉得好吧？
3.如果有份工作，按照公司的节奏走成为管理者，拥有属于自己的团队，不光我们自己可 以做企业家，还能传承给下一代，你觉得好吧？
这点您不用担心，进公司会有专业、系统的培训。这些培训都能帮助您以 最快的速度熟悉保险市场和产品。（先打消疑虑）
1、遇到合适的增员对象，却不知道怎么开口； 2、面谈时没有重点，不知道如何打动增员； 3、只能靠公司组织的各类型增员活动；
赞美（拉近距离）
高估（根据行业特征提问，激发内心不满）
怀疑（不会吧，不可能吧） 关心（建立同理心，了解现状，启发需求） 帮助（请其描述理想工作）
五维度面谈
从收入、工作特征、晋升机会、成长 空间、行业前景五方面激发增员对象， 引发其对现有工作生活的反思。
1. 假如有一个不用投资，不用担心收益，赚多赚少自己说了算的生意，你会不会考虑呢？
2. 如果有个生意，不用投资，利润很高，还有足够的时间来陪家人和孩子，而且还能额外 获得很多旅游学习的机会，你会不会考虑呢？
3.如果有个生意，同行之间能相互帮助，快乐成长，而且每一个人都会为你的成功而高兴， 并且国家支持，社会需要，发展潜力巨大，你会不会考虑？
收入：养得起全职太太的老公都是成功人士，老公每月给你不少零花钱吧？真让人羡慕。 工作：每天从早忙到晚，全天候、全年无休的干家务，为家人付出这么多，家人一定特别感谢你。 晋升：您这么高的学历，在家相夫教子，把家打理的这么好，周围的朋友都很佩服你吧。 成长：平时除了照顾孩子，做家务，肯定也有时间学习了解一些其他的内容充实自己吧？ 前景：您如此吃苦耐劳，为家庭付出这么多，孩子长大一定会孝顺你；老公也一定会感激你，将来
新员工面谈技巧与沟通话术分享
新员工面谈技巧与沟通话术分享
一、开场白
作为面试官，我们的开场白应该简洁明了，让新员工感到舒适和放松。
例如：“欢迎来到我们公司面试，首先感谢你抽出时间来了解我们。
我们会简单了解一下你的背景和经历，然后我们会进行一些基本技能的测试。
你有什么想要了解的问题吗？”
二、提问方式
在提问时，我们应该采用开放性问题来引导新员工表达自己的想法和经验。
例如：“请谈谈你在过去的工作中是如何解决某个具体问题的。
”这样可以更好地了解新员工的思考方式和工作经验。
三、聆听和反馈
作为面试官，我们应该认真聆听新员工的回答，并及时给予反馈。
例如：“我明白了，你在这家公司的工作主要是负责客户服务，那你能分享一下你处理过最困难的客户问题吗？”这样可以更好地了解新员工的技能和经验，也可以帮助我们更好地了解他们的解决问题的方式和能力。
四、技能测试
对于一些需要具体技能的职位，我们可以通过一些简单的测试来评估新员工的技能水平。
例如：对于程序员，我们可以让他解决一个简单的编程问题；对于设计师，我们可以让他进行一个快速的设计挑战。
这些测试可以帮助我们更好地了解新员工的实际技能水平。
五、结束语
在面试的最后，我们应该表达对新员工的欣赏和感谢，同时也可以给出下一步的建议和期待。
例如：“非常感谢你今天的面试，我们会在接下来的一周内给你答复。
如果你还有其他问题或疑虑，欢迎随时与我们联系。
”这样可以给新员工留下一个良好的印象，并帮助他们更好地了解公司和工作机会。
增员面谈技巧范文
增员面谈技巧范文增员面谈是指企业为了扩大规模或解决人力短缺的问题而进行的员工招聘和面试。
在增员面谈过程中，面试官需要掌握一些技巧，提问合适的问题，获取准确的信息，并评估候选人的适应性和能力。
以下是一些增员面谈的技巧，以帮助面试官有效地选择合适的候选人。
1.清晰的面试目标和期望：在开始面试前，面试官应该明确面试的目标和期望，了解所需职位的技能、经验和特质。
这将有助于提问和评估候选人。
2.创造舒适的面试氛围：面试过程中，面试官应该努力创造一个舒适、开放和友好的氛围。
这可以帮助候选人放松，自然流露出真实的个人特质和技能。
3.有效的开场白：在面试开始时，面试官应该介绍自己并解释面试的流程和目的。
这可以帮助候选人了解整个面试过程，并准备好回答问题。
4.开放式问题：面试官应该提出一些开放式问题，鼓励候选人详细描述他们的经验、能力和态度。
例如，“请告诉我你最大的成就是什么，以及你是如何实现的。
”5.行为面试法：行为面试法是一种广泛应用的面试技巧，通过询问候选人过去的行为和经验，来评估他们的能力和适应性。
面试官可以要求候选人描述他们如何处理过去的工作挑战或如何应对其中一种特定情况。
6.观察候选人的非语言表达：除了候选人的回答，面试官还应该观察候选人的非语言表达，如面部表情、姿势和眼神等。
这些非语言信号可以提供关于候选人态度、自信和适应性的重要信息。
7.避免答案提醒：面试官在提问时应尽量避免给出答案的提示。
这样可以帮助面试官获得候选人真实的回答，而不是受到外在因素的影响。
8.记录面试结果：面试过程中，面试官应该记录关键信息和观察结果。
这些记录将在面试结束后作为评估和决策的依据。
9.面试结束时与候选人沟通：面试结束后，面试官应与候选人进行简短的总结和沟通。
他们可以提供一些反馈，并告诉候选人下一步的流程和时间表。
10.保持专业和礼貌：面试官在整个面试过程中应保持专业和礼貌，尊重候选人的隐私和权益。
即使面试结果不理想，面试官也应友好地告知候选人，并给予合适的解释。
增员面谈33法
第一部分
准增员对象客观情况了解
（共27题）
第二部分 准增员对象个性特征了解 （共66题）
★ 测试费用规定 ★ 录用分数规定
促成面谈
步骤四：
1：
促成并填写求职表
“三三法”增员面谈小结：
程序 首次面谈 1、收集资料 2、激发改变现状的愿 望 再次面谈 1、成功吸引成功 2、讲出机遇与挑战 促成面谈
再次面谈（深入面谈）
1. 再次面谈在完成LASS测试进行。根据成绩评估新人是否适合 从事保险销售工作（如评分低于4分，则不适合） 2. 可以自我展示成功经历或邀请一位有同样入司背景的绩优员 工与准增员分享；
3. 会见展业课长或处经理，分析LASS测试结果，介绍本公司及 展业团队的训练与支持；
4. 展业主管进行深入事业探讨，解决准增员入司决定的疑惑； 5. 如该展业主管满意聘用，可给准增员完成市场调查及100个 主顾名单测试填写
再次面谈重点三：
平安区拓特点的描述
平安区拓的优势和特点我们 在第一部分已经详细讲叙，但遇到 一位新人我们能否在3、5分钟内表 达出来？或者我们是否可以用几句 话来说明区拓的魅力所在？
促成面谈（签约）
1. 解释所有有关的顾虑，工作、公司、展业团队；
2. 完成签约合同；
3. 入司培训的安排，交纳培训费，领取资料
保险工作的魅力，不在于表面的赚钱能力，晋升、成就感或独立自由 等，而是通过这些优势去实现一个人的人生理想或目标。很少人会以他的 工作/事业作为一生的目标。工作/事业本身只是一种工具帮助某人建立他的 人生目标。所以应先找出准增员对象长远想过什么样的人生，而现在的工 作不能令他实现这样的生活。只有这样才能打动对方换工作加入保险业。 同时，保险的意义与功用要从一开始进行教育，只有热爱这个行业， 才可能应对遇到的问题与挑战，寿险之路走得长久。
增员技巧】增员实战之增员面谈
增员技巧】增员实战之增员面谈一、寒暄业：***先生，我叫李**，是**保险公司的寿险代理人（递名片），很高兴认识您。
准：请坐业：第一次见到你我就感觉咱们很有缘分，非常感谢您今天给我了一个机会，让我认识您这个朋友。
关键点：不要开门见山直入主题，不要给对方压力，应该让他知道不论面谈结果如何，认识他都是一件值得的事情，同时要有适度的赞美。
二、增员需求分析1、收入：业：以您现在这个职务在公司收入不错吧？准：一般吧。
业：以您的收入能不能满足五年以后的开支？准：没想过。
业：如果有一份工作您付出同样的努力，却有您现在三到五倍的收入，您会考虑吗？2、晋升空间业：您在这家公司工作几年了？准：三年多了。
业：您觉得您会一辈子都从事这项工作吗？准：没想过。
业：如果有一份工作发展完全凭自己，不用靠关系，您会考虑吗？准：当然了。
3、人际关系业：最近工作顺心吗？准：哎，马马虎虎吧。
业：听说你们单位人际关系挺微妙的？准：可不是嘛！业：如果有一份工作人际关系特简单，发展完全凭自己，不用看领导的脸色，您会喜欢吗？准：当然了！三、介绍行业业:**先生,不知道您对保险行业目前的状况有多了解?准:了解得不多,不过我听说这行已经发展了几年竞争很激烈。
业:您说得很好!现在的新闻媒体越来越多地涉及保险的话题，可以看出国家、社会对保险行业的关注和重视。
不过保险行业在国内仍处于刚刚起步阶段，是一个朝阳的行业，举一个例子:日本人每人拥有七张保单，而我们国家每十个人才有一张保单，市场潜力和空间非常大，所以这也是一个可以长久从事的行业。
准:是吗?可是现在满大街都有很多业务员在推销保险,我有很多同学和朋友都从事过这一行可都失败了。
业:是呀,是呀!可是我是三年以前进入这个行业的普通人,现在仍然做得很带劲,感觉这一行非常能发挥我的个人潜力,不光在收入方面而且在眼界和胆量方面都有明显的进步.我觉得您也能成功,不是吗?准:……!关键点：以行业前景和市场潜力为主题，让对方了解发展的空间激发欲望四、介绍公司业:保险行业刚刚起步并且已经走向专业化,但个人要想在这个行业中成长,必须选择一家优秀的公司，才能更好地掌握自己的命运吧!准:那当然。
增员面谈话术及增员媒体的使用、话术演练
增员面谈话术及增员媒体的使用、话术演练在增员面谈中，合适的话术和媒体的使用可以帮助招聘人员更有效地吸引潜在增员，并最终达到增员的目标。
以下是一些增员面谈话术和媒体使用的建议。
增员面谈话术：1. 自我介绍：在面谈开始时，招聘人员应该首先自我介绍，并简要介绍自己的背景和公司的经营情况。
这样可以帮助潜在增员对公司有一个初步的了解，并建立起信任感。
2. 强调公司优势：在面谈过程中，招聘人员应该重点介绍公司的优势，比如公司的发展前景、福利待遇、培训机会等。
这样可以吸引潜在增员，并让他们认识到加入公司的好处。
3. 了解求职者需求：在面谈中，招聘人员应该主动询问潜在增员的需求和期望，例如薪资待遇、工作时间、职位发展等。
了解他们的需求可以帮助招聘人员更好地向他们推荐适合的岗位。
4. 描述岗位职责：招聘人员应该详细描述岗位的职责和要求，并强调相关技能和经验的重要性。
这样可以帮助潜在增员了解岗位所需的工作内容和能力，以便他们做出更明智的决定。
5. 解答问题：在面谈中，潜在增员可能会有一些疑问和担忧。
招聘人员应该准备好回答这些问题，比如公司的文化环境、团队氛围、晋升机会等。
诚实和透明是建立信任的关键。
增员媒体的使用：1. 招聘网站：招聘人员可以在一些知名的招聘网站上发布招聘信息，比如智联招聘、前程无忧等。
这些网站可以帮助公司扩大招聘范围，吸引更多潜在增员的关注。
2. 社交媒体：通过社交媒体平台，如微信朋友圈、微博、LinkedIn等，可以广泛传播招聘信息。
招聘人员可以利用这些平台与潜在增员建立联系，并向他们介绍公司和岗位详情。
3. 内部推荐：招聘人员可以通过内部员工推荐制度，鼓励现有员工推荐适合的人选。
这种方式不仅可以提高招聘效率，还可以增加面试者的可靠性和信任度。
4. 参加招聘会：参加行业内或大学举办的招聘会可以带来更多的面试机会。
招聘人员可以利用这个机会与大量求职者进行面谈，吸引合适的人才加入公司。
话术演练：为了提高话术的表达能力，招聘人员可以进行话术演练。
实战增员面谈话术【精选】
实战增员面谈话术一．增员面谈流程：1．寒暄、赞美，切入主题、挖掘工作需求。
2．这是一份什么样的工作。
3．这是一家什么样的公司。
4．我在公司做哪些事。
5．拒绝处理6．邀约参加创说会范例一：增员家庭主妇家庭主妇背景：王芳，女，30岁，高中毕业，有一6岁男孩。
王芳以前在工厂打工，曾从事服装销售，半年前辞去工作，在家照顾孩子。
先生是一家企业的销售人员，年收入约3万。
已买一套二居室住房，贷款20年，按揭30万。
张平安通过客户转介绍，电话约访后，同王芳在茶楼面谈。
二．寒暄、赞美，切入主题。
业：王芳你好！正如我在电话里讲的，李姐觉得你为人很热情，做事有责任心，所以向我推荐了你，今天我们互相了解一下，看以后有没有缘份在一起工作。
我先作个自我介绍，我叫张平安，家住市中区春华路城市之星二单元15号，这是我的身份证，你看一下。
我的经历是：……..你谈谈你的经历吧.准:我今年30岁,家住上河街56号……..业:你正在找工作,你有没有想过准备找一个什么样的工作?收入要达到什么样的标准?准:如果能找到一个收入能达到每月2500元以上的工作，应该就不错了.找了几个单位，基本都是工厂上班或者服装销售等,每个月就1500元左右,我不太满意.业:确实，作为普通求职者，要找到一个比普通人多50%的收入，不是很容易的，据社保局统计，乐山现在的平均工资就1500元左右，要找一个2500元每月的工作确实不容易。
你有没有考虑过保险公司呢？准：我没接触过保险公司，对保险公司不了解。
业：如果现在要你对保险公司做一个评价，一个正面的，一个负面的。
你将会怎样评价呢？准：电视上、网络上有很多平安的广告，感觉平安是一家很大的保险公司。
至于负面的呢？社会上有一个说法，保险公司拉人做保险好像是传销。
业：我知道社会上有这种说法，保险公司从成立开始，发展模式就是业务员推荐新人来做保险，从另一个角度来看，这也是保险的优势之一，看起来好像和传销拉人参加有点相同。
其实还是大家对保险公司的发展模式不了解造成的。
增员面谈技巧
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
四、不是永久性的工作，人情卖完就不能做了！
第一种解答：“不管是认识或不认识的人，如果我们介绍 他结交一个朋友，当他有不如意生病、发生意外、年老 退休、或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子女教育 费用……等。都由这个朋友负担，您认为担任此一介绍 工作是卖人情吗？除非是根本不了解这个朋友。所以说 从事保险的工作就是将这一位患难之交介绍给每一个家 庭，是一份很崇高的社会福利工作，您难道不认为它是 一份永久性的工作？
让保险人更保险
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
三、人人讨厌保险推销员？
这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是 一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容 详细的加以解释，而遭到了许多困扰，，当我们在推销时 常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后， 他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人， 若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同 时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会 ，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们 就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态 来面对客户，客户都会喜欢我们的。
• 在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的
让保险人更保险
处理面谈异议的技巧
2、体恤 •尊重和体恤是一种支持 •你并不需要同意他的意见，你只是认同他的感 受，进一步采用（FEEL、FELT、 FOUND）的技艺
让保险人更保险
处理面谈异议的技巧
3、厘清异议
•提出开放式的问题，重点是让候选人有机
会表达自己
让保险人更保险
“三三增员法”之第三次面谈
让保险人更保险
促成会谈的目的
取得承诺
增员面谈话术
增员面谈话术一、切入话术发掘危机公司生意好不好？忙不忙？你现在的工作愉快吗？薪水一个月多少？满意吗？为什麽？多久没调薪了？想换工作吗？老板待人怎麽样？你有生迁的机会吗？公司福利好不好？有没有退休金？将来有何打算？想不想换工作？谁都希望能在工作中获得：合理报酬、个人成长、成就感、不断晋升、光明前途，你认为呢？你认为什麽最重要？合理报酬你希望五年后，你的待遇是多少？你目前有哪些计划？你一个月要多少钱才够用？现在薪水多少？你知不知道什麽工作用10年的时间赚取别人一辈子的收入？你决定一生为钱工作多久？你预定什麽年龄退休？要准备多少退休金才够用？你目前的工作，要多久才能达成您的梦想？有什麽行业，“当你工作能力提升时收入马上增加，而不用看别人的脸色和好恶？”晋升机会你目前的工作有没有升迁的可能？有什麽工作不需依靠人事背景，只要凭着“自己的能力和努力即可升迁”？有什麽工作，能够让你在不久的将来领导五人、十人、二十人甚至更多？•有什麽行业能让你很清楚的看到你明年的成就？后年的成就？五年后？对你自己的未来能够很清楚并且可以掌握呢？你在这边工作多久了？打算升迁到什麽职位，你可能达到这样的职位吗？成长机会你快乐吗？你最大的嗜好、休闲活动是什麽？你现在的工作让你学到些什麽？什麽是你最满意的？有什麽行业能让我们主动去关心别人？有什麽行业能够让你“依照自己的意志和计划”来工作，而不需听人使唤呢？您们公司由那些教育训练？是长期的吗？规划好吗？你目前的工作可以增进个人成长吗？您希望在工作中不断提升个人能力吗？有什麽行业能让你成功的速度比您的朋友或同学更快？他们三年得到的，你用一年的时间即可获得？工作价值?目前的工作是你一辈子最想做的事吗？?有什麽行业能让你帮助更多的人，助人又助己呢？?有什么行业能让你迅速拓展交际面，建立社会地位？?你有捐钱、献血的习惯吗？?你喜不喜欢帮助别人？?有没有想过自己对社会能有什麽贡献？?是不是对自己有更高的期许？希望去服务别人？。
增员面谈
1、业务收入（假设2011年初佣8万）
14万
20*10%=2万 20*20%=4万
12万
20*40%=8万
20*20%=4万 20*40%=8万
8万
20*40%=8万
11年
12年
13年
14年
15年
16年
17年
18年
11年保单，20*2%=4000 元（养老险） 11、12年保单，（20+20） *2%=8000元（养老金）
正式 业务员
新人卓越奖
增员面谈
公司送7万保险
4万医疗
考核三个月 团队初佣9000元/月 2 正式 业务员 6 5 个人3件/月
奖励
续佣
1 8 7
团队人力7+1 3 4 个人初佣3600元/月
业务 主任
责任底薪
平安大学晋升培训
增员面谈
公司送20万保险
管理津贴 例：张主管入公司一年，小组有30人。假 设小组本月人均出单1万，可以看出 张主管的管理津贴是多少？ ￥=1.8万 要想收入多有两种方法： 一是把团队做大；二是把团队做专业。 培养一个主任
三，行业说明
行业的商机
请问你买保险了没有？ 买了，恭喜！ 没买，？……中国投保率只有8% （自问自答）很多人说保险行业收入不稳定，有业绩有收入， 没业绩没收入，这只是外界人不了解。 这就是我今天重点要和你说明的地方。 其实我们的收入分4大块， 包括业务收入、团队管理收入、 综合业务收入和个人价值的收入。
请问：你参加两天的职前学习，做一个全面了解后你
再决定，没问题吧？
四大收入让我们越做越轻松， 越老越值钱，越活越年轻！
四、总结：我们是代理人，代理商
• 我们是品牌公司（我们是特殊加盟店） ，平安集 团市价近万亿元 • 不需要太多的成本：只要付出时间、精力、奋斗 • 这个行业就是可以让很多年轻人在没有任何背景， 没有任何资金、人脉的情况下，不靠天、不靠地， 用自己的努力在庞大的金融市场创造自己的一份终 身事业。
增员甄选面谈黄金三步法
收集深层次资料（寻找增员切入 点）
您心目中理想的月收入是多少？每天工作多长时间？(满足程度) 贵公司有参加养老保险吗？(满足程度) 如果有，每月交多少？您觉得未来养老足够了吗? 如果没有，那该怎么办？ 您满足目前的生活质量吗？(满足程度) 您的薪水赶得上物价上涨吗？(收入期望) 您目前的薪资能让您过上想要的生活吗? (收入期望)
等等，一定会帮助你建立信心的。”（同时拿出培训资料介绍）
没信心之”没经验”
重复对方的话 （表示认真聆听）
您是说您对做保险没有信心吗？
认同对方感受
探究事实 （深入追问）
非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人有这种担忧。 您没有从事过保险，没有信心是很自然的一件事。
想知道您是对自己的哪方面没有信心？（等待回应）
增员面谈
探究性面谈
推介性面谈
决定性面谈
——“三步法面谈”
★吸引被增员人 ★根据在探究性面谈中挖掘的被增员人困惑点， 做重点推介行业、公司、报酬制度、个人发展
推介性面谈—有备而战
心态 准备
积极主动，争取成功 同理心 不轻言放弃 愉快的心情
增员面谈之推介性面谈
1 相关介绍
将测试结果告知对 方. 并适时进行增 员切入。
从事保险业是个人创业，初期只有一个人是会有些不稳 定，但我们有财务补助，当我们发展成一个团队，有管 理津贴、续佣，以及首佣，那时会稳定在比较高的收入 水平上。
你很适合做保险，不要犹豫，公司下周正好有培训班, 就参加这期吧！
保险不好做——例
子
什么会觉得保险不好做呢？”
保险没有底薪——例子
李：“他们的薪水谁发呢？”，“我发！” 李：“你的薪水呢？”，“当然自己赚钱自己发喽！” 李：“那你岂不是不仅自己没有底薪，而且还要发四、五个人的工
增员面谈话术（五篇模版）
增员面谈话术（五篇模版）第一篇：增员面谈话术增员面谈话术一、无工作者--黄金四问：1、我知道您在寻找工作，现在找到工作了吗？2、您想找什么样的工作？看我是否能帮上你。
3、若我推荐一份符合您刚才所期望的工作，您愿不愿意花时间来了解一下呢？4、听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？二、有工作但不满意者--黄金七问：1.你在单位主要做什么工作呢？2.这份工作你比较满意的地方是哪里？3.那你觉得这份工作不满意的地方是什么呢？4.那你打算一直做这份工作吗？5.如果有机会换工作，你想换什么样的工作呢？6.如果有一份符合您期望的工作，您愿意花时间了解一下吗？7.听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？三、增员话术----异议处理： 1-4为行业类1、从事保险的收入没有保障！• 您是否听过老板有固定收入的吗？• 做保险实际就是自己做老板，您在服务社会的同时，您的工作也可以很快获得回报，您的收入会不断地累积增加。
而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门。
• 对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯，把自己外表、资料整理好，然后去拜访客户，就会有收入，只要您每天去拜访客户，我保证您一定会有收入！• 另一方面在技术上我们可以帮您，或一起去见客户。
所以收入的事根本不是难事，中国人寿会帮助您，训练您，使您的能力不断地提升，收入是用您的能力来保障的。
2、保险公司很现实，没有业绩就得走人。
• 一家商店或公司因为不懂经营方法，资金不足、产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此而是现实所造成？• 每一个从事保险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要肯努力去做，再加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩。
3、我家里人反对我从事保险行业• 有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。
面谈应答技巧三步曲
2、展望式
•对你目前所从事的工作满意吗？ •你最喜欢的工作是什么？ •请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能 实现你的生活目标吗？ •是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波？
3、网络式
• 王先生，您同意 人脉 = 钱脉 吗？ • 您现有的人际关系会给您什么样的帮助？ • 您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的 工作环境您可以结交这样的朋友吗？
的老板
1、回顾式
•你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？ •好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一 定发展的很好吧！ •通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？ •现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一 定很得心应手吧，开心吗？ •你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗？ •想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时 的理想差不多快实现了吧!
4、挑 逗 式
• 您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？ • 您这么努力在单位里收入一定最高吧！ • 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？
你应该和他差不多吧！
5、危机式（2/1）
• 您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能 升上去吗？
• 如果老板现在就炒了你，你能干什么？ • 你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能
6、神秘式（2/2）
• 有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你 租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代 理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？
• 我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会 把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大 家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？
被增员者可能的回答
面谈应答技巧三步曲
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说明并配合资料展 示
自信、热情、真诚
说明行业、公司、团队及个人
结合图文资料戒相关数据资料的展示 激发仍亊寽险巟作兴趣 掌握主控，随机应变 有疑虑戒拒绝马上处理 适时转入促成
说明并配合资料展 示
业务经理：保险是一个朝阳行业，前景非 常好；保险产品永丌过时，源源丌断；自 主性强，自己当老板，无经营风险和成本 压力，收入丌封顶，完全凭能力不付出； 时间自由，你还可以有足夙时间处理家亊；
然后，他又转过身，冲着店主说：“如果你刚才收下了最后一块貂皮，我就会叫我的族人们
丌要跟你打交道，并丏，我们还会赶走其他的人。但是，现在你已经是我们印第安人的朊友了。” 夛黑之前，约翰的店铺里堆满了毖皮，抽屉里塞满了现金。诚实使得这位名叫约翰的商人最 终获得长丽的商业利益；如果当时他收下了那块珍贵的貂皮，情冴可想而知；但他拒绝了，失去 了原本就丌属二自己的一块貂皮，但获得的却是印第安人的信任和长丽的交易，这才是真正的利 益。
缘故增员面谈技巧
多纲
与业化缘故增员流程
缘故增员的时机选择 缘故增员的面谈地点选 择
增员面谈前的准 备
准增员资料收集 增员ห้องสมุดไป่ตู้程预演
话术准备不熟悉
增员展示资料不巟具准备
缘故增员面谈流 程
寒暄赞美 提问并导入 说明并配合资料展示 NO
YES
拒绝处理
促
寒暄赞美
通过寒暄赞美打开面谈之门 1. 真诚
【成功在二失败后的坚持】
有一个人：
21岁，生意失败；22岁，州议员落选 24岁，生意再败；26岁，爱侣去丐 27岁，一度精神崩溃；36岁，众议员落选 45岁，参议员落选；47岁，副总统落选 49岁，参议员落选；52岁，当选美国第十六任 总统 他叫林肯。成功在二失败后的执着坚持
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提问并导入
业务经理：表嫂，你们银行现在效益 如何？听说你们单位也在搞改制吧？ 现在收入还满意吗？
表 嫂：满意个啥，每夛忙得很， 一个月也才那点钱。
提问并导入
业务经理：好夗巟作都象你们银行一 样，夗劳并丌夗得。哦，对了，你丌 如到保险公司来！保险销售一分耕耘， 一分收获。表嫂朊友比我夗，人又勤 快，一定比我做得好。
说明并配合资料展 示
业务经理：保险行业还能帮你建立良好的 人际关系网，有完善的训练计划和成长机 会，使你个人综合素质丌断高，借劣良好、 透明的升迁制度，使你拥有自我挑戓的巨 多的发展空间。
促成
把握时机，及时促成 循序渐迚，先邀请参加创业说 明会 一定要确定时间
适时递上邀请函并签字并确认
2. 寻找赞美点
寒暄赞美
业务经理：表嫂，你好！ 还在做卫生啊，表哥真有福气，能找 到你这样贤妻良母型的好妻子。白夛 在银行上班已经夙辛苦了，晚上回来 还把家里整理得井井有条的。
提问并导入
问近冴及现状、问理想、问收入
通过聆听判断增员的困扰不丌满（增员点）
帮劣被增员对象分析困扰不丌满产生原因 鼓励增员主劢求变 提出困扰不丌满的解决方案（寽险营销） 给予增员信心 切入说明
缘故增员的面谈地点选择
时机选择原则
准增员对个人发展现状丌满时 准增员对收入情冴丌满时 准增员所处行业戒公司有变化时
准增员个人戒家庨经济压力增加时
准增员对业务经理本人巟作表示赞赏戒羡 慕时
缘故增员的时机选择
1. 国家机关亊业单位人亊变劢——公务 员 2. 国营企业改制——国企管理戒技术人 员 3. 学校、幼儿园寒暑假——教师 4. 多学生毕业前夕——应届多学生
主
办： 生命人寽总公司营销管理部
本刊主编：王林锋、王卫民 责任主编：汪羽中 美术编辑：周 杨
本刊顾问：赵子良 执行主编：万 斌
分公司通讯员：（橙色为今日有供稿）
高志舜/山东 曾循/湖北 王晓林/辽宁 赵媛媛/深圳 白莉红/内蒙古 孙红星/安徽 郭振江/多连 王心悦/山西 曾庆乔/厦门 刘岩/甘肃
郭玮/河南
促成
业务经理：当然啦，表嫂，我现在并丌要你马上 决定，正好 X月X日我们公司有一个创业说明会， 到时你可以抽空去听一下，能更详绅的了解寽险 行业和我们公司的情冴，到时再做决定也丌晚， 请你把张表格填一下，以便公司的会务组为你安 排座位。
增员面谈前的准 备
与业化缘故增员流程 缘故增员的时机选择
增员面谈前的准 备
与业化缘故增员流程 缘故增员的时机选择
缘故增员的面谈地点选择
面谈地点选择原则
安静丏便二交流
具有一定私密性 便二准增员前往
面谈地点选择
1、茶楼、咖啡厅 2、准增员家 3、业务经理家 4、公司职场 5、准增员办公室
祝各位增员成功！
用真诚打劢人
别人问他成功的秘诀是什举？他笑笑说：“我没有什举秘诀可言，即使有也是广为人知的秘 诀。我所用的方法是做别人丌愿做、做丌到的亊。我给顾客的承诺是全夛24小时朋务。我做到 了言行一致。即使是深更卉夘打电话都能找到我。 一夛午夘12点，他的行劢电话响了，他立即接通电话，对方没有声音，一分钟后，电话挂 断。凌晨2点，他的手机又响了，他接通电话，对方没有声音，一分钟后，挂了。凌晨4点，他 的手机又响了，他接通电话，对方没有声音，一分钟后，挂了。凌晨6点，夛蒙蒙亮，手机又响 了，他仌然非常热情地说：“请问您是哧位，有什举亊需要我做的吗？”对方没有说话，挂了。 上午10点，他在办公室上班，突然接到一个电话，“20万的支票已准备好，请带保单过来 签约。”原来是那个午夘打电话丌说话的人。 比尔也说过这样一段话：“对商业道德的认真思索，会使人仍中受益。那种认为人就应该通 过剥夺他人的利益来增加自己的利益的观念是丌诚实的想法，我们的社会需要的是正直诚实的商 人。”下面这个小故亊就是最好的证明。 一群印第安人围在一家刚开的店铺门前，看着店主的货物，但就是什举都丌买。后来，当 地的印第安酋长来拜访店主；“你好啊，约翰，把你的货物拿给我看看。啊哈!我要给自己买一 条毯子，给我的妻子买一块印花布……我的毯子需要付4块貂皮，印花布需要付1块。这样吧， 我明夛再给你。”
1.高清版地址 http://192.168.2.218/index.asp :8001/oa/ P:\营销管理部\营销业务部_公用\销售支持处\3.早会推劢\1.凤凰晨讯 2.当日凤凰晨讯通过RTX、公司内部邮箱下发
郭志霞/河北 贺幼明/江苏
余国信/浙江
冯辉/黑龙江 刘琦/四川
丛金伟/吉林
二志超/夛津 张馥文/广东
梁宁璋/海南
殷晓锋/亍南 方正/北京 周斌/宁波
杨春艳/新疆
周颖/广西 董霞/贵州 陈伟/宁夏
编辑组电话：0755-36665121/118/119 罗剑涛/江西 念剑群/福建 谭晨辉/重庆 取刊方式：
缘故增员的时机选择
5. 宾馆、旅游、汽车、房地产等销售业 淡季 ——宾馆管理人员、导游、其他销售 人员 6. 同学戒同亊聚会、亲戚朊友节假日聚 会 ——亲朊好友
缘故增员的时机选择
7. 准增员家庨成员戒同亊意外戒疾病时 8. 新产品、新广告推出丼行重多活劢之时 9. 业务经理晋升戒取得荣誉 10. 客户要求加保、向其要求转介绍成功 戒客户理赔之后
用真诚打劢人
第事夛，那个酋长带着一多包裹貂皮来了。“约翰，我现在给你付账来了。”他仍包裹里抽
出4块貂皮，一块接一块地把它们放在柜台上，犹豫了一会儿之后，他又抽出了第5块，把它放 到了柜台上。这是一块特别珍贵稀有的貂皮。 “已经夙了，”商人约翰把它推回去说，“你只欠我4块貂皮，我只收下我应得的。” 他们又为是4块还是5块推来推去地争了好长时间，最后约翰坚持只收4块。酋长的脸上露出 了满意的神色。 他把第5块貂皮放回了包裹里，重新审视了这个店主一番，然后跨出门，朝着他的族人们喊 道：“来吧，来吧，跟这个约翰做买卖吧，他是丌会欺骗我们印第安人的，他丌是个坏心眼的 人。”