企业发展战略的制定方法

B
财务/ 成本分析 • 产品成本结构 • 主要财务比率
- 库存周转率 - 销售利润率 - 净资产回报率 - 债务比率 • 融资能力 • 损益平衡点
• 内部访谈 • 工作资料
• 内部访谈 • 工作资料
C 内部资源分析 • 现有设备状况水平 • 技术装备水平 • 研究开发能力 • 组织结构 • 激励机制 • 资产状况 • 管理流程 • 生产能力
• 问卷调查 • 高层研讨会 • 内部访谈
结果
• 企业的核心能力是什么？ • 企业在各个领域的优势/ 劣势是什么？
• 企业的核心能力还适用于哪些相关的产品/业务？ • 影响或制约企业进一步发展的关键因素是什么？
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制定战略的过程不仅要求有严谨的逻辑思维，更需要具有创造性和敏锐的直觉
外)
力
• 市场重
• 需求特
点
征
• 销售渠
• 销售渠
道及伙
道
伴
• 销售价
• 战略和
• 行业资料
格和毛
• 拜访行业专家 利 • 重点经销商/客•户市拜场访进
入壁垒
• 竞争对手访谈 优势
• •
竞访业争谈绩对最手好经的销企商业• 访/成构最谈终本和客结盈户
利能力
• 产品生B 类市场 产周期中等潜力 大规模投资
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罗兰•贝格公司建议采用模块化的战略制定流程，并配合以相应的反馈和综合机制
1 要素分析
2 制定战略
3 计划/预算
4 战略实施
企业初步 诊断
外部因素 分析
内 部因素 分析
综合分析
确定差距 检验相关前 提条件
制定战略
评估与筛选 敏感性因素 财务评价
制定行动方案 制定预算计划 制定业务计划
结果
模块2 外部分析-2
A
B
C
市场机会搜索 • 根据内部资源优势
初步选择潜在的产 品领域 - 关键/ 先进生产
设备 - 现有客户 - 价值链延伸/优化
• 内部研讨会 • 相关企业拜访 • 拜访行业专家
A 类市场 高潜力市场 需要适量投资
市场调查
基准比较
• 市场规
• 竞争对
模与分
手
布
(国内/国
Байду номын сангаас
• 发展潜
实施方案 实施计划 备选方案
特色
反馈 客户参与战略制定的全过程以保证对战略的充分理解并便于以后的实施
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全面、翔实的分析是制定战略的重要组成部分，也是战略咨询的核心
外部分析
内 部分析
宏观经济环境
行业分析 市场分析 竞争分析
关键的成 功要素
风险和 机遇
综合
核心能力
优势与 缺点
销售 分析 财务/成本 分析 资源 分析
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与企业外部分析首先将侧重在现有的核心业务领域
A 现有核心业务
• 市场发展趋势与潜力
项
• 行业盈利能力
目
• 市场结构 (竞争、区域等)
内
容
• 价格变化趋势
• 需求的现状与变化
• 未来成功的要素
模块1 外部分析-1
B 竞争对手基准比较
• 市场份额(产品、客户和流通渠 道)
• 营销战略 - 品牌/ 价格定位 - 分销渠道
• 盈利能力和成本结构
• 主要竞争对手的销售模式、流 程和营销方法
C 宏观环境分析 • 行业发展规划 • 技术发展趋势 • 国家政策的影响 (进入WTO)
工作 方法
• 经销商访谈 • 专家访谈 • 工作资料
企业发展战略制定 – 罗兰•贝格公司的经验与方法 –
Roland Berger & Partner GmbH – International Management Consultants
Barcelona – Beijing – Berlin – Brussels – Bucharest – Budapest – Buenos Aires – Detroit – Düsseldorf – Frankfurt – Hamburg – Kiev – Lisbon London – Madrid – Milan – Moscow – Munich – New York – Paris – Prague – Riga – Rome – São Paulo – Shanghai – Stuttgart – Tokyo – Vienna – Zurich
项 目 内 容
工作 方法
模块3 内部评价
A
销售分析 • 产品线分析 • 现有销售模式存在的主要问题
分析 • 销售业绩结果的分析(侧重于高、
中档产品)，其中将包括：销售 区域结构、客户结构特征：获 得或丢失客户的原因等
• 现有销售组织和流程的优点和 存在的问题分析
• 其它部门对销售工作的影响 • 销售激励机制
• 竞争对手访谈 • 经销商访谈 • 销售人员访谈
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• 行业专家，行业主管访谈 • 工作资料
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如果企业无法针对现有核心业务建立竞争优势，或企业有可能利用现有竞争能力建立 新的战略业务时，我们还将对新的业务发展机会进行系统的分析与搜索
项 目 内 容
工作 方法
以创造性为主
以分析性思维 为主
选择合适的方案 (通常为三个)
综合分析的结果
收集创意 评价与选择 战略评价 制定战略
战略
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在进行综合分析和战略制定阶段，工作将分四个步骤进行
例子
综合分析与发展战略制定
项 目 内 容
工作 方法
结果
A
B
C
综合分析 • 机制分析(SWOT) • 产品组合分析
• 品牌/价 格定位
• 技术/装 备水平
D
市场分类
• 存在机
会的市
场
• 进入的
时机
• 对能需
投资额
与回报
• 确定分类/评价标的准初步 • 内部研讨会 估计
• 进入的
C 类市场 潜力有限
市场 壁垒
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在进行市场分析的同时，罗兰•贝格公司还将展开全面的内部评价
构与组
客户分区
织
(增长潜力、 购买能力、
• 产品开
• •
市场调查 内部研讨•会
毛利)
客户购买 决策特征
(价格、服
发能力
• 基准比较(Bench与ma水rk平ing)
(Portfolio analysis) • ABC分析 • 行业趋势分析 • 形成独特竞争优势
的可能的方式
• 内部研讨会 • 成本模式比较 • 可行性分析
• 存在机会和比较优势 的产品领域
产品和服务的
资源需求
侧重点
分析
• 产品和技 术
必要的市 场适应性？
• 营销网 络与组 织
价格分区/
• 组织结
价格定位