有关企业营销的培训资料-企业营销的六种竞争力管理
企业营销的六种竞争力管理
企业营销的六种竞争力管理企业营销是企业成功的关键之一，而竞争力管理是企业在竞争激烈的市场中获胜的重要因素。
在如今的商业环境下，竞争激烈，企业要想在市场中立于不败之地，必须具备一定的竞争力。
本文将介绍六种企业营销的竞争力管理方法，包括市场定位、品牌建设、产品差异化、渠道管理、创新能力和客户关系管理。
首先，市场定位是企业营销的一个重要环节。
企业需要通过对市场的调研和分析，确定自己在市场中的定位，找到适合自身发展的市场细分。
只有准确了解目标市场的需求，企业才能够为其提供合适的产品或服务，从而获取竞争优势。
其次，品牌建设是企业提升竞争力的关键之一。
一个强大的品牌可以帮助企业赢得顾客的信任和忠诚度。
通过品牌建设，企业可以塑造自己的形象，提升产品或服务的价值。
因此，企业需要不断投资于品牌建设，从而赢得市场份额。
第三，产品差异化是企业在竞争中获得优势的关键策略之一。
企业需要通过不同的品质、功能或外观等方面的改进来区分自己的产品。
通过产品差异化，企业可以满足不同群体的需求，从而赢得更多的市场份额。
第四，渠道管理是企业营销的重要环节。
企业需要建立与渠道合作伙伴的良好关系，确保产品能够准时、准确地送达终端用户。
同时，企业还需要不断优化渠道结构，以适应市场的变化和需求的变化。
第五，创新能力是企业获得竞争力的关键。
在不断变化的市场环境中，企业需要具备创新的能力，才能够推出满足市场需求的新产品或服务。
企业可以通过加强研发能力，引进先进的技术和知识，以及培养创新人才来提升创新能力。
最后，客户关系管理是企业营销的重要环节。
企业需要与顾客建立良好的关系，建立长期稳定的合作关系。
通过精细化的客户关系管理，企业可以了解顾客的需求和喜好，为其提供个性化的服务，从而提升顾客的忠诚度和满意度。
综上所述，企业营销的六种竞争力管理方法包括市场定位、品牌建设、产品差异化、渠道管理、创新能力和客户关系管理。
通过这些竞争力的管理，企业可以在激烈的市场竞争中获得优势，实现可持续发展。
七种动力整合营销培训
七种动力整合营销培训引言近年来，市场竞争日益激烈，企业在陈旧的营销理念下很难获得长期竞争优势。
因此，为了在市场上取得战略性的优势，整合营销培训是必不可少的。
一．产品力——制胜的基础产品力是企业制胜的基础。
一家企业如果没有具备强大的产品力，就没有竞争力。
因此，在整合营销培训中，重点培养和提升企业的产品力是非常重要的。
通过有效的培训，提高产品技术、质量和创新，不仅可以满足消费者需求，还可以打造一种具有竞争力的产品。
二．渠道力——连接产品和消费者的纽带渠道力是整合营销中不可忽视的一环。
一家企业如果没有建立起良好的渠道，无论产品再好，也很难销售出去。
因此，在整合营销培训中，要重点培养渠道人员的销售技巧和服务意识，以及与渠道合作伙伴的协调能力。
只有做好渠道工作，才能实现产品和消费者之间的连结，从而提高销售业绩。
三．品牌力——打造知名度和信誉度品牌力是企业在市场中走向成功的关键。
一个强劲的品牌可以为企业赢得消费者的信任，从而促进销售增长。
在整合营销培训中，要培养企业的品牌意识和品牌定位，树立企业良好的形象和声誉。
通过有效的品牌推广和宣传活动，提高品牌知名度，吸引更多消费者的关注。
四．人才力——最有价值的资源人才力是企业最有价值的资源之一。
一家企业如果没有合适的人才，就无法实现业务增长和发展。
在整合营销培训中，要注重发掘和培养优秀的人才，提高他们的专业素养和团队协作能力。
通过培训，打造一支充满活力、富有创造力和执行力的团队，为企业的持续发展提供强大的支持。
五．数据力——决策的基础随着互联网的发展，企业面临大量的数据和信息，如何从中获取有价值的信息并进行有效的分析是一个重要的问题。
在整合营销培训中，要培养企业员工的数据思维和数据分析能力，帮助企业更好地理解市场和消费者，并基于数据做出准确的决策。
通过数据驱动的营销策略，可以提高营销效果，优化资源配置。
六．创新力——持续发展的推动力创新力是企业持续发展的推动力。
在整合营销培训中，要培养和激发企业员工的创新意识和创新能力，鼓励他们提出新的想法和解决方案。
企业营销策略与竞争力分析
企业营销策略与竞争力分析企业营销策略和竞争力是企业成功的关键。
合适的营销策略可以帮助企业获得更多客户、提高产品销量，从而增加企业的收益。
竞争力则是决定企业在市场竞争中获胜的重要因素。
本文将讨论企业如何制定和实施有效的营销策略，以及如何提高竞争力。
一、理解目标市场企业想要成功的第一步是要了解自己的目标市场。
目标市场是指企业想要满足需求的一组人或企业。
理解目标市场对企业非常重要，因为它可以帮助企业确定产品的设计、宣传、推广和销售策略。
企业需要了解目标市场的特点，例如他们的年龄、性别、教育程度、收入、兴趣等。
通过这些信息，企业可以更好地为其目标市场提供产品和服务。
企业还需要了解其目标客户的需求，痛点和偏好，以便更好地满足他们的需求。
二、判断竞争对手企业在选择营销策略时必须考虑竞争对手。
企业需要了解其竞争对手的产品、定价策略、推广策略和营销策略。
这可以帮助企业制定出更好的产品和营销策略。
如果企业了解竞争对手的实力并能更好地应对其策略，它就能获得竞争优势。
企业还需要了解竞争对手的客户，并分析为什么客户会选择竞争对手。
通过这种方法，企业可以了解客户的需求，在其产品中找到差距，并制定营销策略来增加市场份额。
三、定位产品企业需要确定其产品的定位，以便更好地满足其目标市场的需求。
产品定位是通过确定产品在市场中的价格、质量和特点，以及对目标市场的宣传来实现的。
通过产品定位，企业可以因为其特点而在市场中具有独特性。
企业可以通过降价来争夺市场份额，但是这不仅会减少企业的盈利，还可能会对企业品牌形象造成损害。
相反，企业应该通过产品创新来增加市场份额。
以苹果公司为例，他们的产品设计非常独特，这使得他们的产品在市场上非常受欢迎。
四、有效的推广策略企业必须制定一个有效的推广策略来促进销售和提高知名度。
推广策略可以包括广告、促销、公共关系、口碑营销等。
两个企业可能使用相同的推广方法，但使用方法不同的结果可能相差很大。
企业在制定推广策略时，应该注重客户的需求。
营销技能培训 提升市场竞争力
适用人群：适合 需要系统学习和 提升营销技能的 人群
实战演练
营销技能培训的目标是提高学员的实际操作能力，使其能够更好地应对工作中的挑战。
实战演练是一种有效的培训方法，通过模拟真实场景，让学员在实践中学习和掌握营销技能。
在实战演练中，学员可以模拟销售过程、市场调研、产品推广等实际工作场景，从而更 好地理解和应用所学知识。 实战演练可以帮助学员发现自己的不足之处，并及时纠正和改进，提高其在实际工作中 的表现。
评估结果的应 用：改进培训 内容和方法、
激励学员等
持续评估与反 馈：定期对培 训效果进行评 估和反馈，不 断完善培训体
系
01
营销技能培训的实践应用
针对不同行业制定培训计划
了解行业特点： 针对不同行业 的营销特点， 制定个性化的 培训计划，以 满足行业需求。
培训内容定制： 根据行业需求， 定制培训课程 和内容，重点 培养行业所需 的营销技能和
客户关系管理：建立和维护良好 的客户关系，提高客户满意度和 忠诚度。
沟通技巧培训
有效沟通的重要性
沟通障碍及应对方法
沟通技巧的分类：口头、书面、 非语言
沟通技巧的提升方法
谈判技巧培训
了解谈判的基本概念和原则 学习如何识别和利用谈判筹码 掌握有效的谈判策略和技巧 实践谈判技巧，提高谈判能力
01
营销技能培训的方法
定期组织内部 培训，提高员 工的专业技能 和知识水平。
鼓励员工参加 外部培训和研 讨会，拓展视 野和知识面。
建立激励机制， 对表现优秀的 员工给予奖励 和晋升机会。
营造良好的学 习氛围，鼓励 员工相互学习 和交流经验。感谢Leabharlann 看汇报人：案例分析
案例选择：选择具有代表性的案例，能够说明营销技能的实际应用 案例分析：对案例进行深入分析，提炼出营销技能的关键点和应用技巧 案例总结：总结案例的成功经验和教训，为营销人员提供借鉴和参考 案例应用：将案例应用到实际营销活动中，提高营销效果和业绩
企业营销培训资料
加强品牌传播
通过广告、公关、社交媒体 等多种渠道，加强品牌的传 播力度，提高品牌的知名度 和美誉度。
品牌形象的塑造与维护
保持一致性
品牌形象应该在所有接触点上保持一致性，包括产品包装、广告 宣传、网站设计等，以强化消费者对品牌的认知和记忆。
及时调整
随着市场环境和消费者需求的变化，品牌形象应及时进行调整和 升级，以适应新的市场需求。
分析不同的渠道策略在各种市场环境下的适应 性，以及如何根据企业自身情况和市场特点制 定合适的渠道策略。
渠道管理技巧
介绍有效的渠道管理技巧，包括如何维护渠道 关系、如何处理渠道冲突、如何提高渠道效率 等。
销售人员的培训与激励
培训计划与实施
介绍如何制定和实施有效的销售人员培训计划，包括培训内容的 选择、培训方式的设计、培训的实施和评估等。
营销的重要性
在现代商业环境中，企业需要运用营销策略来满足客户需求、提升品牌形象 、增加市场份额和实现业务增长。
营销策略的制定
了解目标市场
通过市场调研和分析，了解目 标市场的需求、竞争态势和行
业趋势。
定位策略
根据目标市场的特点和需求，确 定产品的定位策略，包括差异化 定位、目标市场定位和品牌形象 定位等。
营销组合
根据产品的特点和目标市场的需求 ，制定合适的营销组合，包括产品 策略、价格策略、渠道策略和促销 策略等。
营销组合的运用
产品策略
价格策略
根据目标市场的需求和产品的特点，制定合 适的产品策略，包括产品开发、产品改进和 产品定价等。
根据产品的成本、市场需求和竞争状况，制 定合适的价格策略，包括撇脂定价、渗透定 价和成本加成定价等。
维护形象声誉
通过诚信经营、优质服务和履行社会责任等方式，维护企业的形象声誉。
市场营销竞争战略培训
市场营销竞争战略培训1. 简介市场营销竞争战略培训是指通过培训活动，帮助企业的市场营销团队掌握并实施有效的竞争战略，以应对激烈的市场竞争环境。
市场营销竞争战略培训旨在提高市场营销团队的能力和素质，使其能够主动应对市场变化，有效推动企业的营销活动并提升市场竞争力。
2. 培训内容市场营销竞争战略培训的内容主要包括以下几个方面：2.1 市场营销基础知识在市场营销竞争战略培训中，首先需要传授市场营销的基础知识，包括市场分析、市场定位、目标市场选择和市场细分等。
通过对这些基础知识的学习，培训参与者可以了解市场营销的基本概念和原理，为后续的培训内容打下坚实的基础。
2.2 竞争分析竞争分析是市场营销竞争战略的核心内容。
在培训中，会讲解如何进行竞争分析，包括了解竞争对手的产品、定价、推广策略以及市场份额等。
通过分析对手的优势与劣势，培训参与者可以制定出针对性的竞争战略，提升企业在市场上的竞争能力。
2.3 市场定位和目标市场选择在市场营销竞争战略培训中，培训参与者将学习如何进行市场定位和目标市场选择。
通过对市场细分和目标市场的认识，可以更好地针对不同市场群体开展营销活动，提高市场的覆盖率和反应率。
2.4 市场推广策略市场营销竞争战略的成功与否离不开有效的市场推广策略。
在培训中，会介绍各种市场推广策略的优缺点，并讲解如何选择和制定适合的市场推广策略。
培训参与者可以学习到市场推广的技巧和方法，提高市场推广活动的效果。
3. 培训形式市场营销竞争战略培训可以采用多种形式进行，例如讲座、研讨会、案例分析和角色扮演等。
讲座是最常见的培训形式，通过专家对市场营销竞争战略的讲解，帮助参与者深入了解理论知识和实践经验。
研讨会是培训参与者共同探讨和解决市场营销竞争战略问题的形式。
参与者可以互相交流经验，并从中获取启发和灵感。
案例分析是通过真实的市场案例展示市场营销竞争战略的运用和效果。
培训参与者通过分析案例，了解市场营销竞争战略的具体操作步骤和关键要点。
营销竞争力教材(PPT 106页)
松下幸之助名言
培训很贵！ 不培训更贵！！
营销竞争力
营销竞争力
营销竞争力
营销竞争力
营销竞争力
营销竞争力
营销竞争力
营销竞争力
营销竞争力
大红鹰品牌战略
一、大红鹰品牌延伸策略（矿泉水、啤酒、 衬衫、电池）
二、大红鹰专卖店统一终端 三、大红鹰冠名广告策略 四、大红鹰路牌锁定全国机场、高速公路
营销竞争力
营销竞争力
营销竞争力
大红鹰公益形象传播
教我如何成 功的老师
不一定非在 聚会时吃
自我实现
“比萨饼， 比萨饼”
营销竞争力
品牌营销的涵义
品牌营销既注重了品牌的建
立与品牌资产的积累，也强 调了在品牌经营过程中对销 售的重视。
营销竞争力
品牌忠诚度
其它资产 品牌联想
品牌 资产
品牌认知度 品牌知名度
营销竞争力
营销竞争力
营销竞争力
营销竞争力
营销竞争力
消费者购买动机
●价值需求 ●情感需求 ●身分需求 ●习惯需求
营销竞争力
营销竞争力
现代营销要求
●顾客导向 ●心理成本 ●方便购买 ●完成沟通
营销竞争力
营销竞争力
品牌营销战略
产品策略 价格策略 通路策略 促销策略
营销竞争力
产品策略
●品牌、名称、标志、包装 ●面料、品质、规格、款式 ●产品组合、产品线 ●相应服务体系、导购方式
品牌传播（brand communication）
●广告风格 ●传播对象 ●媒体策略 ●广告活动
●公关活动 ●口碑形象 ●终端展示……
营销竞争力
品牌销售（brand sales）
六力修炼成就顶尖营销人员
六力修炼成就顶尖营销人员写在前面在今天这个竞争激烈的市场环境下，如何成为一名顶尖的营销人员成为了许多人的追求。
除了基本的专业知识和技能外，六力的修炼也是成为顶尖营销人员不可或缺的要素之一。
本文将逐一介绍六力的含义以及如何通过修炼来成为顶尖营销人员。
一、知识力知识力是指营销人员应具备的相关专业知识和技能。
作为一名顶尖营销人员，不仅需要了解市场行情、竞争对手的状况，还需要掌握市场营销的相关理论和方法。
对于不同的产品和行业，营销人员还需要具备相应的专业知识，以更好地进行市场推广和销售。
为了提升知识力，营销人员可以通过以下几种途径进行修炼：•学习和研究相关的市场营销书籍和文献，掌握行业的最新动态和趋势；•参加专业的培训和研讨会，与其他从业者进行交流和学习；•利用互联网资源，如在线课程和博客等，获取更多的市场营销知识。
二、思维力思维力是指营销人员运用逻辑思维和创造性思维解决问题的能力。
顶尖营销人员往往具备敏锐的洞察力，能够抓住市场机会和挑战，并提出创新的解决方案。
为了提升思维力，营销人员可以进行以下修炼：•持续学习和思考，不断拓展自己的思维边界；•多角度思考问题，换位思考客户需求和市场情况；•运用创造性思维方法，如头脑风暴和思维导图等，激发创新的灵感。
三、执行力执行力是指把思想转化为行动并取得可见成果的能力。
顶尖营销人员不仅能够制定明确的计划和目标，还能够高效地执行并达到预期的效果。
要提升执行力，营销人员可以遵循以下原则：•制定明确的计划和目标，并确保每个步骤都可行和可衡量；•培养良好的时间管理和工作优先级排序的能力，合理安排工作时间，并合理分配资源；•学会团队合作，与团队成员密切合作，共同完成工作目标。
四、沟通力沟通力是指营销人员在与客户和团队成员交流时，能够准确地传达信息和理解对方需求的能力。
顶尖营销人员善于倾听客户需求和反馈，并能够用清晰简洁的语言表达自己的观点和建议。
要提升沟通力，营销人员可以进行以下修炼：•学习沟通技巧和方法，如倾听、表达和反馈等；•掌握与客户或团队成员有效沟通的技巧，如用简单易懂的语言、采用适当的非语言表达等；•不断锻炼和积累沟通经验，通过实践提升自己的沟通能力。
快消品营销六大要素（营销6力）简析
快消品营销六大要素（营销6力）简析快消品营销六大要素(营销6力)简析快消品营销要获得市场爆发力和持续销售力，需要在6个方面给于强化和提升。
这六个方面就是快消品6大营销要素，只要在其中任何一个要素获得超越竞品的优势，产品的市场营销就能够获得爆发的力量，如果每一个要素都能够获得提升，那就能够取得市场持续性销售的能力。
这6大要素可以说既是快消品的6大营销要素，也是快消品品牌力提升的6大要素。
这6大要素就是：产品力、渠道力、形象力、传播力、促销力、视觉力产品力：快消品是产品高度同质化的产品，这种特点决定了快消品的竞争是品牌、通路、营销的全方位综合竞争，另一方面也说明，快消品一旦具有了独特的产品卖点，就很容易获得市场先机。
这也是快消品市场产品形态和概念层出不穷的重要原因。
市场营销的本质还是产品的竞争或者说是消费者对产品体验的竞争。
快消品如果只是一味地模仿和跟随，我们就无法看到市场上丰富多彩的产品。
产品力的提升并不一定是产品形态彻底地颠覆和创新，有时候，哪怕只是一点改变，就可以帮助产品获得巨大的市场空间。
比如我们常见的饼干，只不过变成了外来的“曲奇”，立刻就形成一个新的品类而成为成功的典范。
还有茶和奶组合成奶茶就成为市场上的热门饮料。
还有炒瓜子，改变一下制作方法成煮瓜子，这不仅创造了瓜子的新品类，更给消费者更多的消费理由。
这种靠产品力的提升创造蓝海的案例在快消品领域数不胜数，只要我们更多地关注消费者需求，我们总能够通过一点改变创造出自己的市场蓝海。
渠道力：在快消品领域，我们经常能够听到“渠道为王”的理论。
快消品本身的快速消费的特点决定了，谁能够让消费者更便捷地购买到产品，谁就能够生存。
渠道为王说的就是快消品在产品同质化环境里，谁能掌握更多渠道，谁对渠道的把控力够强，谁就能拥有市场话语权。
无论多么具有竞争力的产品和价格，如果不能掌握更多渠道，就不能让产品转化为销售额。
正因为快消品对渠道的依赖性，导致快消品同渠道商谈判时往往处于被动，渠道费用的高涨也成为制肘快消品发展的关键因素，尤其是对于新生快消品品牌，往往在难以承受高昂的渠道费用而夭折。
企业营销策略与品牌管理培训资料
产品组合
根据市场需求和企业资源，合理规划 产品线和产品组合，实现产品的互补 和协同效应。
价格策略制定
定价目标
明确企业的定价目标，如获取利 润、扩大市场份额等，为价格策
略制定提供依据。
定价方法
根据产品特点、市场需求和竞争状 况，选择合适的定价方法，如成本 导向、需求导向和竞争导向等。
价格调整策略
根据市场变化和竞争对手的反应， 灵活调整价格策略，以保持竞争优 势和实现营销目标。
渠道拓展及优化
渠道规划
分析消费者购买行为和渠道趋势 ，制定适应市场发展的渠道规划
。
渠道拓展
积极开拓新的销售渠道，如线上 电商、社交媒体等，提高产品的
市场覆盖率。
渠道优化
对现有销售渠道进行持续优化， 提高渠道效率和降低渠道成本。
促销活动策划与执行
促销活动类型
根据产品特点和市场需求，选择合适的促销活动类型，如打折、赠 品、抽奖等。
机遇
随着互联网和社交媒体的普及，企业可以更加精准地定位目标消费者，实现个性化营销；同时，新技术和新媒体 的发展也为企业提供了更多的品牌传播手段和渠道，有助于提升品牌影响力。
未来发展趋势预测及建议
趋势预测
未来企业营销策略将更加注重数据驱动和智能化决策，利用大数据和人工智能技术实现精准营销；品 牌管理将更加注重消费者体验和情感连接，打造具有独特价值观和故事感的品牌形象。
关键指标设立和数据收集方法论述
关键指标设立
根据企业营销目标和策略，设立关键绩效指标（KPIs），如销售额、市场份额、 品牌知名度等，以量化评估营销效果。
数据收集方法
通过市场调研、用户调查、销售数据等多种渠道收集相关数据，确保数据的准确 性和全面性。
顶级营销高手的六力修炼培训资料
顶级营销高手的六力修炼培训资料一个成功的销售人员，假想象更好打败对手，搞定客户，赢得销售取得回款，首先必需打败自己，而打败自己的关键就是时辰不时地学习、知行、悟道，提升自己各方面的才干，修炼自身内功，才干迅速生长。
那么我们销售人员终究应该修炼哪些方面的才干呢？一、思索力1、什么是思索力？我们大家能否思索过这个效果呢？思索力就是我们对事情的领悟才干！思索力决议执行力！思索力乃万力之源，思索一旦出现偏向，执行力越强，犯的错误就越大。
思索才干的强弱，决议我们的悟性上下。
一个故事：秋天的公园里，一对刚看法不久的恋人，他们坐在长椅子上谈天，男孩的甜言蜜语很讨女孩子的欢心。
这个时分秋风刮起来了，带着丝丝寒意，树叶哗啦哗啦落在地上，金黄色一片。
女孩伤感道：〝啊，时间真快，秋天又到了，风好凉啊！〞一边说着一边用双手抱着自己的双肩。
男孩觉得这是他献殷勤的大好机遇，赶忙脱下外套：〝披上我的衣服吧。
〞可是，当他把衣服披在女孩身上的时分，却发现女孩子用眼睛斜了他一眼，接着又是一声叹息。
这是怎样回事？只要领悟才干强的人才会真正明白女孩的心意，她不是真的冷，她是想说我需求你暖和的怀抱。
这就是思索效果才干的偏向。
知识只能通知你事情是什么？思索却通知你事情该怎样做？所以说，一团体当动不动，当说不说，不该动而动，不该说而说，都是缺少悟性的表现！悟性在销售中位置重要吗？当动不动，当说不说，就会失天时；不该动而动，不该说而说，就会失人和。
2、客户最不喜欢的两类销售人员。
? 无悟性者? 无诚信者我们经过，两种销售人员的比拟，看看思索力在销售中重要性！任务中，我们经常碰到两种人，一种〝许三多〞式的人物，无论你怎样和他沟通，总是不来电，不容易找到一个共同的频率，达成共鸣；这类人与下属沟通，很难瞬间领悟下属的意图；与客户沟通很难发现客户的需求。
但是这种人有股倔劲，只需他认定的事情，只需他明白的事情，就会股牛劲，把事情做好！我在做销售与做咨询的日子里，碰到过不少这类的人，这类人都是很好办事员与基层销售人员，向上走，往往比拟费力！为什么呢？由于他们悟性不够，思索效果，不能举一反三，不能举一反三，不能很快领悟指导的终究想让自己做什么？往往在关键时辰，反而会误事，破坏大局。
竞争力营销培训
二、『竞争力·营销』核心理念
• 潜意识／抬头做事 • 自己—对手—客户 • 举一反三、触类旁通 • 和你的客户一起生个孩子 • 伴侣与客户 • 拒绝同质化，拒绝同流合污
三、现代营销变革的“13一点”
• 贴近顾客多一点 • 向买点靠近一点 • 细节注意多一点 • 解决方案多一点 • 精神情感多一点 • 向投资转化一点 • 呈现方式多一点
填饱肚子
内涵 外延 附加
看飞饼－享受文化
价值
同乡会
• 营销：先帮客户解决问题＋创造、提升价值
• 销售与营销之关联性
营销
销售
销
推销
售
冰汽水
营销 思想
服务
产
品 对 公
供应商
战略 伙伴
司
价
值 淘汰 朋友
人际 产品
人对客户的价值
影响力
价值 方案 产品
二、系统认知客户
• 价格取向VS价值取向 • 最难满足的客户是谁？ • 别忘记他骨子里的“贱” • 期望值与满意度的10—7—8 • 高处不胜寒，近处无风景 • 朋友是拿来麻烦的
竞争力营销培训
『竞争力•营销』理念概述 拆解『营销』、嵌入竞争力
『竞争力•营销』理念概述
一、市场竞争现状分析 二、『竞争力·营销』核心理念 三、现代营销变革的“13一点”
一、市场竞争现状分析
• 经营与管理；－管理员工的观念与心态 • 发展客户－掐客户的脖子－由过去的给客
户抽物质大麻，改为引导他抽精神大麻 • 反抢客户－不可以靠钱；推对手入深渊
• 礼尚往来：特色礼品之于营销 • 特色礼品的五大要点 • 创意广告的三种类型 • 创意策划的经典案例与策划原则
营销策略与市场竞争培训资料
营销策略是企业赢得市场竞争的关键 ，它能够帮助企业明确市场方向，优 化资源配置，提高市场竞争力，实现 可持续发展。
营销策略的组成要素
产品策略
包括产品定位、产品开发、产 品组合等，旨在满足目标市场
需求，提升产品竞争力。
价格策略
包括定价目标、定价方法、价 格策略类型等，旨在根据市场 状况和企业目标制定合理的价 格体系。
设定合理的KPI，如销售额、市场份额、客户满 意度等，通过定期评估KPI的达成情况来衡量策 略效果。
对比分析
将策略执行前后的数据进行对比，分析差异及原 因，从而评估策略的有效性。
3
客户反馈调查
通过问卷调查、访谈等方式收集客户对产品和服 务的反馈，了解客户需求和满意度，进而评估营 销策略的效果。
营销策略调整与优化建议
选择依据
根据产品特性、目标市场、竞争 状况和企业资源等因素，选择适 合的渠道类型。
渠道成员的管理与激励
渠道成员管理
建立明确的渠道政策和规范，对渠道成员进行定期评估和调整，确保渠道稳定 和高效运作。
激励措施
通过返利、促销支持、市场费用补贴等手段，激励渠道成员积极推广产品，提 高销售业绩。
物流规划与优化措施
物流规划
根据产品特性和市场需求，制定合理的物流计划，包括运输方式、仓储管理、配 送路线等。
优化措施
通过提高物流效率、降低物流成本、优化库存管理等手段，提升物流服务质量和 客户满意度。例如，采用先进的物流技术和管理方法，实现自动化、智能化和可 视化的物流管理。
07
营销策略实施与评估
营销策略的执行与控制
服务定位
根据服务的特点、质量、价格等因 素，确定服务在目标市场中的位置 。
企业营销竞争力(李觉伟)
2011/1/26
大客户销售特征
大客户销售
销售周期 与顾客关系 顾客购买决定 顾客购买决定过程 销售队伍 同一顾客回头生意 销售重点 长 长期、广泛 有多个决策者或决策影响者 复杂 团队 多 对顾客的价值
making IT Possible.
一般销售
短，一次访问 短期，局部 少决策者 简单 个人 少 产品功能
筛选率(X=?%)
需要访问次数/客户(F2)
展示率(Y=?%)
需要访问次数/客户(F3)
成交率(Z=?%)
成交客户(C=P*X*Y*Z)
making IT Possible.
2011/1/26
销售预测的时间分配
[举例] 针对客户、分配时间
销售员:
漏斗顶部
营销 管理
客户 重复 营销
making IT Possible.
1、营销策略
分类 问题 提示
得 分
企业是否拥有清晰的 模式指：渠道销售、企业 营销 营销模式 直销或二者兼存 策略 是否已找出为企业带 重点指：市场营销、大客户 来收入的营销重点 销售和重复营销
making IT Possible.
making IT Possible.
2011/1/26
市场定位
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 谁是我们现在的客户？ 那些是我最重要的客户呢？ 怎么来进行客户的细分？ 客户为什么要流失？怎样来防止？ 未来那些客户会给我们带来最大的利润？
客户对我满意吗？他们以后会买我更多的东西吗 ? 客户还喜欢什么产品服务呢 ? 准备举办市场活动，但怎么提高市场营销的有效性？
2、预测控制
市场营销培训资料
市场营销培训资料市场营销是现代企业成功的关键之一，对于从事市场营销工作的人员来说，不断学习和提升专业知识至关重要。
本文将为大家提供一份市场营销培训资料，帮助您在市场竞争激烈中保持竞争优势。
第一部分：市场营销概述市场营销是指企业通过研究市场需求，制定行销策略，以满足客户需求、实现企业利润最大化的一系列活动。
市场营销的核心在于满足客户需求，并通过市场营销活动来促进产品销售和品牌推广。
在现代企业中，市场营销作为重要的管理职能，负责市场调研、产品定位、渠道管理、广告宣传等工作。
第二部分：市场营销策略市场营销策略是企业在特定市场环境下，为实现市场目标而制定的营销计划。
合理的市场营销策略能有效提升企业市场竞争力，增强品牌影响力。
以下是几种常见的市场营销策略：1. 定位策略：通过明确产品在目标市场中的定位，以满足目标客户的需求和愿望。
2. 分销策略：选择适合的销售渠道，确保产品能够有效地传达给目标客户。
3. 价格策略：根据市场需求和竞争状况确定合理的价格，平衡市场份额与利润最大化。
4. 促销策略：通过广告、促销活动等手段吸引客户，提高产品销售量。
5. 品牌策略：建立和维护企业品牌形象，增加品牌忠诚度和市场份额。
第三部分：市场营销的关键要素1. 产品：市场营销的核心是产品。
企业需要根据市场需求开发、改进产品，提供差异化竞争优势。
2. 客户：市场营销的目标是满足客户需求。
通过市场调研了解客户需求，提供定制化的产品和服务。
3. 渠道：选择合适的渠道将产品传递给客户，确保产品能够迅速、高效地到达目标市场。
4. 价格：价格是市场供求关系的体现，企业需要根据成本、竞争状况和市场需求确定合理的价格策略。
5. 传播：通过广告、宣传等手段传播产品信息，提高品牌认知度和产品销售量。
第四部分：市场营销的实践案例1. 娃哈哈集团与康师傅集团的竞争：两家饮料巨头通过不断创新、广告宣传等策略争夺市场份额。
2. 中国移动推出4G网络：中国移动通过大规模宣传和价格优惠等策略，成功推广4G网络服务。
企业营销的六种竞争力管理
成本控制：通过提高生产效率、降 低原材料成本等方式降低产品成本
品牌建设：通过提升品牌形象和品 牌价值，提高产品溢价能力
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定价策略：采用合适的定价策略， 如渗透定价、撇脂定价等
营销策略：通过有效的营销策略， 如促销、广告等，提高产品销量和 销售额
优化渠道结构：合理布局渠道，提高渠道覆盖率 提高渠道效率：加强渠道管理，提高渠道运营效率 加强渠道合作：与渠道合作伙伴建立紧密合作关系，共同提升渠道竞争力 创新渠道模式：探索新的渠道模式，如线上渠道、社交电商等，提高渠道竞争力。
提高市场份额： 通过六种竞争 力管理，提高 市场份额，扩 大企业规模和 影响力。
提高企业竞争 力：通过六种 竞争力管理， 提高企业竞争 力，增强企业 抗风险能力。
提高品牌知名度：通过有效的营销策略，提高品牌知名度，吸引更多消费者 增加市场份额：通过提高产品质量和服务水平，增加市场份额，提高企业竞争力 提高客户满意度：通过提供优质的产品和服务，提高客户满意度，增强企业市场地位 提高企业盈利能力：通过提高销售额和利润率，提高企业盈利能力，增强企业市场地位
制定有效的促 销策略：根据 市场需求和竞 争对手情况， 制定有针对性
的促销策略
提高产品质量： 产品质量是促 销的基础，提 高产品质量可 以增强消费者
的购买意愿
加强品牌建设： 优化销售渠道： 提高售后服务
通过品牌建设， 选择合适的销 质量：提供优
提高消费者对 售渠道，提高 质的售后服务，
品牌的认知度 销售效率和销
品牌创新：不断 进行品牌创新， 保持品牌活力
品牌忠诚度：提高 消费者对品牌的忠 诚度，增强品牌竞 争力
提供优质的客户服务 提供个性化的服务
企业营销的六种竞争力管理培训
大客户销售
长 长期、广泛 有多个决策者或决策影响者
复杂 团队 多 对顾客的价值
making IT Possible.
一般销售
短，一次访问 短期，局部
少决策者 简单 个人 少
产品功能
大客户销售周期
重点考虑
阶段1
阶段2
阶段3
风险
成本
making IT Possible.
需求 方案
时间
大客户销售的过程
✓ Time management ✓ Proposal ✓ Sales Plans ✓ Call high ✓ Negotiation ✓ Professional selling ✓ Deal closing ✓ Communication Skill
making IT Possible.
业绩指标考核
2021年2月13日星期六11时20分3秒
• 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1321.2.13Saturday, February 13, 2021
• 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。11:20:0311:20:0311:202/13/2021 11:20:03 AM
• 11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.1311:20:0311:20Feb-2113-Feb-21
销售人员 的产品知识 和销售重点
销售人员 的个人素质 及销售技巧
making IT Possible.
专业销售技巧
Selling Skills
✓ Territory management ✓ Solutions selling ✓ LAR selling ✓ Call Plan ✓ Sales Funnel ✓ Qualification ✓ Social styles ✓ Objection handling
营销策略与企业竞争力分析
营销策略与企业竞争力分析一、市场细分与目标定位市场细分是指将大市场划分为若干小市场，以满足不同消费者群体的需求。
企业首先需要对市场进行细致的分析，了解不同市场的需求特点和竞争情况，然后选择适合自身发展的目标市场，并制定相应的营销策略。
二、竞争对手分析了解竞争对手是分析企业竞争力的重要一步。
通过对竞争对手的产品、定价、渠道、促销等方面进行分析，可以发现市场的机会和挑战，从而制定相应的竞争策略。
三、差异化竞争策略差异化竞争策略是企业通过提供独特的产品或服务，以区别于竞争对手，从而获得竞争优势。
差异化的产品或服务可以吸引更多的消费者，提高品牌效应，增加企业的市场份额。
四、品牌建设与品牌传播品牌是企业的核心竞争力之一，在激烈的竞争市场中，通过品牌建设可以树立企业的形象和信誉，提高产品的知名度和美誉度。
同时，通过巧妙的品牌传播方式，比如广告、公关活动等，可以增加品牌的曝光度，吸引更多消费者的注意。
五、渠道管理与拓展渠道管理是企业实施营销策略的关键环节，通过建立有效的渠道网络，可以将产品快速送达到消费者手中。
同时，拓展新的渠道，比如电商渠道、代理渠道等，可以进一步提升企业的销售额和市场份额。
六、价格策略与价值传递价格策略是企业销售产品时所采取的价格水平和定价策略。
企业可以通过定价来传递产品的价值和品质，根据市场需求和竞争情况进行灵活调整，以满足消费者的购买欲望，并提高销售额和市场占有率。
七、客户关系管理客户关系管理是企业与消费者建立和维护良好关系的重要手段。
通过建立完善的客户数据库，进行客户分类和分析，针对不同的客户群体提供个性化的服务，可以增加客户的黏性和忠诚度，提高企业的竞争力。
八、创新与产品研发创新是企业保持竞争力的关键因素之一。
通过不断进行产品创新和技术研发，可以满足市场不断变化的需求，提供更好的产品和服务，同时获取先发优势，增强企业的市场竞争力。
九、营销效果评估与调整企业在实施营销策略的过程中，需要不断对营销活动进行评估和分析，了解其效果和市场反应，及时调整策略，以确保实施的策略能够达到预期效果，并增加企业的竞争力。
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2020/8/13
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市场活动方式
1. 媒体轰炸式沟通（报刊广告、电视和电台插放） 2. 传统化营销沟通（直邮、研讨会、展览会） 3. 信息化电子沟通 （电子邮件、网页浏览、电子商务） 4. 差异化营销沟通（直接接触、电话营销） 5. 关系化营销沟通（ 1对1营销、呼叫中心、 CRM营销）
及时指：随时（10分）；每月（6分）； 季度（4分）
信息指：全部文档（10分）；联系信息（6分）； 企业名称（4分）
及时指：随时（10分）；每月（6分）； 季度（4分）
信息指：客户的合同、采购和项目实施过程
提示指：可反应客户的需求周期及库存量
等级指：随时可找出企业各等级的客户
2020/8/13
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1、营销策略
---客户接触 ---电话营销 ---客户研讨
2020/8/13
---交叉销售 ---组合营销 ---一对一营销 ---关系营销
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---问卷调查 ---客户研讨 ---挽留活动
体验解决方案
市场活动业务流程
市场营销规划
市场活动规划 设计和预算
规划审批
活动启动执行
活动跟踪
产生销售线索 销售线索跟踪
【演示】 市场活动过程跟踪与管理
1、市场定位 你采取的市场策略是什么？
2、目标客户 你如何准确找到目标客户？
2020/8/13
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市场定位
1. 谁是我们现在的客户？ 2. 那些是我最重要的客户呢？ 3. 怎么来进行客户的细分？ 4. 客户为什么要流失？怎样来防止？ 5. 未来那些客户会给我们带来最大的利润？ 6. 客户对我满意吗？他们以后会买我更多的东西吗 ? 7. 客户还喜欢什么产品服务呢 ? 8. 准备举办市场活动，但怎么提高市场营销的有效性？
市场定位
市场 有发展渠道或直复营销 手段指：市场促销、直邮
营销 的手段
和数据挖掘等
有市场业绩量化和效果 工具指：报表系统、流程
跟踪的工具
管理和业绩跟踪
2020/8/13
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提高企业的营销能力， 就是提高企业的核心竞争力
营销竞争力管理 M2 －市场活动和效果跟踪
2020/8/13
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M2的主题
市场活动
企业营销的 六种竞争力管理
2020/8/13
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迎面而来的营销
互动式营销
个性化关怀
80 % & 20%
客户再也不会离我而去了
理论
市场推进营销
鉴别营销
交叉销售
商业智能
预测和防范客户问题
客户自助营销
一对一营销 客户的吸引
2020/8/13
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企业的营销能力评估
分类 营销 策略 市场 营销
营销 管理
客户 重复 营销
2020/8/13
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体验解决方案
2020/8/13
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客户的生命周期
整个客户的生命周期可
以从横向和纵向来划分
纵
新客户 成长客户 稳定客户
向
衰退客户
问题客户
横
向
无价值客户
潜在客户
2020/8/13
响应客户
关系客户
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流失客户
2、市场营销
分类
问题
提示
得 分
有寻找目标市场（客户 方法指：目标客户寻找和
群）的方法
有企业客户信息管理系统并可信息共享 有客户新需求提示和库存预警提示 有一对一营销和客户等级检查响应跟踪
提示
得 分
模式指：渠道销售、企业直销或二者兼存
重点指：市场营销、大客户销售和重复营销
方法指：目标客户寻找和市场定位
手段指：市场促销、直邮和数据挖掘等
工具指：报表系统、流程管理和业绩跟踪
指 标：月度（10分）；季度（6分）； 年度（4分）
✓差异化营销沟通（直接接触、电话营销） --- 通常回应率是 6-15%
✓关系化营销沟通（ 1对1营销、呼叫中心、CRM营销） --- 通常回应率是高达 18-30%
2020/8/13
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面向客户的市场活动方式
潜在客户
响应客户
关系客户 高价值
目标市场
机会市场
中价值 低价值
流失客户 主动离开
被动离开
---市场调研 ---媒体投放 ---直复营销
分类
问题
提示
得 分
企业是否拥有清晰的 模式指：渠道销售、企业
营销 营销模式
直销或二者兼存
策略 是否已找出为企业带 重点指：市场营销、大客户
来收入的营销重点
销售和重复营销
2020/8/13
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提高企业的营销能力， 就是提高企业的核心竞争力
营销竞争力管理 M1 －市场定位和客户挖掘
2020/8/13
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M1的主题
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预测到业绩的转换系数
需要访问次数/客户(F1)
潜在的客户(P)
需要访问次数/客户(F2) 需要访问次数/客户(F3)
2、预测控制
预测到业绩的转换系数 针对预测的分配时间
2020/8/13
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销售漏斗管理
TOP (过滤筛选)
潜在的客户
IN (殷切拜访、报价)
开发潜在的客户 有希望的客户
BEST (商议、成交)
即将成交的客户
2020/8/13
WIN (成交客户)
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体验解决方案
[演示] 销售漏斗状态
2020/8/13
2020/8/13
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市场活动的回应率
✓媒体轰炸式沟通（报刊广告、电视和电台插放） --- 回应率低于 0.1%，比较好的回应率在 0.2-0.5%
✓传统化营销沟通（直邮、研讨会、展览会） --- 回应率低于 1%，比较好的回应率在 2-5%
✓信息化电子沟通（电子商务、电子邮件、网页浏览） --- 通常回应率不超过 1-3%
问题 企业是否拥有清晰的营销模式 是否已找出为企业带来收入的营销重点 有寻找目标市场（客户群）的方法 有发展渠道或直复营销的手段 有市场业绩量化和效果跟踪的工具 有销售区域管理和指标管理系统
可及时获得各销售层面的销售预测
若有销售人员离职，企业仍可掌握客户 需求文档信息和联系方式 及时的业绩考核和佣金、奖金计算
2020/8/13
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市场活动总结
3、营销管理
分类
问题ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
提示
得 分
有销售区域管理和 指 标：月度（10分）；季度
指标管理系统
（6分）；年度（4分）
可及时获得各销售 及时指：随时（10分）；每月
营销 层面的销售预测
（6分）；季度（4分）
管理 若有销售人员离职，信息指：全部文档（10分）；
企业仍可掌握客户 需求文档信息和联 系方式
联系信息（6分）； 企业名称（4分）
及时的业绩考核和 及时指：随时（10分）；每月
佣金、奖金计算
（6分）；季度（4分）
2020/8/13
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提高企业的营销能力， 就是提高企业的核心竞争力
营销竞争力管理 M3 －销售预测管理
2020/8/13
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M3的主题
1、销售预测
“销售漏斗”在营销中的应用 制作企业销售预测体系