2012年端午节粽子销售工作总结

2012年端午节粽子销售工作总结

2012年端午节粽子销售工作已经结束，经过紧张忙碌、为期一个月的专项主题工作，我们销售部团队在获得了较好业绩的同时，也收获了经验，喜悦、感动；学习着体验、分享、激励。过程回顾

5月上旬，上海会前，*总已经对今年粽子销售工作进行了部署。粽子代工厂家、规格、数量、包装、到货时间已经明确。企划部开始了粽子主题的平面设计。

5月18日，管理沟通会确定了粽子销售的奖励和团购优惠政策。

5月20日，销售部所有店面粽子销售工作全面展开。各片区、各店每日上报粽子销售情况，并据此进行销售排行，点对点沟通（与片区经理、各店店长），召开部门及片区会议，以及日常的工作调度和安排。5月27日店面促销话术下发，作为早礼必须进行内容。

6月5日，团购第一单出现，新开路店79元粽子礼盒订购72盒。此后，各片区陆续出现团购订单。使得粽子团购数量最终超过店面零售数量。

6月10日，下发接听粽子团购咨询电话的电话话术，各店做出公开承诺。11日下发取消零售粽子促销措施后的促销话术。16日下发粽子销售收尾工作的具体要求和进行总结的通知。

6月16日，同*总、*副总、*科长巡视店面，慰问员工，检验店面近一阶段工作。

6月18日，在新开路店召开销售部会议，召集各片区经理进行片区工作总结，遗留问题解决、奖励措施的具体实施细则。

6月19日起，和各店长，尤其是粽子销售前三名店面店长进行点对点沟通，进行分析总结。20日各店长粽子销售总结全部上交。21日，对各店长进行了如何写工作总结讲座。

25日召开了销售部2010年端午节粽子销售总结和表彰会。本年度粽子销售工作结束。

有利于销售增长的因素：

1、国家对传统节日越来越重视，端午节有了公假，激发了社会对传统节日的重视，由此带动了端午节标志性食品粽子的热销，从普通民众到机关团体企事业单位都有了相应的进一步的需求。

2、国内的政治经济发展态势较好，在全球金融危机的阴影下一枝独秀，烘焙行业不仅得到喘息调整机会而且在呈现平稳上升趋势。自然增长的力量得到具体体现。

3、动手较早，有较长的预热期，便于进行店面销售的深耕、客户挖掘培养以及顾客的

实际体验、顾客的询价比价等工作。

4、部门联动比较默契，没有出现部门间争抢客户、或部门间的灰色“三不管”地带等情况，其他部门的工作有力地促进了销售部工作开展。比如大客户部在一些社区超市、便利店张贴了我们的粽子海报，可以起到引起顾客更多关注的作用；*经理还有大客户部的团购订单虽然增加了店面的工作强度，但是也带来了更多的顾客资源。生产部、后勤部在*副总的组织调动下保证了粽子能够足额、及时进入各店，尤其是在销售后期及时安排了店面之间的调货，使得我们的主力店基本上没有因为断货而影响销售。财务部对于重点店面主力店面工作提前介入，确保了发票到位，使得团购客户在达成过程中减少了阻碍。

5、竞争对手在销售策略上有自己的考虑但从结果上看偏于保守，比如国内知名品牌

*****在端午节前一周就没有粽子可买，客观上导致部分团购客户主动流向我们。

6、促销力度较大，粽子销售前期我们的“买两个粽子赠8元冰粥”活动让我们和竞争对手有了明显区隔，树立了销售壁垒；维护了店面日常粽子销售，保证了零售基本盘。使得我们粽子零售数量超过了去年销售部粽子销售全部数量。

7、各片区经理恪尽职守，加强本片区店面的督导巡视，随时根据店面情况进行有针对性的指导和调度，对于团购大单都是直接参与，在方向正确的前提下措施得力，使得粽子团购在今年出现较大增长。几位片区经理在粽子销售预热期做到了每日巡店，对店面和员工进行及时的激励和鼓励，对出现的问题及时纠正，使得整个销售过程话术统一、执行到位。在粽子销售时有大局观念以团队利益为重，合作共享客户资源，共同维护企业利益，表现了较高的职业素养。比如第一片区的解放路店，一个订购200多盒的团购客户在解放路店和第二片区天成路店之间来回杀价，第一片区的片区经理没有因此而同其他片区和店名争抢顾客，压低价格，而是主动放弃，确保了天成路店员工的长期坚决的努力成果，这两家店的店长员工都表现出了很高的职业素养。

8、各店店长承担自己的责任和使命，在统一的工作指令下坚决、彻底的完成日常工作。二次促销、一客三声、店面的日常清洁保洁、管理秩序、销售等没有因为季节性极强的端午节粽子销售而受到影响。在粽子的销售过程中，各店店长勇于承担自己的责任，互相鼓励，彼此信任，想方设法追击自己的业绩目标，很多店长牺牲自己的休息时间，固守店面，调动员工的积极性和主动参与性，积极地寻找联络客户，维护客情，使得我们端午节团购数量出现了新的商机。尤其是团结路店的店长王**、在接到*副总指示团购1900只6.80元粽子可以5.00元出货，但王**在维护好客情的前提下以5.80元出货，为公司多拿回1520元利润。西山

路店店长刘**也是在接到团购700只3.50元粽子可以2.50元出货，在维护好客情的前提下2.72元出货，为公司多拿回154元利润。这样的言行也在影响带动着销售部的全体同仁，激发了高涨的工作热情。

9、基层员工表现出了很好的服从力和执行力。在长达一个月的粽子销售过程中坚持不懈地做好了基础工作，比如二次促销，比如销售话术的实行。很多店面员工放弃休息，顶着综合执法查处的压力，发放宣传折页、出摊叫卖，对于店内的工作不推诿，主动争胜，协助店长联络顾客及时准确地完成了自己的工作任务。比如解放路、德胜路、玫瑰园、大学路、团结路的员工主动出击，争取一切可以利用的条件，和综合执法沟通协商、妥协折中，不仅在店外摆出摊位还高声叫卖，团结路的员工在每天最热的下午3点钟在街道两旁散发宣传折页。这些扎实的工作都为我们今年能较好完成粽子销售打下坚实基础。

10、销售部根据企业目标及时进行了目标分解，将业绩指标落实到片区、店面，到每一位员工，根据市场变化及时调整促销话术、每天和店面进行直接沟通，利用公司QQ群发布销售排行、最新销售战报和即时工作指令。同时，深入到销售一线，主动参与销售工作，掌握第一手信息，确保各种促销措施的执行。

造成销售业绩递减的因素：

客观因素：

1、竞争对手的整体化运作。比如本地品牌****、***，国内一线品牌*****、**都利用城市公交站发布了定点广告，在扩大品牌影响力的同时，增加着顾客的关注度，吸引着顾客的眼球；****的超低折扣争取团购客户，比如西山路店的一个团购客户就是在****五折再另外赠送20盒，并给予承办人多张代金券的条件下遭到阻击；*****因为店面遍布城市各区域，在品牌力影响下使顾客的提货取货更便利；这些店面在品种选择、包装选择、产品组合、店面展示都做到了视觉和购买心理的聚焦。

2、**市虽在一线城市行列，但是经济总量和均衡程度比北京、上海、广州等城市还有一定差距；本地消费者的消费意识和消费能力还需要唤醒、深度培养和挖掘。遍布大街小巷的价格低廉的手工粽子冲击了品牌粽子的市场。

我们的不足

1、预热时间仍显不足，我们的市场预热期有20多天，有效预热也就不足两周，没有一个月左右的市场预热，后期热销时的“井喷”局面就很难出现。